安奕坤 喬湘淇 高瑀簫 寧欣茹 沈念博

摘要：受到2020新冠疫情的影響，各地旅游業(yè)發(fā)展受到阻礙，農(nóng)產(chǎn)品的滯銷現(xiàn)象更加嚴(yán)重，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入不高，加重了其生活的負(fù)擔(dān)，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷方式的興起，創(chuàng)新國家對于鄉(xiāng)村的扶貧政策，緩解農(nóng)產(chǎn)品的滯銷并促進(jìn)農(nóng)民收入的增長顯得格外重要。為此，本文以江蘇興化千垛小鎮(zhèn)為例，以通過構(gòu)建基礎(chǔ)模型分析農(nóng)產(chǎn)品合理定價(jià)，創(chuàng)新助農(nóng)的營銷方式展開敘述。

關(guān)鍵詞：扶農(nóng)助農(nóng)、戰(zhàn)略定價(jià)、鄉(xiāng)村旅游

一、新型助農(nóng)平臺概述

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+的快速發(fā)展，電子商務(wù)逐漸由城市向農(nóng)村拓展。助農(nóng)平臺的建設(shè)，也逐漸成為國家精準(zhǔn)扶貧的重要載體。我們響應(yīng)國家政策，將互聯(lián)網(wǎng)+和農(nóng)村電商相結(jié)合，將農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)相結(jié)合，分析如今電商平臺存在的缺陷，打造新型的助農(nóng)平臺，為扶貧扶農(nóng)助力。

（一）扶貧助農(nóng)背景

2021年2月25日，習(xí)近平總書記在全國脫貧攻堅(jiān)總結(jié)表彰大會(huì)上宣布，在迎來中國共產(chǎn)黨成立一百周年的重要時(shí)刻，我國脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)取得了全面勝利，現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下9899萬農(nóng)村貧困人口全部脫貧，832個(gè)貧困縣全部摘帽，12.8萬個(gè)貧困村全部出列，區(qū)域性整體貧困得到解決，完成了消除絕對貧困的艱巨任務(wù)。

2020年實(shí)現(xiàn)全面脫貧是指消除絕對貧困，所有貧困村、貧困縣都摘下帽子。國務(wù)院扶貧辦表示，2021年要把鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果擺在頭等重要的位置來抓，堅(jiān)決守住脫貧攻堅(jiān)勝利果實(shí)。中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，目前農(nóng)村人口有9億，占全國人口70%，因此“三農(nóng)問題”對我國國民素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)穩(wěn)定和國家富強(qiáng)有著重大影響。若要鞏固脫貧攻堅(jiān)的成果，要就重視助農(nóng)工作。從2014年起，國家開始在宏觀調(diào)控中注重加強(qiáng)農(nóng)業(yè)建設(shè)，積極采取一系列措施，頒布一系列助農(nóng)政策，調(diào)動(dòng)農(nóng)民積極性，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢良好，也為電商助農(nóng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

（二）助農(nóng)平臺現(xiàn)狀

國家扶貧辦非常重視電商扶貧，在2014年將其納入精準(zhǔn)扶貧的十大工程之一，如今，我國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)2.25億人，占全國網(wǎng)民總數(shù)四分之一，互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，已具備巨大的影響力和推動(dòng)力，展現(xiàn)了電商扶貧助農(nóng)的可能性。2020年疫情期間，截至2020年4月25日，淘寶、天貓平臺累計(jì)為全國農(nóng)民售出超過25萬噸滯銷農(nóng)產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)背景下電子商務(wù)的快速崛起，網(wǎng)上交易為商戶和農(nóng)戶節(jié)約了大量的時(shí)間，提高了交易的效率，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)，擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑，極大促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但通過調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)目前的互聯(lián)網(wǎng)+電商扶貧，仍存在的許多的不完善之處。

首先，現(xiàn)如今的農(nóng)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)較為薄弱，沒有一個(gè)完善的、專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺。例如淘寶、拼多多等，愛心助農(nóng)僅是其中的一個(gè)板塊，并不是其主要部分。其次，如今平臺銷售的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏控制，售后服務(wù)不完善，大部分的農(nóng)產(chǎn)品并沒有進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，品牌化的建設(shè)，僅打著助農(nóng)的旗號進(jìn)行銷售。一但消費(fèi)者消費(fèi)到品質(zhì)低的產(chǎn)品，便會(huì)對此類銷售產(chǎn)品印象下降，不利于后續(xù)銷售的進(jìn)行。最后，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，地區(qū)差異化較為嚴(yán)重。東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)銷售較多，而西部地區(qū)的很多產(chǎn)品宣傳不足，則缺乏走出去的途徑。因此，建立一個(gè)完善的、專業(yè)化的助農(nóng)平臺便尤為重要。

（三）新型助農(nóng)平臺定位

我們將分析現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品銷售的不足之處，探索新型互聯(lián)網(wǎng)+助農(nóng)平臺的發(fā)展空間。即結(jié)合改善現(xiàn)有助農(nóng)平臺的劣勢創(chuàng)建一個(gè)對購買者和賣者都價(jià)格利益最大化的新平臺。鎖定農(nóng)產(chǎn)品供給方，從產(chǎn)品，定價(jià)，地點(diǎn)，促銷，渠道等五個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。

同時(shí)，在銷售過程中，會(huì)對銷售地的旅游景點(diǎn)進(jìn)行宣傳，抓住當(dāng)?shù)靥厣?，拓寬潛在市場，延長產(chǎn)業(yè)鏈。提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地的知名度，促進(jìn)消費(fèi)者的二次消費(fèi)。

作為大學(xué)生，我們將目標(biāo)群體定位于80、90、00后的年輕群體，全方位提高平臺對其吸引力。通過打造特色文化品牌，將農(nóng)產(chǎn)品種植、采摘、銷售和鄉(xiāng)村旅游結(jié)合，形成一種全新的助農(nóng)銷售模式，為扶貧扶農(nóng)助力。

二、定價(jià)模型

興化市堅(jiān)持用品牌提升效益、效益引領(lǐng)品質(zhì)、品質(zhì)支撐品牌，擁有各類生鮮類農(nóng)產(chǎn)品、加工類農(nóng)產(chǎn)品

1.找5個(gè)產(chǎn)品綜合對比價(jià)格：

為促進(jìn)農(nóng)業(yè)的優(yōu)良發(fā)展，我國政府出臺了一系列助農(nóng)扶農(nóng)政策。為跟隨政策腳步，我們助農(nóng)平臺借助農(nóng)旅互相輔助的線上線下結(jié)合模式，提高千垛小鎮(zhèn)所在地旅游知名度以及所在地興化的農(nóng)特產(chǎn)及農(nóng)宿的發(fā)展，幫助農(nóng)戶解決銷售農(nóng)產(chǎn)品的問題。通過建立平臺，使農(nóng)戶與消費(fèi)者之間搭建起直銷關(guān)系，使農(nóng)戶達(dá)到利益最大化及產(chǎn)品質(zhì)量可信賴度及真實(shí)性的最大化。

我們平臺采取的消費(fèi)者與農(nóng)戶直銷的利益協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的最簡化，并使真正有困難的農(nóng)戶得到最大利益，這使平臺產(chǎn)品的定價(jià)問題更加重要，以保證農(nóng)產(chǎn)品流通的雙向有效性，并有吸引游客的效用。

為定價(jià)模型奠定下現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，我們先在京東、淘寶和拼多多調(diào)查綜合對比了五種興化出名的農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。將我們平臺采取的直銷模式和策略型或短視型消費(fèi)者的偏好行為綜合考慮，去定下相應(yīng)的定價(jià)模型和策略。

模型建設(shè)：

以農(nóng)戶和消費(fèi)者組成的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈為研究對象，首先，農(nóng)戶先與平臺簽訂農(nóng)產(chǎn)品成本價(jià)真實(shí)性承諾合同，及委托平臺按照市場形勢隨時(shí)調(diào)整價(jià)格的合同書，規(guī)定農(nóng)戶不得以高出最終成本價(jià)w兩倍的價(jià)格售賣商品;其次，農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)階段根據(jù)預(yù)先定下的市場需求量和生產(chǎn)能力決定投入生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品量q;最后，生產(chǎn)結(jié)束后平臺根據(jù)農(nóng)戶所給最終成本價(jià)w在平臺上掛出商品，并且定下銷售價(jià)格為p。其中，銷售價(jià)格為p為決策的變量。

建立定價(jià)模型之前先定下初始條件既是假設(shè)為：（1）農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)出概率用k表示，是非負(fù)連續(xù)不斷的隨機(jī)的變量，與此同時(shí)k[k1，k2]，設(shè)其的分部函數(shù)和密度函數(shù)分別為F（p）和f（p），期望值為，那么農(nóng)產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)出就是qk;（2）如果只是考慮農(nóng)戶的生產(chǎn)成本，且生產(chǎn)成本與q的關(guān)系為c（q）=c1q+c2q2， 就是為q的嚴(yán)格增函數(shù)， 其中c1>0表示單位農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)投入成本，c2>0表示努力成本系數(shù);（3）每個(gè)單位農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格p與隨機(jī)產(chǎn)出有關(guān)，滿足線性函數(shù)p（k）=α-βqk，其中，α>0表示消費(fèi)者可以付出的最高價(jià)格，β>0表示價(jià)格敏感系數(shù);（4）以上信息均為農(nóng)戶和平臺的互相了解的信息。

因此，農(nóng)戶和平臺隨機(jī)利潤函數(shù)分別為：

2.農(nóng)產(chǎn)品直銷供應(yīng)鏈集中決策模型構(gòu)建：

由于農(nóng)戶對于網(wǎng)上信息的實(shí)時(shí)掌控不熟悉以及對于市場需求及熱點(diǎn)不敏感，需要平臺幫助其決定農(nóng)產(chǎn)品售出價(jià)格的確定，故而需要建立一個(gè)集中決策模型（用C來表示）來滿足其定價(jià)的科學(xué)性和合理性。

3.模型由來：

上述集中決策模型是以農(nóng)產(chǎn)品本身為中心，并以農(nóng)戶和消費(fèi)者組成的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，平臺在中間只起定價(jià)的輔助作用和宣傳作用，考慮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出的隨機(jī)性并且因此而會(huì)影響產(chǎn)品最終成本價(jià)格和最終銷售價(jià)格的情況，構(gòu)建的集中決策的模型。結(jié)果表明，集中定價(jià)模型能使供應(yīng)鏈利潤達(dá)到最優(yōu)水平;農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)出率和農(nóng)產(chǎn)品的計(jì)劃投入產(chǎn)量成正比，農(nóng)戶以及消費(fèi)者及供應(yīng)鏈的整體利潤都會(huì)隨著產(chǎn)出量的提高而提高;如果出現(xiàn)農(nóng)戶的轉(zhuǎn)移支付只會(huì)對自己的造成的利益減少，并不會(huì)影響供應(yīng)鏈整體利潤的改變。由于產(chǎn)出和市場的各種各樣的變化以及不確定性，供應(yīng)鏈所組成分更會(huì)表現(xiàn)出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的特性。

二、營銷特點(diǎn)

項(xiàng)目特色是助農(nóng)模式的創(chuàng)新，以此可以作為宣傳方向。隨著信息技術(shù)迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入各個(gè)領(lǐng)域，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新階段，帶動(dòng)農(nóng)村電商迅猛發(fā)展。通過將農(nóng)業(yè)直接和旅游結(jié)合的方式，減少中間流通環(huán)節(jié)，直接把農(nóng)產(chǎn)品推向廣大游客。以旅游帶動(dòng)農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)反哺旅游，二者深度融合，共同發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)“旅游+農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”等于利潤最大化。將農(nóng)產(chǎn)品電商銷售和線下地方采摘、特色旅游相結(jié)合，打造一體化特色品牌。由此逐漸打開地區(qū)知名度，輔助促進(jìn)鄉(xiāng)村農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村旅游的開展，同時(shí)維持農(nóng)產(chǎn)品長期的銷售。彌補(bǔ)了現(xiàn)有助農(nóng)平臺產(chǎn)品單一，后續(xù)發(fā)展較為困難的弊端。

項(xiàng)目背景是興化千垛小鎮(zhèn)為例，平臺與當(dāng)?shù)刈畲蟮膶I(yè)合作社千垛果園合作社合作，嘗試打造農(nóng)業(yè)科普基地，搭建超大智能陽光大棚，種植荷花花期更長的太空蓮子，以及各種蔬菜，為中小學(xué)生提供研學(xué)和農(nóng)事體驗(yàn)場所，同時(shí)也可以為游客提供農(nóng)作體驗(yàn)的空間。油菜花是千垛菜花景區(qū)的唯一“看點(diǎn)”，曾經(jīng)菜花盛開時(shí)節(jié)景區(qū)人流如織，花期過后便不見人影，季節(jié)左右著景區(qū)的命運(yùn)。而如今，引進(jìn)不同的種植作物。原本只在春天可見的油菜花也變成“四季有花”：春天看菜花，夏天看荷花，秋天看千垛景區(qū)新引入的萬壽菊、格桑花，冬天看平望湖的萬畝蘆花。同時(shí)，民宿也可以作為一大宣傳亮點(diǎn)?？梢愿鶕?jù)不同客戶的消費(fèi)水平，在中高端民宿基礎(chǔ)上，再建一批經(jīng)濟(jì)型民宿。為消費(fèi)者提供便捷的交通設(shè)施，使得他們不僅可以在智能溫室棚中種植農(nóng)作物，他們也可以到城區(qū)喝早茶、逛夜市、看景點(diǎn)。

在具體宣傳方面，我們將宣傳片以微電影的形式拍攝，興化千垛小鎮(zhèn)本身是一座十分具有代表性的蘇北古鎮(zhèn)，在這部微電影當(dāng)中，集中力量將古鎮(zhèn)的獨(dú)有韻味和現(xiàn)代化智能化農(nóng)產(chǎn)品種植的場面相結(jié)合，配上富有古典氣息的音樂，快慢長短鏡頭的轉(zhuǎn)換，充分地表現(xiàn)出千垛小鎮(zhèn)的魅力，給觀眾帶來一場視覺盛宴，不僅僅能夠吸引他們購買相關(guān)品牌的農(nóng)產(chǎn)品，也有足夠的興趣親自踏上這片土地來參觀游玩。前期我們通過案例分析法、問卷調(diào)查法等方式對現(xiàn)有平臺如拼多多、淘寶等助農(nóng)板塊進(jìn)行研究，分析其存在的利弊，將互聯(lián)網(wǎng)與創(chuàng)新銷售農(nóng)產(chǎn)品相結(jié)合構(gòu)建一個(gè)更加完善的線上助農(nóng)平臺，更具有針對性。一旦客戶打開這個(gè)平臺，我們所拍攝的紀(jì)錄片將直接播放，看完這部短暫的記錄片，就會(huì)獲得一定數(shù)量的優(yōu)惠券，這樣保證客戶在購買商品前就有了些許期待，增加了購買的可能。同時(shí)，我們在每年選取幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)舉行公益活動(dòng)，不同于之前當(dāng)?shù)卣e行的“菜花節(jié)”，通過邀請明星網(wǎng)紅來吸引游客，耗費(fèi)大量的財(cái)力。我們舉行的公益活動(dòng)并不需要太多成本，類似于公益馬拉松和小鎮(zhèn)文化節(jié)，旨在表現(xiàn)小鎮(zhèn)文化和提高客流量。這樣的話，不僅有關(guān)企業(yè)會(huì)主動(dòng)贊助，借此來提高本身企業(yè)形象，而且充分利用當(dāng)?shù)匦迈r的空氣和優(yōu)美的原生態(tài)環(huán)境和文化底蘊(yùn)，吸引全國各地的人們前來參加，無形中提高了千垛小鎮(zhèn)的知名度和人流量，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

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作者簡介：

安奕坤（200-），女，漢族，山西陽泉人，南京審計(jì)大學(xué)本科在讀，金融學(xué)方向

【基金項(xiàng)目】

本文系南京審計(jì)大學(xué)2020年度大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目，項(xiàng)目編號：2020AX05005Q