宮振洋　王金峰　李玉霞　楊彥宏　王玲

摘要：在“互聯(lián)網+”時代下，傳統(tǒng)形式的地方特色農產品銷售迎來了機遇和挑戰(zhàn)，運用“互聯(lián)網+”模式對當?shù)靥厣r產品——以鞍山南果梨為例，對鞍山南果梨市場多元化發(fā)展新模式進行分析，提出完善采后處理技術，縮短供應鏈環(huán)節(jié)，開展多種銷售模式等針對性的解決辦法和具有實踐性的發(fā)展方式，為地方特色農產品發(fā)展新模式提供建議。

關鍵詞：鞍山南果梨;“互聯(lián)網+”，特色農產品，銷售模式

1.背景介紹

我國是水果生產和消費的大國，水果已成為我國繼糧食、蔬菜之后的第三大農業(yè)種植產業(yè)，每年大約生產各種水果26000萬噸，不同季節(jié)，采收不同水果。遼寧省鞍山市是我國南果梨的生產基地。據(jù)統(tǒng)計，鞍山市的南果梨果園，主要是果農承包制，一般果園的面積不大，水果品種多元化，大部分果樹都種植在半山坡。南果梨的產業(yè)在一定程度上為鞍山的經濟發(fā)展做出了貢獻。但是，南果梨產業(yè)發(fā)展面臨著基準線低、質量不高、組織化程度低、缺乏標識信息等問題。同時，南果梨產業(yè)化水平較弱，深加工產品缺失，南果梨酒品種單一，缺乏市場分工，附加值低。

2.鞍山南果梨的發(fā)展現(xiàn)狀調研

在鞍山市委市政府長期的高度重視和大力扶持下，鞍山南果梨產業(yè)鏈取得長足發(fā)展。鞍山南果梨市場發(fā)展迅速，給鞍山帶來了巨大的經濟效益。南果梨的品種不斷改良，鞍山地區(qū)不同地片的南果梨款式不同，南果梨色澤嬌艷，果肉細膩，果汁純粹，香氣濃烈，品質和產量得到全面提升，產品產業(yè)鏈逐漸延伸，銷售范圍進一步拓寬，產業(yè)帶動地方就業(yè)、增加收入效果顯著，鞍山南果梨作為鞍山農民的重要經濟收入，在全國同行業(yè)中占有舉足輕重的地位。發(fā)展梨園旅游、度假村和特色農家院，為旅游觀光、休閑服務行業(yè)的發(fā)展提供了特有的題材，南果梨資源效益明顯，生態(tài)效益優(yōu)良，已成為鞍山地域的優(yōu)勢資源之一。

2.1南果梨成為鞍山市特有“品牌”產業(yè)。

2019年“鞍山南果梨”入選農業(yè)部首批中國農產品區(qū)域公用品牌目錄，區(qū)域品牌價值評估值已達38億元。據(jù)了解，鞍山市南果梨種植主要分布在海城和千山區(qū)東部，約14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，栽培面積達36萬畝，年總產量近33萬噸，和南果梨相關產業(yè)，如南果梨酒業(yè)、飲料市場和旅游等，年總產值約20億元。南果梨作為鞍山特產已經聲名在外。伴隨著栽培嫁接、土肥水管理、病蟲害防治等種植技術的不斷改良，鞍山南果梨的果實口感、農藥殘留、耐貯性全面改善，品質和產量均屬獨一無二。

目前，鞍山南果梨已經聞名全國，但品牌卻不夠響亮，由于水果的季節(jié)性特點，在全國市場影響力不夠大，鞍山南果梨內銷比重較大。為了打開國際市場，鞍山市政府給予很大支持，成立合作社，搭建平臺，植入地域文化等，例如海城祝家東方白蘭地酒業(yè)有限公司，在2015年就以“南果醉”特有的酒香，奪得國際梨類烈酒的冠軍。

2.2鞍山南果梨產業(yè)鏈市場有待提升

大力發(fā)展農業(yè)科技，鞍山南果梨產業(yè)經過長期發(fā)展，果實的大小、質量和產量全面提升，與此同時加工生產南果梨汁、南果梨酒、南果梨膏的企業(yè)也順勢崛起。王石鎮(zhèn)叢剛合作社援用《本草綱目》中梨膏的悠遠淵源，開發(fā)研制成“梨源香”南果梨膏已經推向市場。當?shù)毓r還把南果梨加工成便于較長時間儲存的果干、果脯，供人們茶余飯后休閑享用。鞍山千山正門的文創(chuàng)旅游商店，依托鞍山南果梨特色產業(yè)鏈，風生水起，為來到鞍山旅游的全國各地游客，展示鞍山梨園風情，展示南果梨衍生特產。

但無論南果梨酒、南果梨膏、南果梨汁還是南果梨果干、果脯，在消費市場還都不具影響力，市場知名度、認可度都不高。梨膏、梨汁品牌在保健、飲料行業(yè)內也很難叫響，梨干、梨脯處于小作坊生產狀態(tài)。南果梨深加工產品市場影響力不大，整個南果梨產業(yè)鏈的延伸和持續(xù)健康發(fā)展的能力有待提升。

2.3鞍山南果梨產業(yè)推動當?shù)鼐蜆I(yè)。

據(jù)統(tǒng)計資料顯示，鞍山市及周邊從事南果梨種植及相關產業(yè)人員超過20萬，圍繞南果梨產業(yè)的社會化服務體系70多個，專門從事南果梨產品營銷的經紀人達1.5萬。南果梨采摘期人工需求量巨大，水果采摘方式主要是人工采摘方式，也有機械輔助采摘。果農的水果采摘工作，主要集中在白天操作，早上清爽，工作效率高，中午天氣炎熱，工作效率低，傍晚太陽落山，人工已經疲憊，也沒有工作效率。機械化水果采收裝置的使用非常少，在走訪的三類城市果園市場，幾乎看不到大型機械化水果采收裝置的使用，南果梨采摘為人們提供了大量工作崗位。

2.4鞍山南果梨產業(yè)有效帶動旅游業(yè)發(fā)展

鞍山市南果梨產業(yè)與鄉(xiāng)村旅游深度融合，鞍山千山旅游景點、對樁石乾隆棧道、海城等地，早在2017年全市各類休閑觀光農業(yè)點就已發(fā)展到152家，鞍山“東部山區(qū)南果梨花帶”被評為“中國美麗田園”，國家級和省級休閑農業(yè)和鄉(xiāng)村旅游星級示范單位達到10家。鞍山每年的4月末或5月初，以“梨花節(jié)”為主題，在千山正門舉辦旅游、觀光、演藝活動，以“南果梨”為中心紐帶，將鞍山旅游發(fā)展向周邊鄉(xiāng)村延伸、向特色延伸、打造自己的特色品牌，同時促進了相關旅游服務業(yè)的發(fā)展。

3.鞍山南果梨的營銷模式

現(xiàn)有銷售模式以直營模式和經銷商營銷為主，農戶自產自銷，在鞍山南果梨產業(yè)的發(fā)展、探索、研究和長期演化的過程中，從各個方面影響和制約了南果梨產業(yè)的發(fā)展，其中也存在一些不足和欠缺。當前，迫切需要提升品牌信譽，建立健全標準化加工體系，增加銷售渠道，提升產品名額，進一步落實政策扶持，推動鞍山梨產業(yè)向更先進、更多樣的方向發(fā)展。

隨著互聯(lián)網+時代的發(fā)展，鞍山南果梨銷售途徑全面升級，網絡和商業(yè)網點、南果梨種植場地等銷售范圍不斷擴大，銷售方式多元化?；ヂ?lián)網經濟推動地方特色產品全面突破地域壁壘，讓消費者對商品的認知度全面提升、認知面大大拓寬。伴隨著新營銷模式全面進入流通市場，鞍山南果梨也走出鞍山、走出遼寧、走向全國。

4.存在的問題

4.1品牌意識欠缺

鞍山南果梨有自身獨特的品種與價值，卻沒能在人們心中樹立良好的品牌。南果梨產量高的地區(qū)和鄉(xiāng)村都依靠自己的力量，沒有聯(lián)合起來，一些生產經營者沒有認識到品牌的重要性，缺乏長遠戰(zhàn)略考量，不積極創(chuàng)建品牌、發(fā)展品牌、運營品牌。例如，近年來南果梨的產量總體呈上升趨勢，加之種植戶在產品上市期協(xié)調不到位，出現(xiàn)“搶行”競爭，市場價格一度由每公斤14元下降到每公斤不足4元，沉淪于價格戰(zhàn)而忽視質量和品牌效益，果農收益受到限制。

4.2銷售模式單一

南果梨銷售還是主要依靠當?shù)厥袌觯瑑r格由果商確定，本地經銷商也只能為當?shù)毓r組織販運南果梨，生產和市場信息服務體系滯后，銷售渠道和方式單一，對果農缺乏有效的指導手段和扶持措施，失去了搶占市場的先機。

4.3種植加工體系不完善

南果梨質量存在不同，是因為南果梨除了受種植土壤質量、氣候、溫度等自然因素影響外，人工嫁接、授粉、稀有果實、營養(yǎng)供應等其他因素也對南果梨質量有較大影響。同時，不同南果梨品質劃分和采摘規(guī)范對品牌塑造有深遠的意義。近年來，鞍山南果梨的正常生產受到延誤，在種植加共體系缺乏統(tǒng)一的標準。規(guī)模化發(fā)展水平較低。

4.4供應鏈環(huán)節(jié)過長

目前大多數(shù)的南果梨銷售模式以果農——收購商——批發(fā)——零售商的銷售模式為主，從果農到零售商之間的供應鏈環(huán)節(jié)過長，導致果農利潤低，南果梨易損壞等問題。

4.5建立品牌文化

中共中央國務院印發(fā)的《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022年）》將培育提升農業(yè)品牌作為重要目標提出。農業(yè)現(xiàn)代化的中心標志就是品牌文化的發(fā)展，我國農業(yè)產業(yè)的轉型升級同樣離不開農業(yè)品牌化。建立綠色營銷理念，提高產品附加值。

4.6開展多種銷售模式

由于2020年疫情的影響，線上銷售已成為主流，常規(guī)的單一銷售模式已經大大被限制。開拓多種銷售渠道，不使用單一的銷售方式已經成為主要銷售模式，組建銷售團隊，發(fā)展訂單農業(yè)、網絡銷售等。此外，還要做好廣告、批發(fā)，利用與消費者直接接觸的特點，讓消費者免費品嘗，讓他們也能利用媒體宣傳，提高南果梨的知名度，拓寬銷量，增加銷量。使用網絡購物平臺，網絡直播平臺直播帶貨，微信朋友圈等一系列的線上的方式來開拓銷售渠道。

互聯(lián)網經濟推介地方特色的產品，是為了克服地區(qū)壁壘，增強消費者的商品意識，并極大地拓寬了知識領域。隨著新營銷方式全面進入流量市場，鞍山南果梨也會走出遼寧鞍山，走向全國。南果梨生產者開展銷售網絡，借助網絡購物平臺、網絡直播平臺等方式進行網上推廣銷售。隨著全國各大城市消費網絡不斷擴大，發(fā)貨方計算著運輸時間選擇合適“成熟度”的南果梨進行郵遞，讓全球消費者對南果梨的口感和口感有了新的認識。

4.7健全加工體系

成熟的南果梨可以散發(fā)出它獨特的味道。成熟的南果梨黃色外觀呈紅色。內部果肉呈黃白色，柔軟嫩嫩。清新多汁。為了南果梨到達顧客手中依然保持好的品質，在生產運輸中依照完整的加工體系。確定采收時間，挑選和整理南果梨的品質，讓每一顆的南果梨都有自己的“身份證”增強南果梨的耐久性，改善南果梨的運輸、儲存條件，保證產品質量，采用南果梨產后商品化處理技術，改善包裝美化產品，利用地域、計程等增加銷量。

4.8創(chuàng)建完整的產業(yè)鏈

改變傳統(tǒng)的產業(yè)鏈模式，在“互聯(lián)網+”的背景下創(chuàng)建果農-顧客的新產業(yè)鏈模式，在擴寬銷路的基礎上，加深農產品產業(yè)鏈，大力培育農產品深加工龍頭企業(yè)。依靠其資金、管理理念、技術人才等優(yōu)勢，對農業(yè)的發(fā)展起到最直接、最有效的帶動作用?？梢越⒐?、基地、合作組織、農戶四位一體的的產業(yè)化模式，農戶按照企業(yè)需要直接標準化、定點化生產，即解決企業(yè)原材料需求，又為農戶提供穩(wěn)定的銷售渠道，實現(xiàn)社會效益和經濟效益最大化。搭建農戶與市場需求之間的信息橋梁，使農戶能夠快速、及時地捕捉市場變化，隨時調整種植重點，以控制經營風險。農民還能夠積極參與農副產品的販賣，為其提供扶持服務，來實現(xiàn)其他二次收入，通過市場經濟脫貧致富。

5.結語

綜上所述，推進鄉(xiāng)村產業(yè)從低端走向高端，要采取多種方式把生態(tài)文化價值轉化為經濟效益。大力發(fā)展休閑農業(yè)，積極推進農業(yè)與旅游、文化、康養(yǎng)、體育等深度融合，讓農業(yè)有文化、有景觀、有休閑，讓當?shù)剞r民富裕起來。實施休閑農業(yè)和鄉(xiāng)村旅游精品工程，推廣美麗休閑鄉(xiāng)村，鼓勵因地制宜開展農業(yè)嘉年華、休閑農業(yè)特色村鎮(zhèn)等形式多樣的推介活動。實施農耕文化保護傳承工程，開展農業(yè)文化遺產發(fā)掘保護工作，傳承農業(yè)文化價值。打通人才向農村流動的障礙制約，引導各類返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)人員到農村創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，鼓勵發(fā)展共享農莊、分享農場、創(chuàng)意農業(yè)、特色文化產業(yè)和挖掘歷史淵源。

新時代背景的下農產品營銷和農業(yè)經濟發(fā)展迎來了新的發(fā)展方向，又伴隨著新的困難。利用“互聯(lián)網+”技術，對當?shù)靥厣r產品進行推廣，可以推動地區(qū)經濟發(fā)展，幫助果農提高經濟收入。在鄉(xiāng)村振興背景下，各個地區(qū)應該充分把握這一戰(zhàn)略所帶來的發(fā)展契機，將現(xiàn)代化科學技術、科研成果應用于農業(yè)生產及手工藝品生產中，優(yōu)化調整農業(yè)經濟結構，打造信息化、數(shù)字化農業(yè)，在農產品營銷中應用現(xiàn)代化信息技術，打造“互聯(lián)網+農業(yè)”營銷模式，發(fā)展具有當?shù)靥厣默F(xiàn)代化產業(yè)，推動農業(yè)經濟可持續(xù)發(fā)展。

基金項目：本文是2021年遼寧科技大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃，青年紅色筑夢之旅專項項目《 利用互聯(lián)網+對鞍山當?shù)啬瞎娴匿N售》的階段性成果，項目編號：202110146XXX。2021年度鞍山市哲學社會科學研究一般課題《鞍山南果梨的品牌與銷售》，項目編號：as20213039。