阮旭輝

（阿克蘇地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)中心，新疆 阿克蘇 843000）

1. “十城百店”銷售門店現(xiàn)狀特點(diǎn)及情況分析

近期綜合對(duì)浙江省11個(gè)地級(jí)市44個(gè)“十城百店”銷售門店（含旗艦店、加盟店、直營店、店中店、倉儲(chǔ)庫等）在規(guī)范裝修、阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品銷售、訂單簽訂、線上線下銷售渠道開拓、專銷體系采購、倉儲(chǔ)設(shè)施配備、服務(wù)管理等方面開展了調(diào)查。從總體看，浙江市場“十城百店”銷售門店建設(shè)規(guī)范，對(duì)阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品購售量大，銷售方式靈活多樣。

1.1 規(guī)范門店標(biāo)識(shí)裝修

按照《浙江市場援疆“十城百店”工程門店管理辦法》，有關(guān)門店基本做到了五個(gè)統(tǒng)一，即統(tǒng)一外觀標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一宣傳品牌、統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一裝修風(fēng)格，按照工程標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一使用“浙江援疆‘十城百店工程’‘驛疆南’”字樣、圖案和色彩。但也存在一些因疫情、經(jīng)營不善關(guān)停后又重新選址的門店，這類門店開業(yè)后無標(biāo)識(shí)，還存在有的門店裝修使用以前舊標(biāo)識(shí)牌的現(xiàn)象。如金華市日日紅果業(yè)倉儲(chǔ)批發(fā)行無“十城百店”logo標(biāo)識(shí)牌。

1.2 銷售農(nóng)產(chǎn)品種類時(shí)令性強(qiáng)

如今各門店銷售的阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品種類主要有蘋果、香梨、紅棗、核桃、面粉、清油、牛奶、酒、羊肉等65種。其中新農(nóng)牛奶、阿克蘇蘋果、香梨最為暢銷，面粉、清油、干制核桃（紅棗）為店中必有產(chǎn)品，阿克蘇牛、羊肉最為稀缺。阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品在各門店銷售種類占比在10%-100%不等。其中旗艦店、直營店、直供店、加盟店中占比90%以上，店中店和專柜中占比100%，一些租用的倉儲(chǔ)類批發(fā)庫中阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品種類少，占比為10%。

1.3 阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品銷售金額占比高

去年1-10月，各“十城百店”銷售門店銷售額分別在幾十萬到上千萬元不等，總體來看阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品的銷售額占比基本保持在50%以上。嘉興市秀洲區(qū)高速公路服務(wù)區(qū)專賣店銷售阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品比例90%以上，日銷售額達(dá)到1萬-1.5萬元。舟山市駝鈴五福新疆名優(yōu)特旗艦店，有40%的農(nóng)產(chǎn)品來自阿克蘇，今年9月份開業(yè)以來，累計(jì)銷售額達(dá)到90萬元，其中阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到70萬元。

1.4 采取加盟、合作、連鎖等方式加快阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局，并通過團(tuán)購、社區(qū)促銷、社區(qū)專柜（自動(dòng)售賣機(jī)）、社區(qū)快遞、代理配送、進(jìn)機(jī)關(guān)食堂等方式“個(gè)性化、特色化”推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。如配送清油、面粉進(jìn)機(jī)關(guān)、學(xué)校，配送西甜瓜、杏等時(shí)令水果入戶等，線下銷售量占總銷售量的60%。多渠道推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品線上銷售。積極與淘寶、美團(tuán)、餓了么、友贊、拼多多、政采云、金融系統(tǒng)扶貧采購平臺(tái)及832等電商平臺(tái)合作。并通過微商銷售、小程序促銷、社群點(diǎn)購等方式不斷創(chuàng)新銷售方式，織密銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售占比達(dá)到5%左右。

1.5 加快阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品收購訂單簽訂

各銷售門店通過在阿克蘇建基地、合作成立公司（合作社）等形式與“百十一”基地、“十倉百企”加盟企業(yè)及農(nóng)戶簽訂農(nóng)產(chǎn)品采購訂單。杭州市富陽區(qū)花塢路的玉治水果行與地區(qū)供銷社合作，常年供應(yīng)香梨、蘋果、紅棗、木耳等時(shí)令性水果或其它農(nóng)產(chǎn)品，年訂單銷售總額達(dá)到40%左右；麗水市大西域示范門店60%產(chǎn)品直接與農(nóng)戶簽訂訂單；紹興市疆南域旗艦店年銷售額達(dá)到2000多萬元。

1.6 大力推廣“阿克蘇好果源”“驛疆南”“十城百店”區(qū)域品牌

各銷售門店以阿克蘇特色農(nóng)產(chǎn)品為賣點(diǎn)，利用多種形式開展區(qū)域品牌宣傳。一是傳統(tǒng)模式。店外擺放易拉寶、懸掛（張貼）阿克蘇特色農(nóng)產(chǎn)品推介、店內(nèi)滾動(dòng)播放“十城百店”宣傳片等形式開展宣傳；紹興諸暨福云海牧食品直營店等設(shè)計(jì)印制有“十城百店”字樣、可重復(fù)使用的手提袋供市民使用，推動(dòng)區(qū)域品牌流動(dòng)式宣傳。二是利用線上微商、手機(jī)公眾號(hào)、短視頻開展宣傳。三是合作式平臺(tái)推廣。與工行、建行、郵政合作，通過利用行業(yè)平臺(tái)進(jìn)行宣傳。如紹興市東祥路驛疆南旗艦店與工行合作、寧波市洪塘街道無限疆來直營店與建行合作；紹興市余姚直營店與社區(qū)快遞合作，做到銷售與宣傳同時(shí)覆蓋到戶；臺(tái)州市“十城百店”旗艦店與路橋郵政合作運(yùn)營，拓寬銷售方式，不斷探索門店經(jīng)營新模式。

1.7 前店后倉配送體系逐步形成

浙江省各門店加快店內(nèi)冷庫、店外冷鏈倉儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)，除杭州市通運(yùn)街驛疆南門店沒有倉儲(chǔ)設(shè)施外，其它門店均配有50至500立方的保鮮庫，其中舟山寧海區(qū)的駝鈴五福有2000平方的倉儲(chǔ)車間（其中冷藏庫200噸），嘉興市億里福生鮮連鎖倉儲(chǔ)具備150噸的短期倉儲(chǔ)能力，輻射長三角16家門店。

1.8 配合浙疆公司管理情況

目前，各門店能夠按照省市援疆指揮部有關(guān)要求，做好與浙疆公司的對(duì)接，接受浙疆公司提供的平臺(tái)管理和服務(wù)工作，對(duì)每季度的巡店工作予以配合和服從管理，并對(duì)浙疆公司推薦、省市援疆指揮部表彰的示范門店資格予以爭取，在確保質(zhì)量、品質(zhì)的前提下積極開展阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品宣傳和銷售。

1.9 獲得專項(xiàng)資金獎(jiǎng)補(bǔ)及表彰情況

浙江省、市黨委、政府和各級(jí)援疆指揮部將產(chǎn)業(yè)援疆作為重點(diǎn)工作，通過省援疆指揮部給予示范門店現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。市、縣政府對(duì)推動(dòng)作用大、帶動(dòng)能力強(qiáng)、銷售業(yè)績好的門店給予表彰獎(jiǎng)勵(lì)。例如，2019年紹興市東祥路驛疆南旗艦店獲得3萬元，紹興柯橋區(qū)驛疆南直營店獲得10萬元，寧波市萬年橋路驛疆南直供店獲得150萬元獎(jiǎng)勵(lì)。

2.“十城百店”銷售門店的主要特點(diǎn)

2.1 營銷體系逐步建立

一是營銷體系不斷擴(kuò)大。2020年新增駝鈴五福商貿(mào)（舟山）有限公司、杭州聯(lián)華華商集團(tuán)、鮮豐水果股份有限公司、杭州盒馬網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、臺(tái)州市鮮果巴巴電子商務(wù)有限公司等5家市級(jí)運(yùn)營企業(yè)，運(yùn)營企業(yè)總數(shù)達(dá)20家，銷售門店已覆蓋11個(gè)地級(jí)市和主要縣（市、區(qū)）。二是區(qū)域銷售穩(wěn)步建立。以旗艦店為主，通過開設(shè)直營店、加盟店、店中店等方式擴(kuò)大銷售渠道，全市門店總數(shù)達(dá)到32家。

2.2 營銷方式靈活多樣

各類銷售門店采用線上線下相互補(bǔ)充、促進(jìn)的方式，有效提升了銷量。線上與淘寶、拼多多、美團(tuán)、餓了么等知名電商平臺(tái)合作，長三角區(qū)域24小時(shí)到貨；與金融平臺(tái)合作，同城、跨市送貨到家；利用微信、小程序等并與郵政快遞合作，做到線上下單、線下供貨；加快推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品線下“十進(jìn)”（機(jī)關(guān)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)銀行、進(jìn)國企、進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場、進(jìn)超市、進(jìn)水果店、進(jìn)加油站、進(jìn)高速公路服務(wù)區(qū)、進(jìn)賓館酒樓），積極爭奪傳統(tǒng)的重要消費(fèi)群體。

2.3 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)合力推動(dòng)銷售

一是加強(qiáng)浙阿兩地合作。臺(tái)州“十城百店”旗艦店對(duì)接地區(qū)農(nóng)民專業(yè)合作社，聯(lián)合開發(fā)基地600多畝，根據(jù)市場需求制定生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)控援疆產(chǎn)品源頭品質(zhì)；例如寧波市驛疆南直供店入股阿克蘇市小甜心農(nóng)民專業(yè)合作社，建立冰糖心蘋果生產(chǎn)基地。二是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手助推農(nóng)產(chǎn)品銷售。嘉興疆南域旗艦店與億里福連鎖超市合作，舟山寧海區(qū)駝鈴五福旗艦店與當(dāng)?shù)夭嘶@子工程合作等，阿克蘇市與杭州聯(lián)華華商集團(tuán)合作啟動(dòng)“百店百柜”項(xiàng)目，10月底聯(lián)華華商100個(gè)門店的阿克蘇特色產(chǎn)品銷售專柜將正式亮相杭州，與盒馬鮮生合作，實(shí)現(xiàn)線上線下銷售渠道銜接，有效推進(jìn)阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品銷售。

2.4 品牌效應(yīng)逐步顯現(xiàn)

一是品牌認(rèn)知度增強(qiáng)?！笆前俚辍鞭r(nóng)產(chǎn)品深得消費(fèi)者青睞，各門店、消費(fèi)者對(duì)“十城百店”阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)可度相對(duì)較高，特別是張貼有“阿克蘇好果源”二維碼標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品更能夠吸引消費(fèi)者，如帶二維碼銷售的沙雅縣勝疆制粉和柯坪艾力努爾生產(chǎn)的面粉經(jīng)常賣斷貨；二是高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品受到追捧。鮮豐水果在阿克蘇已陸續(xù)采購1萬噸核桃、1萬噸香梨和0.5萬噸蘋果等各類特色農(nóng)產(chǎn)品；三是“品牌+效益”顯現(xiàn)。湖州兩山農(nóng)品匯、寧波余姚萬年橋路驛疆南直營店，年農(nóng)產(chǎn)品銷售額達(dá)到5000萬元以上，實(shí)地調(diào)查的其他門店年銷售額都在400萬元以上。

2.5 扶貧公益與宣傳推介相結(jié)合

溫州市在銷售阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)，在包裝盒上精心印制有“十城百店”“阿克蘇好果源”標(biāo)識(shí)，并通過公益行活動(dòng)在包裝盒上印制捐助貧困農(nóng)民標(biāo)識(shí)語，調(diào)動(dòng)廣大消費(fèi)群體的購買熱情；溫州市與廣電集團(tuán)合作，舉辦溫州“援疆”系列之-拜城古麗代“顏”活動(dòng)得到了溫州市民的高度認(rèn)可，把新疆特色農(nóng)產(chǎn)品推銷到溫州，形成兩地互動(dòng)。

3.改進(jìn)方向及發(fā)展建議

3.1 高度重視農(nóng)產(chǎn)品銷售

現(xiàn)階段，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售、讓農(nóng)民“賣得好”依然是增加農(nóng)民收入重要途徑之一。各級(jí)黨委、政府要以抓“十城百店”銷售門店的方式來推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。補(bǔ)齊農(nóng)產(chǎn)品銷售“內(nèi)循環(huán)”短板，健全全產(chǎn)業(yè)鏈體系，推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化高質(zhì)量發(fā)展。

3.2 推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售體系建設(shè)

3.2.1 完善標(biāo)準(zhǔn)體系

加快建立與市場需求相適應(yīng)的生產(chǎn)、加工、倉儲(chǔ)、物流等系列標(biāo)準(zhǔn)。按照“有標(biāo)依標(biāo)、無標(biāo)補(bǔ)標(biāo)”要求，嚴(yán)格落實(shí)以“百十一”基地為基礎(chǔ)、輻射帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。以提質(zhì)增效工程建設(shè)為抓手，全面提升產(chǎn)業(yè)基地有效供給。

3.2.2 推動(dòng)認(rèn)證開展

以“食用農(nóng)產(chǎn)品合格證”推廣為契機(jī)，全面推動(dòng)產(chǎn)業(yè)基地“兩品一標(biāo)”、企業(yè)ISO9000、ISO2000及HACCP等系列認(rèn)證，從源頭市場推動(dòng)條形碼、IC認(rèn)證工作開展，加快推動(dòng)質(zhì)量有保障、產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.2.3 優(yōu)化產(chǎn)品供給

一是加快種養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，引導(dǎo)農(nóng)民開展品種、種植方式等結(jié)構(gòu)性調(diào)整，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)峰上市。二是推動(dòng)流通方式的轉(zhuǎn)變，改變地頭交易為冷鏈倉儲(chǔ)交易為主的銷售方式，加強(qiáng)保鮮設(shè)施的建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品均衡上市和四季供應(yīng)。三是改變產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)，引進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品精深加工企業(yè)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品從賣原料向賣產(chǎn)品發(fā)展，豐富外銷農(nóng)產(chǎn)品種類，提升農(nóng)產(chǎn)品附加值。

3.2.4 嚴(yán)格農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管控

依托地、縣（市）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量追溯平臺(tái)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、倉儲(chǔ)、銷售納入體系監(jiān)管，穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品帶證（合格證）銷售。推行農(nóng)產(chǎn)品“市場準(zhǔn)入”落實(shí)，杜絕質(zhì)量、包裝等不合格產(chǎn)品流入市場，嚴(yán)把上市農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。建立質(zhì)量管控黑紅榜，規(guī)范經(jīng)營者行為，凈化市場秩序，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售有序競爭。

3.2.5 整合地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源

加快推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售“一盤棋”工作開展，各縣（市）要不局限于本地特色農(nóng)產(chǎn)品，跨縣（市）區(qū)域采購、推介、銷售本地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源，不斷豐富市場銷售需求的農(nóng)產(chǎn)品種類。鼓勵(lì)地區(qū)聯(lián)合營運(yùn)公司對(duì)各縣（市）優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源進(jìn)行匯集整合，做好產(chǎn)品的分級(jí)、分選和品控，針對(duì)市場大眾化、個(gè)性化需求，推動(dòng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一包裝落實(shí)，滿足內(nèi)地市場線上線下一站式采購，降低物流運(yùn)輸成本，提高阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品在浙江市場的銷售量及知名度。

3.3 推動(dòng)浙阿平臺(tái)發(fā)揮作用

重視并支持聯(lián)合營運(yùn)公司規(guī)范運(yùn)行，推動(dòng)“十倉百企”聯(lián)合營運(yùn)公司發(fā)揮管理、服務(wù)、整合資源、農(nóng)產(chǎn)品銷售等作用，形成下聯(lián)“百十一”基地、上聯(lián)“十城百店”銷售系統(tǒng)的重要載體和浙阿兩地信息交流、農(nóng)產(chǎn)品雙向流通、物流倉儲(chǔ)設(shè)施共享主渠道。加強(qiáng)浙江市場平臺(tái)（浙疆公司）管理，通過有償服務(wù)的形式引入考核有內(nèi)容、指標(biāo)有量化的管理工作流程，推動(dòng)浙江市場建立以省、市、縣三級(jí)銷售體系，推進(jìn)“雙線聯(lián)動(dòng)、線下十進(jìn)、線上百店”銷售體系建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

3.4 加大市場研究，助推農(nóng)產(chǎn)品銷售

一是產(chǎn)品需求研究。根據(jù)產(chǎn)品定位、市場定位，找準(zhǔn)適合消費(fèi)需求和規(guī)?；\(yùn)作的賣點(diǎn)，推動(dòng)浙江乃至全國市場“個(gè)性化、精細(xì)化、特色化”的農(nóng)產(chǎn)品銷售。二是包裝需求研究。根據(jù)浙江市場飲食習(xí)慣、氣候特點(diǎn)和消費(fèi)需求，指導(dǎo)縣（市）加強(qiáng)銷售市場適應(yīng)性的包裝和設(shè)計(jì)，突出區(qū)域文化和產(chǎn)品綠色、安全、優(yōu)質(zhì)特色，滿足內(nèi)地市場對(duì)高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求。三是品牌價(jià)值需求研究。挖掘“阿克蘇蘋果”等品牌資源，用好“阿克蘇好果源”“十城百店”等區(qū)域品牌政府背書，通過細(xì)分市場和張貼標(biāo)識(shí)、二維碼，滿足內(nèi)地市場差異化的產(chǎn)品需求，推動(dòng)阿克蘇農(nóng)產(chǎn)品搶奪高端農(nóng)產(chǎn)品市場。

3.5 加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品宣傳

加快“阿克蘇好果源”“十城百店”、縣域公用品牌和企業(yè)品牌的整合，推動(dòng)“雙品牌、多品牌”組合發(fā)展。各縣（市）要鼓勵(lì)和支持浙阿兩地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)等，開展不同類型、不同形式的宣傳推介工作，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品宣傳雙向促進(jìn)，加快品牌農(nóng)業(yè)發(fā)展。