程影

摘要：21世紀是知識經濟時代，在知識經濟時代下，企業(yè)需要把握知識經濟發(fā)展的機遇，創(chuàng)新發(fā)展煤炭銷售管理模式，提升自身的銷售水平，以使得自身獲得持續(xù)性的發(fā)展動力。企業(yè)有必要掌握知識經濟背景下煤炭銷售管理的技巧，理清創(chuàng)新銷售管理的思路，切實增加煤炭銷量，提高自身經濟收入水平。文章主要分析了知識經濟給煤炭商品流通帶來的機遇與挑戰(zhàn)，探究了知識經濟背景下煤炭銷售管理中存在的問題，研究了知識背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路，希望為煤炭企業(yè)創(chuàng)新煤炭銷售管理工作提供一定指導。

關鍵詞：知識經濟背景;銷售管理;煤炭;創(chuàng)新

一、知識經濟給煤炭商品流通帶來的機遇與挑戰(zhàn)

（一）知識經濟下的機遇

知識經濟的到來為煤炭企業(yè)帶來了發(fā)展機遇，所以企業(yè)需要不斷地優(yōu)化發(fā)展自身，激發(fā)自身發(fā)展活力。知識經濟下的機遇具體如下分析，一是促進了社會分工的細化。在知識經濟背景下，社會分工愈加細化，有利于保證工作的專業(yè)度。比如，第三方物流、第四方物流出現在了銷售流通領域。為提升自身發(fā)展水平，煤炭企業(yè)建立了第三方物流體系，用以加快商品流通，降低運輸成本。二是促進企業(yè)組織結構變化、發(fā)展模式調整。為適應知識經濟，企業(yè)調整、完善的組織結構，積極地推進扁平化管理工作。由于科學技術對于提升自身的發(fā)展競爭力具有重要的作用，企業(yè)設立了科學技術研發(fā)資金，增強自身科技實力。另外，企業(yè)積極地建設企業(yè)文化，以企業(yè)文化影響員工思想，提高員工工作積極性。三是促進了信息工具的有效應用。企業(yè)主動地應用信息技術構建銷售系統(tǒng)、供應管理系統(tǒng)，提升自身信息化發(fā)展水平，以便更好地應對發(fā)展挑戰(zhàn)。

（二）知識經濟下的挑戰(zhàn)

在知識經濟背景下，企業(yè)煤炭流通遇到了一定的挑戰(zhàn)，具體分析如下。一是競爭日趨激烈。隨著社會發(fā)展，我國互聯網發(fā)展水平不斷地提高?？蛻艨梢酝ㄟ^互聯網獲得更多的企業(yè)煤炭銷售信息，并綜合對比這些信息，進而選擇質量高以及價格低的企業(yè)作為合作伙伴。煤炭銷售市場的透明化使煤炭企業(yè)在銷售煤炭中面臨著挑戰(zhàn)。二是市場優(yōu)質的產品與服務需求不斷增長。為促進社會可持續(xù)發(fā)展，煤炭企業(yè)需要優(yōu)化煤炭，降低其在燃燒的過程中產生的污染。在知識經濟時代下，客戶對煤炭企業(yè)的服務提出了更高的要求。煤炭企業(yè)在實現生產優(yōu)質產品，滿足客戶服務需求目標的過程中將會遇到很多發(fā)展挑戰(zhàn)。三是消息閉塞。一般而言，煤炭企業(yè)處于偏遠的地區(qū)，在獲得市場信息方面相對于處于大城市的企業(yè)具有劣勢。一些煤炭企業(yè)不能夠充分地認識到知識對提升自身發(fā)展的價值，缺乏應用知識優(yōu)化銷售管理工作。

二、知識經濟背景下煤炭銷售管理中存在的問題

（一）銷售鏈條過于單一

以往，煤炭企業(yè)的銷售鏈條比較少，難以全面地推進銷售工作。一般而言，企業(yè)主要與原有的客戶溝通、交流煤炭銷售工作。雖然企業(yè)很希望能夠開發(fā)更多的新客戶，以保證自身煤炭銷量以及煤炭收益，但是他們因缺乏了解市場變化情況，缺乏與潛在客戶等聯系、溝通等，而影響了新客戶開發(fā)水平。所以，企業(yè)的銷售收入主要來源于老客戶。

（二）忽視市場需求調查

由于企業(yè)極少調查市場需求，其所生產的煤炭種類常常與市場脫節(jié)，進而影響了自身銷量。另外，部分企業(yè)缺乏根據認清銷售合同與市場需求兩者之間的區(qū)別。比如，有的煤炭生產類別是與自己所簽合同企業(yè)所需的煤炭類別，但不是整個市場所需的煤炭類別。企業(yè)常常根據合同內容多生產合同中所要求的煤炭。在這種情況之下，企業(yè)就容易產生煤炭產品擠壓，進而增加成本支出，降低自身的銷售效益。

（三）銷售人員素質整體偏低

銷售人員是提升煤炭企業(yè)銷售收入水平的關鍵人物。若是銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、能力不能夠跟上時代變化，就容易影響企業(yè)銷量。當前，部分銷售人員以傳統(tǒng)的思維管理方式看待煤炭銷售工作，殊不知社會、時代已經發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的思維方式越來越不能滿足企業(yè)需求。比如，銷售人員缺乏搜集市場信息，而隨意展開銷售工作。另外，一些銷售人員對銷售環(huán)節(jié)認識不清晰，進而影響了銷售效果。知識經濟時代早已經來臨，但是部分銷售人員缺乏認識自身在知識經濟時代下應努力提升自我的這一現實。整體來看，他們極少地學習新技術，學習新的銷售知識等。此外，部分銷售人員在缺乏數據依據的情況下就盲目銷售產品。總而言之，銷售人員還不能夠較好地適應在知識經濟時代下的銷售管理工作。為此，企業(yè)需要采取科學的措施，提升銷售人員的專業(yè)水平，幫助銷售人員掌握信息技術，確保他們更好地開展銷售工作。

（四）完善煤炭營銷信息化建設

煤炭企業(yè)受傳統(tǒng)落后管理理念的影響，缺乏優(yōu)化管理工作。在業(yè)務增加的情況下，企業(yè)容易陷入混亂的狀態(tài)。通過將信息技術引入企業(yè)中，有利于提升管理水平，保證自身生產、銷售工作順利推進。雖然企業(yè)引入了信息技術開展現代營銷管理工作，但是其煤炭營銷信息化建設水平并不高，不利于充分地發(fā)揮現代信息技術的管理作用。為提高信息系統(tǒng)建設水平，企業(yè)需要保證自身具有充足的建設資金，支持信息系統(tǒng)建設工作。當前，企業(yè)極少設立專項資金，用于建設信息系統(tǒng)?？偠灾髽I(yè)信息系統(tǒng)建設現狀并不樂觀，亟待優(yōu)化、改進。

三、知識背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路

（一）充分利用信息技術，開發(fā)客戶

在知識經濟時代下，煤炭企業(yè)需要認識到信息技術對自身銷售工作的積極影響，充分地應用信息技術，開發(fā)客戶。其中，企業(yè)需要應用信息技術、互聯網技術、大數據、云計算等搜集客戶信息，了解客戶需求，進而優(yōu)化銷售管理策略，從而吸引新客戶，開發(fā)新客戶。在與客戶進行交易時，企業(yè)可以采用網絡支付的方法，降低支付成本，節(jié)約交易時間。

（二）與整體市場背景結合

企業(yè)需要認識到市場需求對自身銷量的影響，所以企業(yè)需要關注市場，生產市場所需求的煤炭。一方面，企業(yè)需要應用先進的信息手段，調查市場，了解市場需求，構建生產方案。由于市場處于波動、變化的狀態(tài)，企業(yè)需要及時掌握市場動態(tài)變化信息，并根據現有所獲得的信息數據、分析預測市場。通過科學地判斷市場，調整銷售、生產戰(zhàn)略規(guī)劃，進而促進自身穩(wěn)定發(fā)展。另一方面，企業(yè)需要使用智能化、自動化技術開展生產工作，提高生產效率。另外，企業(yè)需要善用知識解決煤炭銷售管理過程中出現的問題，提升自身銷售、管理水平。