萬峰

隨著中國人口老齡化加速到來，商業(yè)養(yǎng)老保險的作用越來越重要。圖/法新

中國人身保險業(yè)從1982年開始恢復(fù)至今，40年的時間，保費(fèi)收入由200萬元，發(fā)展到2020年人身險公司保費(fèi)收入31673.64億元，并且已經(jīng)成為世界第二大保險體（見圖1）。

圖1：1982年-2020年人身保險業(yè)保費(fèi)收入及增速

資料來源：作者提供。制圖：張玲

40年，保費(fèi)增長大體經(jīng)歷了三波發(fā)展時期。這里所說“波”并不是保費(fèi)收入的波動，是指由產(chǎn)品更新而產(chǎn)生的保費(fèi)增長的波段。每一波都是以不同的產(chǎn)品為代表結(jié)合社會發(fā)展的背景推動整個行業(yè)保費(fèi)的增長。第一波，1982年-1999年，簡單產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品發(fā)展時期;第二波，2000年-2013年，投連、萬能、分紅型產(chǎn)品發(fā)展時期;第三波，2014年-2018年，中短期存續(xù)產(chǎn)品發(fā)展時期;從2019年至今，正處在向第四波的過渡期;第四波，2021年-20××年，將是養(yǎng)老年金、健康保險產(chǎn)品發(fā)展時期（見圖2）。

圖2：中國人身保險產(chǎn)品發(fā)展歷程

資料來源：作者提供

第一波，簡單產(chǎn)品到傳統(tǒng)產(chǎn)品發(fā)展時期（1982年-1999年）

1982年-1999年，中國人身保險保費(fèi)收入從1982年的將近200萬元增長到1999年的872億元，而且在1997年超過財產(chǎn)險保費(fèi)收入，開始成為中國第一大保險業(yè)務(wù)。1982年-1999年人身險保費(fèi)收入及增長詳見圖3。

圖3：1982年-1999年人身保險業(yè)保費(fèi)收入及增長率圖示

注：1.1995年及以前的人身保險保費(fèi)收入統(tǒng)計口徑為中國人民保險公司的養(yǎng)老金險、人身意外傷害險、簡易人身險三者之和，數(shù)據(jù)來源：尹成遠(yuǎn)，《中國人身保險保費(fèi)收入的實(shí)證分析與預(yù)測研究》（《保險研究》2008年第1期）。2.1996年-1998年數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局年度統(tǒng)計公報。3.1999年數(shù)據(jù)來自中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)。資料來源：作者提供

這一時期中國人身保險的發(fā)展可以分為兩個階段：簡單產(chǎn)品階段和傳統(tǒng)產(chǎn)品階段。

一、簡單產(chǎn)品階段（1982年-1991年）

1980年，中國人民保險公司復(fù)業(yè)，首先恢復(fù)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。1982年，人保上海分公司在烏通元老先生的組織策劃下率先正式恢復(fù)人身保險業(yè)務(wù)，當(dāng)時推出的產(chǎn)品只有三個，簡易人身險、集體企業(yè)養(yǎng)老金保險和團(tuán)體意外傷害保險，從此掀開中國人身保險業(yè)新歷史時期的新篇章。

當(dāng)時社會上對保險有認(rèn)識的人不多，甚至有人誤認(rèn)為保險公司是賣保險柜的公司。大眾收入水平也低，而且主要用于生活支出。1978年，老百姓賺100元錢有60元錢是拿來買食品的。另一方面，在1978年的時候，全國只有不到18%的人口居住在城市里。

這一時期，受限于當(dāng)時的社會環(huán)境和行業(yè)狀況，保險產(chǎn)品主要以簡單的儲蓄兩全險種、養(yǎng)老金、意外傷害保險、短期的團(tuán)體險種為主。代表性的人身保險產(chǎn)品是簡易人身險、集體企業(yè)養(yǎng)老金保險、養(yǎng)老金還本險、子女教育婚嫁備用金、團(tuán)體意外傷害保險、學(xué)生平安保險、團(tuán)體人身保險等。整個期間從1982年至1991年都保持著數(shù)倍的增長，這主要是自1983年開始，中國人民保險公司各個分公司以及地市縣公司陸續(xù)從原來的業(yè)務(wù)部門分設(shè)出獨(dú)立的人身險部門，隨著機(jī)構(gòu)的設(shè)立，人身險業(yè)務(wù)也逐漸開展起來，到1988年，中國人民保險公司各級機(jī)構(gòu)基本都建立起來了，眾多的新機(jī)構(gòu)推動了保費(fèi)收入的增長。1986年，新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)保險公司成立，1988年，平安保險公司成立，1991年，太平洋保險公司成立，從此，打破了國內(nèi)保險市場由中國人民保險公司獨(dú)家經(jīng)營的格局，多家保險公司也是一邊加快機(jī)構(gòu)的設(shè)置，一邊開始發(fā)展業(yè)務(wù)。所以，這段期間人身保險主要是靠保險機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張推動了業(yè)務(wù)的發(fā)展。圖4便展示了1982年-1991年人身險保費(fèi)收入及增長。

圖4：1982年-1991年人身保費(fèi)收入及增速

資料來源：尹成遠(yuǎn)，《中國人身保險保費(fèi)收入的實(shí)證分析與預(yù)測研究》（《保險研究》2008 年第1期）

推動這一階段人身保險產(chǎn)品發(fā)展的主要因素：

（一）產(chǎn)品簡單

這一階段基本處于人保獨(dú)家經(jīng)營時期，產(chǎn)品設(shè)計依據(jù)只有1982年開始實(shí)施的經(jīng)濟(jì)合同法，保單條款的內(nèi)容相對也不多。保險公司提供的保障責(zé)任也簡單，基本上是生死兩全、退休養(yǎng)老金、意外傷害三個方面。保險期限，除了集體企業(yè)養(yǎng)老保險算是長期的，簡易人身保險、子女婚嫁金、教育金保險、意外傷害保險都是定期保險。產(chǎn)品設(shè)計使用日本第八回經(jīng)驗(yàn)生命表，定價利率參考銀行五年期存款利率，附加保費(fèi)采用固定方式：簡易人身保險為保費(fèi)的13%，養(yǎng)老金保險為5%。按照人?？偣矩攧?wù)部的規(guī)定：保費(fèi)減去費(fèi)用，余下的就是準(zhǔn)備金。

（二）銷售簡單

銷售靠企業(yè)代辦。主要的銷售方式是保險公司的外勤人員與企業(yè)的財務(wù)、人事或工會部門聯(lián)系，利用其組織的會議宣講保險產(chǎn)品（這應(yīng)該是最早的“產(chǎn)說會”），當(dāng)場填寫投保單，匯總后委托財務(wù)部門或工會在職工工資中代扣保險費(fèi)，每月劃轉(zhuǎn)給保險公司，保險公司一般支付保費(fèi)的5%為代辦手續(xù)費(fèi)。子女婚嫁金保險主要通過計生協(xié)代辦。

（三）手續(xù)簡單

投保人只需填寫一份簡單的投保單即可，沒有告知事項，基本沒有核保。發(fā)生理賠案件，由代辦單位通知保險公司。

二、營銷產(chǎn)品階段（1992年-1999年）

1992年7月，中國人民銀行頒布了《上海外資保險機(jī)構(gòu)暫行管理辦法》，對外資保險公司設(shè)立的條件、業(yè)務(wù)范圍、資金運(yùn)用以及對外資保險公司的監(jiān)管等作出了較為明確的規(guī)定。同年9月，批準(zhǔn)友邦保險在上海設(shè)立獨(dú)資壽險公司。友邦進(jìn)入中國后推行個人代理人的營銷模式，直接沖擊國內(nèi)外勤展業(yè)模式，更重要的是國內(nèi)大的宏觀環(huán)境發(fā)生了較大的變化，也對當(dāng)時的簡單人身保險產(chǎn)品提出了挑戰(zhàn)。

一是通貨膨脹。中國從1991年的通貨膨脹是3.4%，而到了1994年達(dá)到最高點(diǎn)24.1%，以后才開始回落。1993年-1999年中國通過膨脹率詳見圖5。

圖5：1993年-1999年中國通貨膨脹率

資料來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

二是銀行利率大幅波動。當(dāng)時壽險產(chǎn)品定價利率直接與銀行五年期存款利率掛鉤。自1991年開始，受通脹影響，央行開始不斷調(diào)整銀行存款利率，1993年達(dá)到最高點(diǎn)13.86%，再加上國家給予的補(bǔ)貼，最高可以達(dá)到20%，這對當(dāng)時的簡單人身保險產(chǎn)品推銷造成嚴(yán)重的沖擊。1990年-1999年銀行五年期存款基準(zhǔn)利率變化詳見圖6。

圖6：五年期存款基準(zhǔn)利率（%）

資料來源：中國人民銀行官司網(wǎng)

三是居民收入大幅增加。這一時期，居民收入由2143元增加到7837元，幾乎翻了3.5倍。1991年-1999年中國居民收入增長詳見圖7、圖8。

圖7：1991年-1999年居民收入變化（元）

資料來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

居民儲蓄存款也大幅增加，由1993年的1.5萬億元增長到1999年的近6萬億元。人們開始富裕了，已經(jīng)不再滿足于簡單的人身保險產(chǎn)品。1993年-1999年城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年底余額增長詳見圖8。

圖8：中國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年底余額（億元）

資料來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

四是資本市場開始發(fā)展。在1992年鄧小平南方談話的推動下，中國經(jīng)濟(jì)開始加快全面改革開放的步伐，開始發(fā)行股票并建立股票市場;而后在企業(yè)改制中形成的大批下崗人員，為營銷隊伍發(fā)展創(chuàng)造了大的市場;允許個人經(jīng)商等，使人們的思想也進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，開始接受市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

在這些因素的共同影響下，壽險公司及時調(diào)整發(fā)展策略，快速建立個人代理人營銷體制，開發(fā)適合營銷的產(chǎn)品，迎合廣大客戶已經(jīng)改變的人身保險需求，市場出現(xiàn)了一個較快的發(fā)展時期，保費(fèi)收入由1992年的93億元增長到1999年的872億元。1992年-1999年人身險保費(fèi)收入及增速詳見圖9。

圖9：1992 年-1999 年人身險保費(fèi)收入及增速

注：1.1995年及以前的人身保險保費(fèi)收入統(tǒng)計口徑為中國人民保險公司的養(yǎng)老金險、人身意外傷害險、簡易人身險三者之和，數(shù)據(jù)來源：尹成遠(yuǎn)，《中國人身保險保費(fèi)收入的實(shí)證分析與預(yù)測研究》（《保險研究》2008年第1期）。2.1996年-1998年數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局年度統(tǒng)計公報。3.1999年數(shù)據(jù)來自中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)。

推動這一時期保費(fèi)增長的主要因素：

（一）銷售方式轉(zhuǎn)向個人營銷。個人代理人成為“唯一”的銷售渠道，高傭金制導(dǎo)致營銷員成為當(dāng)時的高收入群體，極大地刺激了營銷隊伍的快速發(fā)展以及推銷產(chǎn)品的積極性，極大地推動了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（二）轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)型產(chǎn)品。保險營銷模式的引入也推動了中國保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，各壽險公司逐步將業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向個險業(yè)務(wù)，開發(fā)了一大批針對個人需求的壽險產(chǎn)品和健康險產(chǎn)品，使壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，由以簡易人身險、團(tuán)體意外險、養(yǎng)老年金險產(chǎn)品為主逐步變?yōu)橐陨?、健康和養(yǎng)老、風(fēng)險保障為主的傳統(tǒng)人身險。此階段代表性產(chǎn)品有定期返還兩全保險和少兒保險。

（三）“利差返還”迎合了大眾的需求。當(dāng)時的壽險產(chǎn)品基本參考銀行五年期存款利率作為定價利率，但是，銀行利率變化太快，保險公司跟不上銀行利率變化的步伐，另一方面，保險公司也意識到高定價利率會帶來利差損風(fēng)險，因此，當(dāng)定價利率達(dá)到8.8%左右時，不再提高定價利率，而是采取“利差返還”的方式，即在年底，將當(dāng)年銀行五年期存款利率與產(chǎn)品定價利率之間的差額返還給投保人（相當(dāng)于今天的利差分紅）。當(dāng)時幾乎所有的兩全型產(chǎn)品基本都有“利差返還”。當(dāng)時一種名叫“福壽安康”的團(tuán)體保險產(chǎn)品，是企業(yè)給在職員工投保，一年到期后，保險公司將保額和利差一并直接打入被保險人賬戶，變相被一些企業(yè)視作為職工發(fā)放獎金的一種方式。該產(chǎn)品當(dāng)時在市場上很受歡迎，并且成為當(dāng)時的市場上主要的險種。

（四）逆市發(fā)展。1996年5月開始，央行開始連續(xù)下調(diào)銀行存款利率。1997年，中國人民銀行發(fā)布《關(guān)于調(diào)整保險公司保費(fèi)預(yù)定利率的緊急通知》（銀發(fā)〔1997〕465號），將人壽保險業(yè)務(wù)的預(yù)定利率上下限調(diào)整為年復(fù)利4%至6.5%。各家保險公司也開始相應(yīng)下調(diào)產(chǎn)品定價利率。但多數(shù)保險公司并沒有意識到降息帶來的風(fēng)險已經(jīng)來臨，反而認(rèn)為是大力發(fā)展業(yè)務(wù)的好時機(jī)。另一方面，客戶認(rèn)為保險產(chǎn)品長期保證收益的高利率比存銀行優(yōu)勢更大，因此，在每次費(fèi)率調(diào)整前，保險公司不僅不因產(chǎn)品價格上漲而銷售受影響，反而出現(xiàn)有客戶在銀行或保險公司門前排起了長長的隊伍搶購保險產(chǎn)品的熱鬧景象，甚至向不認(rèn)識的業(yè)務(wù)人員購買保險，成就了保險公司瘋狂的“盛宴”。

短短的三年時間，銀行一年期利率從最高的10.98%直接降至2.25%！保險公司都傻了眼。整個行業(yè)賣出去的高利率產(chǎn)品基本都是固定的、不能更改的，而且要持續(xù)幾十年，甚至終身。2000年，行業(yè)保險資金運(yùn)用的收益率只有3.14%。已經(jīng)開始形成利差損。據(jù)2003年高盛預(yù)計（來源：陳懇，《迷失的盛宴》P42，2016年），三大壽險公司的潛在利差損約在320億元至760億元，后來，根據(jù)上市后披露的數(shù)據(jù)顯示，這其實(shí)是一個相對保守的估計。至今有的公司還沒有消化完當(dāng)時留下的利差損。1996年-2019年銀行存款利率與壽險產(chǎn)品定價比較詳見圖10。

圖10：歷年存款利率和壽險產(chǎn)品預(yù)定利率對比

資料來源：作者提供

眼看著行業(yè)潛在的巨額利差損在形成而又無法阻止繼續(xù)發(fā)展的情況下，1999年6月10日，原保監(jiān)會果斷地下發(fā)《關(guān)于調(diào)整壽險保單預(yù)定利率死亡通知》（保監(jiān)發(fā)〔1999〕93號），將產(chǎn)品定價利率一律下調(diào)至2.5%，并明確規(guī)定不得附加利差返還條款，并從次日起開始施行，人身保險第一波的增長也就隨之終結(jié)。

小結(jié)：

如果說簡單產(chǎn)品階段是中國人身保險初建的階段，用這些簡單的產(chǎn)品完成了專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置、人員的配備和培養(yǎng)、運(yùn)營體系設(shè)計等，才能夠有當(dāng)營銷體制被引入時立即轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)和條件。通貨膨脹、銀行利率持續(xù)走高、“利差返還型產(chǎn)品”、代理人制高傭金激勵是推動第一波人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的直接因素。但面對銀行存款利率連續(xù)下調(diào)，整個行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了利差損的風(fēng)險，而保險公司仍然盲目“大上業(yè)務(wù)”。面對這種“做得越多虧得越多”，原保監(jiān)會不得不“出手”強(qiáng)行終止第一波的發(fā)展。

第二波，投資型產(chǎn)品發(fā)展時期（2000年-2013年）

這一時期，人身險保費(fèi)收入獲得快速發(fā)展，由2000年保費(fèi)收入2274億元，增長到2013年的11009億元。年復(fù)合增長率達(dá)到了雙位數(shù)11.9%。實(shí)現(xiàn)了人身保險保費(fèi)收入首次突破萬億元。2000年-2013年人身險保費(fèi)收入及增速詳見圖11。

圖11：2000 年-2013 年人身險保費(fèi)收入及增速

資料來源：中國銀保監(jiān)會官網(wǎng)

這一時期，對人身保險行業(yè)發(fā)展主要影響的市場環(huán)境：

一是GDP的持續(xù)高速增長。2000年，中國加入WTO開啟了全面改革開放的新時期。2007年全球金融危機(jī)，政府果斷推出4萬億元基礎(chǔ)設(shè)施投資計劃，極大地促進(jìn)了整個國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，GDP總量從2000年的9.9萬億元，增長到2013年的58.8萬億元。2000年-2013年中國GDP總量詳見圖12。

圖12：2000 年-2013 年中國GDP總量（億元）

資料來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

二是通貨膨脹趨于穩(wěn)定。通貨膨脹處在0-5.9%之間波動，其中有兩年還是負(fù)數(shù)，平均只有2.3%。2000年-2013年中國通貨膨脹率變化詳見圖13。

圖13：2000年-2013年中國通貨膨脹率變化

資料來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

三是城鄉(xiāng)居民儲蓄存款繼續(xù)大幅增長，由2000年的6.4萬億元增長到2013年的48.5萬億元，反映出居民手中“閑錢”在快速增加。2000年-2013年中國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年底余額變化詳見圖14。

圖14：中國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年底余額（億元）

資料來源：國家統(tǒng)計局官網(wǎng)

四是銀行存款利率沒有大的變化。這一時期中國五年期存款利率雖然經(jīng)歷了兩個“波段”，但都是在2.88%-5.85%之間波動。1999年-2012年中國銀行五年期基準(zhǔn)利率變化詳見圖15。

圖15：五年期存款基準(zhǔn)利率（%）

資料來源：中國人民銀行官網(wǎng)

五是股票市場大幅波動。受2007年金融危機(jī)影響，上證指數(shù)在2007年最高5261點(diǎn)直落到2008年的1820點(diǎn)，從此股市進(jìn)入低迷時期。股市低迷對壽險市場相對是好。2000年-2013年上證指數(shù)變化詳見圖16。

圖16：2000 年-2013 年上證指數(shù)變化圖

資料來源：根據(jù)同花順軟件數(shù)據(jù)整理

除了上述的宏觀環(huán)境外，保險行業(yè)內(nèi)部的主要影響因素如下：

（一）市場經(jīng)營主體增多

也是在這段時間內(nèi)，批籌新保險公司再度進(jìn)入快車道。2000年，中國經(jīng)營人身保險業(yè)務(wù)的公司有13家，到2013年已經(jīng)增加的71家，13年增加58家，是原來的4.5倍。市場主體的增多，一方面促進(jìn)了市場的競爭性，另一方面也擴(kuò)大了市場的供給能力。截至2017年中國壽險公司數(shù)量變化詳見圖17。

圖17：中國壽險市場經(jīng)營主體數(shù)量變化

資料來源：作者提供。制圖：顏斌

（二）保險資金渠道不斷放寬

這段期間也是保險資金運(yùn)用渠道不斷放寬的時期。

1999年10月26日，國務(wù)院批準(zhǔn)保險公司可以通過證券投資基金間接進(jìn)入證券市場。

2005年，保險資金被允許直接投資股票市場;

2006年，保險公司被允許用人民幣自有資金購買外匯，進(jìn)行境外投資;

2009年，原保監(jiān)會公布了《保險資金運(yùn)用管理暫行辦法（草案）》，規(guī)定保險資金可以從事不動產(chǎn)投資。

2012年，原中國保監(jiān)會出臺“保險資金運(yùn)用新政13條”，進(jìn)一步拓寬保險資金運(yùn)用范圍以及改進(jìn)比例監(jiān)管模式。

保險資金直接基金、證券、外匯、境外投資等，以及間接投資國家基礎(chǔ)建設(shè)項目、不動產(chǎn)、PE、保險外匯資金投資銀行存款、外國政府債券、銀行票據(jù)，使得“承保+投資”雙輪驅(qū)動保險業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)，保險的金融功能得以彰顯，保險公司的投資回報率也開始有了改變，極大地配合了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。2001年-2012年保險公司投資收益率、五年期存款利率憑證式國債比較詳見圖18。

圖18：2001年-2012年保險投資收益率、五年期存款利率、憑證式國債（五年）變化情況

資料來源：作者提供

（三）理財型產(chǎn)品迎合了消費(fèi)者的需求

1999年6月10日后，原有壽險產(chǎn)品絕大多數(shù)預(yù)定利率超過2.5%，基本都退出市場，而新的產(chǎn)品還未推出，市場出現(xiàn)了一段短暫的真空時期，市場嚴(yán)重萎縮，銷售人員對市場信心不足，感覺前途渺茫。在此情況下，加快研制和開發(fā)新產(chǎn)品以滿足保險市場發(fā)展的需要成為保險業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。在“與國際接軌”的理念下，平安率先引入投連險產(chǎn)品（1999年10月），太保則引入了萬能險產(chǎn)品（2000年8月），國壽則推出分紅險產(chǎn)品、重大疾病保險（2000年），到這一時期的后期最終形成分紅保險為主流產(chǎn)品。

1.投連險

1999年10月23日，平安推出“平安世紀(jì)理財”投資連結(jié)保險。對于飽受降息困擾的壽險公司而言，投資性保險產(chǎn)品好像一劑良藥，不僅能消除“利差損”的風(fēng)險，而且能夠在短時間內(nèi)做大資產(chǎn)規(guī)模。另一方面，險種一經(jīng)推出，恰好迎合了中國消費(fèi)者投資無門、急欲尋找投資新途徑的心理，加之保險公司不惜財力大力宣傳，所以頗受消費(fèi)者青睞。平安也憑借這一產(chǎn)品迅速在幾個大城占領(lǐng)了市場份額。

投連產(chǎn)品發(fā)展最高峰是在2007年、2008年。2006年、2007年上證指數(shù)大幅上升，最高達(dá)到5261點(diǎn)，使得與股票掛鉤的投連險賬戶價值也高，極大地促進(jìn)投連險的銷售，2007年的保費(fèi)收入達(dá)到394億元。2007年的“股災(zāi)”滯后一年才影響到壽險行業(yè)，2008年投連險保費(fèi)收入創(chuàng)歷史地達(dá)到425億元。接著行業(yè)出現(xiàn)第二次“投連風(fēng)波”，投連險風(fēng)光不再。2002年-2012年投連險保費(fèi)收入及增速詳見圖19。

圖19：2002年-2012年投連險保費(fèi)收入

資料來源：作者提供

2.萬能險

2000年8月，中國太平洋保險公司率先在國內(nèi)推出的萬能保險產(chǎn)品“太平盛世·長發(fā)兩全保險（萬能型）”。萬能險可以有效應(yīng)對利率變動，但中國引入萬能險的時機(jī)與美國萬能險熱銷的環(huán)境不同，美國是在利率走高時出現(xiàn)萬能保險，中國是在利率走低時引入的萬能險。萬能險推出后市場并沒有馬上掀起“高潮”，其開始得到發(fā)展是在“投連風(fēng)波”之后，特別是第二次“投連風(fēng)波”，萬能險獲得了五年穩(wěn)定的發(fā)展。2002年-2012年萬能險收費(fèi)收入及增速詳見圖20。

圖20：2002年-2012年萬能險保費(fèi)收入

資料來源：作者提供

3.分紅險

在第一波保費(fèi)增長的后期就已經(jīng)出現(xiàn)了分紅型保險產(chǎn)品，只不過沒有被當(dāng)做主打產(chǎn)品來推銷。1999年6月10日，在原保監(jiān)會下發(fā)強(qiáng)制性規(guī)定無產(chǎn)品可賣的情況下，國壽基于“無投資產(chǎn)品可連”，頂住被要求銷售投連、萬能的壓力，果斷提出“以分紅險對抗投連、萬能險的產(chǎn)品策略”，于2000年4月推出“千禧理財”分紅型產(chǎn)品和“康寧系列保險”（重大疾病保險）作為主打產(chǎn)品。

2002年分紅險保費(fèi)收入1121.7億元，占當(dāng)年人身險保費(fèi)收入的49.3%，占新型壽險保費(fèi)份額的90%以上，成為中國壽險業(yè)快速增長的主要標(biāo)志之一。各大壽險公司也紛紛推出各種類型的分紅保險，覆蓋了儲蓄、養(yǎng)老、醫(yī)療、少兒教育等各個方面。2003年全國分紅保險保費(fèi)收入1681.22億元，占壽險保費(fèi)總量的63%。到2013年，分紅險保費(fèi)收入已經(jīng)達(dá)到8240億元。為人身險保費(fèi)收入過萬億元功不可沒。2002年-2016年中國分紅險保費(fèi)收入及增速詳見圖22。

圖21：2002年-2016年分紅險保費(fèi)收入

資料來源：作者提供

經(jīng)過2007年“股災(zāi)”以及第二次“投連風(fēng)波”，分紅險基本已經(jīng)成為市場上的絕對主流產(chǎn)品，在整個人身險保費(fèi)中的占比從2000年的1%，上升到2012年的76%，成為“一險獨(dú)大”。2000年-2016年理財型產(chǎn)品保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)詳見圖22。

圖22：2000 年-2016 年理財型產(chǎn)品保費(fèi)年收入結(jié)構(gòu)圖

資料來源：保監(jiān)會公布信息，“其他”保費(fèi)含一般壽險和意外險

（四）銀郵代理渠道發(fā)揮巨大作用

2000年第一款專屬的銀郵保險產(chǎn)品面世，開啟了中國銀郵代理渠道。銀郵渠道以中短期分紅型兩全產(chǎn)品為主，與銀行儲蓄產(chǎn)品具有可比性強(qiáng)。多數(shù)采用躉交保費(fèi)方式，保險期間集中在5年至10年，產(chǎn)品責(zé)任較為簡單，風(fēng)險保障功能相對較弱。銀行高凈值客戶成為保險公司的主要客戶。

銀郵渠道一進(jìn)入市場就展現(xiàn)出強(qiáng)大的銷售能力。2002年，行業(yè)壽險總保費(fèi)收入同比增長16.56%，而銀郵渠道卻增長400%，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入388億元。2003年，銀郵渠道更是實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入765億元，一舉全面超過團(tuán)險渠道成為壽險業(yè)僅次于個人代理人的第二大渠道。2008年，渠道保費(fèi)規(guī)模達(dá)到3590億元，占比進(jìn)一步增至53.92%，首次超過個人代理渠道，成為國內(nèi)人身險行業(yè)的第一大渠道。2001年-2013年銀郵渠道保費(fèi)收入及增速詳見圖23。

圖23：2001年-2013年銀郵渠道保費(fèi)規(guī)模及占比

資料來源：由2012年《保險中介市場報告》、中國銀保監(jiān)會網(wǎng)站發(fā)布數(shù)據(jù)、2015年《中國保險市場年報》整理計算所得

值得一提的是，這期間新批設(shè)的58家人身保險公司，絕大多數(shù)是通過銀郵渠道發(fā)展業(yè)務(wù)，并且取得較好的業(yè)績。例如，2001年，太平人壽在國內(nèi)復(fù)業(yè)，借銀郵渠道快速攻城略地，在市場刮起了一陣“太平旋風(fēng)”，2002年，復(fù)業(yè)后第一個完整年就實(shí)現(xiàn)銀郵渠道保費(fèi)收入11.6億元，創(chuàng)造了新公司低成本、高速度進(jìn)入市場并取得規(guī)模效應(yīng)的典范。但也正是這種“銀郵渠道+理財型產(chǎn)品”快速經(jīng)營模式，讓眾多險企投資者和經(jīng)營管理層認(rèn)為原來保險“這么容易”，而下面對行業(yè)各方面轉(zhuǎn)型發(fā)展卻又感到“保險難做”。

（五）躉交助力規(guī)模保費(fèi)

2001年9月，國壽推出國壽鴻泰分紅兩全保險，采用躉交保費(fèi)方式，保險期限以5年為主，開啟了行業(yè)躉交保費(fèi)模式，到當(dāng)年底不到三個月的時間就收入保費(fèi)49.3億元。國壽山東分公司更是創(chuàng)造了10天收入保費(fèi)10.5億元的神話。國壽也憑借躉交保費(fèi)進(jìn)一步鞏固了自己市場老大的地位。

躉交保費(fèi)一經(jīng)推出，立即成為市場的主流繳費(fèi)方式。從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)可以看到，2004年，躉交保費(fèi)已經(jīng)占到新單保費(fèi)的80%，盡管以后開始下降，但到2013年仍然是保費(fèi)收入的主要方式，占比仍然達(dá)到67%。2004年-2013年壽險新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)詳見圖24。

圖24：2004年-2013年壽險新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)變化圖

資料來源：作者提供

2011年、2012年，保險行業(yè)的投資回報連續(xù)走低，只有3.4%，去掉定價利率2.5%，余下的按不低于70%分紅，實(shí)際的分紅率也創(chuàng)了行業(yè)的最低，由此引發(fā)客戶的不滿，引起了監(jiān)管部門的高度重視。2013年3月，原保監(jiān)會向各人身保險公司下發(fā)《關(guān)于開展人身保險費(fèi)率政策改革試點(diǎn)的意見》，決定分三步走，逐步實(shí)施人身險費(fèi)率市場化改革，并于當(dāng)年8月率先實(shí)施普通型人身保險費(fèi)率政策改革，延續(xù)十幾年的2.5%的預(yù)定利率上限就此被打破，理財型產(chǎn)品也結(jié)束了快速發(fā)展時期。2000年-2016年壽險行業(yè)理財型產(chǎn)品占比變化詳見圖25。

圖25：2000年-2016年壽險行業(yè)理財型產(chǎn)品占比變化

資料來源：保監(jiān)會公布信息，理財型產(chǎn)品包含分紅、萬能、投連產(chǎn)品

小結(jié)：

如果說個人代理人模式的引進(jìn)，推動了國內(nèi)人身險的第一波大發(fā)展，那么理財型產(chǎn)品、銀郵渠道、躉交保費(fèi)則是推動了國內(nèi)人身險的第二波大發(fā)展主要因素。但是，理財型產(chǎn)品沒有體現(xiàn)保險風(fēng)險保障的基本功能，而多次被評為“老百姓投資的首選”，并完全依賴資本市場的表現(xiàn)來支撐，也就決定必有被取代的那一天。

第三波，中短期存續(xù)產(chǎn)品發(fā)展時期（2014年-2017年）

2012年-2013年是整個行業(yè)投資回報最低的年份。2012年分紅保險引發(fā)的群體性事件較之前明顯增多，監(jiān)管部門采取一系列措施，其中包括推行費(fèi)率市場化改革。

2013年，原保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于開展人身保險費(fèi)率政策改革試點(diǎn)的意見》，在人身險方面，按照“普通型、萬能型、分紅型三步走”的路徑，推進(jìn)費(fèi)率市場化改革，并于當(dāng)年8月，率先實(shí)施普通型人身保險費(fèi)率政策改革，延續(xù)14年的2.5%的預(yù)定利率上限就此被打破。

人身險預(yù)定利率市場化改革極大地促進(jìn)了保障型產(chǎn)品的降價以及發(fā)展，大小保險公司紛紛向保監(jiān)會報備費(fèi)改后的新產(chǎn)品，前后不到一個月，行業(yè)就已經(jīng)開始普遍使用3.5%這一預(yù)定利率設(shè)計的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，自2013年8月份啟動壽險費(fèi)率市場化改革，普通型人身險全年新單保費(fèi)同比增長520%，增速創(chuàng)下新高。

但是，2014年“開門紅”各主要壽險公司不約而同利用新的費(fèi)改政策推出高現(xiàn)價、高回報產(chǎn)品，再加上萬能險和投連險，以進(jìn)一步滿足客戶短期的投資收益需求。后來，原保監(jiān)會將此類產(chǎn)品統(tǒng)一定義為“中短存續(xù)期產(chǎn)品”。這一年保監(jiān)會每月公布的人身保險公司原保險保費(fèi)收入表中多了兩個新名詞：“保戶投資款新增交費(fèi)”“投連險獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)”。

這段期間雖然只有4年的時間，但這段期間人身險保費(fèi)收入?yún)s從1.3萬億元增長到2.6萬億元，再一次創(chuàng)造了壽險保費(fèi)增長的“奇跡”。2014年-2017年人身險保費(fèi)收入及增速詳見圖26。

圖26：2014年-2017年人身險保費(fèi)收入及增速

資料來源：作者提供

2017年，原保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》（簡稱“134號文”），2017年10月1日，中短存續(xù)期產(chǎn)品幾乎全部下架，勢頭才開始放緩。

這一時期，對人身保險行業(yè)發(fā)展主要影響的市場環(huán)境：

一是老百姓的收入繼續(xù)增加。從數(shù)據(jù)看，2013年-2020年，中國居民可支配收入繼續(xù)增加，從18311元增長到25974元，年復(fù)合增長率達(dá)到4.5%。老百姓可支配收入的持續(xù)增長，為資本市場、保險市場繼續(xù)提供資金。2013年-2020年中國居民人均可支配收入及增速詳見圖27。

圖27：2013年-2020年中國居民人均可支配收入及增速

資料來源：作者提供

二是資本市場開始復(fù)蘇。自2012年始，沉寂了幾年的上證指數(shù)開始復(fù)蘇并突破2000點(diǎn)徘徊局面，在2014年升上3000點(diǎn)，到2017年也仍舊站在3000點(diǎn)以上。股票市場復(fù)蘇，對險資是極大的利好，這一期間，險資也確實(shí)在股票市場讓上至領(lǐng)導(dǎo)、下至百姓都認(rèn)識到了險資的“能量”。2014年-2018年上證指數(shù)變化詳見圖28。

圖28：2014年-2018年上證指數(shù)變化

資料來源：根據(jù)同花順軟件數(shù)據(jù)整理

三是理財產(chǎn)品快速發(fā)展。這一時期，隨著資本市場的發(fā)展，中國儲蓄、基金、債券、P2P等理財產(chǎn)品都獲得快速發(fā)展。僅信托資產(chǎn)規(guī)模就從2011年的7.5萬億元增長到2016年的20.2萬億元。公募基金從2012年的2.9萬億元增長到2016年的9.2萬億元。公募基金、信托資產(chǎn)規(guī)模詳見圖29。

圖29：公募基金、信托資產(chǎn)規(guī)模情況

資料來源：作者提供

四是險企投資渠道進(jìn)一步放開。2012年6月11日-12日，保監(jiān)會組織召開“保險投資改革創(chuàng)新閉門討論會”商議十余項保險投資新政（征求意見稿）一個月后，險資新政13條開始相繼發(fā)布，保險資金除了不能直接貸款、不能投資一級土地開發(fā)和住宅地產(chǎn)外，其他的基本都可以了。

影響行業(yè)保費(fèi)增長的直接因素：

（一）資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式的推動

這一時期，保險資金運(yùn)用煥發(fā)獨(dú)特價值，保險資金擠進(jìn)資本市場舞臺中心，一些險資高舉高打資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式，將萬能險融資功能發(fā)揮的淋漓至盡，資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式被爭相效仿，一些民營系旗下險企更是爭相跟進(jìn)，連帶一些國有及外資險企也難抵誘惑紛紛加入。

所謂資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式，就是先由險資找投資項目，根據(jù)投資項目發(fā)資管產(chǎn)品。保險公司產(chǎn)品設(shè)計捆綁投資項目，根據(jù)投資項目的回報率確定保險產(chǎn)品的定價利率或結(jié)算利率，形成期限短、回報高的特點(diǎn)，迎合了廣大客戶的理財需求，但自己卻形成險資“長期資產(chǎn)短期負(fù)債”的錯配。

2013年-2016年，僅四年的時間，整個行業(yè)以萬能險為主的“保戶投資新增繳費(fèi)”就從3212億元增長到11860億元，累計超過2.5萬億元。2016年，壽險公司規(guī)模保費(fèi)中，保戶投資款占比已經(jīng)高達(dá)34%。上萬億“保戶投資新增繳費(fèi)”，按財政部會計保費(fèi)口徑并不算保費(fèi)收入，但卻成為名副其實(shí)的險資市場上的融資。2013年-2017年6月保戶投資款收入詳見圖30。

圖30：2013年-2017年6月保戶投資款收入情況

資料來源：作者提供

（二）激進(jìn)型公司超常規(guī)的發(fā)展

在原本大型險企一統(tǒng)天下的市場里，中短存續(xù)期產(chǎn)品給一些中小壽險公司一個“跳躍式”發(fā)展的機(jī)會，快速地擴(kuò)大了自己的業(yè)務(wù)。例如2015年，生命人壽規(guī)模保費(fèi)達(dá)1600億元，較2014年的700億元攀升了1倍還多。另一方面，一些公司憑借“資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式”采取激進(jìn)的投資策略和中短存續(xù)期產(chǎn)品，得以在短時間內(nèi)異軍突起，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，慣常所見的“老三家”“老六家”的江湖格局蕩然無存，按規(guī)模保費(fèi)的市場排名進(jìn)入前三位，超過老字號的新華、太保壽險，甚至平安一度被擠出壽險老二之位。2016年人身險市場排名詳見表1。

表1：2016年人身險市場排名

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（三）萬能險成為主流產(chǎn)品

“取自于發(fā)達(dá)成熟金融市場的主流保險產(chǎn)品，在中國這個快速發(fā)展跌宕前卻開成了一朵‘奇葩”（《萬能險入華17年始末》），這就是萬能險。

萬能險在資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式下，通過高結(jié)算利率、隨時可以贖回滿足了客戶投資時間短收益高的預(yù)期，在2015年、2016年兩年成為市場增長最快的產(chǎn)品，分別占比高達(dá)32%和37%。萬能險一時成為國家領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的、資本市場熱議的、行業(yè)內(nèi)爭議的產(chǎn)品。隨著險資舉牌等事件和資產(chǎn)負(fù)債久期錯配等問題浮出水面，監(jiān)管部門加大了對萬能險資金運(yùn)用的監(jiān)管力度，2017年，萬能險保費(fèi)增長開始顯著下降。2011年-2016年人身險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)詳見圖31。

圖31：2011年-2016年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

資料來源：作者提供

（四）銀郵渠道的助力

2010年末，以監(jiān)管部門《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》為標(biāo)志，銀保迎來連續(xù)三年的負(fù)增長。

2014年，以躉交、短期、高收益為賣點(diǎn)的中短存續(xù)期產(chǎn)品的橫空出世，帶起了銀保渠道保費(fèi)的單邊瘋漲，銀郵渠道再度迎來巨大發(fā)展契機(jī)，助力人身險保費(fèi)增長。

2014年-2017年，銀郵渠道保費(fèi)收入不斷攀登新的高峰，年度保費(fèi)規(guī)模從4947億元一直沖到10584億元，再次成為最大的銷售渠道。

到了2017年，中短存續(xù)期產(chǎn)品負(fù)面輿情滔天。原保監(jiān)會一紙“134號文”，規(guī)定兩全、年金類保險5年內(nèi)不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費(fèi)的20%;同時不得以附加險形式設(shè)計萬能險及投連險，開始了全面封堵中短存續(xù)期產(chǎn)品。銀郵渠道再次被釘在了“有保費(fèi)、沒價值，有規(guī)模、沒質(zhì)量”的“原罪墻”上，在隨之而來的2018年，銀保占比直接滑落至30.59%。2013年-2018年銀郵渠道保費(fèi)收入詳見圖32。

圖32：2013年-2018年銀郵渠道保費(fèi)收入（億元）

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2017年，保險業(yè)“灰犀?！笔录粩?，資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債“盛宴”之后，保險業(yè)過去粗放發(fā)展中所隱藏的風(fēng)險暴露無遺。隨著原保監(jiān)會主席項俊波落馬，安邦保險集團(tuán)被監(jiān)管部門接管，持續(xù)數(shù)年的“資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債保險模式”狂歡宣告終結(jié)，保險監(jiān)管快速變調(diào)?！氨ｋU回歸本源”“保險姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”成為行業(yè)發(fā)展主旋律。監(jiān)管部門推出“1+4”系列文件，明確“嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險、補(bǔ)短板、治亂象、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的工作主基調(diào)，推動曾經(jīng)過熱的保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，標(biāo)志著采取激進(jìn)方式實(shí)現(xiàn)高速增長的時代已經(jīng)結(jié)束。

小結(jié)：

費(fèi)率市場化改革的本意是要解決壽險產(chǎn)品定價利率長期過低，導(dǎo)致保障性產(chǎn)品費(fèi)率過高，保障性產(chǎn)品長期發(fā)展不起來的狀況，但沒想到在追逐資本的驅(qū)動下，被一些激進(jìn)公司直接演變成“資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式”，雖然短期內(nèi)成就了壽險業(yè)規(guī)模發(fā)展，但中短存續(xù)期產(chǎn)品發(fā)展時期，沒有堅守資產(chǎn)與負(fù)債匹配的基本原則，出現(xiàn)短期負(fù)債與長期資產(chǎn)的錯配，隱含潛在的短期現(xiàn)金流風(fēng)險，再加上險資在資本市場的“積極表現(xiàn)”，最終導(dǎo)致一個普通的壽險產(chǎn)品萬能險成為眾矢之的“萬惡之源”。

人身保險保費(fèi)三波的增長，享受的都是中國改革開放的紅利。改革開放，改善了民生，人們富裕了，中產(chǎn)階層開始出現(xiàn)，人們有了保險意識和保險需求;改革開放，推動了市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險業(yè)得到應(yīng)有的支持，獲得了快速發(fā)展的基本條件;改革開放，資本市場的不斷發(fā)展和完善，為人身保險發(fā)展提供了有利的發(fā)展環(huán)境。人身保險公司借助資本市場的發(fā)展，迎合老百姓投資理財、保值增值的需求，追求快速做大自己資產(chǎn)實(shí)力目標(biāo)，各個時期推出的主流產(chǎn)品不是返還型、理財型產(chǎn)品，就是中短存續(xù)期產(chǎn)品，可以說完全是“市場導(dǎo)向+公司追求資產(chǎn)規(guī)模導(dǎo)向”行為，兩者完美結(jié)合成就了人身保險業(yè)的快速發(fā)展。但遺憾的是，第一波發(fā)展時保險公司的經(jīng)驗(yàn)不足，造成了一個利差損坑;而第三波發(fā)展中一些激進(jìn)公司通過鉆空子又挖了一個短期的潛在現(xiàn)金流風(fēng)險的坑，好在整個行業(yè)根基還是健康牢固的，保險事業(yè)總能回到蓬勃健康的發(fā)展道路上。

第四波，養(yǎng)老年金、健康險發(fā)展時期

如果說前三波是“市場理財需求導(dǎo)向+公司追求資產(chǎn)規(guī)模導(dǎo)向”成就了行業(yè)的發(fā)展，那么，第四波的行業(yè)發(fā)展，將是以政府導(dǎo)向、在服務(wù)國家社會保障體系建設(shè)大局下，為滿足社會大眾對養(yǎng)老、健康保障需求提供補(bǔ)充保障服務(wù)的發(fā)展時期（政府導(dǎo)向+養(yǎng)老、健康保險）。

影響第四波發(fā)展的宏觀環(huán)境：

一、商業(yè)養(yǎng)老、健康保險已經(jīng)提高到國家戰(zhàn)略

（一）保險回歸本源已經(jīng)成為社會發(fā)展共識

2017年，原保監(jiān)會開始明確提出“保險要回歸本源”“保險要回歸保障”“不要荒了自己的地，耕了別人的田”“保險要姓保，監(jiān)管要姓監(jiān)”。爭論許多年的保險屬性問題終于“一錘定音”。

2018年7月14日-15日，全國金融工作會議在北京召開，習(xí)近平總書記發(fā)表重要講話時明確指出，做好金融工作要把握好的第一個原則就是“回歸本源，服從服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展〔第五次全國金融工作會議通稿〕”。

2019年，李克強(qiáng)總理作政府工作報告時對保險業(yè)的一句話就是：“強(qiáng)化保險保障功能”。

2019年12月，李克強(qiáng)總理在經(jīng)濟(jì)工作會議上的講話中再次明確“引導(dǎo)保險公司回歸保障功能”。

保險業(yè)回歸本源，強(qiáng)化保障功能已經(jīng)成為社會發(fā)展共識。

（二）已經(jīng)納入社會保障體系建設(shè)

2014年，國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（簡稱“新國十條”），“新國十條”第二條（四）提出：“把商業(yè)保險建成社會保障體系的重要支柱。商業(yè)保險要逐步成為個人和家庭商業(yè)保險計劃的主要承擔(dān)者、企業(yè)發(fā)起的養(yǎng)老健康保障計劃的重要提供者、社會保險市場化運(yùn)作的積極參與者?！边@短短的幾句將保險行業(yè)未來的發(fā)展進(jìn)行了重新規(guī)劃：行業(yè)職能從原來的“社會保障的補(bǔ)充”要逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧鐣Ｕ象w系的重要支柱”;行業(yè)地位從社會保障“配角”要轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸饕袚?dān)者”;行業(yè)責(zé)任從單一保險責(zé)任要轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龌\(yùn)作的“積極參與者”。保險業(yè)發(fā)展從“行業(yè)意愿上升到了國家意志”。

2017年7月4日，國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于加快商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展的若干意見》，明確提出“到2020年，基本建立運(yùn)營安全穩(wěn)健、產(chǎn)品形態(tài)多樣、服務(wù)領(lǐng)域較廣、專業(yè)能力較強(qiáng)、持續(xù)適度盈利、經(jīng)營誠信規(guī)范的商業(yè)養(yǎng)老保險體系，商業(yè)養(yǎng)老保險成為個人和家庭商業(yè)養(yǎng)老保障計劃的主要承擔(dān)者、企業(yè)發(fā)起的商業(yè)養(yǎng)老保障計劃的重要提供者、社會養(yǎng)老保障市場化運(yùn)作的積極參與者、養(yǎng)老服務(wù)健康發(fā)展的有力促進(jìn)者、金融安全和經(jīng)濟(jì)增長的穩(wěn)定支持者?！边@“五者”的提法，應(yīng)該是再一次明確了商業(yè)保險的定位。

2020年12月18日，全國經(jīng)濟(jì)工作會議確定了2021年八項工作任務(wù)，在第四項中提出：“要規(guī)范發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險。”

2020年3月5日，《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》印發(fā)，在發(fā)展目標(biāo)部分明確提出：“到2030年，全面建成以基本醫(yī)療保險為主體，醫(yī)療救助為托底，補(bǔ)充醫(yī)療保險、商業(yè)健康保險、慈善捐贈、醫(yī)療互助共同發(fā)展的醫(yī)療保障制度體系?！边M(jìn)一步明確了商業(yè)健康保險在國家醫(yī)療保障制度體系建設(shè)中的定位，也為商業(yè)健康保險未來的發(fā)展指明了方向。

2020年1月23日，中國銀保監(jiān)會聯(lián)合發(fā)展改革委、財政部、人力資源社會保障部、衛(wèi)生健康委、醫(yī)保局等13部門印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》（銀保監(jiān)發(fā)〔2020〕4號），要求完善健康保險產(chǎn)品和服務(wù)，鼓勵保險機(jī)構(gòu)適應(yīng)消費(fèi)者需求，提供綜合性健康保險產(chǎn)品和服務(wù)。研究擴(kuò)大稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品范圍，鼓勵保險機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療、疾病、照護(hù)、生育等綜合保障服務(wù)。

2020年12月9日召開的國務(wù)院常務(wù)會議，聽取銀保監(jiān)會關(guān)于人身保險發(fā)展的專題匯報，部署促進(jìn)人身保險擴(kuò)面提質(zhì)穩(wěn)健發(fā)展的措施，明確要求人身保險業(yè)：一是加快發(fā)展商業(yè)健康保險;二是將商業(yè)養(yǎng)老保險納入養(yǎng)老保障第三支柱加快建設(shè);三是提升保險資金長期投資能力。中國保險業(yè)發(fā)展40年，國務(wù)院聽取保險行業(yè)匯報都是有數(shù)的，而聽取人身險專題匯報，這可能是40年來的第一次，充分體現(xiàn)了國家對人身保險行業(yè)未來發(fā)展方向的高度重視。另一方面，以往國務(wù)院對保險業(yè)提出的都是宏觀的發(fā)展意見，如發(fā)揮保險補(bǔ)償作用、回歸保險保障等，而這次是明確提出三項具體業(yè)務(wù)發(fā)展意見：加快商業(yè)健康、商業(yè)養(yǎng)老保險建設(shè)，提升長期投資能力，表明國家對保險行業(yè)已經(jīng)從宏觀管理走向具體業(yè)務(wù)發(fā)展方向的管理。

（三）已經(jīng)明確短期發(fā)展目標(biāo)

2020年1月23日，中國銀保監(jiān)會等13個部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》（銀保監(jiān)發(fā)〔2020〕4號），明確提出：“力爭到2025年，商業(yè)保險為參保人積累不低于6萬億元養(yǎng)老保險責(zé)任準(zhǔn)備金”，“力爭到2025年，商業(yè)健康保險市場規(guī)模超過2萬億元，成為中國特色醫(yī)療保障體系的重要組成部分”。

2019年12月13日，全國政協(xié)第十次重點(diǎn)關(guān)切問題情況通報會上，時任中國銀保監(jiān)會副主席黃洪在會上表示，應(yīng)加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險，盡快形成一只新的、安全穩(wěn)健的國家養(yǎng)老儲備資金，有效彌補(bǔ)第一支柱替代率缺口，比較理想的第三支柱替代率水平應(yīng)該是為廣大民眾提供平均15%-20%的養(yǎng)老金替代率。

二、監(jiān)管部門已經(jīng)開始引導(dǎo)

（一）監(jiān)管態(tài)度

近幾年，中國保險業(yè)監(jiān)管不僅明確提出保險業(yè)要從規(guī)模發(fā)展走向高質(zhì)量發(fā)展，而且從保險公司的職能定位、主要任務(wù)等方面完成了頂層設(shè)計，為未來商業(yè)健康保險發(fā)展指明了方向。

2020年1月3日銀保監(jiān)會等13個部委聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于推動銀行業(yè)和保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》（銀保監(jiān)發(fā)〔2019〕52號），其中對保險機(jī)構(gòu)提出：“強(qiáng)化風(fēng)險保障功能?；貧w風(fēng)險保障本源，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)‘減震器和社會‘穩(wěn)定器作用，更好地為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展提供風(fēng)險保障和長期穩(wěn)定資金。加強(qiáng)養(yǎng)老保險第三支柱建設(shè)，鼓勵保險機(jī)構(gòu)發(fā)展?jié)M足消費(fèi)者終身、長期領(lǐng)取需求的多樣化養(yǎng)老保險產(chǎn)品，支持銀行、信托等開發(fā)養(yǎng)老型儲蓄和理財產(chǎn)品。鼓勵保險機(jī)構(gòu)提供包括醫(yī)療、疾病、康復(fù)、照護(hù)、生育等，覆蓋群眾生命周期、滿足不同收入群體需要的健康保險產(chǎn)品。支持銀行保險機(jī)構(gòu)針對家政、托幼、教育、文化、旅游、體育等領(lǐng)域消費(fèi)需求，開發(fā)專屬信貸和保險產(chǎn)品?！边@段話不僅明確了保險的職能，也明確了保險業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)發(fā)展什么業(yè)務(wù)，支持什么業(yè)務(wù)，鼓勵什么業(yè)務(wù)。

（二）明確保險公司主要業(yè)務(wù)

如果說2018年、2019年還是“引導(dǎo)保險公司回歸保障功能”，那么，2020年已經(jīng)明確了“回歸保障功能”的具體內(nèi)容就是發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險、商業(yè)健康保險。

2020年1月23日，中國銀保監(jiān)會聯(lián)合13部委印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》（銀保監(jiān)發(fā)〔2020〕4號），非常明確地提出了商業(yè)保險的具體任務(wù)：

一是完善健康保險產(chǎn)品和服務(wù);

二是積極發(fā)展多樣化的商業(yè)養(yǎng)老年金保險、個人賬戶式商業(yè)養(yǎng)老保險;

三是大力發(fā)展教育、育幼、家政、文化、旅游、體育等領(lǐng)域商業(yè)保險，積極開發(fā)專屬保險產(chǎn)品;

四是支持保險資金投資健康、養(yǎng)老等社會服務(wù)領(lǐng)域;

五是完善保險市場體系。

（三）領(lǐng)導(dǎo)講話

中國銀保監(jiān)會主席郭樹清在2020年10月21日金融街論壇上表示，中國已初步建立起包括基本養(yǎng)老、企業(yè)（職業(yè)）年金和個人商業(yè)養(yǎng)老在內(nèi)的養(yǎng)老保障“三個支柱”。第一支柱已覆蓋近10億城鄉(xiāng)居民，但第二支柱卻規(guī)模很小，第三支柱長期處于起步階段。與許多國家相比，第三支柱發(fā)展較為緩慢，占比過低，對養(yǎng)老的支撐明顯不足。隨著中國人口老齡化加速到來，發(fā)展第三支柱已經(jīng)十分迫切?！半S著中國人口老齡化加速到來，發(fā)展第三支柱已經(jīng)十分迫切。金融業(yè)可以，也應(yīng)該能發(fā)揮重要作用。報告預(yù)測，未來5年-10年時間，中國預(yù)計會有8萬億-10萬億元的養(yǎng)老金缺口，而且這個缺口會隨著時間的推移進(jìn)一步擴(kuò)大”（《最保險》，2020年11月20日《中國養(yǎng)老金第三支柱研究報告發(fā)布》）。中國與美國養(yǎng)老保險三支柱比較見表2。

表2：中國與美國養(yǎng)老保險三支柱比較

資料來源：作者提供

郭樹清主席還表示：“近年來，我們會同相關(guān)部委和金融企業(yè)，對養(yǎng)老金融改革發(fā)展進(jìn)行了廣泛調(diào)研，并形成了下一步的工作思路。黨中央、國務(wù)院高度重視，國務(wù)院金融委作出專門部署，要求積極穩(wěn)妥，循序漸進(jìn)，逐步完善”?！翱偟姆结樖恰畠蓷l腿走路，一方面抓現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)范，就是要正本清源，統(tǒng)一養(yǎng)老金融產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，清理名不符實(shí)產(chǎn)品。另一方面是開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新試點(diǎn)，大力發(fā)展真正具備養(yǎng)老功能的專業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品，包括養(yǎng)老儲蓄存款、養(yǎng)老理財和基金、專屬養(yǎng)老保險、商業(yè)養(yǎng)老金等。我們將選擇條件較好的金融機(jī)構(gòu)和專營機(jī)構(gòu)先行參與，堅持從中國實(shí)際出發(fā)，借鑒國際正反兩方面經(jīng)驗(yàn)，探索養(yǎng)老金融改革發(fā)展的新路子”。

（四）監(jiān)管導(dǎo)向

2020年12月16日，國務(wù)院新聞辦公室例行吹風(fēng)會上，時任銀保監(jiān)會副主席黃洪表示：銀保監(jiān)會將從以下幾個方面來加快推進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展：

一是加快發(fā)展專業(yè)化經(jīng)營市場主體。支持設(shè)立養(yǎng)老保險公司、養(yǎng)老金管理公司等專業(yè)機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)供給，鼓勵養(yǎng)老保險機(jī)構(gòu)堅持專業(yè)化發(fā)展方向，深耕養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積極探索長期養(yǎng)老金管理和養(yǎng)老金融服務(wù)新路子，在第三支柱建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。

二是擴(kuò)大商業(yè)養(yǎng)老保險領(lǐng)域?qū)ν忾_放。堅持營造公平競爭的良好市場環(huán)境，完善相關(guān)監(jiān)管措施，確保各項對外開放政策在養(yǎng)老保險領(lǐng)域落地實(shí)施。支持境外資本參股設(shè)立各類養(yǎng)老保險機(jī)構(gòu)，支持外資保險公司經(jīng)營商業(yè)養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)。通過引入國外成熟的養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)經(jīng)營和養(yǎng)老金管理經(jīng)驗(yàn)，提升中國保險業(yè)經(jīng)營水平，服務(wù)好人民群眾差異化養(yǎng)老保障需求。

三是加大養(yǎng)老保險產(chǎn)品創(chuàng)新。開展專屬商業(yè)養(yǎng)老保險試點(diǎn)，適當(dāng)擴(kuò)展保障責(zé)任，提供更加靈活的養(yǎng)老金積累和領(lǐng)取服務(wù)，支持保險機(jī)構(gòu)立足消費(fèi)者需求，創(chuàng)新發(fā)展提供具備長期直至終身領(lǐng)取功能的養(yǎng)老年金保險，特別是能夠與其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品所積累的養(yǎng)老資金有效對接的即期年金產(chǎn)品。鼓勵保險機(jī)構(gòu)面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)就業(yè)群體的保障需求，開發(fā)有針對性的養(yǎng)老產(chǎn)品，支持保險機(jī)構(gòu)探索運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等方式，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

四是強(qiáng)化養(yǎng)老保險基礎(chǔ)建設(shè)。完善數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范商業(yè)養(yǎng)老保險相關(guān)統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)計規(guī)范，加強(qiáng)商業(yè)養(yǎng)老保險信息統(tǒng)計和保單管理，修訂完善行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表、疾病發(fā)生率表等數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，擴(kuò)大視野，加強(qiáng)與養(yǎng)老健康領(lǐng)域機(jī)構(gòu)合作，多維度增加數(shù)據(jù)積累。

五是加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)，提升專業(yè)能力。鼓勵保險機(jī)構(gòu)加大精算、投資等專業(yè)人才的引進(jìn)力度，督促保險機(jī)構(gòu)改進(jìn)精算專業(yè)技術(shù)，加強(qiáng)長期穩(wěn)健投資和風(fēng)險管控能力建設(shè)，夯實(shí)行業(yè)發(fā)展根基。

黃洪表示，銀保監(jiān)會將從以下五個方面加快發(fā)展商業(yè)健康保險：

一是擴(kuò)面。加大對商業(yè)健康保險的宣傳力度，堅持以人民為中心的發(fā)展思想，著力提高商業(yè)健康保險的覆蓋面。

二是固本。商業(yè)健康保險要回歸本源，要強(qiáng)化它的保障功能。主要是兩個方面：一個是要盡量推出一些保險責(zé)任期限長的長期健康保險，第二個是要鼓勵引導(dǎo)保險公司在商業(yè)健康保險保障范圍設(shè)計上，盡量把目錄外合理的醫(yī)療費(fèi)用作為商業(yè)健康保險的保障責(zé)任范圍，降低人民群眾的實(shí)際醫(yī)療負(fù)擔(dān)。

三是增效。鼓勵人民群眾購買商業(yè)健康保險，尤其是要鼓勵年輕的同志通過積累方式購買商業(yè)健康保險，為老年醫(yī)療提供更加充足的保障。在產(chǎn)品政策上，推動商業(yè)保險通過區(qū)別定價和費(fèi)率浮動，以及資金賬戶積累等方式，鼓勵年輕人和健康人群為未來的健康保障投保，加強(qiáng)健康保險與健康管理的融合，從“保疾病”到“促健康”。

四是強(qiáng)基。強(qiáng)基就是要加強(qiáng)一些基礎(chǔ)建設(shè)，包括信息系統(tǒng)建設(shè)、精算制度建設(shè)、定價規(guī)則建設(shè)，特別是要進(jìn)一步對疾病發(fā)生率表的完善。

五是提質(zhì)。就是要提高商業(yè)健康保險的服務(wù)能力，尤其是要積極參與管控不當(dāng)?shù)尼t(yī)療行為，要積極參與醫(yī)療衛(wèi)生綜合治理和支付方式改革，支持對不當(dāng)醫(yī)療行為進(jìn)行管控，減少不合理的醫(yī)療費(fèi)用支出，緩解“醫(yī)療通脹”問題。

（五）未來的養(yǎng)老保險產(chǎn)品形態(tài)

從目前披露的各方面信息看，中國未來的養(yǎng)老保險產(chǎn)品在“養(yǎng)老金融”大概念下，主要有以下幾種形態(tài)：

一是“個人賬戶式商業(yè)養(yǎng)老保險”。2020年1月23日，13部委印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》（銀保監(jiān)發(fā)〔2020〕4號），第二條提出：“積極發(fā)展多樣化的商業(yè)養(yǎng)老年金保險、個人賬戶式商業(yè)養(yǎng)老保險?！?/p>

二是專屬養(yǎng)老保險產(chǎn)品。郭樹清主席在金融街論壇提出（在2020年10月21日金融街論壇上講話），“專業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品，包括養(yǎng)老儲蓄存款，養(yǎng)老理財和基金，專屬養(yǎng)老保險，商業(yè)養(yǎng)老金等?！?/p>

三是即期年金產(chǎn)品。時任銀保監(jiān)會副主席黃洪提出（2020年12月16日，國務(wù)院新聞辦公室就相關(guān)內(nèi)容舉行國務(wù)院政策例行吹風(fēng)會上講話）：“能夠與其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品所積累的養(yǎng)老資金有效對接的即期年金產(chǎn)品”。

（六）主要驅(qū)動因素及開始的時間

第四波的主要驅(qū)動因素將是“商業(yè)健康保險個人所得稅政策”和“個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策”。

2015年4月，財政部下發(fā)《關(guān)于開展商業(yè)健康保險個人所得稅政策試點(diǎn)工作的通知》（簡稱“稅優(yōu)健康保險”）。

2015年8月原保監(jiān)會印發(fā)《個人稅收優(yōu)惠型健康保險業(yè)務(wù)管理暫行方法》，開始了稅優(yōu)健康險試點(diǎn)。

2017年4月28日國家財政部、稅務(wù)總局、保監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于將商業(yè)健康保險個人所得稅試點(diǎn)政策推廣到全國范圍實(shí)施的通知》。

2018年4月12日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于開展個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點(diǎn)的通知》（簡稱“延稅養(yǎng)老保險”），稅延養(yǎng)老險開始試點(diǎn)。

但由于多方面的原因，“稅優(yōu)健康保險”“延稅養(yǎng)老保險”并沒有如預(yù)期的那樣瞬間“蓬勃發(fā)展”起來。

從國際經(jīng)驗(yàn)看，遞延稅政策都能夠驅(qū)動養(yǎng)老保險發(fā)展。韓國自1994年推出養(yǎng)老金稅收優(yōu)惠，到2010年，壽險公司資產(chǎn)/GDP的比例從18%提高到接近35%的水平。詳見圖33。

圖33：韓國壽險資產(chǎn)占GDP的比例

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美國1974年實(shí)施稅收優(yōu)惠以來，壽險公司資產(chǎn)/GDP的比例從20%的水平上升至2007年的35%左右。詳見圖34。

圖34：美國壽險業(yè)資產(chǎn)占GDP的比例

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第四波開始的時間取決于“商業(yè)健康保險個人所得稅政策”和“個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策”的調(diào)整具體內(nèi)容以及出臺的時間。

2020年1月23日，13部委印發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》（銀保監(jiān)發(fā)〔2020〕4號）中明確提出：“研究擴(kuò)大稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品范圍”。

兩個“稅優(yōu)政策”會修改完善，而修改完善后開始實(shí)施的時間，基本上就是第四波開始發(fā)展的時間。

小結(jié)：

在國家層面：隨著新社會保障體系建設(shè)的深入，商業(yè)人身保險將納入新社會保障體系建設(shè)，將逐步發(fā)揮保險支柱的作用。

在行業(yè)層面：在頂層意識、監(jiān)管導(dǎo)向下，強(qiáng)化保險保障功能將成為商業(yè)保險發(fā)展必然的趨勢，未來幾十年不會改變。

在產(chǎn)品層面：服務(wù)于國家戰(zhàn)略的養(yǎng)老保險、健康保險、普通壽險將成為未來的主流產(chǎn)品。

在政策層面：擴(kuò)大稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品范圍，完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策，將成為商業(yè)養(yǎng)老、健康保險產(chǎn)品發(fā)展推動力。

在空間層面：短期到2025年，健康險規(guī)模超過要2萬億元;養(yǎng)老保險責(zé)任準(zhǔn)備金要積累6萬億元，長期來看，更是幾十萬億元的潛在市場規(guī)模。

第四波的發(fā)展很快會到來。

三、迎接第四波發(fā)展

迎來第四波的發(fā)展，這是大勢所趨。第四波發(fā)展既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。俗話說：機(jī)遇永遠(yuǎn)留給那些做好準(zhǔn)備的人。

第四波將顛覆前三波的發(fā)展。不僅是產(chǎn)品上的顛覆，而且將在業(yè)務(wù)增長方式、推動業(yè)務(wù)增長因素、市場競爭主題等方面顛覆過去認(rèn)知、模式。但保險經(jīng)營的原理、原則并不會發(fā)生根本性的改變。只要按照壽險經(jīng)營的基本原則，遵循壽險發(fā)展基本規(guī)律，就能夠適應(yīng)第四波的發(fā)展，并在第四波發(fā)展中分享中國的人口紅利。

其實(shí)，壽險經(jīng)營說起來也很簡單，無非就是增長模式、渠道建設(shè)、隊伍建設(shè)和服務(wù)體系建設(shè)這幾件事。將這幾件“基礎(chǔ)設(shè)施”做好了，壽險公司的經(jīng)營也就“容易”多了。例如，選擇續(xù)期拉動增長模式，還擔(dān)心保費(fèi)不會持續(xù)穩(wěn)定增長嗎？有自己掌控的銷售渠道，還擔(dān)心業(yè)務(wù)發(fā)生大的波動嗎？有較強(qiáng)銷售能力的營銷隊伍，還擔(dān)心市場難做嗎？有完整的服務(wù)管理體系，還擔(dān)心在市場上沒有競爭力嗎？依據(jù)壽險產(chǎn)品和保費(fèi)的特點(diǎn)，壽險公司經(jīng)營應(yīng)該是越做越輕松，但卻被某些管理者越做越難，其根本的原因是公司經(jīng)營的基礎(chǔ)沒有打牢?；A(chǔ)不牢，地動山搖。

（一）業(yè)務(wù)增長模式

壽險保費(fèi)增長模式有兩種，一種是躉交保費(fèi)推動增長模式，一種是續(xù)期保費(fèi)拉動增長模式。詳見圖35。

圖35：壽險保費(fèi)增長兩種模式

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壽險保費(fèi)增長的兩種模式：

躉交保費(fèi)推動增長模式，是指通過躉交保費(fèi)的增長推動總保費(fèi)增長的模式。通常是首年保費(fèi)中以躉交保費(fèi)為主，續(xù)期保費(fèi)增長有限，主要依靠躉交保費(fèi)增長推動總保費(fèi)增長。

續(xù)期保費(fèi)拉動增長模式，是指通過續(xù)期保費(fèi)的增長拉動總保費(fèi)增長的模式。通常是首年保費(fèi)維持穩(wěn)定，主要靠上年期交保費(fèi)在本年度續(xù)保拉動續(xù)期保費(fèi)增長，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)本年度總保費(fèi)規(guī)模的增長。

兩種增長模式的差別在于保費(fèi)持續(xù)增長能力不同。躉交推動增長模式對當(dāng)期保費(fèi)影響大，很容易上規(guī)模，但保費(fèi)的長期持續(xù)增長能力較低，有了今年沒有明年。續(xù)期拉動增長模式保費(fèi)持續(xù)增長能力強(qiáng)，但前期需要一定時間的積累才能上規(guī)模。

如果說理財型產(chǎn)品可以靠躉交、短期、代理渠道上規(guī)模，那么對于第四波的養(yǎng)老保險、健康保險產(chǎn)品都將“不靈了”。因?yàn)椴徽撃姆N形態(tài)的養(yǎng)老保險基本都是長期性期交產(chǎn)品;健康保險產(chǎn)品是純保障型產(chǎn)品，客戶不會采用躉交方式。所以，不要再寄希望于第四波還會出現(xiàn)前三波那種依靠短期、躉交業(yè)務(wù)上保費(fèi)規(guī)模的情景了。

隨著保費(fèi)增長模式的改變，第四波將會出現(xiàn)由保費(fèi)競爭轉(zhuǎn)向客戶資源的競爭。在第四波的業(yè)務(wù)發(fā)展中，同一稅優(yōu)政策的作用下“保費(fèi)基本趨同”，因此，誰擁有的客戶資源最多，誰才是未來真正的“老大”。客戶資源才是壽險公司最大的資本。

（二）建設(shè)自己掌控的銷售渠道

中國現(xiàn)有的壽險銷售渠道如圖36。

圖36：中國人身保險市場銷售渠道圖示

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壽險公司之間的市場競爭，實(shí)際上是銷售渠道的競爭。壽險公司是否有自己掌控的銷售渠道，將成為在第四波發(fā)展中能否站住腳的決定性因素。有自己掌控的銷售渠道，不僅有新業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)，能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，還可以有效控制銷售成本;否則，就可能在新單銷售上“受制于人”。目前壽險市場上前幾位的頭部公司，其最大的優(yōu)勢就是都有自己掌控的銷售渠道，因而都有業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)，也就能夠保持業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。而一些中小壽險公司新單銷售之所以出現(xiàn)波動，甚至出現(xiàn)“生存危機(jī)”，沒有自己掌控的銷售渠道是其中一個主要的因素。

全世界壽險公司都遵循一個原則：建設(shè)自己掌控的銷售渠道，以保證業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長。如果說前三波是靠非自己掌控的銷售渠道獲得了保費(fèi)增長，其實(shí)，那靠的是中國理財大環(huán)境發(fā)展的“運(yùn)氣”，在第四波發(fā)展中不會再有這樣好的“運(yùn)氣”了。

壽險公司自己可以掌控的渠道是直銷渠道、個人代理人渠道或有股權(quán)關(guān)系的代理渠道（如銀行系保險公司）。相對不容易掌控的渠道是中介代理渠道，包括銀郵渠道、網(wǎng)銷渠道。各個渠道都有各自的特點(diǎn)，詳見表3。

表3：各銷售渠道主要因素比較

注：1.銷售成本是指支付的首年期交傭金（直接傭金+附加傭金）占首年期交保費(fèi)的比重。2.電銷渠道成本包括坐席人員的基本薪酬。如果不包括，大概在首年保費(fèi)的90% 左右。資料來源：作者提供

未來一段時間渠道變數(shù)最大的可能要算銀郵渠道了。從2009年交通銀行入股中?？德?lián)拿到了銀行控股保險的第一單，標(biāo)志著中國銀保股權(quán)合作模式進(jìn)人了一個新的階段。緊接著中國主要大銀行都紛紛進(jìn)入保險領(lǐng)域，開啟了“銀行系保險公司”的時代。這幾年，銀行系保險公司由“代理業(yè)務(wù)”向“自營業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變主要在做三件事：一是建立自己的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。銀行的IT技術(shù)和人才都強(qiáng)過保險，所以這對銀行來講不是難題，但需要開發(fā)建設(shè)的時間。二是招聘專業(yè)人才。以前“代理業(yè)務(wù)”不需要專業(yè)人才，現(xiàn)在要“自營業(yè)務(wù)”了，就得招聘精算、核保、理賠等專業(yè)技術(shù)人才。銀行有良好的品牌、強(qiáng)大的實(shí)力，不愁招不到專業(yè)人才。三是將開發(fā)好的管理系統(tǒng)逐個安裝到各個分公司/分行。每安裝完一個分公司/分行，實(shí)際上就完成了一個理論上由“代理業(yè)務(wù)”向“自營業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變。目前，八個銀行系保險公司都已經(jīng)完成了前兩件事，正在做的是第三件事。隨著銀行系保險公司三件事的完成，未來銀郵渠道的蛋糕分配將發(fā)生巨大的變化：有自己保險公司的銀行，將把代理業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向以代理自己保險公司為主，最后走向幾乎全部都給自己保險公司代理的道路。香港中國銀行與中銀保險、匯豐銀行與匯豐保險從“代理業(yè)務(wù)”走向完全“自營業(yè)務(wù)”的案例，香港人壽更是一家由數(shù)家銀行合資建立并且分銷產(chǎn)品的公司。歐洲一些國家銀行系保險公司的案例，很可能將在大陸壽險市場上演。目前擁有保險公司的八個銀行，也是銀郵渠道的主要銀行，占據(jù)80%以上的市場份額。試想有一天，這些銀行的“代理業(yè)務(wù)”不給保險公司了，那么在第二波、第三波中基本靠銀郵渠道發(fā)展的四五十余家壽險公司，別說業(yè)務(wù)發(fā)展將受到影響，恐怕連生存都將受到威脅。

過去那種靠“大勢”就可以分一杯羹的日子，恐怕再也不會出現(xiàn)了。第四波，要靠“回歸本源”，這里的本源應(yīng)該包括壽險銷售的本源。

（三）強(qiáng)化銷售隊伍建設(shè)

保險界有句老話：“保險從來都是售出的而不是被買入的?！眽垭U產(chǎn)品是需要人推銷的產(chǎn)品，百余年都沒有改變這種方式。目前在壽險發(fā)達(dá)的美國、日本、新加坡、韓國、中國臺灣地區(qū)、中國香港地區(qū)，代理人推銷仍然是主要的渠道。既然是靠人推銷，那么，銷售隊伍建設(shè)就成為壽險公司的核心工作。銷售隊伍建設(shè)的核心內(nèi)容其實(shí)就三個方面：利益分配關(guān)系、教育訓(xùn)練和隊伍發(fā)展模式。

1.利益分配關(guān)系

“基本法”是個人代理人的核心制度。“基本法”中除了營銷組織管理體系、考核晉升等規(guī)定，最重要的是確定利益分配關(guān)系。

“基本法”的利益主要有銷售利益、管理利益、增員利益、育成利益和福利利益五大部分，其中，銷售利益是所有銷售保單者都可以獲得的利益，基本上是在整個營銷管理層次最底部那一層銷售人員能夠獲得的利益。管理利益、增員利益、育成利益、和福利利益，基本上是各級營銷主管的利益。因此，一個普通的銷售人員在銷售一張保單后，自己獲得銷售利益，其各級主管獲得管理利益、增員利益、育成利益和福利利益。

在實(shí)際的利益分配中，將銷售利益確定為直接傭金，將管理利益、增員利益、育成利益和福利利益確定為附加傭金。每一項利益都有導(dǎo)向作用。直接傭金高了，能夠充分調(diào)動各級人員銷售的積極性，但可能就沒有人去增員、去管理團(tuán)隊了;反之，附加傭金高了，銷售人員的勞動成果絕大部分被各級主管拿走了，銷售人員也就沒有銷售的積極性了。所以，根據(jù)公司的銷售策略，在直接傭金與附加傭金之間不斷地調(diào)整平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分配的相對“公平”，才是保證“基本法”制度有競爭力的經(jīng)常性的工作，更何況附加傭金還有個“二次分配”的問題。

如果說銷售能力是營銷團(tuán)隊的“生產(chǎn)力”，那么，“基本法”利益分配就是營銷團(tuán)隊的“生產(chǎn)關(guān)系”?！吧a(chǎn)力”變化了，“生產(chǎn)關(guān)系”也要調(diào)整，才能更進(jìn)一步促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展。

營銷團(tuán)隊組織機(jī)構(gòu)改革、管理方式變革、科技賦能等都是必要的，但核心的“生產(chǎn)關(guān)系”——利益關(guān)系不做相應(yīng)的調(diào)整，都解決不了銷售能力的根本問題。

“基本法”中各個利益關(guān)系之間存在內(nèi)在聯(lián)系，“基本法”沒有“好”與“壞”之分，只是依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，平衡各個方面的利益，才能形成“想要的”導(dǎo)向作用。

許多中小壽險公司由于自身的限制，“基本法”基本上是“照抄”其他公司的。然而只知其然，但不知其所以然，又怎么能平衡好各方面的利益關(guān)系？

2.教育培訓(xùn)軟實(shí)力

一個公司、一個團(tuán)隊的銷售業(yè)績主要靠銷售能力。銷售能力不是業(yè)務(wù)員加入公司帶來的，而是靠公司訓(xùn)練出來的。有公司在市場上公開實(shí)行業(yè)務(wù)員只招“白板”，而不要“成手”，卻在市場上培養(yǎng)出行業(yè)最多的MDRT會員。也有公司公開采取“同業(yè)引進(jìn)”策略，一時隊伍大增，但最后卻是“賠了夫人又折兵”。二者差別在于自己培養(yǎng)訓(xùn)練銷售人員與自己不培養(yǎng)訓(xùn)練銷售人員。

如果說過去理財產(chǎn)品靠資本市場的投資紅利，業(yè)務(wù)員不需要多少銷售知識和銷售技能也容易銷售產(chǎn)品的話，那么，未來第四波養(yǎng)老保險、健康保險和普通壽險產(chǎn)品的銷售則是必須要靠銷售知識和銷售技能的，“濫竽充數(shù)”的時代即將過去了。

未來的銷售隊伍不是靠人力規(guī)模的大小，而是靠銷售能力的強(qiáng)弱。如果A公司的舉績率（出單人力/總?cè)肆Γ┲挥?0%，而B公司的舉績率為60%，意味著B公司的銷售能力是A公司的兩倍，或者B公司一個銷售人員頂A公司兩個人。

銷售能力的提高沒有捷徑可走，只有踏踏實(shí)實(shí)地抓好教育培訓(xùn)這個軟實(shí)力。教育培訓(xùn)才是壽險營銷團(tuán)隊的核心競爭力。好的教育培訓(xùn)可以將營銷團(tuán)隊訓(xùn)練成《雪豹》電視劇中的“特戰(zhàn)隊”，而沒有教育培訓(xùn)或者有其名無其實(shí)的教育培訓(xùn)，其結(jié)果只能是“各自為戰(zhàn)，村自為戰(zhàn)”的游擊隊。

壽險營銷的教育培訓(xùn)應(yīng)該將普通的教育培訓(xùn)、培養(yǎng)銷售精英與培養(yǎng)主管分別開來。普通的教育培訓(xùn)是公司提供的“義務(wù)教育”;精英培訓(xùn)應(yīng)該送到“教導(dǎo)隊”，專注銷售技能的培訓(xùn);主管應(yīng)該送到“軍?！?，專注團(tuán)隊自主經(jīng)營和團(tuán)隊管理的培訓(xùn)。

從熱火朝天的中短存續(xù)期產(chǎn)品銷售，一下子被引入到保障型產(chǎn)品銷售，就感受到“市場難做了”“銷售難了”。其實(shí)，市場還是原來的市場，產(chǎn)品還是原來的產(chǎn)品，只不過是公司對銷售人員歷年“欠賬”——教育培訓(xùn)不足——銷售能力不足集中體現(xiàn)出來了。同樣的市場環(huán)境下，有的公司正增長，有的公司負(fù)增長，就是很好的例證。在第四波需要“真刀真槍”的較量中，公司之間比拼的實(shí)際是對銷售隊伍的教育培訓(xùn)。

3.積極穩(wěn)健的隊伍發(fā)展模式

營銷隊伍應(yīng)該采取積極穩(wěn)妥的發(fā)展模式，而不是大進(jìn)大出的隊伍擴(kuò)張方式。隊伍擴(kuò)張容易，管理難，難就難在要有管理人員對新人進(jìn)行有效的管理。招來的新人沒人管理，也就不會形成銷售能力。那種靠“業(yè)務(wù)員自動成長”的想法都是夢想。

營銷隊伍的發(fā)展應(yīng)該是有多少主管招多少新人的“先將后兵”策略。軍隊如此，營銷團(tuán)隊更應(yīng)如此。

另一方面，營銷隊伍的發(fā)展要遵循“高中層穩(wěn)定，底層流動”的原則。因?yàn)橹懈邔又鞴艿姆€(wěn)定不是一個人的穩(wěn)定;而只有保持底層流動，才能保證首年期交保費(fèi)持續(xù)增長。

（四）注重服務(wù)體系建設(shè)

在統(tǒng)一的政策導(dǎo)向下，未來養(yǎng)老保險、健康保險產(chǎn)品會進(jìn)一步“同質(zhì)化”。但第四波的競爭主要不是產(chǎn)品的競爭，而是服務(wù)的競爭。為客戶提供長期的養(yǎng)老金管理和給付服務(wù)、為客戶提供滿意的健康保險理賠服務(wù)，將是第四波壽險公司經(jīng)營的主題。

1.應(yīng)將服務(wù)老客戶放在首位

壽險公司的客戶經(jīng)營包括挖掘準(zhǔn)客戶、拓展新客戶和服務(wù)老客戶，其目的是不斷積累自己的客戶資源，創(chuàng)建自己的業(yè)務(wù)市場。積累客戶資源不僅靠拓展新客戶，更重要的是靠服務(wù)老客戶。如果只有拓展新客戶而沒有服務(wù)老客戶，就會像“熊瞎子掰苞米”最后只剩下一個。所以，拓展新客戶固然重要，但服務(wù)老客戶更重要。

2.應(yīng)以售前服務(wù)推動售后服務(wù)

對于拓展新客戶，主要提供的是售前服務(wù);對于老客戶，主要提供的是售后服務(wù)。沒有售前服務(wù)，就不會有售后服務(wù)。如果通過售前服務(wù)成功拓展新客戶，必然形成售后服務(wù)。但不是所有的售前服務(wù)都會有售后服務(wù)，如果保單銷售不成功，就不會有后續(xù)的售后服務(wù)。所以，售前服務(wù)的好壞直接影響拓展新客戶，直接決定是否會有客戶的售后服務(wù)。售前服務(wù)通常都是“收錢”（首期保費(fèi)）的服務(wù);售后服務(wù)更多的是“付錢”（賠償或給付）的服務(wù)。售前服務(wù)固然重要，但售后服務(wù)才是客戶認(rèn)識、體驗(yàn)、認(rèn)可保險的服務(wù)。在強(qiáng)化售前服務(wù)的同時，更要注重售后服務(wù)體系、服務(wù)能力建設(shè)，用良好的售后服務(wù)創(chuàng)建公司和業(yè)務(wù)員的口碑，創(chuàng)建公司的服務(wù)品牌。

3.處理好基本服務(wù)與附加值服務(wù)的關(guān)系

基本服務(wù)，是指保單中規(guī)定或明確的公司或代理人必須為客戶所提供的服務(wù)，如保全服務(wù)、保單貸款服務(wù)、理賠服務(wù)等?；痉?wù)屬于客戶的基本權(quán)利，是客戶應(yīng)該享受的服務(wù)。

附加值服務(wù)，是指基本服務(wù)之外公司或代理人基于市場競爭需要或?yàn)榛仞伩蛻羲峁┑脑鲋捣?wù)。

提供附加價值服務(wù)屬于公司的權(quán)利，并非合同中約定的客戶應(yīng)該享受的服務(wù)?？梢詻]有附加服務(wù)，但不可以沒有基本服務(wù)。

為客戶提供附加值服務(wù)是必要的，但是做好基本服務(wù)是必須的。不能突出附加值服務(wù)而忽視基本服務(wù)。因此，公司和代理人對客戶服務(wù)的重點(diǎn)應(yīng)該首先放在維護(hù)客戶權(quán)益的基本服務(wù)滿意度上，在做好基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，開展附加值服務(wù)。切忌本末倒置，基本服務(wù)做的不好，而盲目地去開展附加值服務(wù)。

基本服務(wù)屬于公司和代理人的日常服務(wù)，附加值服務(wù)則屬于項目服務(wù)。日常的服務(wù)是客戶保單權(quán)益規(guī)定的服務(wù)，是必須要做好的服務(wù)。

保險公司可以沒有附加值服務(wù)，但不能沒有基本服務(wù)。

基本服務(wù)應(yīng)該是長期規(guī)范的服務(wù)，是各個保險公司業(yè)務(wù)管理、服務(wù)管理范疇內(nèi)的服務(wù);附加值服務(wù)可以是短期可變的服務(wù)，是各個公司根據(jù)自己的服務(wù)策略、既有條件所開展的特性服務(wù)。

基本服務(wù)是針對所有客戶的服務(wù)，必須是公平合理沒有差異化的服務(wù);附加值服務(wù)可以是針對特定客戶、特定群體一部分客戶的服務(wù)，可以提供差異化的服務(wù)。

基本服務(wù)注重的是服務(wù)效率和質(zhì)量，突出客戶的滿意度;附加值服務(wù)應(yīng)該注重的是特色服務(wù)。

總結(jié)：

如果說中國人身保險前三波的發(fā)展都是保險公司在市場導(dǎo)向下迎合社會大眾對理財產(chǎn)品的需求，同時謀求做大保險資產(chǎn)規(guī)模，共同成就了人身保險業(yè)的快速發(fā)展，那么，第四波將是在政府新社會保障體系建設(shè)主導(dǎo)下，以滿足社會大眾對養(yǎng)老、健康保險需求為主要內(nèi)容的發(fā)展時期。導(dǎo)向變了，提供的主要產(chǎn)品變了，帶給保險公司的也必然是“變”。這種“變”是向著“回歸本源”“強(qiáng)化保障”方向的“變”，是中國才開始“真正的壽險業(yè)務(wù)”之“變”，隨之而來的必然是保險公司的經(jīng)營理念、經(jīng)營模式的改變。適者生存，永遠(yuǎn)是這個道理。

（編輯：袁滿）