文／吳光菁

數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話、數(shù)據(jù)來(lái)工作，大數(shù)據(jù)時(shí)代，福建銷售運(yùn)用大數(shù)據(jù)為團(tuán)隊(duì)賦能。

“1—9月，我們成品油總銷量進(jìn)度完成率106%，非油毛利同比增長(zhǎng)16.5%，毛利率、品效、平效、人均非油收入和單店日均非油收入等指標(biāo)均高于全國(guó)平均水平，凈利潤(rùn)遠(yuǎn)超預(yù)算，實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈……”10月9日，中國(guó)石油福建銷售市場(chǎng)營(yíng)銷部全體成員在大數(shù)據(jù)屏幕前開(kāi)展經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，并根據(jù)屏幕上顯示的數(shù)據(jù)討論下一階段的營(yíng)銷對(duì)策。

近年來(lái)，福建銷售持續(xù)探索如何利用大數(shù)據(jù)為團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)提供決策支撐，在實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)盯管理、實(shí)時(shí)報(bào)表算好賬、實(shí)時(shí)分析創(chuàng)共贏等方面做出了一些嘗試，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)到團(tuán)隊(duì)的無(wú)縫傳達(dá)。

四大模型發(fā)揮大作用

2019年以來(lái)，福建銷售將地理位置集中、路網(wǎng)交通相連、市場(chǎng)環(huán)境類似的加油站組成團(tuán)隊(duì)進(jìn)行綜合管理。為了幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)掌握整體經(jīng)營(yíng)成果，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)樹立效益意識(shí)，提升算賬能力，減輕收集、整理數(shù)據(jù)的工作量，福建銷售遵循“業(yè)務(wù)導(dǎo)向、實(shí)用為先，建用結(jié)合、持續(xù)迭代，全員協(xié)同、共建共享”的原則，研究建設(shè)了數(shù)據(jù)站級(jí)應(yīng)用模型，通過(guò)“團(tuán)隊(duì)看板”、“經(jīng)營(yíng)報(bào)表”、“智能報(bào)告”、“口袋數(shù)據(jù)”四個(gè)應(yīng)用模型，發(fā)揮大數(shù)據(jù)的作用，為團(tuán)隊(duì)賦能。

“有了‘團(tuán)隊(duì)看板’就可以把經(jīng)營(yíng)核算最關(guān)注的利潤(rùn)、成本、績(jī)效，公開(kāi)透明地展現(xiàn)給團(tuán)隊(duì)的每一位成員，可以實(shí)時(shí)提供油站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、省市排名，為團(tuán)隊(duì)對(duì)標(biāo)對(duì)表查擺問(wèn)題提供數(shù)據(jù)支撐，同時(shí)把市場(chǎng)壓力實(shí)時(shí)傳導(dǎo)到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)?！备＝ㄤN售營(yíng)銷部的小李表示。

四大應(yīng)用模型中“團(tuán)隊(duì)看板”涵蓋了純槍、非油、客戶、勞效、市場(chǎng)、標(biāo)桿六大模塊134個(gè)指標(biāo)值，各個(gè)團(tuán)隊(duì)、各指標(biāo)的上升和下降第一時(shí)間就會(huì)體現(xiàn)在“團(tuán)隊(duì)看板”上?！皥F(tuán)隊(duì)看板”運(yùn)用國(guó)際通用的“紅黃綠燈”現(xiàn)代企業(yè)管理辦法，通過(guò)展示團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)的“健康程度”，幫助團(tuán)隊(duì)快速準(zhǔn)確找到出血點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)狀況一目了然，從而主動(dòng)采取有效應(yīng)對(duì)措施實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，省市兩級(jí)管理人員根據(jù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)及管理存在的問(wèn)題及時(shí)在看板上給出建議，構(gòu)建了一個(gè)上下通暢的實(shí)時(shí)溝通平臺(tái)，大大提升了經(jīng)營(yíng)管理效率。

近兩年，“阿米巴”經(jīng)營(yíng)法在福建銷售開(kāi)展的如火如荼，“經(jīng)營(yíng)報(bào)表”模型在此發(fā)揮了大作用。它能夠迅速提煉出適用于“阿米巴”實(shí)際工作的經(jīng)營(yíng)報(bào)表，包括經(jīng)營(yíng)毛利、變動(dòng)費(fèi)用、固定費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)四個(gè)應(yīng)用中的數(shù)百項(xiàng)指標(biāo)值，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)跟蹤團(tuán)隊(duì)量利情況?！吧沙龅膱?bào)表簡(jiǎn)單易懂，不需要專業(yè)的會(huì)計(jì)知識(shí)就能快速理解，降低了團(tuán)隊(duì)成員解讀報(bào)告的門檻，全面節(jié)約了團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)分析上的時(shí)間成本，大大方便了團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)算總賬、算大帳、算細(xì)賬?！毙堈f(shuō)。

四大模型中“智能報(bào)告”，則起到看圖看表看數(shù)說(shuō)話做決策的作用?！皥F(tuán)隊(duì)看板”和“經(jīng)營(yíng)報(bào)表”提供了數(shù)百個(gè)龐大且繁雜的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)之間有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系?！胺旁趶那?，營(yíng)銷人員要縷清這些關(guān)系就得花費(fèi)大量精力，如今通過(guò)‘智能報(bào)告’應(yīng)用一鍵就能生成本單位經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析，自動(dòng)生成各類數(shù)據(jù)圖表，各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系清晰明了?！睜I(yíng)銷人員紛紛表示，團(tuán)隊(duì)一線人員只需通過(guò)看圖、看表、看數(shù)查擺不足，即時(shí)做出營(yíng)銷決策，必要時(shí)還能導(dǎo)出進(jìn)行二次編輯。這樣一來(lái)，團(tuán)隊(duì)不需要花費(fèi)心思在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的處理上，可以進(jìn)一步將主要精力投入到前線戰(zhàn)斗。

“口袋數(shù)據(jù)”應(yīng)用模型旨在實(shí)現(xiàn)“將數(shù)據(jù)裝進(jìn)口袋”，各層級(jí)管理人員能夠隨時(shí)隨地獲取到想要的數(shù)據(jù)。同時(shí)，通過(guò)智能推送銷量、營(yíng)銷支出、損耗等指標(biāo)的異常預(yù)警信息給指定人員，做到關(guān)鍵信息及時(shí)觸達(dá)一線。由此，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的“第一時(shí)間”全面發(fā)揮：可以第一時(shí)間預(yù)警提示、第一時(shí)間分析問(wèn)題、第一時(shí)間調(diào)整策略、第一時(shí)間采取措施糾偏，確保團(tuán)隊(duì)在單位時(shí)間內(nèi)搶占先機(jī)，大大提高了團(tuán)隊(duì)的決策效率。

98個(gè)團(tuán)隊(duì)用數(shù)據(jù)提質(zhì)增效

目前，福建銷售98個(gè)團(tuán)隊(duì)均配備了四種應(yīng)用模型，其中“團(tuán)隊(duì)看板”、“智能報(bào)告”、“口袋數(shù)據(jù)”的使用頻率最高，效果立竿見(jiàn)影。

今年7月，南平邵武團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)6月份油品銷量下滑了2%。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理立即打開(kāi)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)純槍模塊柴油銷售數(shù)據(jù)顯示下滑，“客戶應(yīng)用”顯示出柴油客戶數(shù)量減少2名。而這2個(gè)客戶的月度用油量大致與下滑柴油的銷售量相當(dāng)，據(jù)此判定油品銷量下滑的原因?yàn)?個(gè)重要客戶流失。團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間開(kāi)展客戶回訪，迅速挽回了流失客戶，油站銷量第一時(shí)間恢復(fù)了正常。

不僅如此，通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)成員的算賬能力顯著提升，創(chuàng)效意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)。目前，福建銷售通過(guò)大數(shù)據(jù)面板，開(kāi)展分析式營(yíng)銷、競(jìng)合營(yíng)銷等做法在團(tuán)隊(duì)中廣泛鋪開(kāi)，團(tuán)隊(duì)更加注重通過(guò)大數(shù)據(jù)分析“省、算、干”，為做出成本最優(yōu)化、利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷決策提供數(shù)據(jù)支撐。公司營(yíng)銷支出連續(xù)兩年下降，2/3的團(tuán)隊(duì)零售毛利連續(xù)兩年增長(zhǎng)，通過(guò)以“智”提質(zhì)，效益大大增加。

應(yīng)用模型投入使用以來(lái)，各團(tuán)隊(duì)的信息傳遞更快更準(zhǔn)，市場(chǎng)反應(yīng)更加迅速，營(yíng)銷決策更加精準(zhǔn)，來(lái)自上級(jí)的支持保障更加有效。公司上下逐漸形成了人人懂?dāng)?shù)據(jù)、人人用數(shù)據(jù)的氛圍，效益、效率迅速得到了提升。

下一步，福建銷售將持續(xù)優(yōu)化數(shù)據(jù)平臺(tái)功能。比如，深化“口袋數(shù)據(jù)”開(kāi)發(fā)、探索“智能應(yīng)答”應(yīng)用等，重點(diǎn)圍繞量效管理、全渠道客戶分析、監(jiān)控預(yù)警等主線，整合優(yōu)化相關(guān)應(yīng)用，進(jìn)一步提升平臺(tái)實(shí)效。同時(shí)，深化數(shù)據(jù)通報(bào)與預(yù)警機(jī)制，持續(xù)優(yōu)化迭代數(shù)據(jù)模型，實(shí)現(xiàn)智能推送，將被動(dòng)待查變?yōu)橹鲃?dòng)推送，便于管理人員隨時(shí)隨地掌握關(guān)鍵數(shù)據(jù)，隨時(shí)隨地針對(duì)異常數(shù)據(jù)開(kāi)展分析，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，迅速做出應(yīng)對(duì)決策，讓精準(zhǔn)營(yíng)銷、精細(xì)化管理做得更精準(zhǔn)更便捷。

●大數(shù)據(jù)應(yīng)用加上現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，福建銷售業(yè)績(jī)變得好看。