陸和平

客戶與供應(yīng)商既是合作關(guān)系，也是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，雙贏當(dāng)然是最理想的狀況，但在商言商，談判中雙方免不了有利益上的沖突，客戶出于獲得更有利交易條件的目的，會(huì)故意給供應(yīng)商提供一些錯(cuò)誤的信息，作為供應(yīng)商一方的銷售人員要有清醒的頭腦，對(duì)客戶的話不可不信，也不可全信，銷售人員需要具備準(zhǔn)確的判斷力才能在談判中立于不敗之地。

以下是客戶在談判中經(jīng)常會(huì)說(shuō)的謊言：

一、我只能付給你這么多錢(qián)

客戶對(duì)你說(shuō)預(yù)算不夠，只能付給你這么多錢(qián)，有可能是真的缺錢(qián)，也有可能只是一種談判的策略，希望以此來(lái)壓你的價(jià)。對(duì)于前者，供應(yīng)商可以通過(guò)減少產(chǎn)品功能配置、降低型號(hào)級(jí)別、提供新的財(cái)務(wù)方案，如分期付款或者租賃，甚至通過(guò)說(shuō)服客戶高層提高預(yù)算來(lái)完成交易。

對(duì)于后者，則不要受對(duì)方報(bào)價(jià)數(shù)字的影響，這只是對(duì)方的開(kāi)價(jià)策略，銷售人員要理直氣壯地提出自己的正常報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是市場(chǎng)上的主流報(bào)價(jià)(不高也不低)，然后在你的報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上與客戶進(jìn)一步談判。

二、我從別的供應(yīng)商那里可以拿到一樣的產(chǎn)品，價(jià)格更低

遇到這種情況，問(wèn)一下對(duì)方所提及供應(yīng)商產(chǎn)品的品牌定位，要搞清楚跟誰(shuí)比。忽略品牌定位來(lái)比較價(jià)格是不公平的，奧迪和奧拓能在一起比嗎?同時(shí)，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是：既然客戶可以以更低的價(jià)格獲得完全一樣的產(chǎn)品，為什么還要在這里浪費(fèi)時(shí)間呢？

答案可能是：

根本不存在這樣的低價(jià)；

確實(shí)存在這樣的價(jià)格，但是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)無(wú)法滿足客戶的需求；

其他供應(yīng)商拒絕給他供貨也許是因?yàn)樨浛畹膯?wèn)題。

三、第一次合作價(jià)格低一些，以后我們將根據(jù)你們的表現(xiàn)決定是否提高價(jià)格

客戶只是給你心理安慰，只不過(guò)有些銷售人員也需要這樣的話自我麻醉。況且價(jià)格高容易調(diào)低，但價(jià)格低要提升則要困難得多。因此，堅(jiān)持在你最初報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上與客戶談判或者以更有利的付款條件、更多的訂單份額、長(zhǎng)期合作等實(shí)質(zhì)性的好處作為交換條件。

四、低價(jià)中標(biāo)，價(jià)格是我們選擇供應(yīng)商最主要的因素

價(jià)格當(dāng)然是客戶采購(gòu)中考慮的主要因素，但絕對(duì)不是唯一因素，價(jià)格只不過(guò)是冰山一角，是客戶拿來(lái)說(shuō)事的，質(zhì)量、服務(wù)、品牌、更換供應(yīng)商帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，客戶不會(huì)跟你說(shuō)，但絕對(duì)是客戶采購(gòu)中必須考慮的問(wèn)題。大客戶采購(gòu)，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的不到位造成的損失絕對(duì)是價(jià)格低所不能彌補(bǔ)的，況且由此造成對(duì)其個(gè)人職位和仕途的影響，也是采購(gòu)當(dāng)事人擔(dān)心的。當(dāng)然，不排除在所有供應(yīng)商中除價(jià)格以外其他因素幾乎一樣的情況，這時(shí)價(jià)格就變成唯一考慮的因素，如果確實(shí)是產(chǎn)品同質(zhì)化且是低價(jià)中標(biāo)，而你又不愿意放棄這樣的客戶，那就設(shè)法以“最優(yōu)最低價(jià)”成交，即價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一點(diǎn)，也體現(xiàn)了銷售人員的價(jià)值。

五、透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，并出示書(shū)面文件

有時(shí)候客戶為了證實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)比你報(bào)價(jià)低，會(huì)有意出示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的書(shū)面報(bào)價(jià)，以此來(lái)讓你降價(jià)，這多半是心理戰(zhàn)。有些客戶在談判中會(huì)故意借機(jī)離開(kāi)談判桌而把報(bào)價(jià)單留在桌上，引誘你相信這是一份真的報(bào)價(jià)單而促使你降價(jià)。當(dāng)然，也不排除報(bào)價(jià)單是真的，但當(dāng)你新的價(jià)格提交后，客戶極有可能拿著你的報(bào)價(jià)單去壓另一個(gè)供應(yīng)商。因此，提交新的價(jià)格前一定要向客戶表明，如果馬上能簽合同，才能接受更低的價(jià)格。

六、虧得是跟我談，如果老板出面他絕對(duì)不會(huì)同意這樣的條件

注意：對(duì)方用的是黑白臉戰(zhàn)術(shù)，讓你感覺(jué)他在幫你，當(dāng)前是最好的選擇，你要趕快決定，以迫使你接受他的交易條件。不要抱有任何幻想，如果你真的相信對(duì)方會(huì)幫你，請(qǐng)給對(duì)方找一個(gè)幫你的理由。

七、抱怨你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題多

部分銷售人員對(duì)大客戶的態(tài)度過(guò)分謙卑，對(duì)他們的一些無(wú)理要求和指責(zé)只會(huì)點(diǎn)頭稱是，從不提出反駁意見(jiàn)，沒(méi)有勇氣反駁客戶無(wú)端指責(zé)的銷售人員，肯定會(huì)在生意中甘拜下風(fēng)，最終向客戶做出種種讓步損害到公司的利益。以柔克剛是對(duì)待這類客戶的不錯(cuò)選擇，不做辯駁只是微笑，但你心里很清楚，不會(huì)因此而讓步。當(dāng)然也有客戶抱怨的情況屬實(shí)，那就虛心接受，及時(shí)向公司反饋，限期整改，給客戶一個(gè)交代。

八、我們準(zhǔn)備采購(gòu)更多，你們報(bào)一個(gè)新的價(jià)格吧

這是客戶慣用的招數(shù)，用一個(gè)虛擬的籌碼來(lái)?yè)Q取你的讓步。銷售人員應(yīng)該要求客戶提前支付部分貨款以保證未來(lái)訂單的實(shí)施，至少也以書(shū)面形式的訂單進(jìn)行承諾，如果達(dá)不到規(guī)定數(shù)量，則維持最初的價(jià)格。

九、這個(gè)價(jià)格你們做不做(極低價(jià)格)？請(qǐng)立刻決定，否則我們跟別家談了

遇到這種情況你真正要擔(dān)心的是：你如果答應(yīng)了客戶的要價(jià)，客戶可能還是不跟你簽約，客戶拿著你的價(jià)格再去壓另一個(gè)供應(yīng)商幾個(gè)回合下來(lái)，把你的價(jià)格壓得很低。怎么辦?你不妨這么對(duì)客戶說(shuō)：“如果我同意這個(gè)價(jià)格，你能不能立刻簽約？”如果對(duì)方同意那就簽約，如果對(duì)方說(shuō)還得跟領(lǐng)導(dǎo)商量，那就是謊言。

十、如果你們不同意我們的付款條件，就沒(méi)有必要浪費(fèi)時(shí)間

即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題不能談判解決，也不必就此作罷，不妨從最容易的條款開(kāi)始談判，慢慢與其建立感情，客戶也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意。