李 純

（濟源職業(yè)技術(shù)學(xué)院，河南 濟源 454650）

0 引言

隨著市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模不斷擴大，在各個行業(yè)中市場營銷被廣泛應(yīng)用。對此，企業(yè)的營銷團隊需提升核心競爭力，才能保證在復(fù)雜的競爭環(huán)境中脫穎而出。倘若企業(yè)沒有專業(yè)營銷團隊來進行商品規(guī)劃，那么其經(jīng)營管理活動就無法滿足社會市場的需求，無法滿足消費者的需求，也就無法給企業(yè)自身帶來更大的發(fā)展空間。因此，企業(yè)經(jīng)營者需要優(yōu)化價值競爭策略，跟隨時代發(fā)展腳步。

1 價值競爭基本內(nèi)涵

市場上的銷售方法主要經(jīng)歷了3 個發(fā)展階段。如今隨著時間的推移，市場上的銷售方法從最早的以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心的顧問式銷售，發(fā)展為以價值競爭為中心的銷售方法。以價值為主體的銷售方式就是指以客戶的采購流程、行為和心理為核心，向客戶銷售復(fù)雜產(chǎn)品或方案的方法。面對現(xiàn)代復(fù)雜市場競爭環(huán)境，銷售人員需完善自身工作方式，即完成建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款這8 個步驟。價值競爭是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，也是企業(yè)銷售方式發(fā)展的必然趨勢，通過價值競爭，企業(yè)和消費者之間的聯(lián)系可更加深入，這對商品經(jīng)濟發(fā)展有重要的意義，并給企業(yè)發(fā)展提供了更加廣闊的發(fā)展空間。隨著時代發(fā)展，企業(yè)應(yīng)形成先進的銷售套路，具備統(tǒng)一的銷售語言［1］。

2 市場營銷管理中價值競爭的重要性

在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的背景下，市場形勢越來越復(fù)雜，企業(yè)為滿足現(xiàn)代市場的發(fā)展需求，保證高速發(fā)展，需要不斷改善經(jīng)營措施，適應(yīng)社會發(fā)展情況，滿足客戶消費需求。此外，銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，銷售人員順著客戶的采購流程進行銷售，這樣才可以事半功倍。在進行銷售活動過程中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。因此，銷售人員需要通過不斷練習(xí)，以鍛煉自己專業(yè)的銷售技能，讓銷售思路更清晰，銷售條理更清楚［2］。同時，為提升自身核心競爭力，企業(yè)首先要改善自身的市場營銷策略。另外，提高企業(yè)核心競爭力和落實企業(yè)營銷策略是其日常經(jīng)營管理的主要內(nèi)容，通過企業(yè)產(chǎn)品的價值成功吸引消費者，對企業(yè)發(fā)展十分重要，而且企業(yè)的銷售和經(jīng)營主要是通過價值競爭策略進行。對此，相關(guān)工作人員應(yīng)根據(jù)不同的市場情況，選擇科學(xué)的銷售方式，增加企業(yè)自身經(jīng)濟收益。

3 市場營銷管理中價值競爭策略的優(yōu)化途徑

3.1 產(chǎn)品競爭策略優(yōu)化

產(chǎn)品競爭策略是企業(yè)商品價值競爭的載體，企業(yè)經(jīng)營策略應(yīng)該是動態(tài)豐富的，應(yīng)根據(jù)市場情況進行調(diào)整和變化，不能靜止不變。企業(yè)經(jīng)營策略是企業(yè)商品的靈魂，只要稍微改動，就會對用戶產(chǎn)生巨大影響。銷售人員需全面了解企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品，具體優(yōu)化產(chǎn)品策略，增加產(chǎn)品種類，其主要分為產(chǎn)品、品牌、市場、周期、組合等多種形式，從而優(yōu)化營銷策略。調(diào)整策略需要依據(jù)消費者的實際需求和市場的變動，其方式主要分為有形和無形兩種，而消費者對商品的需求層次多樣，可分為生理需求和物質(zhì)方面需求，心理和精神層面的需求，其主要根據(jù)是產(chǎn)品屬性和商業(yè)價值。消費者可通過支付產(chǎn)品相應(yīng)的經(jīng)濟價值，滿足自己各項需求。對企業(yè)來說，首先要讓消費者明確所銷售產(chǎn)品的作用，結(jié)合自身需求進行系統(tǒng)考量，看是否需要購買，然后再進行消費。產(chǎn)品是企業(yè)立足市場的根本，產(chǎn)品的質(zhì)量直接決定企業(yè)的經(jīng)營在市場上是否能長久，企業(yè)的產(chǎn)業(yè)也是消費者了解企業(yè)的首要方式，立足產(chǎn)品才是現(xiàn)代市場企業(yè)經(jīng)營的正確理念［3］。用戶生命周期主要為新手期、成長期、成熟期和流失期等。每一個用戶的關(guān)注點不同，企業(yè)也需根據(jù)實際情況調(diào)整產(chǎn)品競爭策略來進行銷售。例如，商家可以通過各種游戲來增加消費者的參與感，使其獲得各種獎勵，同樣在成長期，用戶需提高其忠誠度。隨著用戶周期的提升，企業(yè)需賦予商品更多的商業(yè)價值。最后在流失期，企業(yè)需做好預(yù)警工作，并根據(jù)產(chǎn)品特點和經(jīng)營狀況，制定挽回策略、客戶召回策略等。

3.2 價格競爭策略優(yōu)化

價格策略是現(xiàn)代企業(yè)之間最常見的競爭方式，但容易被競爭對手效仿。在市場上，產(chǎn)品價格高低能夠最直觀提升消費群體的關(guān)注度，價格過高或者過低都無法滿足消費群體需求，企業(yè)必須根據(jù)市場實際情況，對價格進行靈活調(diào)整，科學(xué)制定產(chǎn)品價格。在中國，價格競爭普遍存在，商品價格常年浮動。在一定條件下，如果企業(yè)只關(guān)心價格的走向，而忽略商品本身的價值，那么企業(yè)的營銷工作就會出現(xiàn)很多問題，甚至?xí)斐烧麄€市場的商品價格混亂。對于價格競爭，企業(yè)需慎重進行，價格的調(diào)整應(yīng)該由市場變動和產(chǎn)品實際價值來決定，而不是成為搶奪市場的手段，企業(yè)之間容易引發(fā)價格戰(zhàn)，價格競爭容易造成企業(yè)經(jīng)營者之間相互惡性打壓，導(dǎo)致所有企業(yè)在競爭中都遭受損失，對企業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)品品牌，會產(chǎn)成一定程度的影響。為避免出現(xiàn)這種情況，企業(yè)在進行價格競爭時應(yīng)該適當(dāng)克制，不然企業(yè)不僅達(dá)不到經(jīng)營銷售的目的，其經(jīng)濟效益還會受到損失，而競爭對手也無法得到勝利，因為跌下去的價格很難在短時間內(nèi)回到正常水平［4］。在國際貿(mào)易中，這種問題也經(jīng)常出現(xiàn)，一些企業(yè)單純想依靠價格戰(zhàn)中的優(yōu)勢贏得許多客戶資源，但是市場是隨時波動的，企業(yè)不可能一直維持價格優(yōu)勢。一旦價格回調(diào)，依靠價格戰(zhàn)獲得的客戶就會瞬間流失，客戶群體也大量減少，不利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。同時，企業(yè)不能長期進行價格競爭，這樣無法獲得客戶信任，難以長時間維系和客戶的合作關(guān)系。企業(yè)價格競爭策略決定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的具體走向。免費是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的主要營銷手段之一，許多企業(yè)想憑借免費、低價格的噱頭來獲得大量客戶。同時，免費體驗的活動能夠最快拉近客戶和企業(yè)之間的距離，幫助企業(yè)贏得客戶信任。企業(yè)能為客戶免費提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，短時間內(nèi)滿足客戶需求。這種免費價格策略以前主要集中在網(wǎng)絡(luò)上，目的性較強，主要是以最快的速度獲取客戶，提前占領(lǐng)市場，進而獲得市場收益。例如，我國許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是通過銷售免費軟件，來贏得大量消費群體，然后支持其他產(chǎn)品的開發(fā)和研究，并通過這種方式占領(lǐng)市場，讓消費群體養(yǎng)成消費習(xí)慣，從而通過收費等方式潛移默化地獲取利潤，這種價格競爭營銷策略不僅不會對企業(yè)造成損失，還能讓企業(yè)獲得更大的收益。

3.3 促銷競爭策略優(yōu)化

促銷是一種市場營銷方式，但是其重點不是促銷的具體方式和手段，而是占領(lǐng)市場，被客戶認(rèn)可。促銷作為傳統(tǒng)市場營銷方式，需要產(chǎn)品能夠激發(fā)客戶興趣，贏得客戶信任，從而培養(yǎng)客戶產(chǎn)生購買的欲望，這是企業(yè)銷售人員促銷的最終目標(biāo)。促銷主要是通過廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種推廣方式同時進行。促銷不僅僅是線下促銷活動，在新媒體技術(shù)背景下，還可結(jié)合抖音、快手及火山等多種線上App，對市場客觀資源制定針對性銷售計劃，針對精準(zhǔn)人群，推送消費者感興趣的銷售信息，并對促銷活動進行縝密設(shè)計，提供多元化產(chǎn)品，滿足消費者的選擇需求，開展促銷活動，吸引消費者目光，讓更多的消費者了解產(chǎn)品作用，從而增加產(chǎn)品銷量。在網(wǎng)絡(luò)平臺上促銷活動多種多樣，主播直播帶貨、明星帶貨以及廠家低價促銷等方式都極大地刺激了消費者的購買欲望，讓消費者在了解產(chǎn)品的同時，參與活動，這給商品銷售帶來了一定樂趣，隨著促銷活動不斷優(yōu)化，客戶在購物過程中也突破了時間和地點的限制。通過互聯(lián)網(wǎng)和手機終端等多種方式來進行商品購買，已經(jīng)成為當(dāng)下年輕人購物的潮流，而促銷活動這種銷售方式對提升企業(yè)銷售業(yè)績有著重要意義。

3.4 渠道競爭策略優(yōu)化

營銷渠道是企業(yè)銷售工作的核心內(nèi)容，與企業(yè)的成本控制、市場競爭力和渠道銷售有著密不可分的聯(lián)系。企業(yè)在發(fā)展過程中，應(yīng)以渠道銷售競爭為主，優(yōu)化銷售渠道，并采用專業(yè)有效的優(yōu)化措施。在科學(xué)研究過程中，企業(yè)應(yīng)對經(jīng)營的產(chǎn)品進行嚴(yán)格篩選和把控，無論是產(chǎn)品的顏色、大小、材質(zhì)等都需給予嚴(yán)格審查監(jiān)督，避免出現(xiàn)濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。同時，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，應(yīng)縮減渠道成本，提高渠道收益，避免因為產(chǎn)品質(zhì)量有問題而影響產(chǎn)品銷量。此外，客戶意見對渠道的良性運轉(zhuǎn)也有重要的意義。如果客戶不滿意，就會導(dǎo)致銷售渠道發(fā)生故障。因此，從現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展走向來看，企業(yè)需根據(jù)用戶想法對市場進行優(yōu)化和整合，提高銷售量，掌握渠道，贏得市場，從而提升銷售水平。另外，渠道銷售和銷售人員個人能力也存在一定關(guān)系，銷售人員高超的個人銷售能力能夠保證銷售渠道通暢，并和企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作聯(lián)系，維護企業(yè)銷售業(yè)績穩(wěn)定。

4 結(jié)語

市場競爭是商品價值之間的競爭。只有給消費者帶來更多價值的企業(yè)，才能在市場上不斷發(fā)展。企業(yè)價值競爭需從產(chǎn)品、價格和銷售渠道等多個方面進行。同時，管理人員優(yōu)化競爭策略的主要目標(biāo)就是讓出更多的利益給消費者，這樣企業(yè)獲得更好的銷售業(yè)績才是水到渠成的事。此外，在新時代市場經(jīng)濟背景下，一些企業(yè)還通過關(guān)注消費者心理來不斷優(yōu)化自身市場營銷和經(jīng)營方式，避免被市場淘汰，獲得更長遠(yuǎn)的發(fā)展。