◆文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

在上期“菜鳥開店(一)”我們已經(jīng)介紹過經(jīng)營新手小白同學(xué)已經(jīng)下定決心決定開一家屬于自己的汽修門店了。小白同學(xué)繼續(xù)留在后市場一方面是因為在此行業(yè)待了五年，同時也看到到處都是車，“混口飯吃”還是有機會的。所以小白同學(xué)就下定決心要在2021年開店。開店之前的準備工作還是需要做的，那我們就一起先考察一下市場，看看我們能經(jīng)營什么樣的店，也看看別人的成功之處到底在哪里。用專業(yè)的話來說就是先看看市場，給自己計劃開的門店做一個定位吧。

考察地點——鄭州

考察的第一站，是鄭州。鄭州曾因保養(yǎng)大戰(zhàn)而享譽汽車后市場，但是4年的時間過去，硝煙彌漫外加疫情沖擊以及途虎和天貓的互聯(lián)網(wǎng)資本裹挾下，各種門店的生存狀態(tài)也可以給后期做一個思想準備用。所以第一站，我們就選擇了鄭州。

1.連鎖店情況考察

首先我們看鄭州的連鎖門店經(jīng)營情況。目前鄭州兔師傅已接近80家門店，所以我們先來看看它的經(jīng)營情況。眾所周知，兔師傅的經(jīng)營特點就是標準化，紅色的門頭，整潔的環(huán)境以及簡單大方的裝修風格，確實用審美吸引很多年輕人。在快修快保的標準化流程和營銷氛圍上值得狠狠學(xué)習，mark一下?；仡^自己裝修門店的時候就按照這個風格來，畢竟很多門店都在參考學(xué)習。兔師傅的營銷能力確實很強悍，各種電臺廣告外加地推宣傳也都是值得學(xué)習的。但在這里要注意的是電臺廣告費用單店是無法承受的，那么我們就只能學(xué)習其保養(yǎng)一次送一次的這類宣傳活動了。店面人員的工裝整潔，員工精神狀態(tài)好，和客戶溝通能力強，標準的20項檢查也非常到位。

除了兔師傅外，鄭州的小李補胎也有80余家門店，店面以輪胎更換和修補為主營業(yè)務(wù)，目前也涉及了底盤和保養(yǎng)業(yè)務(wù)，店面太小，業(yè)務(wù)相對較窄這種業(yè)務(wù)模式不適合小白。

在鄭州較為知名的連鎖品牌還有百順，百順的業(yè)務(wù)模式和兔師傅比較類似，一個兔子師傅，一個小兔子，感覺業(yè)務(wù)都差不多。但是明顯的價格體系和裝修風格，以及員工的成熟度區(qū)分出了不同的車型定位，很多門店都是挨著開，可能也體現(xiàn)出來一定的競爭關(guān)系。小白同學(xué)轉(zhuǎn)了一圈一直問我一個問題，這種只做快保的業(yè)務(wù)是否能夠賺錢？畢竟小白同學(xué)是機修工出身，肯定還是想發(fā)揮下自己的優(yōu)勢，能修理的車子還是要修的，本身也是要做維修業(yè)務(wù)的。所以這些單業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的門店，考察學(xué)習更多的是學(xué)習他們的裝修、營銷和價格體系，以及服務(wù)體系。此外，連鎖化的門店服務(wù)流程、營銷體系等方面也都值得個體門店創(chuàng)業(yè)者學(xué)習。

2.單店情況考察

接下來我們看看鄭州的單店經(jīng)營有什么值得借鑒和學(xué)習的。我們走訪了好幾個單店，做的好的依然盈利能力很強，但是大部分都是努力維持經(jīng)營狀態(tài)。鄭州的門店有一個特點，門店面積都不太大，超過300m2的單店就不多了，也可能和這個省會城市的房租價格有關(guān)系，也可能和激烈的競爭有關(guān)系。畢竟連鎖門店已經(jīng)把保養(yǎng)的價格拉低了一半。做的相對好的單店，基本上都是有一定時間積累和客戶關(guān)系資源的門店，老板從事本行業(yè)也都有一定歷史，同時在面對連鎖門店的價格競爭時，都避開了鋒芒，使用差異化的策略來獲取客戶信任。在本地各個連鎖激烈競爭的同時，還有各種資本注入的企業(yè)，在這個市場更是狂降價，加上廣播電臺不斷的吆喝各種保養(yǎng)低價，維修報價近乎透明，因此大家都很難再把價格提上去。這也是困擾其他單店老板的問題，即使差異化的品牌在鄭州也提高不了價格了。

鄭州連鎖競爭的低價，從機油蔓延到了節(jié)氣門清洗、養(yǎng)護項目，還有空調(diào)清洗，不知道下一步會不會涉及到其他快保類服務(wù)項目。從目前的態(tài)勢來看，競爭對手們不斷地在嘗試各種項目的引流可能性，這個凡是能夠有認知的項目好像都會被拿來引流。所以鄭州這個市場沒有兩把刷子還真的很難抵擋各種競爭。

考察地點——西安

市場考察第二站是西安。為什么來西安，一方面距離不太遠，乘坐高鐵距離鄭州也就2個小時的車程，另一方面西安也是一個值得學(xué)習的城市，各種本地化連鎖和各種外來的連鎖以及“貓虎狗”都在這里扎根，各種網(wǎng)紅門店也是風風火火，大有爭當汽后市場第一網(wǎng)紅城的趨勢，所以必須來學(xué)習。

在西安我們就去幾個大型連鎖店挨著看吧。哈貝卡、恒泰、卡爾順達，以及西安銳新，路豹、西安的名店太多。當然也包括西安的途虎和天貓，畢竟這是大規(guī)模正面戰(zhàn)爭的第一城市，必須來膜拜一下各種門店。整體地說一下，各店的學(xué)習心得吧。

西安的門店都相對規(guī)模較大，例如恒泰整體門店的規(guī)模就遠遠超過很多維修廠，以門店的形式建設(shè)這么大規(guī)模的店面經(jīng)營者確實需要有很大的魄力，畢竟省會城市門店房租的費用遠非偏遠的廠房能比的。恒泰的各個店面給人的感覺就是氣勢磅礴，規(guī)模宏大，在后市場里面省會層面，這么大規(guī)模的門店應(yīng)該屈指可數(shù)。再說哈貝卡，他們家的洗車流程和標準，以及能夠達到的洗車臺次，也是絕對值得同行來參觀學(xué)習，怪不得人家老板能去天貓當領(lǐng)導(dǎo)！洗車美容和保養(yǎng)的含義在哈貝卡的店面里面可以得到深刻的詮釋。

此外，西安的各種小型連鎖店，就像西安的各種面食一樣，都是各具特色。除了銳新的抖音營銷以及區(qū)域覆蓋的玩法，路豹康師傅的員工管理和專注路虎捷豹，小而精門店的輻射范圍和全國布局，在細分領(lǐng)域也是做的非常出色。除了這么多本地連鎖，還有很多外地連鎖也也都來西安安營扎寨，比如鄭州的兔師傅，太原的車自主，石家莊的百順，以及途虎和天貓也都在西安試比高。

不知道西安的汽后維修行業(yè)怎么會如此熱鬧。有人說西安集中了整個陜西省的高消費群體，這也許就是豪華車專修比較多的原因吧？西安同時還能吸引好多外地車主來修車，這不我們在西安亞昌就是那個20多萬粉絲的負債小伙孟總的店，看到了一臺來自河南三門峽的“霸道”，要在西安做一個全車噴漆，還有一個來自榆林的車要全車噴漆。看來抖音營銷也必須一起學(xué)習上了。時間原因，市場考察工作今天先匯報到這里，下期內(nèi)容給大家繼續(xù)匯報我們?nèi)ゾW(wǎng)紅門店的學(xué)習之旅和去地市縣城的學(xué)習心得，敬請期待。

(未完待續(xù))