文／陳彩鳳

通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)、促銷宣傳到位、拓展思路，因站制宜，安慶石油上半年實(shí)現(xiàn)了非油品銷售額同比增幅48%的好成績(jī)。

二季度以來(lái)，中石化安徽安慶石油聚焦非油任務(wù)指標(biāo)，圍繞做實(shí)做強(qiáng)非油銷售，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)力量，全面提升企業(yè)的非油創(chuàng)效能力。通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)、促銷宣傳到位、拓展思路，因站制宜，公司上半年非油品銷售額同比增幅了48%。

“銷售精英隊(duì)”來(lái)到油站

“通過(guò)這次加油站業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)，我知道回去后該怎么辦了！真是破解之前的加油站管理和營(yíng)銷思維瓶頸?！卑矐c石油菱湖南路加油站站長(zhǎng)徐嵐嵐激動(dòng)地說(shuō)道。

為了讓一線與省公司經(jīng)營(yíng)管理決策同步、同向，安慶石油成立了“營(yíng)銷創(chuàng)新培訓(xùn)班”。配訓(xùn)班聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷老師授課，采用理論+實(shí)踐的方式，讓員工從理論中培養(yǎng)營(yíng)銷服務(wù)理念、從實(shí)踐中鍛煉營(yíng)銷的能力。

“好水配好米，吃出健康來(lái)！走過(guò)路過(guò)，不要錯(cuò)過(guò)啦！”安慶石油菱湖南路加油站黨員們正在向客戶推薦非油品。

安慶石油公司以前期客戶需求為指導(dǎo)，設(shè)計(jì)出了卓瑪泉、長(zhǎng)白山天泉搭配日用品和糧油等多個(gè)組合套餐。卓瑪泉和日常用品搭配，顧客覺(jué)得方便省心，極大激發(fā)了顧客的購(gòu)買欲。同時(shí)，組織機(jī)關(guān)黨員成立“銷售精英隊(duì)”來(lái)到加油站，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、實(shí)地幫扶、視頻教學(xué)等形式，引導(dǎo)員工主動(dòng)開(kāi)口，以先進(jìn)帶后進(jìn)，打造擴(kuò)銷增量的“生力軍”。

變“坐商”為“行商”

“走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)，中石化易捷便利店多款優(yōu)惠商品任您挑選！貨好質(zhì)優(yōu)，過(guò)來(lái)瞧一瞧啊!”水上公園的一角，一群穿著中國(guó)石化藍(lán)色制服的“攤主”開(kāi)始吆喝起來(lái)。不少市民被這移動(dòng)地?cái)偟臍鈩?shì)和吆喝聲吸引了，現(xiàn)場(chǎng)的工作人員熱情的招攬著駐足觀看的市民。

在安慶石化大湖社區(qū)，安慶石油將辦理加油卡與非油銷售相結(jié)合，在社區(qū)門口擺起了攤位，社區(qū)居民在家門口就可以享受到“辦卡、充值、圈存、購(gòu)物”的一站式服務(wù)。攤位上的商品琳瑯滿目，除了鷗露紙、賴茅酒等自有品牌商品外，還有扶貧產(chǎn)品桑枝木耳、糧油、牛奶和日化等商品的優(yōu)惠組合套裝，就像是一個(gè)迷你版的易捷便利店。他們還提供送貨上門的服務(wù)。這種貼心到家的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的商品吸引了一批又一批的客戶前來(lái)購(gòu)買商品，不少居民電話聯(lián)系親朋好友通過(guò)微信群線上下單。

新渡加油站作為一個(gè)農(nóng)網(wǎng)站，銷量受客觀因素影響較大。站長(zhǎng)劉傲寒為扭轉(zhuǎn)銷量低迷局面，開(kāi)展社群營(yíng)銷，大力拓寬非油銷售的渠道。員工用自己的汽車、電動(dòng)車，開(kāi)展“小時(shí)達(dá)”送貨上門服務(wù)。在群組、朋友圈內(nèi)向顧客介紹進(jìn)行廣泛推介。短短10天時(shí)間，該站非油品銷量趕超市區(qū)站，單日最高銷量同比增長(zhǎng)263%。

安慶石油每逢節(jié)日提前組織策劃活動(dòng)，深入分析市場(chǎng)行情、充分調(diào)動(dòng)各項(xiàng)促銷資源，關(guān)注顧客需求，變“坐商”為“行商”，在行動(dòng)中尋求商機(jī)。他們努力擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，積極創(chuàng)效，成功舉辦了“賴茅品鑒會(huì)”和“家電節(jié)”的活動(dòng)。他們深入了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求，聽(tīng)取、采納客戶的各種意見(jiàn)和建議，精確分析、精準(zhǔn)施策，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

讓商品自己“開(kāi)口攬客”

“陳站長(zhǎng)，上次你給我推介的卓瑪泉，泡茶喝很地道。趁現(xiàn)在有活動(dòng)，你再給我送30件！”安慶石油人民路加油站的站長(zhǎng)陳亞葵又接到了客戶的訂貨電話。

為做好“水飲節(jié)”的銷售，充分挖掘潛在的市場(chǎng)，安慶石油統(tǒng)一部署，廣告宣傳，塑造氛圍，對(duì)市區(qū)門店陳列進(jìn)行了精心布置，為打造美觀陳列，制作了“水飲節(jié)大放價(jià)”促銷活動(dòng)主題醒目海報(bào)，特色醒目的創(chuàng)意地堆，通過(guò)創(chuàng)意陳列讓商品自己“開(kāi)口攬客”。利用微信客戶群、朋友圈等平臺(tái)，向新老客戶推廣當(dāng)期的主題活動(dòng)、優(yōu)惠信息。為了增加客戶的滿意度，員工下班后主動(dòng)當(dāng)起了配送員，送貨上門，客戶足不出戶就能購(gòu)物。

創(chuàng)意造型亮相，讓現(xiàn)場(chǎng)員工更容易推廣、讓消費(fèi)者更容易選購(gòu)。加油站員工以健康飲水為重點(diǎn)，介紹中石化易捷卓瑪泉——來(lái)自西藏的天然冰川水。天然、綠色無(wú)污染，低氘、低鈉、天然弱堿性的健康水質(zhì)，以及稀有的小分子團(tuán)水特性，適用于每一個(gè)渴望健康飲水的人。熱情專業(yè)的服務(wù)，得到了客戶的一致認(rèn)可。

“營(yíng)銷榜上比比看”

二季度，安慶石油以“水飲節(jié)”主題活動(dòng)為抓手，通過(guò)精準(zhǔn)制定活動(dòng)方案、強(qiáng)力開(kāi)展銷售競(jìng)賽、密切跟蹤即時(shí)通報(bào)、隨時(shí)督導(dǎo)幫扶等舉措，促進(jìn)了全員營(yíng)銷，累計(jì)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)品類營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)41%。

“水飲節(jié)”主題活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，面對(duì)新挑戰(zhàn)，各類新問(wèn)題相繼出現(xiàn)，各加油站集思廣益，靈活應(yīng)對(duì)。振風(fēng)大道加油站站長(zhǎng)楊紅霞以專項(xiàng)競(jìng)賽為契機(jī)，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，以經(jīng)絡(luò)管理法為指導(dǎo)，運(yùn)用“三弄懂”工作思路，疏堵點(diǎn)，消痛點(diǎn)，激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力，打破工作僵局，開(kāi)拓推廣工作新局面。一是通過(guò)開(kāi)展形勢(shì)任務(wù)教育，帶領(lǐng)員工認(rèn)清現(xiàn)狀、轉(zhuǎn)變觀念，引導(dǎo)員工樹(shù)立“增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度、增強(qiáng)客戶黏性”的工作理念，大幅提升了員工的工作積極性。二是統(tǒng)一推銷話術(shù)，明確工作職責(zé)，細(xì)化落實(shí)措施。三是踐行“‘干’的跟著量效拿”原則，個(gè)人拉新落實(shí)到人，站內(nèi)銷售平均分配，員工實(shí)實(shí)在在看到了努力帶來(lái)的成果。

開(kāi)發(fā)區(qū)加油站站長(zhǎng)王麗給員工們算了一筆明白賬。她以站內(nèi)油品日均出庫(kù)為基礎(chǔ)，推算出每日到站車輛的數(shù)量，再除以站內(nèi)“水飲節(jié)”指標(biāo)數(shù)，明明白白地告訴員工，每名員工每20輛車中推銷成功一箱當(dāng)月任務(wù)就能完成，超出部分就是獎(jiǎng)勵(lì)。

在月度主要指標(biāo)分解下達(dá)的同時(shí)，安慶石油對(duì)部分專項(xiàng)活動(dòng)指標(biāo)根據(jù)不同站點(diǎn)情況進(jìn)行細(xì)分，加強(qiáng)督導(dǎo)與跟蹤，通過(guò)調(diào)整燃油寶銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,設(shè)置了“燃油寶專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”。公司每日對(duì)燃油寶銷售進(jìn)行通報(bào),大家“比一比”“曬一曬”，互相幫扶，形成了“你追我趕”的銷售氛圍。

通過(guò)開(kāi)展“片區(qū)PK賽、油站分組爭(zhēng)先賽、站內(nèi)班組大比拼、員工相互挑戰(zhàn)”等活動(dòng)，公司營(yíng)造出了“比學(xué)趕幫超”的銷售氛圍，提高了銷售業(yè)績(jī)。

◇供圖/陳彩鳳