李澤軒

（泰康資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司 北京 100102）

智能投顧（Robo-Advisor）又稱智能投資顧問(wèn)，指運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等先進(jìn)信息技術(shù)，根據(jù)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好，利用資產(chǎn)配置模型匹配出最優(yōu)的投資組合，供投資者選擇和決策?；谥悄芡额櫣δ?，部分在線投資理財(cái)平臺(tái)推出了自動(dòng)化、基于算法的投資管理服務(wù)，即智能投顧產(chǎn)品，該類產(chǎn)品背后的原理與專業(yè)投資者決策邏輯一致，投資組合理論、行為金融學(xué)、效用理論等多種理論融入算法設(shè)計(jì)，在對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)及時(shí)高效分析處理的基礎(chǔ)上，對(duì)投資組合實(shí)現(xiàn)跟蹤和自動(dòng)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了用簡(jiǎn)單明晰的用戶界面來(lái)展示原本復(fù)雜的投資決策，使不具備金融專業(yè)知識(shí)的普通投資者能自行完成個(gè)性化的投資。

一、智能投顧業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展客觀上助力投資顧問(wèn)服務(wù)向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移，投資顧問(wèn)服務(wù)的獲取不再受到時(shí)間和地點(diǎn)的限制。一些傳統(tǒng)的投資顧問(wèn)服務(wù)，包括定期報(bào)告、投資組合管理、風(fēng)險(xiǎn)分析和基金推薦，都是比較容易自動(dòng)化的服務(wù)，機(jī)器自動(dòng)化計(jì)算，AI機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)能為投資者提供更低費(fèi)率、更高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的部分投資服務(wù)。智能投顧業(yè)務(wù)適應(yīng)了這種發(fā)展趨勢(shì)，且一定程度上使得非專業(yè)投資者具備了一定的專業(yè)化投資水平，市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展迅猛。

海外智能投顧業(yè)務(wù)于20世紀(jì)80年代，規(guī)模開(kāi)始迅速壯大。美國(guó)智能投顧行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模在2020年達(dá)到了2.2萬(wàn)億美元。以美國(guó)最著名的智能投顧平臺(tái)Wealthfront為例，5年時(shí)間其管理資產(chǎn)規(guī)模便超過(guò)了70億美元。根據(jù)ICI統(tǒng)計(jì)，2019年美國(guó)家庭養(yǎng)老計(jì)劃投資者中，通過(guò)投資顧問(wèn)或渠道投資基金的占比達(dá)到50%；而非養(yǎng)老計(jì)劃投資者中，有40%僅通過(guò)投資顧問(wèn)投資基金，而另有37%通過(guò)投資顧問(wèn)+折扣經(jīng)紀(jì)商的方式投資基金。2019年10月，我國(guó)證監(jiān)會(huì)正式下發(fā)《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，明確試點(diǎn)機(jī)構(gòu)可以代客戶做出投資決策，試點(diǎn)資格范圍已經(jīng)覆蓋了基金公司、基金銷售子公司、三方基金銷售機(jī)構(gòu)、證券公司、商業(yè)銀行等。這也標(biāo)志著我國(guó)智能投顧業(yè)務(wù)真正進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段。

二、智能投顧業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

智能投顧在獲取客戶財(cái)務(wù)情況、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好信息后，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助客戶在多種資產(chǎn)間進(jìn)行決策和調(diào)倉(cāng)。也基于此理念，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)看好智能投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，紛紛開(kāi)始研究、運(yùn)行或者謀劃智能投顧業(yè)務(wù)。正確認(rèn)識(shí)智能投顧業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，對(duì)于業(yè)務(wù)的研究和健康發(fā)展有極其重要的意義。

（一）智能投顧的基本特點(diǎn)

智能投顧業(yè)務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)的高凈值私人銀行服務(wù)類業(yè)務(wù)，其節(jié)省了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和投顧的運(yùn)營(yíng)成本，總費(fèi)用低、容易規(guī)?；瞳@取廣大中等收入客戶群，可實(shí)現(xiàn)較高盈利水平。智能投顧業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)代銷最大的不同點(diǎn)，在于在客戶和監(jiān)管的授權(quán)范圍內(nèi)可以代客戶做出投資決策。智能投顧機(jī)構(gòu)的利益與客戶收益綁定在一起，銷售動(dòng)機(jī)由原來(lái)的“產(chǎn)品主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶主導(dǎo)”，從重視渠道分成轉(zhuǎn)向客戶需求。具有前瞻性發(fā)展眼光的智能投顧機(jī)構(gòu)，已經(jīng)在根據(jù)客戶意愿變更收費(fèi)模式，目前主流的收費(fèi)模式有：按資產(chǎn)規(guī)模計(jì)提的定價(jià)模式是最常見(jiàn)的；固定費(fèi)用和按小時(shí)收費(fèi)更客觀便于確定成本，同樣被客戶青睞；對(duì)業(yè)績(jī)要求比較高的客戶，傾向于通過(guò)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)模式針對(duì)超額收益提取費(fèi)用；與傳統(tǒng)代銷業(yè)務(wù)相似，收取交易、申購(gòu)等費(fèi)用模式；會(huì)員制收費(fèi)模式等。

（二）智能投顧業(yè)務(wù)的前景廣闊

智能投顧根據(jù)客戶與差異化特點(diǎn)，通過(guò)個(gè)性化推薦，能夠篩選出客戶偏好的產(chǎn)品，并主動(dòng)、優(yōu)先接觸客戶，有助于新客群的挖掘與需求創(chuàng)造；智能投顧的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，可以打造產(chǎn)品、客戶、機(jī)構(gòu)等主體構(gòu)成的生態(tài)圈，形成客戶與客戶、客戶與產(chǎn)品、客戶與機(jī)構(gòu)之間的連接反饋，強(qiáng)化咨詢能力，提升客戶信賴感。因此，智能投顧業(yè)務(wù)無(wú)論是深度還是廣度均有廣闊的未來(lái)前景。

（三）始終牢記合規(guī)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值

智能投顧業(yè)務(wù)只有秉承合規(guī)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值的理念才有未來(lái)，才能享受合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值的紅利，才能贏得品牌聲譽(yù)。雖然部分智能投顧業(yè)務(wù)可代客戶進(jìn)行投資決策，但把“合適的產(chǎn)品賣給合適的人”既是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，又是對(duì)機(jī)構(gòu)本身負(fù)責(zé)的一種體現(xiàn)。智能投顧機(jī)構(gòu)先期將合規(guī)條件設(shè)置在系統(tǒng)中，最大限度實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制、自動(dòng)合規(guī)，同時(shí)將客戶按照不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好分類，每類單獨(dú)設(shè)立投資組合，從而實(shí)現(xiàn)客戶分層分類服務(wù)，滿足不同層次客戶需求和合規(guī)要求。

（四）智能投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展方向

目前機(jī)構(gòu)基于國(guó)內(nèi)個(gè)人客戶的投資偏好，投資策略的需求大于大類資產(chǎn)配置的需求，與量化投資和社交投資相結(jié)合的智能投顧產(chǎn)品更容易被客戶接受；頭部機(jī)構(gòu)利用在渠道資源、投資管理能力、投顧數(shù)量和質(zhì)量、產(chǎn)品配置上強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引領(lǐng)了買方投顧業(yè)務(wù)相比較于“投”更看重“顧”。但是，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放和完善，以及投資人的理性成長(zhǎng)，未來(lái)在核心功能的基礎(chǔ)上，智能投顧業(yè)務(wù)通過(guò)挖掘客戶的需求，提供賬戶管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、退休規(guī)劃等增值服務(wù)，會(huì)不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。

（五）客戶黏性和忠誠(chéng)度將提高

客戶自主決策，購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品和資產(chǎn)配置時(shí)，往往在多家機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)賬戶，客戶的資產(chǎn)和產(chǎn)品相對(duì)分散，客戶黏性和忠誠(chéng)度相對(duì)較差，而在智能投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展后，客戶可以在一個(gè)賬戶下依據(jù)簽訂的資產(chǎn)配置協(xié)議，做整體資產(chǎn)配置，覆蓋所有類別產(chǎn)品，客戶的體驗(yàn)會(huì)更好，對(duì)客戶有較大吸引力，會(huì)大幅提升客戶的黏性和忠誠(chéng)度。

（六）智能投顧與人工投顧的差異

相對(duì)于智能投顧而言，目前理財(cái)師、投資顧問(wèn)、基金經(jīng)理、保險(xiǎn)代理、銀行銷售或研究員等對(duì)客戶而言就是人工的投資顧問(wèn)，兩者是有區(qū)別的。智能投顧是一種能夠提高工作效率和投資能力的應(yīng)用工具，其服務(wù)或產(chǎn)品可以直接面對(duì)終端客戶，也可以面對(duì)人工投資顧問(wèn)，提高其客戶服務(wù)能力。智能投顧服務(wù)范圍和內(nèi)容大于單一的人工投顧。智能投顧情感交流和互動(dòng)低于人工投顧。因此，高頻、強(qiáng)需求更適合智能投顧業(yè)務(wù)。智能投顧業(yè)務(wù)在成本、效率上都有明顯優(yōu)勢(shì)。智能投顧能完成客戶信息收集、交易處理等程序化的工作，更好地向客戶解釋投資邏輯，展示可能的投資結(jié)果和理財(cái)目標(biāo)的可行性，降低獲客成本及運(yùn)營(yíng)成本。智能投顧促進(jìn)人工投顧專業(yè)化進(jìn)程，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)?？傊?，智能投顧與金融專業(yè)人士具有競(jìng)合關(guān)系，短期內(nèi)智能投顧無(wú)法完全替代人工。

三、對(duì)智能投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

（一）增加與客戶的良性互動(dòng)，提升親和度，改善客戶體驗(yàn)

智能投顧業(yè)務(wù)主要通過(guò)線上系統(tǒng)的“輸入指令——輸出結(jié)果”方式，為客戶提供投資組合或標(biāo)的。服務(wù)樣式過(guò)于冷漠，缺乏多維互動(dòng)，難以培養(yǎng)投資者的親切感和信任，客戶體驗(yàn)不佳。智能投顧的算法優(yōu)勢(shì)等，難以提供具有情感溫度的綜合服務(wù)。因此，建議智能投顧機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品頁(yè)面上加入更多人文要素來(lái)建立投資者信任?？梢钥紤]通過(guò)邀請(qǐng)投資大V、權(quán)威專家等方式，為其產(chǎn)品內(nèi)容和投資邏輯進(jìn)行解釋，也可以加入一定的漫畫(huà)、投資新聞等內(nèi)容，或形成線上線下相結(jié)合的互動(dòng)平臺(tái)，從而建立投顧產(chǎn)品與投資者的情感鏈接，更有效地提高用戶流量的轉(zhuǎn)化率，滿足投資者的深層需求，使投資者獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)。

（二）加大對(duì)客戶的金融教育

智能投顧業(yè)務(wù)產(chǎn)品中投資專業(yè)術(shù)語(yǔ)很多，導(dǎo)致部分客戶理解困難。隨著投資方式的專業(yè)化和復(fù)雜化，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)較少的客戶來(lái)說(shuō)，不斷提高金融專業(yè)知識(shí)是開(kāi)展投資業(yè)務(wù)的優(yōu)先選擇。例如，在智能投顧業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)的“夏普比率”，不具備專業(yè)知識(shí)的客戶對(duì)此概念或許是一頭霧水，所以隨著智能投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展和客戶群體的不斷擴(kuò)大，對(duì)投資者的金融專業(yè)知識(shí)教育的重要性也在凸顯，在享受低成本與高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的投資服務(wù)同時(shí)，客戶也希望可以得到更全面的金融教育服務(wù)。因此，建議智能投顧機(jī)構(gòu)增加對(duì)客戶金融知識(shí)教育內(nèi)容。例如，可以在服務(wù)頁(yè)面穿插一些對(duì)于常用投資術(shù)語(yǔ)或者概念的解答，也可以在客戶投資組合出現(xiàn)大幅盈利或者虧損的時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕ㄗh或指導(dǎo)，從而降低失誤操作，提升客戶開(kāi)展智能投顧業(yè)務(wù)的水平。

（三）挖掘客戶的認(rèn)知模式，提升產(chǎn)品與客戶的契合度

智能投顧業(yè)務(wù)所關(guān)注的特征指標(biāo)過(guò)于機(jī)構(gòu)化，往往不是散戶投資者關(guān)注的指標(biāo)。例如，散戶對(duì)于 “組合歷史年化波動(dòng)率12%”的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如機(jī)構(gòu)投資者。因此，建議智能投顧機(jī)構(gòu)深挖客戶的認(rèn)知模式，將智能投顧業(yè)務(wù)的服務(wù)方式更貼合所有客戶的需求。例如，機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注下行波動(dòng)率、夏普比率、最大回撤和超額收益；喜歡較低的交易頻率，而散戶更容易關(guān)注正收益概率、勝率、估值、到期絕對(duì)收益率等指標(biāo)；喜歡較高的交易頻率，損失厭惡程度極高。智能投顧機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知難度的“降維”，以便更貼合投資者群體的投資需求，提升投顧服務(wù)的滿意度。

（四）努力降低交易成本

交易成本是交易各方收益的一種損耗。對(duì)智能投顧業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、體系內(nèi)豐富的產(chǎn)品池等因素，都將幫助投資者減少交易成本。畢竟，投資者與智能投顧機(jī)構(gòu)是下注一場(chǎng)零和游戲，降低交易成本，可以使得長(zhǎng)期整體回報(bào)更為穩(wěn)定和豐厚。

結(jié)束語(yǔ)：

發(fā)展智能投顧業(yè)務(wù)意義重大，從業(yè)內(nèi)分析，“以客戶為中心”的智能投顧個(gè)性化服務(wù)業(yè)務(wù)，有助于投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)回歸資產(chǎn)管理本源，能夠促進(jìn)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。從客戶角度分析，專業(yè)化專屬化的高質(zhì)量服務(wù)，能夠提升客戶理性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)正確的資產(chǎn)配置觀念。從社會(huì)角度分析，智能投顧業(yè)務(wù)能夠有效提升在線消費(fèi)支出與消費(fèi)層級(jí)，有助促進(jìn)居民消費(fèi)升級(jí)，助力新形勢(shì)下的經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)。