王瑯

近日，據(jù)紅星資本局報(bào)道，有新華保險(xiǎn)前員工謝華爆料稱，在他們?nèi)肼毿氯A人壽保險(xiǎn)股份有限公司西安市未央支公司（以下簡(jiǎn)稱：新華保險(xiǎn)未央公司）期間，該公司以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)及發(fā)展相關(guān)客戶的人數(shù)，作為入職、轉(zhuǎn)正和晉升的考核標(biāo)準(zhǔn)，并以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、升職加薪為由，“誘導(dǎo)”員工購買自保件。

甚至有人購買自保件26份，還有人為自保件透支信用卡，遭到暴力催收。目前，他們因未續(xù)交保費(fèi)，保險(xiǎn)合同已廢止，已交保費(fèi)亦無法退還。

《金融理財(cái)》了解到，一直以來，大眾普遍對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一種認(rèn)知，即保險(xiǎn)公司招的不是代理人，而是客戶。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，全國(guó)共有約900萬名保險(xiǎn)代理人。而剛剛?cè)肼毜拇砣?，第一份保險(xiǎn)，幾乎都是給自己買的。

但這種“自殺件”行為害苦了不少從業(yè)人員。今年以來，多地銀保監(jiān)局出手規(guī)范自保件。規(guī)定不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績(jī)考核和各層級(jí)的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競(jìng)賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。

業(yè)界普遍認(rèn)為，相關(guān)規(guī)定的落地將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重大影響。

據(jù)新華保險(xiǎn)前員工謝華稱，入職新華保險(xiǎn)未央公司期間，該公司以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)及發(fā)展相關(guān)客戶的人數(shù)，作為入職、轉(zhuǎn)正和晉升的考核標(biāo)準(zhǔn)，并以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、升職加薪為由，“誘導(dǎo)”員工購買自保件。

具體來看，2015年2月，新華保險(xiǎn)前員工謝華（化名）在朋友的介紹下前往新華保險(xiǎn)未央公司求職，與謝華一樣的求職者還有劉香富（化名），兩人應(yīng)聘的崗位分別為行政和管理。

“當(dāng)時(shí)他們公司招聘的職位包括行政、管理、銷售等，聽說工資待遇不錯(cuò)。”謝華說，在接受7天培訓(xùn)結(jié)束后，公司才告知，不管應(yīng)聘什么崗位，新員工進(jìn)入試用期后，都需要完成4500元的保單，如果要轉(zhuǎn)正需要先完成6000元的保單費(fèi)用，轉(zhuǎn)正前沒有工資。

為了轉(zhuǎn)正，謝華辦了信用卡，購買了3份共計(jì)9000元的保險(xiǎn)，并與公司簽訂了一份《保險(xiǎn)代理人合同》。劉香富也使用信用卡為自己和妻子、孩子購買了共計(jì)3份保險(xiǎn)，花費(fèi)6000多元。

隨后，謝華沒有如愿分配到自己應(yīng)聘的崗位，而是成為了一名銷售人員，且轉(zhuǎn)正后仍然沒有底薪，每月需完成至少一份保險(xiǎn)單的績(jī)效考核，無法完成就無工資。為了掙更多的錢，謝華開始瘋狂“簽單”。他鼓動(dòng)周邊的親戚朋友等來買保險(xiǎn)。

但由于每月的考核量太大，他仍然難以完成。這時(shí)，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給他提出了“建議”——自己買公司的保險(xiǎn)。

據(jù)謝華介紹，因?yàn)闆]有錢，于是他辦理了幾張信用卡，為親屬購買各種保險(xiǎn)。根據(jù)其統(tǒng)計(jì)，在一年的時(shí)間里，謝華共計(jì)辦了11張信用卡，購買了公司的17份自保件，涉及險(xiǎn)種包括曾經(jīng)被監(jiān)管處罰的“健康福星增額（2014）重大疾病保險(xiǎn)”等。

值得一提的是，2016年，謝華和劉香富相繼離職。不過，由于兩人購買的自保件有效期為10至30年，他們每年還需要繳納保單費(fèi)用。

“如果到期不繳納，就會(huì)自動(dòng)退保，你的損失會(huì)更大?！敝x華稱，從2015年至2020年，他通過刷信用卡和銀行卡進(jìn)行繳費(fèi)，但由于疫情收入減少，信用卡欠債太多而被銀行拉進(jìn)黑名單，致使自己無力繳納保險(xiǎn)，最終退保15份，虧損5萬元。

與此同時(shí)，因產(chǎn)生的滯納金、手續(xù)費(fèi)等，他欠銀行20多萬。由于還不上錢，再加上離職后收入減少，謝華每天都會(huì)接到各種催款電話，甚至還曾被招商銀行信用卡的法務(wù)部送進(jìn)過派出所。

據(jù)悉，新華保險(xiǎn)前員工謝華以新華保險(xiǎn)西安未央分公司“涉嫌欺騙”為由，將其告上了法院，日前已開庭審理。

“自殺式”保單的沉疴，把過去20多年保險(xiǎn)粗放增長(zhǎng)下的粗鄙暴露無遺。事實(shí)上，這已經(jīng)不是第一次自保件被媒體關(guān)注。今年，許英瓊這個(gè)名字曾震驚行業(yè)。

平安人壽重慶分公司原代理人許英瓊，在抖音上實(shí)名舉報(bào)分公司副總經(jīng)理張陽陽強(qiáng)迫其購買“自殺保單”。許英瓊并非只是一個(gè)普通的代理人，據(jù)其所述，她在平安人壽已經(jīng)做了11年，團(tuán)隊(duì)人力最高時(shí)達(dá)到200人。

就團(tuán)隊(duì)發(fā)展而言，許英瓊已經(jīng)達(dá)到過絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人拼盡全力也難以望其項(xiàng)背的高度了。但這樣一個(gè)在別人看起來可能已經(jīng)非常“成功”的代理人，卻購買“自殺保單”19件，合計(jì)273萬元保費(fèi)，“已欠債百萬”。

“自殺保單”，即自保件，也就是保險(xiǎn)代理人自己賣給自己的保單。對(duì)于保險(xiǎn)代理人來說，“自殺保單”能夠獲得的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)還在其次，更多時(shí)候，是為了滿足滿足自身業(yè)績(jī)、晉升考核的要求等而購買。幾乎每個(gè)保險(xiǎn)代理人，多多少少都購買過一些自保件。

但這種保單，并不帶來真實(shí)的客戶，尤其是在純粹為滿足業(yè)績(jī)、晉身要求而購買的情況下，代理人購買的越多，所帶來的“后遺癥”越大，就像是“自殺”?！白詺⒈巍毕?，“從身家不菲到身無分文，從身無分文到負(fù)債累累”并非是一句空話。

“賺不到錢就撤吧，沒必要死磕?！币晃槐ｋU(xiǎn)代理人談到，目前銀保監(jiān)會(huì)已經(jīng)出臺(tái)了最新政策，“自保件”已經(jīng)“沒什么用了”，“既不算業(yè)績(jī)，也不算晉身考核指標(biāo)，什么都不算了。只有傭金。”保險(xiǎn)姓“?！?，這算是回歸了保險(xiǎn)的初衷，但也可以預(yù)見，更大量的淘汰要出現(xiàn)了。

事實(shí)上，保險(xiǎn)公司的“自救”很早就已經(jīng)展開了。1992年，友邦將保險(xiǎn)代理人制度引入中國(guó)保險(xiǎn)界，中國(guó)的保險(xiǎn)代理人規(guī)模滾雪球一般不斷壯大，保險(xiǎn)公司的發(fā)展突飛猛進(jìn)。但保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)，一直都是“快進(jìn)快出” ，這也導(dǎo)致，真正能長(zhǎng)期做下來，為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造高價(jià)值的個(gè)體，終究屬于少數(shù)。

什么是自保件互保件？

自保件是指銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同，及投保人、被保險(xiǎn)人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同。

在急功近利的發(fā)展思路之下，自保件成為保險(xiǎn)公司迅速做大業(yè)務(wù)規(guī)模不二法寶。業(yè)績(jī)的壓力甚至從外勤代理人傳導(dǎo)至內(nèi)勤員工，一些保險(xiǎn)公司甚至?xí)?qiáng)制要求員工投保自家公司產(chǎn)品。

《金融理財(cái)》了解到，很多保險(xiǎn)新人入職之后，在并沒有弄清楚保險(xiǎn)是什么的前提下，迫于晉升、考核的壓力，他們買下了一份自己也沒整明白的保險(xiǎn)產(chǎn)品。干了幾個(gè)月，找不到客戶，沒業(yè)績(jī)，沒收入，就離職了...

一直以來，大眾普遍對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一種認(rèn)知，即保險(xiǎn)公司招的不是代理人，而是客戶。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，全國(guó)共有約900萬名保險(xiǎn)代理人。而剛剛?cè)肼毜拇砣耍谝环荼ｋU(xiǎn)，幾乎都是給自己買的。

《金融理財(cái)》注意到，今年在許英瓊事件發(fā)生后，北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局等多地銀保監(jiān)部門接連發(fā)文要求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，也不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。

以重慶地區(qū)為例。10月22日，重慶銀保監(jiān)局下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》明確要求：不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績(jī)考核和各層級(jí)的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競(jìng)賽方案；自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。

多地監(jiān)管規(guī)范“自殺件”，直指行業(yè)七寸，治理之決心可見一斑。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，如果規(guī)定能夠在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施，將會(huì)促進(jìn)營(yíng)銷人員素質(zhì)提升，有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。