文/丁曉光

一、推送的年代結(jié)束了，顧客尋找答案的年代開始了

傳統(tǒng)媒體廣告根深蒂固的思維就是推送，玩的就是概率。量大是關(guān)鍵。推一千萬條，一萬人購買。今天這種思維又轉(zhuǎn)移到了社交網(wǎng)絡(luò)，各種微營銷本質(zhì)還是推送廣告。微博做營銷是發(fā)鏈接、發(fā)圖片。微信做營銷是朋友圈，微信群發(fā)鏈接，發(fā)圖片。論壇做營銷是發(fā)鏈接，發(fā)圖片。被封了怎么辦？以顧客的身份發(fā)鏈接，發(fā)圖片。這就是典型的傳統(tǒng)媒體的推送思維，在社交年代是找死的。因?yàn)樯缛禾烊豢咕軓V告。在社交圈子里最令人厭煩的行為就是陌生人的廣告，推送廣告會(huì)被直接拉黑的。推送的思維最害人。

當(dāng)今信息泛濫，信息過剩，人們的注意力更分散，推送式廣告效率下降。所以推送的年代結(jié)束了，顧客自己找答案的年代開始了。顧客在網(wǎng)上貨比N家，是信息，內(nèi)容，答案足夠的充分，顧客自己說服了自己。所以，唐·舒爾茨提出了SIVA：Solutions—消費(fèi)者尋求解決問題的方案，Information—消費(fèi)者尋找與解決方案相關(guān)的信息，Values—消費(fèi)者衡量各種解決方案的價(jià)值，Access—消費(fèi)者解決問題的入口。

你的客戶有上網(wǎng)搜的習(xí)慣嗎？只要有，網(wǎng)絡(luò)營銷就是標(biāo)配?；ヂ?lián)網(wǎng)是什么？互聯(lián)網(wǎng)是答案。人們使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)了問題，于是上網(wǎng)搜索此問題的解決方案。人們產(chǎn)生了某產(chǎn)品的需求，于是上網(wǎng)搜索如何選購此產(chǎn)品。人們身體不適，于是上網(wǎng)搜索此不適癥狀，求解決方案。人們上網(wǎng)搜索是找答案的，你能找到答案一定是有人給答案。網(wǎng)上有二種人，一是找答案的，二是給答案的。全網(wǎng)的答案和榜樣，起求證作用，微博、微信、線下口碑聽到了產(chǎn)品信息，顧客自然會(huì)上網(wǎng)搜一下，驗(yàn)證一下，這時(shí)候，你的答案起作用了。答案很豐滿，很靠譜，形式多樣，顧客自己說服了自己。

網(wǎng)絡(luò)答案營銷是把答案預(yù)埋在顧客上網(wǎng)的入口和路徑中去。把廣告費(fèi)變成信息，把信息變成答案，把答案寫入內(nèi)容，把內(nèi)容埋入互聯(lián)網(wǎng)。

二、網(wǎng)絡(luò)答案營銷的優(yōu)勢(shì)

（一）唯有互聯(lián)網(wǎng)可以全面地說清楚你產(chǎn)品所有的好處

產(chǎn)品越復(fù)雜，越難用一句話把產(chǎn)品的好處說清楚。唯有互聯(lián)網(wǎng)可以全面的說清楚你產(chǎn)品所有的好處，用數(shù)據(jù)和報(bào)告，邏輯地表述企業(yè)和產(chǎn)品的好處。信息在網(wǎng)上有4種形式：帖子、圖片、新聞、多媒體。在網(wǎng)絡(luò)上可以帖子、圖片、新聞、多媒體等多種形式說清楚企業(yè)和產(chǎn)品的好處，且網(wǎng)上可傳播的信息的量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)上可放長時(shí)間的視頻，而電視廣告最多只能幾分鐘以內(nèi)。網(wǎng)上可發(fā)布大量的長篇的帖子，而報(bào)紙廣告受到版面和字?jǐn)?shù)的限制。

（二）網(wǎng)上的答案信息永不消失

電視廣告是燈泡，你拿了錢充了電費(fèi)，打開燈燈就亮。燈不亮的時(shí)候，光明只在人的記憶中。推送思維是開關(guān)燈效應(yīng)，燒錢消費(fèi)的思維。而網(wǎng)絡(luò)上的廣告不存在開燈關(guān)燈效應(yīng)，是永不消失的答案?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告是投資思維?；ヂ?lián)網(wǎng)信息是老的好，越久的信息越有可信度。如顧客正準(zhǔn)備買，上網(wǎng)一查，兩年前，一年前，現(xiàn)在，都有人說這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，那我就買唄。答案不怕老，越老越值錢，關(guān)鍵是網(wǎng)上得有。理論上，網(wǎng)絡(luò)答案在互聯(lián)網(wǎng)永存。你在睡覺，你的答案在幫你做營銷。

（三）互聯(lián)網(wǎng)最大的好處就是讓推廣的成本越來越低

一靠口碑，產(chǎn)品賣掉，服務(wù)到位，口碑帶來重復(fù)購買。二靠答案，答案在網(wǎng)上永遠(yuǎn)存在。你的投入變成口碑和答案以帖子、新聞、百科、文庫、圖片、視頻等形式在網(wǎng)上永存，當(dāng)然成本越來越低。如果做不到，要么產(chǎn)品不好，體驗(yàn)差沒復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹和口碑；要么是推廣方法有問題，依賴平臺(tái)。很多網(wǎng)商做推廣依賴平臺(tái)，開直通車，競(jìng)價(jià)排名，推廣成本越來越高。一商家在天貓開店賣小家電，稅、費(fèi)、人員、運(yùn)費(fèi)都不能省，一個(gè)光棍節(jié)，開直通車，一個(gè)點(diǎn)擊9.9元，一天一千多個(gè)點(diǎn)擊，利潤全沒了。

三、如何做網(wǎng)絡(luò)答案營銷

（一）互聯(lián)網(wǎng)卡位

互聯(lián)網(wǎng)年代，即使定位占據(jù)了顧客的心智第一，如果互聯(lián)網(wǎng)上卡位卡不住，必然為別人做嫁衣?；ヂ?lián)網(wǎng)可以把你的知名度（心智第一）輕易的借走，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌身上，你花的錢越多，對(duì)手借力越大。比如簡(jiǎn)一大理石瓷磚是定位之父特勞特給做的定位，是個(gè)品類創(chuàng)新，也是第一定位。上網(wǎng)搜大理石瓷磚，通篇都是對(duì)手的攔截，真是為對(duì)手做嫁衣。所以互聯(lián)網(wǎng)年代，光是定位絕對(duì)是不夠的，定位再重要，沒有卡位重要。定位定的再好，網(wǎng)上卡不住，有什么用？你廣告越多，對(duì)手沾光越大。再如空氣凈化器，先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)形狀診斷，上網(wǎng)一搜“空氣凈化器”，百度的數(shù)據(jù)量有幾億條。大詞占不住，策劃一個(gè)與眾不同的新詞“空氣篩”?！翱諝夂Y”是品類創(chuàng)新，但如果互聯(lián)網(wǎng)不卡位就是為別人做嫁衣，比如百度問：最好的空氣篩是哪家的？答：是xx牌空氣篩，前功盡棄。

卡位關(guān)鍵詞做好，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，線上線下都是通的。淘寶封殺微信鏈接，就不能從微信往淘寶引流了嗎？這時(shí)候賣點(diǎn)關(guān)鍵詞（卡位關(guān)鍵）就是引流最好的手段，比如＂空氣篩＂，大家記住了功能功效，自己會(huì)去搜的，急什么？城市常堵車，廣播對(duì)有車族是個(gè)好媒體，廣播廣告里叫聽眾打什么電話號(hào)碼訂購和長篇的產(chǎn)品介紹都不太可能讓聽眾記住，這時(shí)只需要在廣播里傳播賣點(diǎn)卡位關(guān)鍵詞即可，顧客一上網(wǎng)搜索此卡位關(guān)鍵詞，本品牌在網(wǎng)上預(yù)埋的答案信息的數(shù)量多，讓顧客找到了本品牌，答案信息的質(zhì)量好讓顧客自我說服而購買。

網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的是卡位。如何卡位，恰恰是傳統(tǒng)概念營銷的功力。

1、關(guān)鍵詞占位。網(wǎng)絡(luò)年代，如果不做與眾不同的關(guān)鍵詞就沒法做傳播。在搜索引擎中輸入你的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)名稱時(shí)，出來成千上萬條：在購物網(wǎng)站上搜索你產(chǎn)品的品類，會(huì)出來多多數(shù)不完頁面的競(jìng)品。所以要用與眾不同的關(guān)鍵詞占位。例如，在網(wǎng)上用百度搜索“空調(diào)”，出來65，100，000個(gè)結(jié)果。你的空調(diào)產(chǎn)品信息就淹沒在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)信息海洋里，人們?cè)诰W(wǎng)上找不到你。這時(shí)策劃一個(gè)關(guān)鍵詞“空氣篩”占位。百度搜索“空氣篩”，搜索結(jié)果只有約1，290，000個(gè)，且第一頁基本是雅舍空氣篩的信息，這樣占住位了。

2、用賣點(diǎn)做關(guān)鍵詞。如果為了占位而占位做關(guān)鍵詞，你把產(chǎn)品命名成“*?！笨隙苷甲?，但如果你占到的關(guān)鍵詞不能成為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，就算做的推廣再多又有什么用。因此，要選擇賣點(diǎn)做關(guān)鍵詞，看名字就知道是干什么的，如“腎寶”、“空氣篩”、“高原維能”、“護(hù)命素”。

3、盡量用動(dòng)詞和名詞作關(guān)鍵詞，不用形容詞。因?yàn)樾稳菰~更多的表達(dá)人的主觀評(píng)價(jià)，不用形容詞是為了提高信息的可信度。賣點(diǎn)關(guān)鍵詞“腎寶”、“空氣篩”、“高原維能”、“護(hù)命素”都是名詞+動(dòng)詞。

4、不依賴競(jìng)價(jià)排名和SEO。第一，如果網(wǎng)上沒有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，網(wǎng)上你信息的數(shù)量不夠，SEO優(yōu)化毫無價(jià)值。第二，如果就只為了有好的搜索引擎表現(xiàn)進(jìn)行損失完整的核心內(nèi)容進(jìn)行SEO優(yōu)化，結(jié)果就是你推上去了一堆缺乏市場(chǎng)拉力的字眼。

5、鉤子法則。如果你產(chǎn)品的品類、屬性、功效限定了你沒有辦法做出既能卡位又能成為賣點(diǎn)的關(guān)鍵詞，那么你就做個(gè)鉤子關(guān)鍵詞，用這個(gè)關(guān)鍵詞能把你想要傳達(dá)給用戶的所有信息都掛在這個(gè)鉤子上，只要這個(gè)鉤子能卡位并能成為整個(gè)推廣邏輯鏈的核心，引發(fā)人們深度了解的興趣。

6、打通外延。如果所有大家都去搜索的詞都無法卡位怎么辦？打通外延，和熟知的相關(guān)詞匯建立具有內(nèi)在邏輯關(guān)系的關(guān)聯(lián)，如：“*?！笔莻€(gè)“美女”。

如何打通空氣凈化器的外延？與空氣凈化器相關(guān)的空氣污染、PM2.5、霧霾、肺癌、口罩、裝修污染、甲醛、VOC、白血病、室內(nèi)空氣污染等詞匯都是線索關(guān)鍵詞。一做擠塑機(jī)的公司，沒有業(yè)務(wù)員，也不玩競(jìng)價(jià)，不搶熱詞，就是全網(wǎng)占位跟擠塑機(jī)有關(guān)的線索關(guān)鍵詞，幾乎所有的訂單來自網(wǎng)上。

不相關(guān)的詞也能是線索關(guān)鍵詞。如做百度問答，一人問：香港PM2.5高，劉德華家用什么空氣凈化器呢？另一水軍答：雅舍空氣篩?！皠⒌氯A”本是與“空氣篩”不相關(guān)的詞，打通外延后，也能是線索關(guān)鍵詞。

7、數(shù)量領(lǐng)先。你用賣點(diǎn)、新品類、新概念等卡位的關(guān)鍵詞被人熟知，眾多跟隨者馬上就會(huì)也用與你一樣的關(guān)鍵詞做推廣。解決這個(gè)問題不能依賴SEO，而是一上來就把數(shù)量做大做到不怕被人稀釋。互聯(lián)網(wǎng)是信息的數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)。顧客在網(wǎng)上找不到你，是你信息的數(shù)量不夠，數(shù)量靠持續(xù)不斷的堅(jiān)持投入，互聯(lián)網(wǎng)不怕重復(fù)。

8、抬轎法則。要讓大家跟進(jìn)來追不上，用大家的認(rèn)同來共同打造這個(gè)市場(chǎng)，而你是代表大家給你抬轎就是。品類名不注冊(cè)，讓競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)來，市場(chǎng)越活躍，就都是在給自己抬轎。比如雅舍牌空氣篩，“空氣篩”不注冊(cè)，“雅舍”注冊(cè)。大家都去搶，把空氣篩搶成一個(gè)新品類。再如，匯仁牌腎寶，“腎寶”不注冊(cè)，“匯仁”注冊(cè)。讓競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)，去搶“腎寶”，使腎寶成為新品類。

9、易記易傳。不要用念三遍記不住的詞作關(guān)鍵詞，因?yàn)殛P(guān)鍵詞最終的使命是成為大眾傳播符號(hào)，成為新品類的代名詞。在信息爆炸的年代，易記易傳的詞才會(huì)成為時(shí)代符號(hào)。

關(guān)鍵詞本身不能說服顧客，關(guān)鍵詞是線索，說服顧客的是內(nèi)容答案。顧客搜了關(guān)鍵詞，導(dǎo)入答案。線索是通向答案的紅地毯。比如視頻網(wǎng)站上的56集“完美葉子”編織視頻教程就是葉子教大家如何編織毛線，視頻下面有QQ和淘寶店址。顧客喜歡可以下單，這就是內(nèi)容答案免費(fèi)視頻導(dǎo)流。顧客找答案可能不是用一條線索。

賣點(diǎn)關(guān)鍵詞有了，人們不搜索怎么辦？第一，傳播這一賣點(diǎn)關(guān)鍵詞，在微博制造關(guān)于賣點(diǎn)關(guān)鍵詞的熱文來傳播。關(guān)鍵詞引發(fā)興趣，大家自然會(huì)搜。第二，適當(dāng)投點(diǎn)錢，百度競(jìng)價(jià)，算交個(gè)買路錢，把數(shù)據(jù)放出來。

（二）答案營銷

答案營銷是所有網(wǎng)絡(luò)營銷中的第一工具。答案營銷的核心是在網(wǎng)絡(luò)上塑造你的產(chǎn)品組合信息展示的“網(wǎng)絡(luò)形狀”，即：1、出身（企業(yè)背書）；2、是誰（品質(zhì)背書）；3、叫啥（品牌背書）；4、啥用（功能背書）；5、效果（功效背書）；6、口碑（用戶證言）。只有這些信息同時(shí)被搜索引擎發(fā)現(xiàn)你才能贏。

客戶在網(wǎng)上也在學(xué)習(xí)產(chǎn)品，比較各競(jìng)爭(zhēng)品牌，尋求適合自己的解決方案。最好的銷售是教育受眾，把所有的信息做成文章。對(duì)自己的答案，要求不要那么高，網(wǎng)上的文章，什么寫法都行，不講求文采，而講究能說明白。有錯(cuò)別字不要緊，反而顯得真實(shí)。沒有一個(gè)形容詞，是最好的文案，因?yàn)榭尚拧?/p>

農(nóng)資的營銷，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)示范尤其重要，低成本高效的解決農(nóng)民顧客的實(shí)際問題，農(nóng)民自然會(huì)產(chǎn)生購買沖動(dòng)，只需現(xiàn)場(chǎng)多錄點(diǎn)科普視頻，多拍些對(duì)比圖片，多寫點(diǎn)客戶見證，把這些帖子、圖片、視頻放在網(wǎng)上，堅(jiān)持做，就是最好的答案營銷。

采購金額大、使用風(fēng)險(xiǎn)大的工業(yè)品營銷，你在網(wǎng)上找客戶，客戶也在網(wǎng)上找你。某企業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)一體化設(shè)備，給高鐵配套，信息在網(wǎng)上有報(bào)道，龐巴迪主動(dòng)找上門來談合作，榜樣的力量是無窮的。一個(gè)客戶可以產(chǎn)生多種答案，跟客戶聯(lián)合發(fā)表研究報(bào)告、論文、科研數(shù)據(jù)，放在網(wǎng)上就是多種答案。

我國一家醫(yī)療快線公司，做病人跨省轉(zhuǎn)運(yùn)，從廣州運(yùn)病人去湖南湘雅醫(yī)學(xué)院看病，返回途中遇到一起車禍，實(shí)施了專業(yè)救護(hù)，成為新聞，滿網(wǎng)都是，這叫優(yōu)質(zhì)答案。

（三）榜樣營銷

榜樣營銷就是客戶見證、專家證言、明星代言來的。當(dāng)今最好的榜樣是草根。各種不同身份的人（小學(xué)生、大學(xué)生、企業(yè)高管、小職員、小姐……）說產(chǎn)品好。答案營銷和榜樣營銷，作文及格的，就可以干。榜樣講細(xì)節(jié)、講故事、講情感，有圖有真相。我怎么能做那么多的榜樣??？姓名、性別、單位、地點(diǎn)、時(shí)間、發(fā)生過程等等排列組合。只是做偽，但不是做假。

答案營銷是自己說自己好，榜樣營銷是別人說你好。B2B營銷，你服務(wù)過的客戶就是榜樣，榜樣的力量無窮。要敢于告訴客戶誰用過你的產(chǎn)品。答案和榜樣以報(bào)告、新聞、數(shù)據(jù)、論文、行業(yè)參考等形式埋進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，線上一定要有大量的客戶見證，特別注意客戶官網(wǎng)。你的品牌出現(xiàn)在客戶的官網(wǎng)上就是最好的見證。線下活動(dòng)時(shí)，多鼓勵(lì)客戶之間的互動(dòng)，分享使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

如果只是做簡(jiǎn)單的答案營銷，就自己來發(fā)，哪里能活往哪里發(fā)，只要讓信息活著就行，別指著多少人看到。比如一些管理員都不來的政務(wù)網(wǎng)站、汽車論壇、賣種子的論壇，放著特別安全。如果做推廣意義上的答案、榜樣營銷，就要有競(jìng)爭(zhēng)意義，就要靠量來做到，拼過現(xiàn)有詞條搜索量。

網(wǎng)民不搜怎么辦？可以在微博制造關(guān)于核心關(guān)鍵詞的熱文來傳播。關(guān)鍵詞引發(fā)興趣，大家自然會(huì)搜。

以上答案、榜樣的信息數(shù)量要多，質(zhì)量要好，且每個(gè)帖子都包括卡位關(guān)鍵詞。這樣只要引導(dǎo)顧客上網(wǎng)搜索卡位關(guān)鍵詞，企業(yè)的答案、榜樣信息因?yàn)閿?shù)量大，而被搜索引擎的蜘蛛搜索到你。這樣既不向搜索引擎交競(jìng)價(jià)排名的費(fèi)用，減少了網(wǎng)絡(luò)推廣的成本，又避免了網(wǎng)絡(luò)廣告信息的可信度差的問題。

社會(huì)學(xué)家認(rèn)為人類形成信仰和觀點(diǎn)的方式有三種：1、直接體驗(yàn)。2、令人信服的原理。3、社會(huì)認(rèn)同。社會(huì)認(rèn)同方式取決于“他人”的數(shù)量和質(zhì)量?？梢赃\(yùn)用這個(gè)思想來做營銷：1、顧客使用產(chǎn)品的體驗(yàn)好，當(dāng)然自我說服。2、令人信服的原理就是答案，所以要用數(shù)據(jù)、報(bào)告、標(biāo)準(zhǔn)、證據(jù)、邏輯、機(jī)理等令人信服的原理作答案。答案要科學(xué)，證據(jù)要豐富，無懈可擊。3、社會(huì)認(rèn)同就是榜樣。使用過你產(chǎn)品的客戶越多，即榜樣的數(shù)量越多，使用你產(chǎn)品的客戶越專業(yè)越挑剔，即榜樣的質(zhì)量越好，越能說服潛在客戶形成對(duì)你產(chǎn)品的信任，而自我說服，產(chǎn)生購買，這就是社會(huì)認(rèn)同形成客戶的信仰和觀點(diǎn)。

答案和榜樣往哪里放？答案營銷的戰(zhàn)場(chǎng)是所有搜索引擎能搜索到的地方，在搜索引擎能搜索到的地方埋答案。答案營銷的效果，要用所有的搜索引擎去檢測(cè)，而不僅僅是百度。

第一，做好官網(wǎng)。電商絕對(duì)不能基于平臺(tái)，而是基于官網(wǎng)的。組織做大，必然作惡。平臺(tái)大了，有話語權(quán)了，大流氓的本性就會(huì)爆發(fā)。淘寶店里的寶貝沒打任何招呼就被平臺(tái)刪了。只有在官網(wǎng)才是你的地盤你做主。官網(wǎng)不但起櫥窗展示的作用，還能為一線的業(yè)務(wù)員提供背書，你產(chǎn)品的性能、價(jià)格、付款方式、服務(wù)過的客戶、新聞報(bào)道、社會(huì)形象都能完整的表現(xiàn)出來。官網(wǎng)做的好，可以減輕一線的推銷的壓力。電商平臺(tái)起展示、練手、帶隊(duì)伍的作用。

第二，做好百度百科，百科的權(quán)重占答案營銷的50%。

第三，全網(wǎng)引流，微博、微信、論壇、貼吧、App、QQ空間等把流量引入官網(wǎng)或電商平臺(tái)交易，不依賴電商平臺(tái)。

有企業(yè)認(rèn)為電子商務(wù)＝天貓+淘寶，網(wǎng)絡(luò)營銷＝百度推廣。錯(cuò)！組織做大，天然作惡。阿里、百度、騰訊等平臺(tái)做大了必然做惡，象黑社會(huì)一樣，平臺(tái)定游戲規(guī)則，隨時(shí)封你，平臺(tái)上的企業(yè)毫無主動(dòng)權(quán)。阿里巴巴、百度等平臺(tái)老大忽悠企業(yè)在平臺(tái)上競(jìng)價(jià)排名，百度推廣、淘寶直通車、聚劃算等平臺(tái)給的工具大家都去用，誰給的錢多，就讓誰的排名靠前，競(jìng)價(jià)的結(jié)果是推廣的成本越來越高，百度推廣2007年才幾角錢，現(xiàn)在漲到幾十元了。平臺(tái)搞的越火，最后是平臺(tái)獲利，進(jìn)入平臺(tái)的人遭殃。屁股決定腦袋，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)老大給平臺(tái)的企業(yè)指的路是邪路。所以互聯(lián)網(wǎng)推廣應(yīng)擺脫對(duì)大平臺(tái)的依賴，要有新的方法論，只把電商平臺(tái)只當(dāng)作交易平臺(tái)，引流放在全網(wǎng)。

答案和榜樣的埋設(shè)，必須是全網(wǎng)的。搜索引擎搜得到的地方都是答案營銷的戰(zhàn)場(chǎng)，撬動(dòng)全網(wǎng)的是搜索引擎，不光是百度，是所有的搜索引擎。B2B的營銷主戰(zhàn)場(chǎng)是官網(wǎng)和全網(wǎng)，是搜索引擎能搜到的地方，當(dāng)然也包括平臺(tái)，但絕對(duì)不要依賴平臺(tái)。工業(yè)品的推廣最適合官網(wǎng)主導(dǎo)，全網(wǎng)鋪答案和榜樣，大量的線索關(guān)鍵占位。

全網(wǎng)營銷的十大工具：1、微博：鬧市，起告知作用。2、博客：講堂，深度說服作用。微博來了，博客失去了傳播的價(jià)值嗎？博客的價(jià)值，在于它的答案性。微博受到字?jǐn)?shù)的限制。論壇要和版主斗智斗勇不被刪貼封號(hào)。唯有博客，可以把企業(yè)盡量多的信息放進(jìn)去，各種顧客體驗(yàn)、數(shù)據(jù)、證據(jù)放進(jìn)去。只要能被搜索引擎收入，就是全網(wǎng)營銷的重要工具。3、論壇：會(huì)議室，提出話題，討論。4、工具：百科、知道，詞典。5、圈子：沙龍，做口碑。6、群。7、SNS。8、團(tuán)購。9、微信。10、視頻。如何使用以上工具？第一，先多做免費(fèi)的，必須先把免費(fèi)流量玩明白，再燒錢。第二，會(huì)玩哪個(gè)工具就用哪個(gè)。第三，互聯(lián)網(wǎng)任何一個(gè)單一的推廣工具都無法達(dá)到滿意的投入產(chǎn)出比，所以不迷信任何一種推廣工具，必須玩組合拳。第四，任何推廣工具，如果推廣成本遞增，收益遞減，必須換招。

跨境電商要在外國客戶習(xí)慣使用的搜索引擎能搜索到的地方，在外國客戶習(xí)慣上的網(wǎng)站上，以外國客戶使用的語言文字，埋答案。河南的黎明重工，年銷售20多億，80%的訂單來自互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)分布全球130多個(gè)國家，有30多種文字的答案，網(wǎng)絡(luò)形狀好。

答案和榜樣的埋設(shè)，關(guān)鍵是活下來，安全第一，才能在互聯(lián)網(wǎng)上永存。如何不被刪帖封號(hào)？一是內(nèi)容不反黨，二是帖子別太水了，煩人，被別人刪掉。

答案和榜樣的埋設(shè)，數(shù)量和質(zhì)量都很重要，數(shù)量要多，質(zhì)量要好，且每條答案和榜樣信息都盡量包括卡位關(guān)鍵詞。這樣只要引導(dǎo)顧客上網(wǎng)搜索這些關(guān)鍵詞，企業(yè)的答案、榜樣信息因?yàn)閿?shù)量大，而被搜索引擎的蜘蛛搜索到你。這樣既少向搜索引擎交競(jìng)價(jià)排名的費(fèi)用，減少了網(wǎng)絡(luò)推廣的成本，又避免了網(wǎng)絡(luò)廣告信息的可信度差的問題。顧客在網(wǎng)上找不到你，是你信息的數(shù)量不夠，顧客看到你的信息，沒買，是你信息的質(zhì)量不夠。信息的數(shù)量和質(zhì)量，缺一不可。

（四）網(wǎng)絡(luò)形狀塑造

顧客購買前想上網(wǎng)求證，但在網(wǎng)上搜不到你，你就在網(wǎng)上不存在，談何購買？如果客戶上網(wǎng)一搜，充斥著你們企業(yè)是個(gè)大忽悠，技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)差的信息，客戶會(huì)買嗎？所以網(wǎng)絡(luò)形狀必須維護(hù)。網(wǎng)絡(luò)未必帶來多大的訂單，但網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)可以毀掉你的訂單。互聯(lián)網(wǎng)不僅是信息的數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)，也是信息的質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。顧客在網(wǎng)上找到你了，不買，是你信息的質(zhì)量即網(wǎng)絡(luò)形狀太差。信息的質(zhì)量靠文案。今天是顧客自己上網(wǎng)找答案，自我說服的年代。所以文案無比重要，一個(gè)總編的價(jià)值超過100個(gè)推銷員，有趣、好玩才能自傳播，有理有據(jù)才能打動(dòng)顧客，所有這些都是文案的功力。網(wǎng)絡(luò)營銷重技術(shù)輕文案走不遠(yuǎn)的。

任何一個(gè)想做網(wǎng)絡(luò)推廣的產(chǎn)品，首先診斷該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)信息形狀，然后雕塑你的產(chǎn)品的“網(wǎng)絡(luò)形狀”，讓她充滿魅力。如果你不能把產(chǎn)品從出身到口碑之間的所有相關(guān)信息完整而有機(jī)的組合在一起展示在受眾面前，就無法打消顧客的所有的疑慮從而形成購買。

社交媒體上的活躍粉都是財(cái)富，和活粉互動(dòng)起來，每一條轉(zhuǎn)評(píng)都是答案，每一次曬單都是榜樣，每一個(gè)活粉都是你的免費(fèi)宣傳員，最后這些互動(dòng)轉(zhuǎn)評(píng)曬單的總和叫大數(shù)據(jù)，構(gòu)成企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形狀。

網(wǎng)絡(luò)形狀的塑造離不開新聞，因?yàn)樾侣劦目尚哦雀咭恍詈玫男侣勈蔷€下的活動(dòng)制造了新聞點(diǎn)，然后自然帶來的線上線下的傳播。

網(wǎng)絡(luò)年代要管理兩個(gè)S：Search和Share。Search是搜索，基本在搜素引擎上，有的在行業(yè)電商平臺(tái)的搜索引擎上，網(wǎng)絡(luò)形狀無比重要。Share是分享和吐槽，戰(zhàn)場(chǎng)就在社交網(wǎng)絡(luò)上，就是口碑，鼓勵(lì)客戶在微博、微信、人人、豆瓣等社交媒體曬單，就是客戶見證，就是榜樣，粉絲關(guān)系無比重要。

（五）求和傳播

網(wǎng)絡(luò)傳播的效果=知名度X*美譽(yù)度Y。X＝贊你的人數(shù)+踩你的人數(shù)，Y＝贊你的人數(shù)－踩你的人數(shù)。把贊你的人數(shù)做到最大，把踩你的人數(shù)做到最小。把X值和Y值做大。

網(wǎng)絡(luò)營銷不要依靠平臺(tái)。推送的年代結(jié)束了，顧客尋找答案的年代開始了。網(wǎng)絡(luò)答案營銷最重要的是卡位，答案營銷是自己說自己好，榜樣營銷是客戶見證，讓別人說你好。答案和榜樣形成了信息的網(wǎng)絡(luò)形狀?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息的數(shù)量和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)卡位、信息的數(shù)量大讓顧客在網(wǎng)上能找到你，信息的質(zhì)量好讓顧客自我說服而產(chǎn)生購買?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)該讓推廣的成本越來越低。