云樂鑫，陳青青，范雅楠

(青島理工大學商學院，山東 青島 266520)

一、引言

當前，數(shù)字化技術(shù)已廣泛嵌入公眾的生活之中，對個人和企業(yè)都產(chǎn)生了深遠影響，技術(shù)變革催生著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 與此對應的，學者對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的研究也日益多樣化。其中，國際對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的研究聚焦在技術(shù)創(chuàng)新、組織變革、商業(yè)模式和生態(tài)系統(tǒng)協(xié)同發(fā)展層面，同期國內(nèi)研究則著眼嵌入具體情景的價值創(chuàng)造、組織變革、創(chuàng)新績效等相關(guān)議題。 而在已有研究中，學者對行業(yè)的選擇集中在零售行業(yè)，因為零售行業(yè)作為積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的排頭兵，在探究數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中做了許多良好示范。 相比之下，新創(chuàng)高新技術(shù)行業(yè)受到的關(guān)注較少。 本文延續(xù)已有研究成果，將研究視角進一步細化，探索新創(chuàng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的營銷體系構(gòu)建，旨在讓新創(chuàng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)更好地融入數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，促進其價值實現(xiàn)。

所謂新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)，是指具備新創(chuàng)企業(yè)特征并從事高新技術(shù)生產(chǎn)的企業(yè)，其兼具新創(chuàng)企業(yè)與高新技術(shù)的雙重特點。 關(guān)于新創(chuàng)企業(yè)的定義，Chrisman 等將處在成熟階段以前的創(chuàng)業(yè)企業(yè)統(tǒng)稱為新創(chuàng)企業(yè)，也有學者按照時間跨度將創(chuàng)立8年以內(nèi)的企業(yè)稱為新創(chuàng)企業(yè)。 結(jié)合具體的研究情景，本文將新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)定義為從事高新技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)的且尚處在成長期的企業(yè)。

本研究選取山東天瑞重工有限公司(以下簡稱天瑞重工)作為新創(chuàng)企業(yè)的代表。 天瑞重工的鑿巖生產(chǎn)部門已趨于成熟，但磁懸浮鼓風機生產(chǎn)部門依舊處于探索階段，2016年產(chǎn)品才成功下線，而經(jīng)營模式尚未成熟，具備新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)的特征。 故本文利用SWOT 分析法對天瑞重工的磁懸浮鼓風機產(chǎn)業(yè)部門所處環(huán)境進行了分析，結(jié)合數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景，對天瑞重工如何打破現(xiàn)有營銷困境、構(gòu)建營銷體系提出了相應建議，對同類企業(yè)具有啟發(fā)意義。

二、文獻綜述

(一)數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)營銷現(xiàn)狀

數(shù)字化轉(zhuǎn)型包含產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化兩個層面。 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化指的是 “產(chǎn)業(yè)” ＋“數(shù)字化” ，即傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)部門利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)化升級，將產(chǎn)品生產(chǎn)制造與數(shù)字技術(shù)融合，或是將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合，打破生產(chǎn)效率和價值實現(xiàn)的雙重壁壘；而數(shù)字產(chǎn)業(yè)化則是指 “數(shù)字” ＋“產(chǎn)業(yè)化” ，即部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將其熟悉的信息技術(shù)運用于具體產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)活動中，從而誕生新的產(chǎn)業(yè)部門，更好地服務于終端消費者。 二者揭示了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不同路徑方向，但在本質(zhì)上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是指數(shù)字技術(shù)轉(zhuǎn)化為新的生產(chǎn)要素，故在這一背景下，傳統(tǒng)營銷方式也需與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合。 這也意味著，傳統(tǒng)的營銷方式抑或是單純的互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化技術(shù)所帶來的紅利正在逐漸消失，將傳統(tǒng)營銷體系與數(shù)字化技術(shù)融合進行營銷體系的構(gòu)建，既是數(shù)字化轉(zhuǎn)型形勢所趨，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的體現(xiàn)。

在轉(zhuǎn)型過程中，數(shù)字化技術(shù)的嵌入，一方面使企業(yè)的營銷模式更加趨于精準化和精細化，能夠動態(tài)了解用戶需求的變化，為他們提供切實所需的產(chǎn)品與服務，降低用戶的信息搜索成本；另一方面也提升了價值供給效率，讓企業(yè)提供一對一個性化服務成為可能，同時也有助于產(chǎn)品差異化定價。

對新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)而言，在營銷的過程中，極易出現(xiàn)“營銷近視癥” ，即僅著眼于追求產(chǎn)品質(zhì)量好和技術(shù)精湛，卻忽視了市場需求的變化，從而使企業(yè)陷入進攻困境，另外還面臨著市場需求難以預測、產(chǎn)品需求量小等問題。 當這些問題被置于數(shù)字化轉(zhuǎn)型情境中時，就顯得更加突出。 在以往的研究中，有學者對零售行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進行了探索，強調(diào)利用數(shù)字化技術(shù)打造沉浸式消費體驗以及新的營銷渠道和網(wǎng)絡，最終通過營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但對于新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時如何打破營銷困境的研究鮮有涉及。 本文以天瑞重工為例，探索了新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)在面對此類情境時如何打破困境，實現(xiàn)營銷體系構(gòu)建的思路。

(二)SWOT 分析

20 世紀80年代，Heinz Weihrich 創(chuàng)立了SWOT 分析法。SWOT 模型用于分析企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，在綜合評價的基礎(chǔ)上制定最佳戰(zhàn)略，是企業(yè)最常用也是最佳的分析工具。需強調(diào)的是，SWOT 不僅適用于企業(yè)競爭環(huán)境分析和戰(zhàn)略制定，對一個國家和地區(qū)的宏觀經(jīng)濟管理也有重要指導意義。

所謂SWOT 分析，是針對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢和外部環(huán)境的機會、威脅四個維度的綜合分析(表1)。

表1 SWOT 分析模型

積極的 消極的內(nèi)部的優(yōu)勢(Strengths)有助于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的內(nèi)在能力劣勢(Weaknesses)阻礙企業(yè)實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標的內(nèi)部局限性外部的機會(Opportunities)企業(yè)能夠利用的外部有利因素威脅(Threatens)可能影響企業(yè)發(fā)展的外部因素

企業(yè)在借助SWOT 模型分析市場環(huán)境時，應當去發(fā)現(xiàn)具備吸引力的機會并識別潛在威脅，分析自身優(yōu)勢和不足，并據(jù)此判斷自身能把握的機會，使得自身優(yōu)勢與機會相匹配，有效規(guī)避內(nèi)外部環(huán)境中的負面影響。

當然， SWOT 也存在自身優(yōu)點與局限。 優(yōu)點體現(xiàn)在SWOT 分析有較強的結(jié)構(gòu)性，為企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整提供了清晰的思路指引。 但其局限性也不能無視，最主要的局限在于SWOT 分析是一種相對靜態(tài)的分析方法，而企業(yè)始終處在不確定的環(huán)境之中，動態(tài)分析更具客觀性。

企業(yè)利用SWOT 模型分析，一般遵循以下步驟:第一，分析本企業(yè)所處的競爭環(huán)境，在環(huán)境不確定下，企業(yè)可能面臨的機會和威脅；第二，在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，識別自身有利因素；第三，客觀描述企業(yè)內(nèi)部在技術(shù)、人才、管理等各層面的不足，區(qū)分優(yōu)劣勢；第四，結(jié)合SWOT 分析矩陣(表2)模型調(diào)整或制定戰(zhàn)略決策。 本研究利用SWOT 這一較為成熟的研究方法，探究了以天瑞重工為代表的從事高新技術(shù)研發(fā)的新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)所處的營銷環(huán)境，并在此基礎(chǔ)上提出了相應的營銷體系構(gòu)建建議。

表2 SWOT 模型分析矩陣

外部條件 內(nèi)部條件優(yōu)勢(Strengths) 劣勢(Weaknesses)機會(Opportunities) SO 戰(zhàn)略(識別機會，利用優(yōu)勢)WO 戰(zhàn)略(識別機會，改變劣勢)威脅(Threatens) ST 戰(zhàn)略(發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避威脅)WT 戰(zhàn)略(調(diào)整劣勢，規(guī)避威脅)

三、基于SWOT 分析法的天瑞重工營銷環(huán)境分析

山東天瑞重工有限公司是一家從事磁懸浮技術(shù)和高端鑿巖裝備研發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)。 公司產(chǎn)品有七大類。 相比較而言，天瑞重工在鑿巖機產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展上已相對成熟，磁懸浮鼓風機發(fā)展卻遭遇瓶頸。 具體體現(xiàn)在，企業(yè)在鼓風機前期研發(fā)過程中投入了大量財力與物力，磁懸浮鼓風機問世打破了原有鼓風機的運行模式，在節(jié)能和效率層面都有了新突破，但囿于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)在營銷層面的劣勢，高質(zhì)量產(chǎn)品卻面臨著市場狹窄的困境。 但從宏觀層面來看，企業(yè)在磁懸浮產(chǎn)業(yè)又潛藏大量機會有待發(fā)現(xiàn)。 本文分析了天瑞重工磁懸浮產(chǎn)業(yè)所面臨的宏微觀環(huán)境，并據(jù)此提出營銷體系構(gòu)建建議，給予同類型企業(yè)以啟發(fā)。

(一)機會分析

1.政府支持

高新技術(shù)的研發(fā)所帶來的正外部性影響，往往會使其得到當?shù)卣闹С帧?以天瑞重工為例，濰坊人民政府辦公室印發(fā)了《鼓勵支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的有關(guān)政策規(guī)定》，濰坊高新區(qū)管委會印發(fā)《濰坊高新區(qū)關(guān)于支持新興高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策》，通過各類獎勵辦法、優(yōu)惠政策來激勵高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 除此之外，省內(nèi)鼓勵各類節(jié)能減排的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐，天瑞重工在磁懸浮技術(shù)的突破，極大地節(jié)省了資源損耗，得到了政府的大力支持。

2.產(chǎn)品使用場景廣泛

天瑞重工研發(fā)的磁懸浮鼓風機有著廣闊的使用場景，如污水處理、水泥、造紙、紡織、熱電、化工、水產(chǎn)養(yǎng)殖等各行業(yè)領(lǐng)域，有著潛在的市場機遇。 目前磁懸浮鼓風機在全國各地的不同行業(yè)領(lǐng)域均有銷售和使用，且有著可觀的節(jié)能減排數(shù)據(jù)，具備進一步拓展市場的可能性。

3.校企合作創(chuàng)造新的發(fā)展機遇

中國石油大學、青島科技大學、大連大學等高校選擇天瑞重工作為教學科研就業(yè)實踐基地，中國機械科學研究總院先進制造技術(shù)研究中心也與天瑞重工達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，當?shù)貫H坊學院與企業(yè)正在深入探討成立產(chǎn)業(yè)學院。 省內(nèi)外各高校和科研院所的進駐為產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新提供了源源不斷的新鮮血液，也塑造了新的發(fā)展機遇。

4.數(shù)字化技術(shù)逐漸成熟

人工智能(artificial intelligence)、區(qū)塊鏈( block chain)、云計算(cloud computing)、大數(shù)據(jù)(big data)等數(shù)字技術(shù)的應用日益廣泛和成熟，在與具體的產(chǎn)業(yè)情景融合過程中，成為企業(yè)新的價值增長點。 在已有的商業(yè)實踐中，除了許多零售企業(yè)借助數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)了精準營銷，還有重工業(yè)制造企業(yè)(如濰柴)已著手數(shù)字化探索，將數(shù)據(jù)的收集分析與生產(chǎn)管理、產(chǎn)品銷售相結(jié)合，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 這些商業(yè)實踐印證了數(shù)字化技術(shù)的成熟，同時為天瑞重工提供了示范和借鑒。

(二)威脅分析

1.客戶的產(chǎn)品使用慣性及產(chǎn)品特征阻礙了產(chǎn)品市場拓展

一方面，鼓風機等產(chǎn)品具有造價高、使用周期長等特點，因此客戶對相關(guān)產(chǎn)品的使用更替頻率并不會太高，一定程度上阻礙了市場的拓展；另一方面，產(chǎn)品的研發(fā)未能把客戶使用習慣結(jié)合起來，產(chǎn)品具有節(jié)能減排的優(yōu)點，從長遠看會降低企業(yè)生產(chǎn)成本，但在具體的使用場景中，以往常規(guī)鼓風機設備已滿足了基本需求，故很難在日常生產(chǎn)運行中產(chǎn)生新需求。 加之更換設備會造成短期內(nèi)成本劇增，給規(guī)模較小的企業(yè)帶來壓力，所以企業(yè)打開市場有很大局限性。

2.競爭對手壓力

天瑞重工磁懸浮鼓風機雖然在技術(shù)和性能層面做到了極致，但市場占有率并不高。 從鼓風機市場現(xiàn)狀來看，其主要的競爭對手是山東章鼓所生產(chǎn)的羅茨鼓風機，羅茨鼓風機市場占有率近8年來一直名列前茅，在整個風機行業(yè)中銷售收入、利潤、利稅均排在前列，而章鼓則是中國羅茨風機行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)手段最先進的生產(chǎn)廠家，國內(nèi)最大的羅茨鼓風機生產(chǎn)制造基地。 因此，要打破現(xiàn)有市場格局，意味著天瑞重工面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。

(三)優(yōu)勢分析

1.產(chǎn)品技術(shù)支撐

天瑞重工擁有一支行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)團隊，擁有國家授權(quán)專利200 多項，同時與多所工科院校達成合作，為產(chǎn)品的研發(fā)提供了充足的智力支持。 從已研發(fā)的產(chǎn)品來看，基于磁懸浮技術(shù)研發(fā)的磁懸浮鼓風機作為節(jié)能環(huán)保的高科技產(chǎn)品，已達到國際先進水平，采用主動磁懸浮軸承系統(tǒng)，無磨損和摩擦，與傳統(tǒng)的羅茨風機相比，節(jié)電30% ～ 40%，噪聲由120 分貝降低至80 分貝。 磁懸浮軸承完全無摩擦，減少損耗，機器的使用壽命可達20年以上。 同時無須潤滑系統(tǒng)，節(jié)省了潤滑油、清潔等費用。 在同行業(yè)領(lǐng)域，天瑞重工磁懸浮鼓風機系列產(chǎn)品成為行業(yè)的標桿。

2.規(guī)模經(jīng)濟

所謂規(guī)模經(jīng)濟，是指在既定的技術(shù)條件下，增加對一單位單一品或復合產(chǎn)品的生產(chǎn)，平均成本在一定區(qū)間內(nèi)實現(xiàn)遞減。 而在重工業(yè)制造業(yè)中，規(guī)模經(jīng)濟則是指在一定的區(qū)間內(nèi)，增加機器的生產(chǎn)數(shù)量平均成本是遞減的，企業(yè)效益相應遞增。 于天瑞重工而言，對磁懸浮技術(shù)的應用已實現(xiàn)模塊化設計和標準化生產(chǎn)，在應對大規(guī)模市場時，能夠?qū)崿F(xiàn)大批量生產(chǎn)。 同時生產(chǎn)自動化程度高、具備流水線生產(chǎn)車間，規(guī)模化生產(chǎn)時能夠控制成本。

3.資金支持

天瑞重工擁有磁懸浮技術(shù)和高端鑿巖裝備兩條生產(chǎn)線，其中鑿巖裝備生產(chǎn)線作為天瑞重工奠基產(chǎn)業(yè)，已具備完整產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展較為成熟，為早期磁懸浮技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)提供了資金支持。 如今磁懸浮技術(shù)和鑿巖產(chǎn)業(yè)并駕齊驅(qū)，技術(shù)已成型，為進一步的市場開拓奠定了基礎(chǔ)。 除了前期企業(yè)發(fā)展所提供的資金基礎(chǔ)，政府的支持和獎勵以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也拓寬了資金來源，增大了成本優(yōu)勢。

(四)劣勢分析

1.數(shù)字化技術(shù)使用不到位，缺乏連接生產(chǎn)與銷售的平臺

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是新創(chuàng)企業(yè)發(fā)展所面臨的大情景，許多成熟企業(yè)已投身到數(shù)字技術(shù)的實踐中，利用數(shù)字技術(shù)提升管理效率、結(jié)合大數(shù)據(jù)信息來實現(xiàn)精準營銷。 新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)在發(fā)展初期，精于技術(shù)鉆研和產(chǎn)品開發(fā)，忽視了營銷體系的搭建，尤其對客戶信息數(shù)據(jù)的收集和整理層面關(guān)注較少。 而對于天瑞重工而言，缺乏數(shù)字信息化平臺的搭建，未能形成數(shù)字信息研發(fā)團隊，因此對相關(guān)數(shù)據(jù)的爬取、一手數(shù)據(jù)的整理、數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換和利用都缺乏系統(tǒng)化操作方法，導致企業(yè)對市場信息不敏感。 線上云上銷售平臺尚未構(gòu)建，依舊依賴于傳統(tǒng)線下交易方式，生產(chǎn)與銷售出現(xiàn)斷層，先進的產(chǎn)品設備和狹窄的需求市場嚴重不匹配。

2.營銷近視癥，缺乏充分市場調(diào)研和用戶需求刻畫

磁懸浮鼓風機作為高新技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品使用周期長、運用情景特殊、技術(shù)革新程度高，企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量卻忽視了市場調(diào)研，由此造成市場認知度并不高，市場拓展存在阻力，而企業(yè)針對目標客戶的調(diào)研力度缺乏。 具體體現(xiàn)在缺乏水泥、造紙、熱電、化工等行業(yè)對磁懸浮系列產(chǎn)品需求，銷售渠道及終端用戶信息的了解和搜集，不利于針對性地改良產(chǎn)品，而用戶的需求刻畫及規(guī)?；N售的實現(xiàn)也必將受限。 由于缺乏充足的調(diào)研分析，企業(yè)不能進行清晰的市場細分、定位并選定目標市場，進而制定恰當?shù)臓I銷策略。

3.數(shù)字化技術(shù)人才和營銷人才缺失

高新技術(shù)企業(yè)致力于產(chǎn)品研發(fā)，因此儲備了大量的科研人才，在產(chǎn)品層面精益求精，但往往缺乏專業(yè)營銷團隊，對企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新也缺乏思考，因此片面依賴于傳統(tǒng)線下銷售模式，收效甚微。 天瑞重工缺失人才體現(xiàn)在數(shù)字技術(shù)人才和專業(yè)銷售團隊兩方面。 在數(shù)字轉(zhuǎn)型背景下，對客戶畫像描述和信息收集離不開信息技術(shù)應用，也需要利用數(shù)字技術(shù)搭建線上云上平臺；而在具體的銷售實踐中，也需專業(yè)團隊。天瑞重工在以上兩方面的缺失是其陷入困境的重要原因。

四、基于SWOT 分析的營銷策略矩陣

結(jié)合以上分析，綜合天瑞重工發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境，以把握優(yōu)勢和機會、規(guī)避風險和劣勢為原則，本文得出了關(guān)于天瑞重工的營銷策略矩陣，如表3 所示。

表3 天瑞重工SWOT 分析矩陣

外部條件內(nèi)部條件優(yōu)勢(Strengths)·產(chǎn)品技術(shù)支撐·規(guī)模經(jīng)濟·資金支持劣勢(Weaknesses)·數(shù)字化技術(shù)使用不到位·營銷近視癥·數(shù)字化技術(shù)人才和營銷人才缺失機會(Opportunities)·政府支持· 產(chǎn)品廣泛的使用場景·校企合作· 數(shù)字化技術(shù)逐漸成熟SO 戰(zhàn)略把握政策優(yōu)勢，引進科研人才，深化產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)化；打造數(shù)字化平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的模塊化、精細化；找準市場定位，批量生產(chǎn)供應WO 戰(zhàn)略引進數(shù)字化技術(shù)人才和營銷人才，致力于打造精準營銷體系；致力于市場調(diào)研，建設專門的調(diào)研團隊，避免生產(chǎn)和銷售脫節(jié)威脅(Threatens)·用戶習慣、產(chǎn)品特征·競爭對手壓力ST 戰(zhàn)略加大對產(chǎn)品的宣傳投入，深化用戶對產(chǎn)品的認知；避強戰(zhàn)略，利用數(shù)字化技術(shù)發(fā)現(xiàn)并定位新市場WT 戰(zhàn)略加強數(shù)字化平臺搭建，更好地連接生產(chǎn)端和銷售端；著手市場調(diào)研，找準市場定位

五、數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的營銷體系構(gòu)建

新創(chuàng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特點決定了其營銷活動具有特殊性，在構(gòu)建營銷體系時，應當根據(jù)產(chǎn)品特點、置身數(shù)字化轉(zhuǎn)型情景，對傳統(tǒng)營銷策略加以調(diào)整。 本研究通過SWOT 分析，得出了數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)的營銷策略。 基于此，本文提出了新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)營銷體系構(gòu)建的相關(guān)建議。

首先，搭建數(shù)字化平臺，促進數(shù)字化技術(shù)與營銷融合，探索一套符合行業(yè)特點的行為體系。 在探索數(shù)字化技術(shù)與營銷融合的過程中，MarTech(營銷技術(shù)) 潮流逐漸席卷全球，MarTech 是marketing 和technology 的合成詞，代表 “ 營銷技術(shù)” ，是指通過技術(shù)賦予營銷精細化，從而解決兩個問題，一是提升現(xiàn)有Top － Down 營銷模式的效率， 二是構(gòu)建新的Bottom－Up 敏捷營銷模式。 需要經(jīng)歷從數(shù)據(jù)的收集到使用的漫長過程才能實現(xiàn)Top－Down 和Bottom－Up 的整合統(tǒng)一。 對新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)而言，他們可以利用政策優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，啟動數(shù)字化平臺搭建工作，整合硬件設施，著手數(shù)據(jù)的爬取和一手數(shù)據(jù)整理，構(gòu)建企業(yè)原始數(shù)據(jù)庫，將數(shù)據(jù)作為連接用戶和企業(yè)的橋梁。 一方面，利用數(shù)據(jù)洞察用戶需求，實現(xiàn)精準營銷。 另一方面，利用數(shù)據(jù)優(yōu)化管理，改良產(chǎn)品，實現(xiàn)多主體的整合營銷。 在 “營銷技術(shù)” 的使用過程中，逐步形成企業(yè)的行為規(guī)范。

其次，引進數(shù)字化技術(shù)和營銷人才，深化市場調(diào)研，洞察市場變化，明確市場定位。 在以往的調(diào)研分析中，我們發(fā)現(xiàn)高新技術(shù)企業(yè)都極易患上“營銷近視癥” ，缺乏市場調(diào)研的新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)更是如此。 新創(chuàng)高新企業(yè)儲備了相當數(shù)量的技術(shù)研發(fā)人才，應當進一步引進數(shù)字技術(shù)人才和專業(yè)的營銷人才。 在面臨強勁競爭對手時，企業(yè)僅鉆研技術(shù)是遠遠不夠的，搭建數(shù)字化技術(shù)團隊需要專業(yè)人才支撐，依靠大數(shù)據(jù)分析才能精準把握動態(tài)市場需求，迎合市場需求的產(chǎn)品設計才能在激烈的市場競爭中奪得一席之地。 同時，行業(yè)內(nèi)專業(yè)的營銷人員對市場的主觀嗅覺與客觀數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，明確產(chǎn)品市場細分類型，找準企業(yè)的市場定位，打破現(xiàn)有的市場困境。

最后，致力于開發(fā)新市場，創(chuàng)造新的需求點。 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)以下特點:技術(shù)發(fā)展波浪式更迭，高新技術(shù)企業(yè)能否獲利取決于它能否預見到下一次技術(shù)變革浪潮的到來，以及如何在技術(shù)、生產(chǎn)、營銷方面做好充分準備。 新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品滯后對手進入市場，就容易陷入被動 “追隨者” 的困境中。 數(shù)據(jù)作為當下技術(shù)革命的核心，致力于數(shù)字化轉(zhuǎn)型是所有企業(yè)的必經(jīng)之路，企業(yè)應當在轉(zhuǎn)型浪潮中，利用數(shù)字化技術(shù)，洞察用戶需求，有針對性地生產(chǎn)產(chǎn)品，投入市場，搶占市場先機。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢不可扭轉(zhuǎn)，新創(chuàng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特點使得其在轉(zhuǎn)型過程中存在著營銷瓶頸，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量與市場占有率不匹配的情況。 因此，企業(yè)應致力于營銷體系的搭建，將數(shù)字化技術(shù)應用于生產(chǎn)管理和營銷實踐中過程中。 而對以天瑞重工為代表的從事重工業(yè)開發(fā)研究的新創(chuàng)高新技術(shù)企業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路還很漫長，結(jié)合數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建新的營銷體系，要從搭建企業(yè)自身數(shù)據(jù)庫開始，前期大量投入，后期方見收益。 因此，企業(yè)應當立足長遠，為企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。