馬殿坤

近年來(lái)，隨著大連經(jīng)濟(jì)建設(shè)越來(lái)越好，大連市居民個(gè)人收入逐年增加的前提下，城市居民對(duì)私教健身消費(fèi)意識(shí)和自身身體健康關(guān)注度逐年提高，健身工作室因其場(chǎng)館所需空間小、前期投資成本低、便于選址于高檔小區(qū)附近、容易獲得目標(biāo)客戶群、健身功能性訓(xùn)練設(shè)施齊全、有專業(yè)教練員提供健身指導(dǎo)等優(yōu)勢(shì)，尤其在場(chǎng)館開(kāi)放時(shí)間靈活上和健身課程效果顯著等方面，逐漸受到人們的青睞。對(duì)于大連健身工作室的未來(lái)如何健康穩(wěn)定發(fā)展，將成為整個(gè)大連健身服務(wù)行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。

1 研究對(duì)象和方法

通過(guò)對(duì)GL健身工作室、浦沅健身工作室、菲特健身工作室、斯萊珂健身工作室等12家分布在大連市內(nèi)的沙河口區(qū)、中山區(qū)、西崗區(qū)、甘井子區(qū)等具有代表性的健身工作室為研究對(duì)象，分別對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)理念，客戶服務(wù)質(zhì)量以及場(chǎng)館布局使用合理性、健身器材功能齊全性等方面進(jìn)行研究調(diào)查。采用了訪談法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、文獻(xiàn)資料法進(jìn)行深入細(xì)致研究。

2 研究結(jié)果與分析

2.1 大連市私教工作室運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

2.1.1 大連市私教工作室運(yùn)營(yíng)理念

大連健身工作室的基本運(yùn)營(yíng)理念和模式大多是借鑒其他行業(yè)工作室的運(yùn)營(yíng)方式，如心理咨詢私人診所、私人律師工作室、兒童文化興趣特長(zhǎng)培訓(xùn)班等，聘請(qǐng)具備健身工作室管理經(jīng)驗(yàn)和能力的職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，并且擁有資深教練團(tuán)隊(duì)和更加靈活多樣的私教課模式，針對(duì)健身會(huì)員需求設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)課程方式的經(jīng)營(yíng)模式。并對(duì)有購(gòu)買(mǎi)健身課程意愿和一定的消費(fèi)能力的客戶群體，提供優(yōu)質(zhì)的一對(duì)一或一對(duì)多的有償?shù)慕∩碇笇?dǎo)服務(wù)。有別于傳統(tǒng)健身房通過(guò)大量的資金租賃在市中心商業(yè)區(qū)，以大量銷售普通健身卡為主要收入不同，大連的健身工作室主要以銷售優(yōu)質(zhì)的私教教課程為主要盈利點(diǎn)，并嘗試對(duì)周邊健身產(chǎn)品進(jìn)行銷售，例如提供康復(fù)理療課程和功能性小型健身器材銷售。

2.1.2 大連健身工作室基本概況

大連私教工作室最早開(kāi)始于2013年，工作室的面積一般在200-350平左右，室內(nèi)區(qū)域劃分明確，分為有氧功能訓(xùn)練區(qū)，無(wú)氧器械訓(xùn)練區(qū)，放松理療區(qū)，飲食休息區(qū)，洗浴更衣區(qū)等區(qū)域，尤其是有氧功能訓(xùn)練區(qū)，引進(jìn)的都是世界最流行和先進(jìn)的有氧綜合訓(xùn)練設(shè)備，比如戰(zhàn)繩、TRX、飛力士棒、飛力士藥球、羊角包、bosu半球和小肌肉群綜合訓(xùn)練器材等。而大型器械區(qū)除了傳統(tǒng)的練習(xí)大肌肉群的自由力量器械如，力健life fitness、泰諾健Technogym、必確precor外，還引進(jìn)了keepfit360全身多功能訓(xùn)練器。可以讓會(huì)員運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)感升級(jí)，運(yùn)動(dòng)效果更佳高效。而當(dāng)?shù)毓ぷ魇业拇蠖鄶?shù)健身教練則是憑教練證上崗，擁有豐富的健身授課經(jīng)驗(yàn)和訓(xùn)練理論和實(shí)踐知識(shí)儲(chǔ)備。為了滿足不同客戶個(gè)性健身需求，大多數(shù)工作室在教練男女性別比例和年齡層級(jí)都進(jìn)行了專業(yè)的配比。特別是每個(gè)教練的特長(zhǎng)項(xiàng)目課程也不相同，一個(gè)工作室中的教練有擅長(zhǎng)減脂塑性的，有擅長(zhǎng)增肌的，還有擅長(zhǎng)康復(fù)理療的。在管理整個(gè)健身工作室團(tuán)隊(duì)上，目前的管理模式的借鑒，都來(lái)自健身行業(yè)發(fā)展更早的中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣的健身房管理模式，帶動(dòng)了大連健身工作室快速繁榮。從會(huì)員卡的POS銷售模式，到聘請(qǐng)專業(yè)高水平私教，再到健身工作室整體化運(yùn)營(yíng)方式，都是相對(duì)完善、高效的。這使得大連健身工作室從開(kāi)始階段就有相對(duì)完善的管理和明確的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

2.1.3 大連市私教工作室突出特點(diǎn)

首先，啟動(dòng)資金來(lái)源是開(kāi)始運(yùn)營(yíng)健身工作室最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，目前大連健身工作室可以通過(guò)其他服務(wù)性行業(yè)投資者的融資，得到第一筆運(yùn)營(yíng)資金，而不是傳統(tǒng)的預(yù)售會(huì)員年卡來(lái)籌措開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)資金。其次，在互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，大連的健身工作室的核心競(jìng)爭(zhēng)力是以用戶運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)為中心，鼓勵(lì)會(huì)員使用手機(jī)或電腦的APP軟件進(jìn)行課程預(yù)約，例如運(yùn)用青橙健身軟件，將會(huì)員、工作室使用情況、教練空余排課時(shí)間三者緊密結(jié)合起來(lái)，根據(jù)用戶需求，使用手機(jī)客戶端的青橙健身軟件可以幫你匹配出當(dāng)日最佳運(yùn)動(dòng)方案，尤其在課程預(yù)約方面，當(dāng)會(huì)員想要預(yù)約教練時(shí)，用戶可以根據(jù)自己的喜好和目標(biāo)要求定制課程，預(yù)約意向教練，公開(kāi)化、透明化、私人化的課程軟件的預(yù)約系統(tǒng)可以滿足用戶對(duì)于個(gè)性化訓(xùn)練的需求，享受健身帶來(lái)的身心愉悅感。在完成好幾本健身課程服務(wù)后，在跨行業(yè)領(lǐng)域合作方面，大連健身工作室逐漸嘗試著與運(yùn)動(dòng)器具裝備供應(yīng)商、醫(yī)療康復(fù)器材經(jīng)銷商、健身營(yíng)養(yǎng)食品供應(yīng)商等不同行業(yè)領(lǐng)域的合作，希望形成上中下游多方面的服務(wù)內(nèi)容供應(yīng)鏈的形式，從而達(dá)到互利共贏的新局面。為了拓展客源，在營(yíng)銷手段方面，通過(guò)深入開(kāi)發(fā)用戶運(yùn)動(dòng)消費(fèi)層面，提高延伸運(yùn)動(dòng)增值服務(wù)，打造運(yùn)動(dòng)智慧化環(huán)境，帶動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，解決大連健身工作室運(yùn)營(yíng)瓶頸出現(xiàn)后新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)的難題?？傮w上，大連健身工作室對(duì)健身服務(wù)管理需要在進(jìn)一步開(kāi)發(fā)并逐漸完善，例如針對(duì)某些經(jīng)濟(jì)類特殊職業(yè)健身人群需求，只有早晨時(shí)段或晚上時(shí)段有時(shí)間進(jìn)行健身活動(dòng)，因地制宜地制定特定時(shí)間段的運(yùn)動(dòng)方案，搭配運(yùn)動(dòng)早餐或晚餐。課程時(shí)間設(shè)定上，根據(jù)需求可以改為按分鐘來(lái)收費(fèi)的特設(shè)課程。

2.2 大連市私教工作室未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

2.2.1 精細(xì)化的信息管理變革和增加跨界合作，開(kāi)發(fā)更多獲客渠道

大連市的私教工作室的運(yùn)營(yíng)上需要停止以粗獷方式進(jìn)行野蠻擴(kuò)張。減少健身工作室的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，把精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與打造與時(shí)俱進(jìn)的客戶需求的健身課程內(nèi)容相結(jié)合，成為當(dāng)下的工作核心。在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，工作室應(yīng)該放緩了擴(kuò)張節(jié)奏，把更多精力放在如何可持續(xù)發(fā)展運(yùn)營(yíng)管理上，把控運(yùn)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)。包括客戶來(lái)源渠道，場(chǎng)館選址前期充分的市場(chǎng)分析，工作室特色企業(yè)文化建立，私教特殊健身課程類型專業(yè)化分類管理，特別對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)健身課程的用戶信息管理和開(kāi)發(fā)，應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用SAAS軟件——一種跨境電商軟件服務(wù)系統(tǒng)，在接入SAAS管理系統(tǒng)時(shí)，系統(tǒng)可以錄入會(huì)員的基本信息。如會(huì)員性別、年齡、身高、體重、職業(yè)、收入、受教育程度、婚姻、星座可以形成一個(gè)精準(zhǔn)的健身會(huì)員畫(huà)像，更多地了解用戶是誰(shuí)，會(huì)員數(shù)據(jù)還包括有會(huì)員的行為數(shù)據(jù)，如會(huì)員經(jīng)常使用的器械、鍛煉的平均時(shí)長(zhǎng)、會(huì)員著裝、會(huì)員一周到店頻次等等。通過(guò)會(huì)員的行為數(shù)據(jù)分析，我們可以了解會(huì)員喜好，直面會(huì)員需求，對(duì)用戶的“心率”“血壓”“運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度耐受力”“身體成分比例數(shù)值分析”等健康數(shù)據(jù)精準(zhǔn)采集，為用戶提供更加科學(xué)、合理的運(yùn)動(dòng)方案。然后將獲得的健身數(shù)據(jù)與會(huì)員實(shí)時(shí)分享，幫助會(huì)員了解最近的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)和健身效果。在開(kāi)發(fā)銷售渠道方面，可以通過(guò)聯(lián)合全市體育運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)，如大連田徑協(xié)會(huì)，拳擊協(xié)會(huì)等，形成會(huì)員信息共享制，場(chǎng)地共享訓(xùn)練方式方法共享，為各種合作俱樂(lè)部或協(xié)會(huì)特殊項(xiàng)目的開(kāi)展提供場(chǎng)地和技術(shù)支持。還可以定期開(kāi)展公益講座，義務(wù)為社區(qū)居民服務(wù)，深入社區(qū)進(jìn)行健身指導(dǎo)和健身知識(shí)宣講，并對(duì)社區(qū)居民健身基本信息進(jìn)行收集整理，在幫助社區(qū)居民獲得正確的健身知識(shí)的同時(shí)自身也獲得了大量的客戶信息，了解當(dāng)下小區(qū)居民最迫切需求是什么。還可以通過(guò)增加工作室的親子訓(xùn)練體驗(yàn)課，讓孩子和家長(zhǎng)一起享受運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)，特別是針對(duì)一些肥胖兒童利用假期開(kāi)展減肥塑性拓展素質(zhì)訓(xùn)練課程。爭(zhēng)取發(fā)展和擴(kuò)大健身需求在年齡、性別以及職業(yè)上的限制，改變只有大多數(shù)白領(lǐng)職業(yè)女性才去健身工作室購(gòu)買(mǎi)健身課程的現(xiàn)狀。

2.2.2 尋求更多運(yùn)動(dòng)相關(guān)品牌合作機(jī)會(huì)，獲得銷售方式的轉(zhuǎn)化方法

根據(jù)調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，大連市區(qū)的私教工作室由原來(lái)的58家到現(xiàn)在只剩下32家，說(shuō)明了香港式健身房銷售管理模式已經(jīng)沒(méi)落。應(yīng)該嘗試由單一健身課程的銷售模式為盈利點(diǎn)轉(zhuǎn)向多渠道，多品牌產(chǎn)品共同聯(lián)合銷售。例如與國(guó)際健身器材品牌合作，引進(jìn)美國(guó)最近非常火爆的GTS引力訓(xùn)練等健身設(shè)備，產(chǎn)品價(jià)格便宜實(shí)用簡(jiǎn)單，會(huì)員在經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)后可以在家里自行練習(xí)。既可以滿足身體局部受傷康復(fù)或過(guò)度肥胖無(wú)法開(kāi)展常規(guī)運(yùn)動(dòng)的客戶需求，又可以增加健身工作室新的盈利點(diǎn)。全方位開(kāi)發(fā)培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，尤其是對(duì)于高端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)、高端品牌聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，尋求開(kāi)展與nike等國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌合作，設(shè)置專屬運(yùn)動(dòng)裝備產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，借助國(guó)際品牌的影響力，來(lái)吸引更多的客戶前來(lái)工作室進(jìn)行體驗(yàn)。解決了很多運(yùn)動(dòng)品牌專賣(mài)店在顧客購(gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)裝備時(shí)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)的問(wèn)題的同時(shí)，工作室的影響力也得到了質(zhì)的提升。還可以與康比特營(yíng)養(yǎng)品牌進(jìn)行簽約合作，通過(guò)舉辦聯(lián)合商業(yè)比賽或表演，店內(nèi)開(kāi)放聯(lián)合品牌廣告展位和產(chǎn)品試吃體驗(yàn)等合作方式，來(lái)提升合作品牌銷售業(yè)績(jī)效，加大健身客戶對(duì)健身工作室的全方位體驗(yàn)，增加對(duì)健身工作室認(rèn)知度和信譽(yù)值。

2.2.3 大幅提升高端戶外團(tuán)體課程的引進(jìn)，完善授課形式

只有不斷更新健身私教課程，增加豐富完善工作室的授課范圍。才能不斷地客戶的關(guān)注與興趣，不要只局限在健身工作室里的有氧器械訓(xùn)練，定期舉辦戶外健身課程活動(dòng)，以提升會(huì)員對(duì)不同運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的體驗(yàn)，同時(shí)提高健身課程內(nèi)容的變化。比如開(kāi)展室外空中普拉提課程和野外攀巖訓(xùn)練，加入和融合更多新奇的健身元素。讓健身會(huì)員在自己身體狀態(tài)的不同時(shí)期，可以體驗(yàn)不同運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景和不同的課程內(nèi)容，體驗(yàn)走出室內(nèi)接近大自然，呼吸室外新鮮空氣，享受陽(yáng)光的照射下，進(jìn)行身體功能性小團(tuán)體課的戶外運(yùn)動(dòng)，讓訓(xùn)練健身不再枯燥乏味、一成不變。

3 結(jié)論與建議

3.1 通過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大連健身工作室還處于整個(gè)健身服務(wù)產(chǎn)業(yè)中的起步發(fā)展階段，缺乏個(gè)性化的經(jīng)驗(yàn)管理方法，導(dǎo)致太多的健身工作室爭(zhēng)只是停留在吸引會(huì)員買(mǎi)課入會(huì)階段，當(dāng)會(huì)員上完第一階段課后，并沒(méi)有新的課程和規(guī)劃推出，也就無(wú)法保證會(huì)員后續(xù)消費(fèi)。同時(shí)缺少健身行業(yè)自身的企業(yè)文化建設(shè)，在同行業(yè)中缺乏辨識(shí)度，導(dǎo)致會(huì)員覺(jué)得去哪健身都一樣，不利于穩(wěn)定客源。應(yīng)該多學(xué)習(xí)一些國(guó)外健身工作室的經(jīng)營(yíng)理念，及時(shí)更新訓(xùn)練器材，不斷推出科學(xué)有效的特色健身課程，吸引和培養(yǎng)更多成為具有健身私教課程消費(fèi)習(xí)慣的客戶群體資源，只有不斷拓展自己健身品牌的影響力，從而影響和吸引更多的高端消費(fèi)群體。

3.2 大連健身工作室應(yīng)該嚴(yán)格審查工作室的健身教練的從業(yè)水平和資歷，定期組織參加國(guó)家級(jí)甚至國(guó)際級(jí)健身課程培訓(xùn)，接受最新的健身理念和方法，進(jìn)而保證教練從業(yè)素質(zhì)和推出的課程質(zhì)量。當(dāng)私教工作能力和專業(yè)水平提升后，可以研發(fā)更多合理有效的健身課程，應(yīng)對(duì)現(xiàn)代社會(huì)工作強(qiáng)度帶來(lái)的，越來(lái)越多職業(yè)病治療的運(yùn)動(dòng)處方和康復(fù)健身課程。

3.3 大連地區(qū)政府部門(mén)目前迫切需要成立對(duì)大連的私教工作室運(yùn)營(yíng)的專業(yè)程度與管理者業(yè)務(wù)能力進(jìn)行官方評(píng)估與認(rèn)證的專業(yè)機(jī)構(gòu)，政府相關(guān)部門(mén)需要進(jìn)一步完善大連健身行業(yè)宏觀管理制度?？梢钥紤]引進(jìn)NCAA，即美國(guó)國(guó)家認(rèn)證機(jī)構(gòu)委員會(huì)的管理制度和評(píng)價(jià)方法，改變大連健身工作室行業(yè)運(yùn)營(yíng)水平參差不齊，缺乏監(jiān)管和規(guī)范的現(xiàn)狀。逐漸把大連健身工作室的運(yùn)營(yíng)模式由零散的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)到建立相關(guān)品牌合作經(jīng)營(yíng)再到高端連鎖經(jīng)營(yíng)模式完成質(zhì)的改變。