丁海驁

“我們的客戶最需要的是為他們未來的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更充分的能力，但今天整個工程領(lǐng)域所面臨狀況與以往已經(jīng)完全不同，而且越來越復雜：上一次行業(yè)革命的重點是降低商品成本，以便使其更加符合大規(guī)模生產(chǎn)的要求，讓企業(yè)有能力為盡可能多的用戶提供更多的產(chǎn)品；但今天企業(yè)所面對的挑戰(zhàn)早以超出了這一范疇，環(huán)境因素、可持續(xù)性、創(chuàng)新……影響企業(yè)競爭的因素更多，因此需要我們能夠為企業(yè)提供更全面和完整的支持?！?021年10月，在一年一度的達索系統(tǒng)SOLIDWORKS新品發(fā)布會上，達索系統(tǒng)SOLIDWORKS首席執(zhí)行官Gian Paolo Bassi也延續(xù)了去年的“慣例”，通過視頻發(fā)表了演講。

其中，Gian Paolo Bassi也更新了SOLIDWORKS目前對于自身業(yè)務(wù)的定義：“2022年將是SOLIDWORKS持續(xù)擴大產(chǎn)品戰(zhàn)略的一年。我們將持續(xù)為業(yè)界提供包括：機電一體化設(shè)計、分析、數(shù)據(jù)管理、制造生產(chǎn)和市場營銷五個方面的軟件，從而為工業(yè)企業(yè)提供一個能夠?qū)崿F(xiàn)以數(shù)字連接的實時處理、調(diào)度、生產(chǎn)、物流和市場營銷的流程，實現(xiàn)對工程、制造和商業(yè)電子商務(wù)的唯一管理解決方案?！彪S后，達索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁吳俊杰在發(fā)言中證實：傳統(tǒng)設(shè)計軟件供應(yīng)商SOLIDWORKS，正在嘗試以組合銷售的方式，銷售來自達索系統(tǒng)的分析系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，如ENOVIA、SIMULIA，DELMIAWORKS……而這對于SOLIDWORKS來講，可能是自成立以來的近30年時間里，在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)層做出的最大的一次改變。

SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)

要想了解這一改變的意義，就只能從SOLIDWORKS成立說起。SOLIDWORKS的成立始于以為在工程CAD領(lǐng)域的傳奇人物Jon Hirschtick：他在1993年12月成立 SOLIDWORKS的初衷，僅僅是為了打破之前工程CAD系統(tǒng)運行在Unix系統(tǒng)上的“傳統(tǒng)”，開發(fā)一個能夠更容易被“親近”、易于使用且價格合理的三維CAD軟件——這成為在過去近30年的時間里，SOLIDWORKS始終堅持和堅守的自我定位。即便是在1997年被達索系統(tǒng)收購后，SOLIDWORKS依然保持這樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位，以及堅持每年更新一個版本的更新周期。

很多時候，與創(chuàng)新所造成的市場轟動效應(yīng)比起來，堅持本身可能更有力量。而自收購之日起，就能夠長期保持自身獨立定位，最根本的原因，是達索系統(tǒng)收購SOLIDWORKS的本意就不是要補充自身的產(chǎn)品功能，而是為了拓展自己的用戶邊界。

達索系統(tǒng)成立于1981年，早于SOLIDWORKS 10年之久。其最初是法國第一家族企業(yè)達索集團為產(chǎn)品研發(fā)部門提供軟件支持的一個部門，1981年，來自這一部門的一支工程師團隊共同創(chuàng)建了達索系統(tǒng)，專司設(shè)計三維產(chǎn)品，并迅速成為全球航空航天領(lǐng)域行業(yè)設(shè)計軟件產(chǎn)品的第一品牌，產(chǎn)品涵蓋從三維CAD到分析、制造、數(shù)據(jù)管理等各個業(yè)務(wù)節(jié)點。

從本質(zhì)上說，達索系統(tǒng)擁有自己功能和性能都足夠強大的三維設(shè)計軟件CATIA，完全沒必要收購SOLIDWORKS。但是，一方面，由于達索系統(tǒng)的CATIA從功能和性能設(shè)計上，發(fā)源于航空航天企業(yè)，因此系統(tǒng)相對更加龐大和復雜，因此更合適大型集團型企業(yè)的專業(yè)工程技術(shù)人員使用；另一方面，在一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈上，既要有大型集團型的總機廠，也需要有大量的中小型零配件提供商——而SOLIDWORKS的主要目標用戶就是針對中小型企業(yè)。所以，從完整服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度講，達索系統(tǒng)與SOLIDWORKS實際上是互相配合的關(guān)系：SOLIDWORKS和CATIA聯(lián)手，就可以用松耦合的方式，完全覆蓋整個產(chǎn)業(yè)鏈上對于三維CAD工具的全部需求。

除了產(chǎn)品用戶邊界相對更加清晰外，SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)不同的業(yè)務(wù)模式，也是SOLIDWORKS能夠保持多年獨立品牌的一個重要原因：SOLIDWORKS面向數(shù)量龐大、地域分散、行業(yè)廣泛的中小型企業(yè)，且其產(chǎn)品功能強調(diào)易學易用，因此從創(chuàng)立之初起，其就采用發(fā)展渠道商的方式經(jīng)銷軟件，以用戶數(shù)量換取商業(yè)價值，是業(yè)界公認的渠道銷售模式的翹楚；達索系統(tǒng)則不同，其目標用戶是大型集團型企業(yè)，用戶數(shù)量有限，因此在營銷環(huán)節(jié)更加強調(diào)對行業(yè)知識的專精，倡導為用戶提供“專家級”服務(wù)，用更深入的服務(wù)贏得與用戶的更深入合作。

因此多年來，SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)之間，更像一對在市場上配合默契的左手與右手：達索系統(tǒng)主攻重點行業(yè)的重點大型企業(yè)，SOLIDWORKS則在包圍重點大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)的同時，滲透到更加廣泛的各個行業(yè)。

這種默契從達索系統(tǒng)推出3DEXPERIENCE平臺以后，發(fā)生了改變。

軟件云化，帶來新契機

2008年，達索系統(tǒng)在ENOVIA V5和MatrixOne的基礎(chǔ)上，投資近20億美元打造的達索V6平臺；3年后，2012年，達索正式推出了全新的、更加強調(diào)社交化行業(yè)體驗的3DEXPERIENCE平臺——這可以看成是一個沒有明確以“工業(yè)云”命名的工業(yè)云產(chǎn)品，因為其對于以往CAD和PLM領(lǐng)域知識的整合，以及表現(xiàn)出來的平臺化、開放性、商業(yè)模式、服務(wù)模式等特征，所反映出的就是工業(yè)云產(chǎn)品的核心標簽。

3DEXPERIENCE平臺的推出，不僅改變了三維CAD系統(tǒng)的技術(shù)走向，而且對于用戶體驗、獲取方式、服務(wù)方式等一系列與業(yè)務(wù)相關(guān)的活動，都發(fā)生了巨大的改變。這實際上讓達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS都看到了更多的發(fā)展空間和機會。

一方面，云化產(chǎn)品和平臺化產(chǎn)品的出現(xiàn)，最大的價值在于將軟件本身的專業(yè)性和技術(shù)復雜性，與企業(yè)現(xiàn)實的業(yè)務(wù)需求進行了屏蔽，因此對于達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS而言，拓展原有用戶群都成為可能。另一方面，對于達索系統(tǒng)和 SOLIDWORKS來講，基于云計算的SaaS軟件銷售和服務(wù)，都是一個全新的課題，但是如果對比達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS現(xiàn)有的銷售和服務(wù)模式，顯然SOLIDWORKS構(gòu)建的那種廣泛的、本地化的渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)方式，更符合現(xiàn)在用戶對于SaaS服務(wù)的定義。

因此對于SOLIDWORKS而言，借助3DEXPERIENCE平臺實現(xiàn)產(chǎn)品云化和業(yè)務(wù)拓展的同時，利用自身已有的渠道營銷經(jīng)驗和能力，帶動達索系統(tǒng)云化產(chǎn)品的市場拓展，也是一種大勢所趨。

作為一個技術(shù)和產(chǎn)品先導的工業(yè)軟件企業(yè)，SOLIDWORKS選擇從技術(shù)和產(chǎn)品云化入手。在3DEXPERIENCE平臺正式面世后不久，在2014和2015年，SOLIDWORKS連續(xù)推出了SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design（SWID）——兩款基于達索系統(tǒng)三維體驗平臺、基于云端具有社交特質(zhì)的、SaaS應(yīng)用模式的、用于概念設(shè)計的三維CAD應(yīng)用。

當時，現(xiàn)任首席執(zhí)行官Gian Paolo Bassi的職位是SOLIDWORKS研發(fā)高級副總裁，正是他親自主導了SOLIDWORKS在產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)走向上，全面向3DEXPERIENCE平臺靠攏，向云計算邁進，并且從設(shè)計向全產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程價值鏈拓展。

2015年，SOLIDWORKS2016版本中增加了“SOLIDWORKS創(chuàng)新平臺”，開始嘗試在SOLIDWORKS中拓展除設(shè)計功能之外的仿真、PDM等方面的功能。

2018年，SOLIDWORKS推出了純云端部署和應(yīng)用的設(shè)計工具SOLIDWORKS Xdesign和兼顧云端與桌面的SOLIDWORKS Product Designer。

2019年，SOLIDWORKS第二款純云端CAD工具是此次大會正式推出的SOLIDWORKS xShape——一款面向概念設(shè)計的CAD工具。同時，2019年對于SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)來講，最重磅的發(fā)布，是推出了基于三維體驗平臺的全新應(yīng)用組合3DEXPERIENCE Works：包括SOLIDWORKS和來自達索系統(tǒng) 的ENOVIA、SIMULIA，以及ERP軟件DELMIAWORKS?！昂苊黠@的，我們跟達索系統(tǒng)其他三個品牌有更密切的合作，包括有數(shù)據(jù)管理的ENOVIA，有更強分析的SIMULIA，還有進入到ERP資源管理的DELMIA、制造GC系統(tǒng)……我們把這些都融入到我們的產(chǎn)品線里面?！碑敃r接受筆者采訪的Gian Paolo Bassi稱：未來將“在單一的數(shù)字環(huán)境中，獨特地將社交協(xié)作與設(shè)計、仿真、制造、ERP功能相結(jié)合”。

SOLIDWORKS的業(yè)務(wù)突破

如果說以往基于3DEXPERIENCE平臺的產(chǎn)品云化，還只是為了基于云平臺，實踐達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS產(chǎn)品在用戶使用體驗層面的融合，那么3DEXPERIENCE Works的推出，實際上已經(jīng)標志著SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)之間實現(xiàn)業(yè)務(wù)融合發(fā)展的開始。

在3DEXPERIENCE Works推出后的一年時間內(nèi)，2020年，SOLIDWORKS在中國市場已經(jīng)已經(jīng)推進和實踐通過自身的渠道銷售云化的達索系統(tǒng)解決方案。

“如果單單只是把云當成一個買賣，認為只需要打個電話跟客戶解釋一下云的技術(shù)就好了，這是不對的：云產(chǎn)品沒有這么簡單，很多客戶在做這方面投資的時候，他們會從公司的層面進行多維度考量，比如數(shù)據(jù)安全、現(xiàn)有技術(shù)手段，技術(shù)團隊的接受程度——我們的方式是：用本地的代理商去溝通本地的客戶。所以，本地的代理商所擁有的近距離優(yōu)勢在目前這個階段扮演了關(guān)鍵的角色?！睆?019年底就一直強調(diào)“渠道合作伙伴轉(zhuǎn)型”的吳俊杰，經(jīng)過2020年一年的準備后，在2021全年，將SOLIDWORKS渠道的能力發(fā)揮到了極致——使其在充分掌握了云化SaaS軟件銷售規(guī)律的基礎(chǔ)上，迅速形成了自身的能力。

吳俊杰展示了在過去一個財年，SOLIDWORKS團隊通過渠道銷售基于云端設(shè)計、仿真和數(shù)據(jù)管理軟件的成績表：云端設(shè)計軟件從無到有，從第一季度的3個用戶到第二季度的135個用戶、第三季度的106個用戶；仿真軟件則是從第一季度的2個用戶增加到第二季度的16個用戶、第三個季度的21個用戶；數(shù)據(jù)管理軟件從第一季度沒有用戶到第二季度的77個用戶和第三個季度的67個用戶?！拔覀冊诘谌径瓤偣灿谐^194家客戶，其中的關(guān)鍵在于代理商都理解轉(zhuǎn)型的重要性?！眳强〗苷f。

至此，從創(chuàng)立之處就強調(diào)自己是“提供易于使用且價格合理的三維CAD軟件”供應(yīng)商的SOLIDWORKS，不僅從技術(shù)和產(chǎn)品架構(gòu)上，完成了從設(shè)計向分析、數(shù)據(jù)管理、制造和市場營銷的拓展，而且，從商業(yè)結(jié)構(gòu)上，也正在實踐由SaaS業(yè)務(wù)所帶來的業(yè)務(wù)邊界不斷拓寬的戰(zhàn)略規(guī)劃。

“達索系統(tǒng)SOLIDWORKS的業(yè)績，在2016年到2020年的5年時間中，實現(xiàn)了業(yè)績增長翻了3倍。展望未來，我們希望能在接下來的5年內(nèi)也能翻三倍。而我們的使命，是幫助中國的民營企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級?！痹赟OLIDWORKS工作了16年的吳俊杰對SOLIDWORKS此次業(yè)務(wù)拓展非常有信心，他反復強調(diào)：SOLIDWORKS在中國市場有16年的渠道積累和基礎(chǔ)，有合作了16年的合作伙伴，所以在渠道覆蓋面、渠道規(guī)模和渠道凝聚力方面，SOLIDWORKS實際上已經(jīng)做好了準備?！?6年來，我們整個渠道目前的布局還是比較完善。今年SOLIDWORKS通過渠道銷售仿真分析軟件，就是一場彩排，目的是要在SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)原有銷售系統(tǒng)之間，建立起一個更加高效的銷售規(guī)范流程，減少沒有必要的重疊，更好地滿足最終用戶——只要這個體系建立起來之后，我們甚至也可以把CATIA的渠道給激活起來?！?h3>寫在最后

達索系統(tǒng)給了SOLIDWORKS更多的自主發(fā)展空間，讓其有機會構(gòu)建了覆蓋更廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。如今，SOLIDWORKS的銷售網(wǎng)絡(luò)正在為達索系統(tǒng)提供向云端轉(zhuǎn)化的動力——這可能就是堅持和創(chuàng)新的辯證關(guān)系：日常的堅持，在某個特殊的節(jié)點，就會成為創(chuàng)新的動力。