仝文暢

摘要：在經(jīng)濟全球化發(fā)展的背景下，我國經(jīng)濟一直處于迅猛發(fā)展的狀態(tài)，而是市場經(jīng)濟的發(fā)展和國際形勢的不斷變化對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)，即個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展急切需要跳出現(xiàn)有的框架，進行轉(zhuǎn)型和升級。為了滿足客戶對個人理財產(chǎn)品的個性化、多樣化需求，同時為了能夠在國際銀行的激烈競爭中站穩(wěn)腳跟，鞏固自身地位，商業(yè)銀行必須不斷奮斗開創(chuàng)個人理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品和新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個人理財業(yè)務(wù);發(fā)展現(xiàn)狀;優(yōu)化路徑

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營理念和模式有待提升

在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展起始，從一開始就被當(dāng)成擴大銀行存款規(guī)模、拓展業(yè)務(wù)范圍和實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的方式，單純依靠產(chǎn)品為主要導(dǎo)向的發(fā)展模式，至今如此都尚未向以客戶為中心的綜合發(fā)展模式進行轉(zhuǎn)變[5]。傳統(tǒng)的經(jīng)營理念使得我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)從根本上無法進行長久、穩(wěn)健發(fā)展。錯誤的經(jīng)營理念將會直接忽視客戶真正的豐富化、獨特化需求，將本該合作共贏的商業(yè)關(guān)系惡化成競爭性的無意義游戲，雙方因此陷入毫無發(fā)展意義的博弈困境。并且錯誤的經(jīng)營理念也會直接導(dǎo)致銀行之間的理念不合，與其他金融機構(gòu)陷入過分化的無序競爭。

受目前的政策、法律的約束，國內(nèi)金融機構(gòu)的經(jīng)營模式仍然處于業(yè)務(wù)分離的經(jīng)營模式，我國的商業(yè)銀行服務(wù)范圍、產(chǎn)品類型無論是從規(guī)模大小、還是內(nèi)容豐富多少都無法與發(fā)達國家進行匹敵。在國內(nèi)，銀行、保險、證券三個金融市場處于分離的獨立存在，客戶資金僅僅智能在各自割裂體系內(nèi)單獨循環(huán)，無法在其他兩個市場進行流通，導(dǎo)致商業(yè)銀行無法使用保險、資金證券兩大經(jīng)濟市場為客戶進行增值，從一定程度上限制了個人理財業(yè)務(wù)的升級范圍[6]。

（二）銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化高

從圖1來看，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品品種主要分為保證收益類合非保證收益類，而保證收益類具有收益小、風(fēng)險低的特性，而非保證收益類便相反?，F(xiàn)如今，我國個人理財品種較少，無法滿足廣大客戶需求量大的需求。雖然目前國內(nèi)各商業(yè)銀行都有著自己互不相同的理財品牌和產(chǎn)品，但從根本上來說都是大同小異，沒有本質(zhì)性區(qū)別。一旦一家商業(yè)銀行剛剛推出全新的理財產(chǎn)品并引起市場關(guān)注和受到客戶喜愛，其他銀行機構(gòu)便會相繼模仿，以“換湯不換藥”的形式對別家銀行理財進行進行“復(fù)制粘貼”，稍微修改產(chǎn)品名字、服務(wù)范圍就進行跟進，但實際上功能相似、特點雷同、收益相當(dāng)，不僅僅惡化同行之間的公平競爭環(huán)境，更加寒了廣大理財者、投資者的心。

（三）分銷渠道不暢，營銷力度不夠

與發(fā)達國家的商業(yè)銀行相對比，我國商業(yè)銀行在分銷渠道上的劃分還不夠細致、建設(shè)力度仍然欠缺，在客戶服務(wù)體驗的細節(jié)上還不到位。長久以來，國內(nèi)商業(yè)銀行對于個人理財、金融服務(wù)僅僅局限于存款、代收代付、修改銀行密碼等諸此簡單業(yè)務(wù)，坐等客戶上門，通過設(shè)立一對一窗口為客戶提供簡單的大眾化服務(wù)，卻忽視了不同客戶群體的個性化需求[1]。由于目前部分商業(yè)銀行資金、資源有限，一支優(yōu)秀、全面的客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)尚不到位，與客戶直接的營銷渠道仍然堵塞，且人員分布不合理，投入大量的人員在柜面業(yè)務(wù)中，而對市場的深入營銷強度卻嚴重匱乏，更是無法及時把握金融市場的發(fā)展風(fēng)向。

受傳統(tǒng)的固有模式影響，一切決策層的經(jīng)理和基層負責(zé)人的認識短淺，無法從長遠角度意識到營銷和引起市場共鳴的重要性。一直秉持著“新業(yè)務(wù)不如傳統(tǒng)業(yè)務(wù)成效快、實惠多“的錯誤思想，在具體的營銷推介過程中只是完成上級布置任務(wù)，“形式主義”泛濫無比，每逢營銷推介時刻往往總是以發(fā)傳單、打電話、掛條幅、送小禮品等陳舊方式進行推銷，銀行員工之間、營業(yè)網(wǎng)點之間更多注重業(yè)績比較，“攀比現(xiàn)象“泛濫成風(fēng)，未能從真正意義上關(guān)注客戶的實際需求。

（四）缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型專業(yè)人才

個人理財業(yè)務(wù)是集產(chǎn)品、營銷、服務(wù)為一體的新興的、綜合性金融業(yè)務(wù)，要求銷售人員和理財人員必須充分了解客戶的經(jīng)濟實力、投資喜好、投資歷程、風(fēng)險承受力和理財目標的情況下，合理推薦適合客戶獨特狀況的理財產(chǎn)品。因此，理財和營銷人員不僅僅要具備良好的溝通能力、表達能力、理解能力、講解能力等相關(guān)業(yè)務(wù)能力，才要掌握財務(wù)、投資、稅務(wù)、保險、證券、法律等相關(guān)知識[3]。但是我國商業(yè)銀行長期實行業(yè)務(wù)能力的經(jīng)營模式，這種綜合性的專業(yè)人才少之又少，宛如鳳毛麟角，而且大部分的理財工作人員都是從傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)化，尚未達到專業(yè)理財師的知識、技能等專業(yè)要求，僅僅只是向客戶提供基本的理財產(chǎn)品介紹和推銷。

二、未來我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的優(yōu)化路徑

（一）以客戶為中心，整合創(chuàng)新理財產(chǎn)品

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須要滿足不同群體、層次的客戶需求，以客戶為本，有針對性的調(diào)查、設(shè)計、研發(fā)、開發(fā)不同的理財產(chǎn)品，有差別、選擇的進行金融產(chǎn)品營銷和客戶服務(wù)，不僅要提供儲蓄、結(jié)算、咨詢、代理業(yè)務(wù)一體化服務(wù)，還要提供證券購買、保險、稅務(wù)等其他的綜合性服務(wù)，以此滿足客戶的多樣化需求[8]。

（二）營造品牌效應(yīng)，調(diào)整營銷策略，加大營銷力度

現(xiàn)如今理財產(chǎn)品模仿抄襲現(xiàn)象嚴重，要想從魚龍混雜的金融市場脫穎而出，就必須塑造個人平拍，以銀行獨有的品牌特色、文化理念、技術(shù)內(nèi)涵作為支撐并且強化和細分化。強化理財產(chǎn)品和銀行品牌的金融關(guān)系，提高知名度，加強客戶的滿意度、認可度和忠誠度。

在營銷方式上，不僅僅要繼承傳統(tǒng)的營銷方式，還要立足于傳統(tǒng)方式不斷創(chuàng)新發(fā)展，采用更加直觀的營銷推介方式，利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進行宣傳，比如微信、微博、支付寶、知乎等平臺進行推廣，有效提升成交率。各大商業(yè)銀行可在不同城市設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點，拓展營銷范圍，將個人理財業(yè)務(wù)作為一項主要的業(yè)務(wù)展開推廣，整合業(yè)務(wù)體系。打造專業(yè)化營銷隊伍，以獎罰機制進行分工合作，協(xié)調(diào)各營銷人員的工作配合，營造良好的公平競爭范圍，加大營銷力度。

（三）制定個人理財長期規(guī)劃，加大建設(shè)專業(yè)人才隊伍

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的經(jīng)濟收入也在提升，越來越多的人開始注重理財知識，以“錢生錢”的方式對資金進行分配和安排，對理財產(chǎn)品的需要日漸增加，為滿足客戶的需求。因此要制定個人理財長期計劃，比如組織機構(gòu)、理財師、金融服務(wù)、制度等相關(guān)的培養(yǎng)計劃。

專業(yè)人才的素質(zhì)高低直接影響到個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況，商業(yè)銀行應(yīng)投入足夠的資金和資源，全方位打造一支集銷售、理財、服務(wù)為一體的專業(yè)化團隊。第一，加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的專業(yè)化培訓(xùn)，強化“客戶至上“的服務(wù)理念，且培養(yǎng)課程更當(dāng)以復(fù)合型金融人才為標準進行強化，同時加強客戶心理學(xué)、市場營銷學(xué)、稅收學(xué)、證券學(xué)等交叉學(xué)科知識[7]。第二，建立和完善個人理財師資格的認證制度，拉高理財師進入門檻，提高理財師的整體能力和水平，立足于中國金融市場國情，建立符合中國特色的個人理財師資格認證，以大局觀念提升個人理財師的整體專業(yè)水平，培育出真真正正的理財專家[2]。

三、結(jié)束語

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是新時代下的金融產(chǎn)物，是利用信息化技術(shù)、專業(yè)人才、信息、客戶資源和資金各方面的優(yōu)勢通過打造和實施的綜合性服務(wù)，并且從一定程度上幫助客戶實行資產(chǎn)增值保值。在發(fā)展的過程中雖然出現(xiàn)大大小小的問題，商業(yè)銀行需要以客戶為本“的服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新設(shè)計出新型理財產(chǎn)品，打造獨有品牌和加強人才建設(shè)，必會推動我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)可持續(xù)、健康的發(fā)展。

參考文獻：

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[3]牛玉芳，黃應(yīng)來，詹懷勝.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和對策[J].商業(yè)文化（學(xué)術(shù)版），2007（11）：10.

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[6]王東霞.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].市場研究，2012（07）：25-27.

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[8]忽詩佳.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及對策研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2012.