陸玉誠(chéng) 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下，中小企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。在這樣的情況下，很多中小企業(yè)為了提身自身的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步的增加市場(chǎng)份額，在不停地對(duì)客戶賒銷商品，從而造成了中小企業(yè)應(yīng)收賬款的款項(xiàng)越來越高。雖然進(jìn)行賒銷在短期內(nèi)增加了企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入，但也可能讓企業(yè)面臨著壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。因此，在中小企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中，要重視中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

一、中小企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款是中小企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，它的管理也是中小企業(yè)管理中一項(xiàng)重要而又基礎(chǔ)的工作。對(duì)于中小企業(yè)來說，企業(yè)的應(yīng)收賬款是不是安全直接決定了其內(nèi)部能夠利用的資源、現(xiàn)金流量是不是安全以及損益情況的好壞。當(dāng)前階段，我國(guó)的大部分中小企業(yè)從表面上來看其營(yíng)業(yè)收入每一年都在增加，然而，與此同時(shí)，企業(yè)的應(yīng)收賬款增加速度卻比營(yíng)業(yè)收入快。雖然營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)讓企業(yè)的利潤(rùn)有了一定的提升，但是這并不可以給企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)以及擴(kuò)張而需要的現(xiàn)金。在應(yīng)收賬款不斷增多以及賬齡的均值不停增大的情況下，也讓企業(yè)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)不斷地增加，從而讓中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程中面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。另外，如果企業(yè)不能夠很好的管理應(yīng)收賬款也會(huì)讓企業(yè)的信譽(yù)受到影響；使其資金使用效率不斷下降，經(jīng)濟(jì)效益減?。粻I(yíng)運(yùn)周期增加，從而讓中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)法很好的進(jìn)行下去。所以，從中小企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)的角度講，監(jiān)督和控制應(yīng)收賬款是十分重要的，中小企業(yè)只有加強(qiáng)應(yīng)收賬款的制度化、科學(xué)化、常態(tài)化管理，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康發(fā)展。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問題

中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理作為一項(xiàng)重要而又基礎(chǔ)的工資，當(dāng)前受資本邏輯、功利主義等因素的影響存在對(duì)客戶的信用調(diào)查不充分，企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠完善，企業(yè)內(nèi)部控制制度不健全等問題。具體而言：

(一)對(duì)客戶的信用調(diào)查不充分

一般來說，預(yù)先了解客戶的信用，確認(rèn)賒銷對(duì)象信用良好是必要前提。然而，實(shí)際情況是，很多中小企業(yè)片面追求銷售額，不顧潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如此一來，在這種冒險(xiǎn)的發(fā)展理念下，銷售人員也有了增加銷售業(yè)績(jī)的空間，沒有對(duì)客戶的信用進(jìn)行充分的調(diào)查就進(jìn)行賒銷。即便部分企業(yè)拿到了客戶的信用信息，也沒有進(jìn)行嚴(yán)格的調(diào)查。在這樣的情況下，一部分客戶可能會(huì)給出一些假的信息，企業(yè)在放松警惕之下更容易被蒙蔽，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款的收回遙遙無(wú)期，形成了壞賬。

(二)企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全

部分中小企業(yè)的激勵(lì)規(guī)則單一，存在不合理、不完善的情況。在制定績(jī)效考核制度的時(shí)候，將銷售人員的業(yè)績(jī)與薪酬聯(lián)系在了一起，卻沒有考慮到企業(yè)的應(yīng)收賬款。從而讓部分銷售人員為了更高的薪酬，提升銷售額而不管不顧的對(duì)客戶賒銷商品，從而讓企業(yè)出現(xiàn)了很多的應(yīng)收賬款。然而，企業(yè)卻沒有利用有效的手段來解決這些問題，沒有安排有關(guān)部門以及相關(guān)人員及時(shí)收回貨款，從而讓企業(yè)的應(yīng)收賬款拖得時(shí)間越來越長(zhǎng)，從而增加了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)不能很好地經(jīng)營(yíng)下去。

(三)企業(yè)內(nèi)部控制制度不完善

部分中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理未制定嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度，導(dǎo)致監(jiān)督不力，出現(xiàn)問題責(zé)任不明。財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門不能做到很好的配合，讓企業(yè)不能很及時(shí)的發(fā)現(xiàn)自身存在的問題。另外，企業(yè)也不能夠進(jìn)行催收，使得賬齡老化，應(yīng)收賬款長(zhǎng)年不能收回。同時(shí)，一些銷售人員以完成業(yè)績(jī)?yōu)楸荆J(rèn)為只要能提高銷售額，盲目賒銷也無(wú)妨，于是強(qiáng)銷商品，讓企業(yè)出現(xiàn)了很大數(shù)額的應(yīng)收賬款。而對(duì)于企業(yè)中出現(xiàn)的數(shù)額很大的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有把追回的責(zé)任明確到人，不要求銷售人員追回貨款，對(duì)于監(jiān)管應(yīng)收賬款回收的部門的責(zé)任更是不明晰，從而就出現(xiàn)了銷售額很高、而企業(yè)卻不能獲得很高的經(jīng)濟(jì)效益的情況。

三、加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理的對(duì)策

中小企業(yè)要想更好的控制應(yīng)收賬款，關(guān)鍵是加強(qiáng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款必要的日常管理。為此，要制定科學(xué)的信用政策、深度調(diào)查與了解客戶的信用、創(chuàng)建健全的應(yīng)收賬款責(zé)任制度以及建立合理的內(nèi)控體系的對(duì)策提升管理實(shí)效。

(一)制定科學(xué)的信用政策

制定和落實(shí)科學(xué)的信用政策是中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的最基礎(chǔ)的方式，企業(yè)要想提升應(yīng)收賬款的投資效益，就要根據(jù)自身的實(shí)際情況，從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策入手，形成科學(xué)的信用政策。信用標(biāo)準(zhǔn)也就是企業(yè)給予客戶賒銷的最低的標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)要有一定的科學(xué)性，是企業(yè)盡可能在提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加銷售額的前提下將違約的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)賒銷前選擇和判定的依據(jù)，在進(jìn)行賒銷的過程中，企業(yè)首先就要先了解客戶的信用條件。因?yàn)橐坏┛蛻魶]有遵守與企業(yè)定好的信用條件，惡意拖欠或者不進(jìn)行付款的時(shí)候，企業(yè)要想法院起訴追款的話，就需要付出很多的訴訟費(fèi)，而且只有在法院判定被告破產(chǎn)，強(qiáng)制執(zhí)行，企業(yè)才能追回貨款，這就給企業(yè)造成很大的損失。因此，企業(yè)就要對(duì)目前企業(yè)中應(yīng)用的信用標(biāo)準(zhǔn)和信用審批制度進(jìn)行分析，看其是不是有一定的缺陷，然后對(duì)違約客戶的信用進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查了解，重新對(duì)其信用情況進(jìn)行認(rèn)識(shí)。

(二)對(duì)客戶進(jìn)行充分的信用調(diào)查與評(píng)估

進(jìn)一步的調(diào)查與評(píng)定客戶的信用也是中小企業(yè)不斷強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的有效手段。企業(yè)若要準(zhǔn)確評(píng)定客戶的信用，就要收集相關(guān)信息資料并進(jìn)行詳細(xì)的分析。創(chuàng)建客戶檔案，利用5C 評(píng)價(jià)法，主要分析能夠?qū)π庞卯a(chǎn)生影響的五個(gè)要素：第一是信用品質(zhì)。也就是客戶按時(shí)付款或者不能按時(shí)付款的可能。主要根據(jù)對(duì)客戶以前付款的情況評(píng)估。第二是償付能力。也就是客戶是否可以按時(shí)交還所欠貨款?？蛻魞敻赌芰χ饕w現(xiàn)在流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、流動(dòng)負(fù)債的比率這些指標(biāo)。流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)比率越高，就說明客戶償還賬款的能力越強(qiáng)。第三是資本。也就是客戶的財(cái)務(wù)情況。資本體現(xiàn)的是客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是客戶償還貨款的保障。第四是抵押品，也就是可以供給的且能夠被當(dāng)成保障信用安全的資產(chǎn)。第五是經(jīng)濟(jì)情況，也就是經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)客戶償還賬款的能力的影響以及客戶的應(yīng)對(duì)能力是否夠強(qiáng)。

(三)建立和完善應(yīng)收賬款責(zé)任制度

完善的應(yīng)收賬款責(zé)任制度是中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款日常管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了解決一些銷售人員為了增加業(yè)績(jī)而盲目的進(jìn)行賒銷的問題，中小企業(yè)一定要把應(yīng)收賬款收回的責(zé)任明確到人，在加壓下促使銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不斷提升，繼而在進(jìn)行賒銷的時(shí)候更加的謹(jǐn)慎，并且可以收回貨款。始終秉持誰(shuí)進(jìn)行賒銷就讓誰(shuí)進(jìn)行催收的原則,做到人員、崗位、責(zé)任兼顧, 即便有關(guān)人員調(diào)換崗位, 也要有一個(gè)有關(guān)貨款情況的書面報(bào)告教給相關(guān)部門。

另外，在銷售人員績(jī)效考核制度中，不能片面將銷售額作為唯一指標(biāo)，還要評(píng)估應(yīng)收賬款質(zhì)量，并將收回效率作為一項(xiàng)重要的績(jī)效考核指標(biāo)。只有當(dāng)銷售人員在完成收回貨款的指標(biāo)的前提下，完成了銷售收入才算員工完成了相應(yīng)的績(jī)效。若銷售人員不可以及時(shí)完成收回貨款的指標(biāo)，可以不在讓其負(fù)責(zé)銷售的工作，而是讓其去別的崗位工作，另外還要讓其在一定時(shí)期內(nèi)完成自己應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款的催收任務(wù)。只有按期收回應(yīng)收賬款，才能讓其回到銷售崗位；如果不能收回賬款，要結(jié)合實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行懲罰。

(四)建立合理的內(nèi)控體系

合理的內(nèi)控體系是加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款安全性的重要保障。中小企業(yè)要提升應(yīng)收賬款管理水平，增強(qiáng)管理實(shí)效，就要所有部門全力配合。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)了應(yīng)收賬款的時(shí)候，相關(guān)銷售人員應(yīng)遵照銷售合同條款而在發(fā)票記賬聯(lián)簽字，而且在后續(xù)的環(huán)節(jié)要對(duì)這些貨款進(jìn)行追回。要使賒銷的決定權(quán)、應(yīng)收賬款的監(jiān)管權(quán)、核銷權(quán)各自獨(dú)立發(fā)揮作用，串聯(lián)起所有環(huán)節(jié)，進(jìn)行全覆蓋監(jiān)管，從而在很大程度上降低了一些工作人員或部門舞弊事件的發(fā)生。

總之，中小企業(yè)一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身在應(yīng)收賬款管理方面的缺陷，并找出相應(yīng)的對(duì)策，將應(yīng)收賬款控制在合理范圍，以確保不會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)和后續(xù)發(fā)展能力，推動(dòng)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。