李慧

（中石化上海工程有限公司，上海 200120）

1 資格預(yù)審概述

資格預(yù)審是指業(yè)主為了選擇有資質(zhì)的承包商，在投標(biāo)報價前要求潛在承包商按照其資格預(yù)審文件中的要求，提供相關(guān)材料，以便業(yè)主對其公司實力、相關(guān)項目業(yè)績、履行合同能力、財力、技術(shù)水平和項目經(jīng)驗等多方面情況進(jìn)行審查。幫助業(yè)主淘汰掉資質(zhì)不符合的企業(yè)，縮小潛在投標(biāo)人范圍。減少業(yè)主將項目交付給不合格承包商的風(fēng)險，使得投標(biāo)結(jié)果更為準(zhǔn)確。

資格預(yù)審問卷一般要求承包商提供公司概況、項目執(zhí)行辦公地點(diǎn)環(huán)境設(shè)施及人員配備、承包商資質(zhì)及相關(guān)證書、人力資源及人力負(fù)荷情況、項目業(yè)績、承包商設(shè)計、采購、施工經(jīng)驗描述、QHSE 管理系統(tǒng)等相關(guān)文件，便于業(yè)主對承包商的能力進(jìn)行審核。

一般國內(nèi)煉化工程公司比較典型的資格預(yù)審流程如圖1 所示。

圖1 資格預(yù)審流程Fig.1 Pre-qualification flow

2 資格預(yù)審工作關(guān)注的要點(diǎn)

2.1 做好項目風(fēng)險管控

獲得項目資格預(yù)審機(jī)會后，還要對其進(jìn)行篩選。哪些項目是優(yōu)質(zhì)項目，哪些項目可能存在風(fēng)險，需要進(jìn)一步評估如何規(guī)避風(fēng)險等等。并不是所有項目都要一攬子拿下，因為無論是資格預(yù)審還是后期投標(biāo)報價，公司都要投入人力物力，這些資源投入是否用在“刀刃”上，必須好好把關(guān)。特別是在決定承接項目前一定要進(jìn)行慎重調(diào)查和風(fēng)險評估，以免造成人力物力浪費(fèi)。必須要重視風(fēng)險的事前控制，若在項目執(zhí)行階段遇到問題，再進(jìn)行風(fēng)險事中或事后控制，恐怕就會非常被動。

如某玻利維亞項目，資格預(yù)審材料中業(yè)主規(guī)定該項目使用玻利維亞法律，且規(guī)定將來仲裁地在玻利維亞本土。對于第一次涉足玻利維亞國家的工程公司對于當(dāng)?shù)胤烧呷狈α私?，將承?dān)較大風(fēng)險。另外，資格預(yù)審材料還說明西班牙語為項目唯一官方語言，盡管將來能夠得到翻譯公司的協(xié)助，但對于技術(shù)、合同、法律、財務(wù)等專業(yè)文件的翻譯，仍存在一定風(fēng)險。綜合考慮各項風(fēng)險因素，對于自身能力不足以承擔(dān)項目風(fēng)險的企業(yè)，應(yīng)放棄參與該項目。

綜上所述，收到資格預(yù)審材料后，首先要決定是否要承接項目，收集與項目立項風(fēng)險和風(fēng)險管理相關(guān)的內(nèi)部、外部信息，包括歷史數(shù)據(jù)和未來預(yù)測，并結(jié)合以往案例，進(jìn)行風(fēng)險評估。

2.2 確保資格預(yù)審材料的質(zhì)量

近年來國內(nèi)煉化工程公司越來越注重客戶需求。對于資格預(yù)審材料中有疑問的地方，一定要匯總好并及時與業(yè)主進(jìn)行溝通澄清。承包商的嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度都會給業(yè)主留下良好印象，打響國內(nèi)煉化工程公司國際知名度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同時，能起到給自己“打廣告”的作用，讓業(yè)主了解自己、認(rèn)識自己，熟悉自己，從而建立長久的合作關(guān)系。

為保證資格預(yù)審材料的真實性、精準(zhǔn)性，承包商要對即將提交的資格預(yù)審材料組織專門的評審，避免數(shù)據(jù)錯誤，前后矛盾的情況，以提高資格預(yù)審文件的質(zhì)量。同時通過評審總結(jié)出資格預(yù)審中發(fā)現(xiàn)的項目難點(diǎn)，并制訂應(yīng)對措施，為后續(xù)的項目執(zhí)行打好基礎(chǔ)[1]。

2.3 資格預(yù)審文件層次分明突出重點(diǎn)

認(rèn)真分析業(yè)主提供的材料，有些問題其實表達(dá)了業(yè)主的需求，不能只是簡單回答了之，要深一步想一想業(yè)主為何會這樣問，其背后的需求是什么，怎么準(zhǔn)備資格預(yù)審文件才能抓住業(yè)主的眼球，在其他競爭對手中脫穎而出[2]。

舉個例子，某項目中業(yè)主問了比較多關(guān)于現(xiàn)場施工管理、尾項移交的軟件使用何種軟件及其功能介紹等問題，由此可以了解到業(yè)主對承包商施工管理能力要求比較高，并希望承包商盡量使用數(shù)字化管理。對此，我們要重點(diǎn)收集能體現(xiàn)公司施工管理水平及體現(xiàn)數(shù)字化管理優(yōu)勢的材料進(jìn)行展示，使自己的資格預(yù)審脫穎而出，同時也要意識到之后投標(biāo)報價工作，甚至項目執(zhí)行期間的重點(diǎn)工作部署都要在這些方面進(jìn)行加強(qiáng)。

另外，對于業(yè)主感興趣的地方，重點(diǎn)突出的地方可以通過圖文并茂的方式更生動地將數(shù)據(jù)展現(xiàn)給業(yè)主，資格預(yù)審文件中最好不要全是大段的文字。有時候數(shù)據(jù)圖表更能幫助說明情況。比如需要比較的數(shù)據(jù)可以使用柱狀圖，體現(xiàn)比例用餅圖，項目信息可以用表格，總之要用各種方式使得數(shù)據(jù)和信息簡潔明了，更直觀，讓業(yè)主一目了然。

2.4 資格預(yù)審階段，及時制訂投標(biāo)階段策略

有些時候在資格預(yù)審階段，就要制訂好今后投標(biāo)的策略。比如俄羅斯某項目的資格預(yù)審，業(yè)主明確指出要求潛在承包商具有俄羅斯當(dāng)?shù)貓?zhí)行項目的經(jīng)驗，并且熟悉當(dāng)?shù)貓D紙審批流程、當(dāng)?shù)匾?guī)范等。A工程公司雖然工程設(shè)計方面是強(qiáng)項具有豐富業(yè)績，但是缺乏俄羅斯當(dāng)?shù)氐捻椖繄?zhí)行經(jīng)驗，是否就沒有機(jī)會了呢？這時候就要第一時間做出戰(zhàn)略決策，得到相關(guān)項目信息后，立刻聯(lián)系有俄羅斯項目執(zhí)行經(jīng)驗的B工程公司，B 雖然在俄羅斯有項目經(jīng)驗，但在煉化工程領(lǐng)域有所欠缺，這時兩家組成聯(lián)合體進(jìn)行資格預(yù)審才是雙贏的方法。

需要注意的是，承包商如果決定以聯(lián)合體形式參加項目投標(biāo)，那在資格預(yù)審階段就要達(dá)成聯(lián)合體協(xié)議，并對以聯(lián)合體形式參加資格預(yù)審的情況向業(yè)主進(jìn)行明確說明。很多決策在資格預(yù)審時期就要做好規(guī)劃制訂，決策越早，對后期準(zhǔn)備和執(zhí)行順利進(jìn)行越有利。

2.5 資格預(yù)審階段保密協(xié)議的簽訂

有時業(yè)主會要求承包商對資格預(yù)審中內(nèi)容進(jìn)行保密，未經(jīng)允許不得披露。比如某沙特項目資格預(yù)審中，要求承包商與業(yè)主簽訂保密協(xié)議，才有資格參與其資格預(yù)審。而保密協(xié)議的簽訂是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，雙方需要對每個條款進(jìn)行審核，對不利于自己公司的條款提出疑問與對方協(xié)商，直到雙方都能接收所有條款并簽訂協(xié)議。來來回回修改意見加上原件簽字寄件非常耗費(fèi)時間，所以必須抓緊每一個環(huán)節(jié)，與資格預(yù)審材料準(zhǔn)備同時進(jìn)行，并且盡力縮短保密協(xié)議簽訂時間，提高效率。確保資格預(yù)審材料按時提交的同時保密協(xié)議也按照業(yè)主要求簽訂完畢[3]。

另外要注意的是，如有與專利商簽訂保密協(xié)議的要求，需對所有條款都仔細(xì)研究，盡可能找出風(fēng)險點(diǎn)。比如：保密協(xié)議中類似“不得將披露信息用于申請專利或發(fā)明或開發(fā)”的條款會不會限制公司今后自有技術(shù)能力的發(fā)展和改進(jìn)工作，總體風(fēng)險是否可控。保密期限，仲裁方式等等都是通常要關(guān)注的重點(diǎn)，與專利商要做好談判協(xié)商，盡可能爭取對本公司最有利的條件，避免風(fēng)險。同時也要注意協(xié)議簽訂效率，不要影響資格預(yù)審、投標(biāo)報價的工作進(jìn)度[4]。

2.6 提前組織報價團(tuán)隊

在以往境外項目投標(biāo)報價工作中，有些國內(nèi)煉化工程公司經(jīng)常采取臨時搭班組建報價項目組的方式，收到業(yè)主投標(biāo)邀請后才開始組建報價團(tuán)隊，在招標(biāo)文件發(fā)布后不能立即開展投標(biāo)報價工作，存在團(tuán)隊組建慢、人工時消耗大等弊端。

針對這個情況，我們應(yīng)該早做準(zhǔn)備。首先儲備一批固定的具有豐富海外項目經(jīng)驗人員，并根據(jù)資格預(yù)審材料和客戶需求，在儲備人員中挑選合適的人員，通過公司流程先做好投標(biāo)前組建報價團(tuán)隊的人員鎖定。在資格預(yù)審階段就準(zhǔn)備人員配備工作，以縮短資報價團(tuán)隊組建時間，提高報價工作效率，從而最終提升報價的競爭力。

3 對資格預(yù)審工作的建議

3.1 開拓市場爭取獲得資格預(yù)審機(jī)會

相對一些國際知名工程公司比如美國FLUOR、法國TECHNIP、意大利TECNIMONT 等已經(jīng)被國際市場熟知，通常不用進(jìn)行市場業(yè)務(wù)推廣，就能得到業(yè)主的青睞。而中國煉化工程公司在國際市場還要進(jìn)一步努力推廣，才能在激烈的國際市場競爭中占有一席之地。

所謂“天上不會掉餡餅”，境外項目機(jī)會很少有自動送上門，要隨時關(guān)心業(yè)主公司網(wǎng)站動態(tài)，不斷捕捉有效信息。定期拜訪客戶及時溝通，通過各種渠道獲取新項目信息。與以往項目中合作過的國際工程公司保持良好關(guān)系，也是得到一手項目信息的重要來源。只有主動走出去找業(yè)主、找伙伴、找項目才能有機(jī)會取得資格預(yù)審的機(jī)會。

另外，近年來可再生能源、生物能源、氫能等低碳新能源市場機(jī)會將大幅增加?？山到馑芰袭a(chǎn)業(yè)近些年發(fā)展迅猛，不斷有國家推出禁塑、限塑政策，可降解塑料產(chǎn)品需求量大幅增加。后疫情時代的傳統(tǒng)石油化工市場危中存機(jī)，新興高端化工新材料及可降解材料市場潛力巨大，境外市場總體向好，中國工程公司要積極應(yīng)變，抓住機(jī)遇，主動出擊做大做強(qiáng)新領(lǐng)域境外業(yè)務(wù)，尋求新領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)項目的資格預(yù)審機(jī)會，開辟搶占新市場。

3.2 資格預(yù)審工作的總結(jié)與改進(jìn)

資格預(yù)審工作要做好數(shù)據(jù)庫管理工作，將參加過的資格預(yù)審項目按照招標(biāo)公司結(jié)合裝置內(nèi)容進(jìn)行分類整理。及時更新公司業(yè)績及相關(guān)輔助材料、每年財務(wù)審計、內(nèi)外審報告、關(guān)鍵人員簡歷上的項目經(jīng)歷等等都要及時更新不斷完善[5]。

一般特定的業(yè)主資格預(yù)審材料和要求大同小異。比如沙特SABIC 公司，不同的項目要求的基本材料都是相同的，最多項目業(yè)績中會有所不同，所以可以按照不同業(yè)主進(jìn)行分類來整理數(shù)據(jù)庫，以后遇到同類業(yè)主的資格預(yù)審材料可以參考之前該業(yè)主其他項目的資格預(yù)審，能使工作效率大大提高。

資格預(yù)審中遇到的問題要記錄下來，做好總結(jié)并存檔。對于資格預(yù)審的結(jié)果也要做好總結(jié)，哪些資格預(yù)審比較有亮點(diǎn)，得到業(yè)主好評，今后要繼續(xù)保持；哪些資格預(yù)審沒有通過，是什么原因造成的，以后如何改進(jìn)等等信息都要進(jìn)行總結(jié)。在今后的工作中作為借鑒，避免同類問題再次發(fā)生。

3.3 資格預(yù)審工作數(shù)字化管理

很多業(yè)主使用對承包商的管理系統(tǒng)，對其進(jìn)行管理。承包商只要在系統(tǒng)中注冊，上傳資格預(yù)審材料，定時更新即可。數(shù)字化管理也利于業(yè)主更為準(zhǔn)確的選擇承包商，提高工作效率節(jié)省時間；信息及時溝通的同時，增強(qiáng)了資格預(yù)審及招投標(biāo)過程的透明度，使得結(jié)果更為公平公正。

而對于承包商，資格預(yù)審工作數(shù)字化管理也是必然趨勢。如能將業(yè)績等錄入系統(tǒng)，根據(jù)客戶需求進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選，并呈現(xiàn)所需要的數(shù)據(jù)，以圖表等更為形象的方式進(jìn)行展現(xiàn)。能大大節(jié)省資格預(yù)審工作人力物力。而且資格預(yù)審數(shù)字化能使得數(shù)據(jù)更加客觀準(zhǔn)確。

4 結(jié)束語

資格預(yù)審作為境外項目投標(biāo)報價的前提，同時也是對客戶樹立良好“第一印象”建立長久合作關(guān)系的關(guān)鍵一步。為此，我們一定要對資格預(yù)審工作高度重視，要認(rèn)真分析資格預(yù)審要求，提高所提供材料的準(zhǔn)確性和質(zhì)量，并做好自審，主管領(lǐng)導(dǎo)審批工作，為下一步投標(biāo)報價和市場開發(fā)工作平穩(wěn)開局。