馬達(dá)

然而筆者觀察到，同樣是“雙11”，同樣是促銷旺季，但是不同家電品牌之間的銷售額差異明顯，有的家電企業(yè)“雙11”的銷售額成倍增長，而有的企業(yè)“雙11”的產(chǎn)品銷量和平時的產(chǎn)品銷量并沒什么太大差別，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？筆者認(rèn)為，這其中八成的問題是銷售問題，而這八成的銷售問題當(dāng)中，又有八成是銷售人員的培訓(xùn)問題。因此，本文重點(diǎn)談?wù)劶译娖髽I(yè)的銷售人員培訓(xùn)，希望給讀者帶來啟示。

一、銷售人員培訓(xùn)中的問題

F公司創(chuàng)建于2020年初，是一家專業(yè)化的家電產(chǎn)銷企業(yè)。作為一家成立不久的家電企業(yè)，其公司管理層卻以同業(yè)的大品牌、大企業(yè)為競爭對手，把銷售目標(biāo)定得過高，造成戰(zhàn)略定位形成偏差。為了不合實際的銷售目標(biāo)，F(xiàn)公司招聘了大量的銷售人員。而這些銷售人員入職以后，F(xiàn)公司也沒能拿出像樣的新人培訓(xùn)方案，導(dǎo)致這些新人無法快速適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀，導(dǎo)致明明是在銷售旺季里，但銷量卻怎么也提不上去。具體來說，其公司的銷售員工培訓(xùn)存在以下兩點(diǎn)問題：

1.缺乏短期的培訓(xùn)方案

筆者認(rèn)為，對于新入職的銷售人員，家電企業(yè)需要給到一個短期的、簡單的入職培訓(xùn)，目的是讓銷售人員快速地融入公司環(huán)境、適應(yīng)工作節(jié)奏。然而F公司管理者卻認(rèn)為，人力資源部門招聘來的都是有家電行業(yè)或相似行業(yè)背景的人，犯不著必須進(jìn)行入職培訓(xùn)?？涩F(xiàn)實情況卻是，沒有經(jīng)過入職培訓(xùn)的新人，他們的工作理念常常發(fā)生沖突。

2.缺乏長期的培訓(xùn)計劃

銷售人員的培訓(xùn)是個循序漸進(jìn)的、長期的過程，不可能一次培訓(xùn)或是半個月的培訓(xùn)，就能讓銷售員完全理解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，而應(yīng)擬定長期的、系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)計劃，來提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力、銷售水平、工作心態(tài)。然而F公司的管理者從未意識到這點(diǎn)，造成銷售隊伍的工作激情不足，企業(yè)的銷售目標(biāo)無法順利完成。

二、解決銷售人員培訓(xùn)問題的策略

對于一家剛成立不久的家電企業(yè)，各個方面都需要去建設(shè)和完善，尤其是對銷售人員的培訓(xùn)體系。筆者建議F公司在銷售人員培訓(xùn)方面完善以下幾項工作。

1.培訓(xùn)前的準(zhǔn)備

（1）培訓(xùn)講師的確定。中小型家電企業(yè)內(nèi)部通常沒有專職的培訓(xùn)講師，那么企業(yè)老板、部門總監(jiān)就會擔(dān)負(fù)起培訓(xùn)講師的角色，這種情形下雖然培訓(xùn)的專業(yè)性不是很強(qiáng)，但是可以對家電企業(yè)亟需解決的內(nèi)部問題、業(yè)務(wù)方面的不完善進(jìn)行有針對性、目的性的培訓(xùn)。對兼職培訓(xùn)講師的老板或是總監(jiān)來說，務(wù)必要提高自身的職業(yè)素質(zhì)和文化素質(zhì)，不斷歸納總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，保持良好的心態(tài)，持續(xù)地學(xué)習(xí)專業(yè)領(lǐng)域的知識，以保證培訓(xùn)的總體質(zhì)量。

（2）培訓(xùn)模式分析。F公司的銷售人員大多以參加工作不到3年的年輕人為主，這些年輕員工雖然接受新事物速度比較快，但同時他們又過于浮躁，不愿意靜下心來學(xué)習(xí)。因此F公司須根據(jù)培訓(xùn)對象的特點(diǎn)，采取多方互動性、圖文動畫并茂、小組探討式的新型培訓(xùn)模式，切記培訓(xùn)過程太乏味、枯燥。

2.制定專業(yè)化的培訓(xùn)內(nèi)容

（1）公司情況培訓(xùn)。主要包含F(xiàn)公司創(chuàng)建時間、發(fā)展大事記、年度銷售目標(biāo)、短期規(guī)劃和長期規(guī)劃、公司產(chǎn)品的消費(fèi)群體、企業(yè)文化、用人標(biāo)準(zhǔn)等方面的了解，也包含公司組織構(gòu)架、上下級關(guān)系、各部門人員職責(zé)等情況的闡述。對中小型家電企業(yè)，還必須得清楚老板的背景情況，即老板的個人資料、老板的創(chuàng)業(yè)艱辛故事、處世態(tài)度和對待員工態(tài)度等方面。

（2）行業(yè)情況培訓(xùn)。銷售人員要想取得一定的業(yè)績，必須知己知彼，對行業(yè)內(nèi)的情況培訓(xùn)必須要重視。行業(yè)培訓(xùn)應(yīng)包含競爭對手情況培訓(xùn)、渠道拓展情況培訓(xùn)，其中競爭對手培訓(xùn)需包含市場競爭企業(yè)的銷售情況、產(chǎn)品型號和價格、競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、目標(biāo)客戶等等。渠道拓展情況培訓(xùn)包含主要經(jīng)銷商情況、電商渠道情況培訓(xùn)等等，通過以上專業(yè)化培訓(xùn)可以提升銷售人員對市場環(huán)境的認(rèn)知程度。

（3）業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)培訓(xùn)是銷售人員培訓(xùn)的重中之重，應(yīng)包含以下4個方面內(nèi)容。首先，經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)需包含目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商投入資金、目標(biāo)回報率、周轉(zhuǎn)率、預(yù)期利潤等等；其次，經(jīng)銷商管理培訓(xùn)需包含經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍的薪酬方案培訓(xùn)、激勵措施培訓(xùn)等方面；會議營銷培訓(xùn)包含會議主題選擇、時間確定、場地的挑選、會議邀約、各種會議材料制作、產(chǎn)品的陳列擺放、預(yù)期會議效果等方面；利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的培訓(xùn)主要包含電銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)、郵件營銷培訓(xùn)、短信和微信的精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)等幾個方面。

（4）個人能力培訓(xùn)。讓銷售人員明白，這項培訓(xùn)將關(guān)系著他們個人職業(yè)生涯的升遷、工資收入的提升水平，也決定著企業(yè)自身的發(fā)展壯大，尤其對于中小型家電企業(yè)來講，個人能力對公司成長的幫助性更加大。個人能力培訓(xùn)應(yīng)蘊(yùn)含演講培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)三大項。演講培訓(xùn)應(yīng)以現(xiàn)場模擬為主要手段，通過若干次的實戰(zhàn)模擬來提升自信心，增加面部表情、肢體語言的表達(dá)力，培養(yǎng)良好的表達(dá)習(xí)慣。管理培訓(xùn)是一項復(fù)雜的工程，包含戰(zhàn)略培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、團(tuán)建培訓(xùn)等等。關(guān)于銷售技巧培訓(xùn)，筆者建議主要以羅杰·道森的《絕對成交》一書為樣板來進(jìn)行培訓(xùn)。

具體來說，筆者認(rèn)為個人能力培訓(xùn)可分成以下六個步驟來完成。

首先，做好準(zhǔn)備。銷售人員在銷售前要做好充分的思想準(zhǔn)備工作：我要的結(jié)果是什么、客戶要的結(jié)果是什么、我的底線是什么、客戶將會有什么抗拒、怎樣解除這些抗拒、最終該如何成交等等。

其次，自我激勵、調(diào)整情緒。銷售人員在跟客戶溝通的過程中不可能一帆風(fēng)順，一定會遇到很多拒絕，一旦被拒絕，人們的心情難以避免會進(jìn)入低潮，而一旦進(jìn)入低潮，再拜訪下一個客戶的時候，不能讓客戶感覺到那由衷的興奮和熱誠，客戶很可能會給他更多的拒絕，當(dāng)這些拒絕累加的時候，會衍生出更大的低潮，這是典型的惡性循環(huán)。因此，筆者建議一個優(yōu)秀的銷售人員要有面對拒絕的良好心態(tài)，當(dāng)客戶拒絕你的時候要立即進(jìn)行自我激勵，第一時間調(diào)整自己的情緒，使自身狀態(tài)保持在最佳水平。

再次，培養(yǎng)信任感。優(yōu)秀的銷售人員通常會花八成的時間去跟客戶建立信任感，最后只需要兩成的時間就能成交。而菜鳥銷售員往往花兩成的時間去建立信任感，即使最后他用 八成的力氣去成交，最終也很難有好的結(jié)果。筆者認(rèn)為，銷售就是在交朋友，真心換真心，最高明的銷售策略永遠(yuǎn)都是把客戶變成自己的朋友。建立信任有以下幾點(diǎn)技巧：要做一個善于傾聽者，全面了解客戶的背景；要贊美客戶，給到客戶最大的認(rèn)同；要對自家產(chǎn)品的專業(yè)知識充分地了解，樹立產(chǎn)品的市場價值；運(yùn)用已合作客戶的事實來見證。

第四，找出客戶面臨的問題。很多時候，客戶購買你的產(chǎn)品并不是客戶有需求，而是客戶有難以解決的問題，問題永遠(yuǎn)是需求的前提。

第五，摸透競爭對手。一些客戶喜歡拿競爭品牌的價格、促銷政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)來威脅我們，這時候就必須摸透競爭對手的底牌，全面掌握競品的優(yōu)缺點(diǎn)，在強(qiáng)化自身優(yōu)勢的同時也不貶低競爭對手的產(chǎn)品。

最后，打通客戶的抗拒點(diǎn)，促進(jìn)成交。

（5）職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，銷售人員的職業(yè)生涯可分為6個階段，即從管理自己到管理其他人、從管理其他人到管理經(jīng)理人員、從管理經(jīng)理人員到管理職能部門、從管理職能部門到事業(yè)部總經(jīng)理、從事業(yè)部總經(jīng)理到集團(tuán)高管、從集團(tuán)高管到首席執(zhí)行官。銷售人員的每一次晉升，都需在以下幾個方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型：領(lǐng)導(dǎo)技能，鍛煉勝任新職務(wù)所需的新能力，特別是領(lǐng)導(dǎo)能力；時間管理，學(xué)會統(tǒng)籌資源、高效工作、精準(zhǔn)執(zhí)行；工作觀念，持續(xù)更新工作觀念和事業(yè)觀，讓工作目標(biāo)更清晰。

（6）經(jīng)銷商的開發(fā)培訓(xùn)。讓銷售人員明白，好的經(jīng)銷商應(yīng)該從心底里認(rèn)同企業(yè)、認(rèn)同品牌，銷售人員通過對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品市場前景、渠道支持政策等，讓經(jīng)銷商對企業(yè)品牌加以認(rèn)可。并從以下方面考察經(jīng)銷商的實力。

渠道的拓展能力：經(jīng)銷商需具有長年的渠道操作經(jīng)驗，擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源。

營銷平臺：經(jīng)銷商需具有一支專業(yè)化的營銷隊伍。

倉儲能力：結(jié)合F公司的年度銷售規(guī)模與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，經(jīng)銷商需具有一定的倉儲能力及物流配送能力。

（7）薪酬體系培訓(xùn)。筆者認(rèn)為，薪酬是銷售人員努力工作的根本因素，只有把薪酬體系貫徹到位了，銷售人員才能放心地按照F公司的要求去拓展工作，努力將市場做大，讓自己的薪資回報盡可能的擴(kuò)大。F公司建立薪酬體系可包含以下內(nèi)容：短期的金錢刺激激勵、長期的股權(quán)激勵以及團(tuán)隊激勵。家電企業(yè)是否能構(gòu)建出完善的薪酬激勵體系，關(guān)系到銷售人員工作的積極性和企業(yè)銷售目標(biāo)能否順利達(dá)成。

短期的金錢刺激激勵，簡單地說即銷售人員的工資和獎金，這也是薪酬體系中的根基。采用金錢刺激的確能帶來短期的效果，然而筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前很多銷售人員已不限于獲得這種短期的利益，他們更需要長期的利益捆綁及保障，也就是業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常常提到的期權(quán)制，以分紅、股權(quán)的形式來增強(qiáng)企業(yè)的向心力。當(dāng)然，在金錢激勵的基礎(chǔ)上，尤其是在區(qū)域團(tuán)隊中，若是團(tuán)隊人員沒有超10人，那么分給他們的任務(wù)是整個團(tuán)隊的任務(wù)而非單個人任務(wù)的話，團(tuán)隊激勵措施將會帶來比較好的效果，團(tuán)隊內(nèi)員工的干勁也會更足。

3.培訓(xùn)效果反饋

對于最終的培訓(xùn)效果，F(xiàn)公司必須要有一套反饋體系，以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓(xùn)方案需要提升改進(jìn)的地方，為今后的培訓(xùn)做好充足的準(zhǔn)備。

（1）市場模擬演練。在整個培訓(xùn)的過程中，F(xiàn)公司的培訓(xùn)師的講授可以只占六成的時間，而剩下的四成時間可由銷售人員現(xiàn)場模擬來講授，最終評估培訓(xùn)的效果。結(jié)合各個市場的具體情況，由銷售員做出詳細(xì)的市場開發(fā)規(guī)劃，從市場布局、目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇、預(yù)計開發(fā)規(guī)模和進(jìn)度表、年度銷售量這幾個方面做分析，以大致上推斷出培訓(xùn)的效果。其中，模擬客戶進(jìn)行實戰(zhàn)演練，也是一種非常好地考察培訓(xùn)效果的方式，即由不同的銷售員扮演將要被拜訪的客戶，模擬真實的交談環(huán)境，以考察銷售人員的溝通能力、應(yīng)變能力是否達(dá)標(biāo)。

（2）現(xiàn)場考察。即公司管理層親自到一線市場考察工作，現(xiàn)場考核銷售人員的培訓(xùn)效果。當(dāng)然，這種反饋培訓(xùn)效果的辦法，人為因素還是比較強(qiáng)的，建議適度應(yīng)用。

（3）培訓(xùn)效果打分。鑒于中小型家電企業(yè)的實際經(jīng)營情況，筆者建議借鑒市場上成熟的、專業(yè)的培訓(xùn)效果打分表，根據(jù)F公司的實際情況簡單修改后由各銷售人員填寫，務(wù)必保證表格的百分百回收。

總之，銷售人員的培訓(xùn)工作是一項系統(tǒng)工程，只要家電企業(yè)管理者善于學(xué)習(xí)、積極思考、認(rèn)真總結(jié)，相信一定可以擁有適應(yīng)本企業(yè)的、完善的銷售人員培訓(xùn)體系，促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績的不斷增長。