王沖沖

(駐馬店職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理系，河南 駐馬店 463000)

國際商務(wù)談判中的主要內(nèi)容就是就商品的價(jià)格進(jìn)行談判和協(xié)商，都知道談判雙方的報(bào)價(jià)會(huì)最終影響著談判的進(jìn)度與最終的博弈結(jié)果，也是雙方國際商務(wù)談判博弈中最關(guān)鍵的因素，在談判開始之前雙方都會(huì)有價(jià)格預(yù)期，要想達(dá)到自己的價(jià)格預(yù)期，就必須熟練運(yùn)用國際貿(mào)易價(jià)格談判的報(bào)價(jià)技巧，并且在談判之前要制定自己的報(bào)價(jià)策略，在對(duì)方可接受的價(jià)格之下，是我放的利益達(dá)到最大化，只有這樣才能為我方爭取更多的利益，在國際競爭中國取得勝利[1]。商務(wù)談判談什么，主要談判的點(diǎn)就是價(jià)格，雙方一方報(bào)價(jià)一方砍價(jià)，均是為了實(shí)現(xiàn)自身的最大的利益，獲取最大的利潤空間，最大程度上降低成本，所以為了順利達(dá)到我方談判的目的，就必須熟練掌握價(jià)格談判的方式方法，并注意談判過程中的禮儀禮節(jié)，只有做到這些[2]，才能順利的開展談判，才能避免出現(xiàn)談判僵局，以及造成談判破裂的結(jié)果，才能達(dá)到我方談判的目的與意義，才能不負(fù)商務(wù)談判之前，其他所有人為談判所做的努力，才能正確并及時(shí)的應(yīng)對(duì)各種在國際商務(wù)談判中可能出現(xiàn)的問題。

1 國際商務(wù)談判定義

國際商務(wù)談判是指各個(gè)利益主體，為了更好的達(dá)到自己的目的與另一方展開談判，以期獲得更有利于自身的結(jié)果。談判雙方通常情況下對(duì)自身所獲得的利益不滿意，或者覺得有繼續(xù)談判以獲得更高利益的必要，一個(gè)完整的國際貿(mào)易包括交易準(zhǔn)備階段、簽約階段、履約階段，國際商務(wù)談判在國際貿(mào)易的過程中處于后半段的狀態(tài)[3]，即貿(mào)易的后半期，因此國際商務(wù)談判的地位十分重要，要非常重視，不能讓此前所有人的努力在這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從而使努力白費(fèi)，商務(wù)談判國際貿(mào)易都不是一個(gè)人的事，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，大家共同努力才會(huì)達(dá)到好的結(jié)果，才能實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，國際商務(wù)談判具有承前啟后的關(guān)鍵作用，只有這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)順利進(jìn)行，國際貿(mào)易活動(dòng)才算成功了一大半，國際商務(wù)談判過程的順利進(jìn)行，后一段才能順利開展，才能更加高效的進(jìn)行國際貿(mào)易才能就雙方價(jià)格談判達(dá)成一致，才能后續(xù)工作順利實(shí)施，不負(fù)此前之人所做的努力，并為后續(xù)作業(yè)提供保障。

2 國際貿(mào)易談判的特點(diǎn)

2.1 經(jīng)濟(jì)利益性

首先明確開展談判活動(dòng)的目的是實(shí)現(xiàn)我方利益的最大化，因此，國際貿(mào)易談判的最重要的一個(gè)特點(diǎn)就是經(jīng)濟(jì)利益性[4]。貿(mào)易的目的就是利益，就是實(shí)現(xiàn)利益的最大化，國際商務(wù)談判也是如此，是為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，其關(guān)鍵在于價(jià)格的協(xié)商與溝通談判，當(dāng)然也會(huì)考慮到自身與談判方的政治，軍事，社會(huì)等方面的利益，但是談判雙方最主要考慮仍然是經(jīng)濟(jì)利益，只不過，國際貿(mào)易談判是要在各種政治，社會(huì)等利益的綜合條件考慮之下，以談判的手段達(dá)到自己的目的與利益，所以從這一角度上講，國際商務(wù)談判是綜合各種利益考慮的結(jié)果，尤其是經(jīng)濟(jì)利益，在最重要的考慮范圍內(nèi)，其最大的特征便是經(jīng)濟(jì)利益性，利益優(yōu)先，因?yàn)閲H商務(wù)談判就是利益的合作與共贏，一個(gè)國家或者企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化而開展的談判。

2.2 法律性

談判的全過程要求談判的雙方都要在法律的框架下開展談判[5]，即談判合乎法律的要求，沒有出現(xiàn)違背法律的行為以及談判結(jié)果，或者雙方談判提出的要求要合乎法律，同時(shí)談判雙方同樣受到法律的保護(hù)，就所以談判者雙方而言，談判的過程以及結(jié)果收到法律的保護(hù)，同時(shí)談判的行為受到法律的制約[6]。

2.3 政治性

國際貿(mào)易談判人員的談判價(jià)格以及談判策略的開展要綜合考慮地區(qū)以及國家的政策，在政策的條框之下開展國際貿(mào)易談判，國際商務(wù)談判并不是僅僅只考慮談判雙方的利益的談判，而是要綜合考慮國家的政策，談判涉及到不同國家的利益，涉及到政治，軍事等多層內(nèi)容，更涉及到不同國家的不同政策，因此具有政策性[7]。

2.4 慣例性

任何一個(gè)行業(yè)一個(gè)部門運(yùn)行都有一套行之有效的方法與在行業(yè)內(nèi)須遵守的流程，因此國際商務(wù)談判也不例外，有行業(yè)慣例與行業(yè)規(guī)則需要遵守，因此國際商務(wù)談判具有慣例性，在國際商務(wù)談判中雙方都要遵守，都要按照規(guī)則和慣例辦事。

2.5 復(fù)雜性

不同國家有不同的文化背景，風(fēng)俗習(xí)慣，思維方式[8]，國際貿(mào)易談判者的文化背景，國家立場等也不盡相同，這就導(dǎo)致了國際貿(mào)易談判的復(fù)雜性，各種突發(fā)事件都有可能發(fā)生。

3 國際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等自愿原則

國際貿(mào)易談判雙方的地位是平等的，只有在雙方“相對(duì)平等”的情況下，我們進(jìn)行國際商務(wù)談判，才能夠互相尊重，求同存異，自愿交易。

3.2 互惠互利原則

首先明確之所以進(jìn)行國際商務(wù)談判，其目的便在于尋求共同利益，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，沒有利益就沒有交易，沒有交易就沒有商務(wù)談判。雙方只有互利互惠，才能到達(dá)成合作[9]，才能找到商務(wù)談判的共同點(diǎn)，而這共同點(diǎn)便是達(dá)成談判的關(guān)鍵點(diǎn)，也是雙方合作的基礎(chǔ)，學(xué)會(huì)在談判過程中追逐自身利益最大化的同時(shí)，滿足對(duì)方的利益追求，這樣才能長久的合作，在商務(wù)談判時(shí)談判雙方都以自身利益為重，而雙方的共同利益是雙方談判的基礎(chǔ)，以共同利益為基點(diǎn)，協(xié)商談判，找到雙方的共同能接受的價(jià)值點(diǎn)，最后順利達(dá)成商務(wù)談判。

3.3 誠信第一原則

原則為本,誠信第一，把原有的規(guī)律放根本但是要把誠實(shí)守信放在首要。遵循誠信第一的原則，這樣才能達(dá)到國際商務(wù)談判的目的。注重誠信才能贏得對(duì)方的尊重，才能長久的合作，其實(shí)無論是談判也好，在其他方面也是如此，都需要誠信，誠信更是對(duì)國際商務(wù)貿(mào)易的尊重，眼光放長遠(yuǎn)，不要為了一時(shí)的利益不顧誠信的重要性。

4 國際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)策略

國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的目的是讓了解談判對(duì)方了解你的價(jià)格，并給予對(duì)方談判的空間，以促進(jìn)盡快實(shí)現(xiàn)合同簽約，但是應(yīng)該怎么報(bào)價(jià)呢？

1)報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備充分，了解充分。首先要了解自己談判的底氣所在，談判的報(bào)價(jià)，提前有心理準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施，并充分了解談判對(duì)方的經(jīng)濟(jì)政治，國家政策等方面，做到知己知彼。

2)報(bào)價(jià)不要超出對(duì)方預(yù)期太多，以免談判破裂。這需要長期的國際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，從而形成一套行之有效的方法論，否則第一次定價(jià)超出對(duì)方預(yù)期太多，很可能導(dǎo)致談判直接破裂，這樣的話開展商務(wù)談判就失去了它本身的意義與作用商務(wù)談判就失去了其作用，雙方無法合作共贏，自然與雙方而言都有損失，所以在第一次談判前要給談判對(duì)方留一些余地，用以避免談判破裂。

3)知曉對(duì)方有談判決定權(quán)的人是誰。國際商務(wù)談判中我們會(huì)接觸很多人，但是這些人的都地位與在談判中國所起到的作用都不一樣。因此我們要規(guī)避與對(duì)方談判營中沒有談判決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也要注意避免事先將自己的底線等要素透露給對(duì)方，避免給自己方造成損失。

4)談判地區(qū)盡量選擇有利于自己方的地點(diǎn)?？梢詫⒄勁械牡攸c(diǎn)選擇在自己的國家或者區(qū)域，或者本國的友好國家，因?yàn)檫@樣的話談判會(huì)有一定程度上的心理上的優(yōu)勢，另外還可以更加便利的得到其他的必要的支援，同時(shí)還可節(jié)省我方的時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用，節(jié)省開支。

5)報(bào)價(jià)更加注重長遠(yuǎn)利益。有經(jīng)驗(yàn)的談判方在談判時(shí)會(huì)更加注重長遠(yuǎn)利益，避免目光短淺，只顧自己利益，以免造成我方利益的長遠(yuǎn)來看的實(shí)際損害，造成重大損失，損害自身利益，這樣反而得不償失。

6)在對(duì)方報(bào)價(jià)之前報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有先報(bào)價(jià)的好處，不夠前提是掌握對(duì)方的大量與談判有關(guān)的信息，因?yàn)槲曳较葓?bào)價(jià)就相當(dāng)于掌握了定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)方只能在我方定價(jià)之下砍價(jià)。

7)適時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)移話題。在談判過程中，雙方很有可能針對(duì)定價(jià)等方面僵持不下，沒有達(dá)成共同的意愿，談判也就此陷入僵局過程中。所以有經(jīng)驗(yàn)的，或者談判技巧高超的人要學(xué)會(huì)在談判陷入僵局時(shí)及時(shí)的看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移話題，避免浪費(fèi)時(shí)間，陷入更長時(shí)間的僵局，讓談判的雙方都陷入尷尬的境地，給雙方造成損失。轉(zhuǎn)移話題，也使僵的氣氛更加活躍，使雙方緊張的情緒得到放松，這不失為一種很好的談判方式和溝通交流技巧。

8)用肯定的語氣和對(duì)方談話。以為的否定別人是不能談判的，也不能合作爭取雙方的共同利益，因?yàn)槿巳硕枷氲玫絼e人的肯定，過度的否定他人只會(huì)激怒對(duì)方，造成最終談判僵局的局面出現(xiàn)，更不會(huì)出現(xiàn)談判順利達(dá)成的局面，只有肯定對(duì)方，肯定對(duì)方的話語，肯定對(duì)方所要表達(dá)的內(nèi)容，闡述的價(jià)值觀才會(huì)讓對(duì)方覺得受到了尊重，才會(huì)有繼續(xù)溝通和交流下去的愿望，才會(huì)合作為我方爭取更多的利益。

9)發(fā)揮傾聽的魅力。傾聽他人的話，我們才能尊重他人，才能讓對(duì)方感受到我方談判慢慢的誠意，感受到了我方對(duì)于對(duì)方的尊重，對(duì)于想合作的誠意，對(duì)于對(duì)方的看重，才能夠達(dá)成談判，才能達(dá)到我方爭取利益最大化的目的。

10)換位思考才能更好的談判。無論是在談判過程中也好還是在人際交往中也好，換位思考都能幫助我們更好地理解對(duì)方，理解對(duì)方的立場，明白對(duì)方的內(nèi)心的想法，并從對(duì)方考慮的點(diǎn)出發(fā)去說服對(duì)方，以求得雙方的共贏與合作，以換取對(duì)方的妥協(xié)，為我方爭取更大的利益，以求得與對(duì)方形成是長期的良久的合作。

11)注意報(bào)價(jià)的時(shí)效性。報(bào)出的價(jià)格要綜合考慮目前市場價(jià)格，以目前市場價(jià)格為依據(jù)，而不能以之前的市場價(jià)格為依據(jù)，有時(shí)候，時(shí)間就是商機(jī)。報(bào)價(jià)具有時(shí)效性是起碼的國際商務(wù)談判的誠意，報(bào)價(jià)不具有時(shí)效性，那么報(bào)價(jià)的意義不大。

12)報(bào)價(jià)要有好的標(biāo)題，更要選取好的圖片。選取圖片何其標(biāo)題都是為了更好的報(bào)價(jià)，更加直觀的向?qū)Ψ秸故疚曳降膬r(jià)格，以及指出我方的優(yōu)勢所在，更加有效的說服對(duì)方，減少時(shí)間的浪費(fèi)，更加高效的更好的達(dá)到自己的目的。

13)了解對(duì)方更多的需求和談判方對(duì)此次報(bào)價(jià)的直觀感受。這樣做的目的是為了為下一次價(jià)格談判奠定基礎(chǔ)，了解對(duì)方對(duì)于此次報(bào)價(jià)的感受有利于后續(xù)修正報(bào)價(jià)。

5 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

1)調(diào)查談判方。主要是調(diào)查對(duì)方的背景，經(jīng)濟(jì)，國家政策，考慮對(duì)方能接受的價(jià)格水平，并在價(jià)格水平內(nèi)進(jìn)行第一次定價(jià)。因?yàn)橹挥姓{(diào)查好對(duì)方的情況，才能知己知彼，在國際商務(wù)談判中獲得勝利，才能綜合考慮我國對(duì)于對(duì)方的外交政策，等各個(gè)方面的措施制定合理的預(yù)期價(jià)格。首先在報(bào)價(jià)前一定是跟談判對(duì)方對(duì)接過，了解過對(duì)方的需求的，只有了解了對(duì)方的核心訴求，才能在報(bào)價(jià)方案中針對(duì)談判方考慮的點(diǎn)進(jìn)行說服與談判工作。才能就對(duì)方的需求給出具體的建議。

2)避免價(jià)格泄露。做好價(jià)格的保密工作，將我方定價(jià)多少嚴(yán)格保密，防止泄露，一旦泄露，讓對(duì)方掌握就會(huì)失去談判的資本與底氣。

6 國際商務(wù)談判避免的態(tài)度

1)居高臨下的態(tài)度。居高臨下的客戶一般都不懂談判心理學(xué)，頭腦簡單，認(rèn)知狹隘，公司也做不大。這樣的客戶現(xiàn)在已經(jīng)很少了，基本都已經(jīng)被時(shí)代淘汰掉了。盛氣凌人，處處透露出隨時(shí)可以不在談判的態(tài)度。這是務(wù)必要不得的，尤其在國際商務(wù)談判中，居高臨下的態(tài)度最有可能造成談判的破裂，造成不可挽回的損失，造成合作共贏戰(zhàn)略的失敗，造成我方利益的損失，談判的結(jié)果達(dá)不到，之前所做的努力全部都白費(fèi)，浪費(fèi)了其他人的精力與心血，得不償失。

2)肆無忌憚的威脅。談判中，威脅也不是不可用，而是要慎用。肆無忌憚地威脅對(duì)方最容易造成談判的破裂，那么前期的努力就白費(fèi)了，其它人的心血也就白費(fèi)了，換位思考，同樣，我們對(duì)待談判對(duì)方的時(shí)候，如果加以威脅，對(duì)方必定懷恨在心。若碰到個(gè)性較強(qiáng)的，當(dāng)場跟你摔杯子不談判了了都有可能，換個(gè)角度來講，我們誰都不喜歡被威脅。不管是需求方還是供應(yīng)方，這容易給對(duì)方帶來不安和焦慮。進(jìn)而產(chǎn)生更強(qiáng)烈的抵觸和反抗情緒，這不但不利于談判與貿(mào)易，雙方的合作，更不利于兩個(gè)國家關(guān)系的發(fā)展與維護(hù)，任何一個(gè)人或組織，或公司或國家都不喜歡受到威脅，因?yàn)檫@表示著對(duì)對(duì)方的蔑視輕視，這與貿(mào)易談判公平平等的宗旨相違背，同樣肆無忌憚的威脅也是一種不尊重對(duì)方的態(tài)度，在談判過程中切忌隨意使用這一方法，談判是雙方的對(duì)于利益的爭奪，與互相的妥協(xié)[10]，但是避免以過激的方式來爭奪自身利益，一味要求對(duì)方妥協(xié)。

3)藐視禮儀。對(duì)商務(wù)禮儀是否重視，反映出一個(gè)人的修養(yǎng)和內(nèi)涵，也反應(yīng)出商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與質(zhì)量。因?yàn)閲H商務(wù)談判更加的具有代表性，因此在談判過程中更加要注意細(xì)節(jié)的把控，做好商務(wù)談判的禮儀與細(xì)節(jié)，才會(huì)為談判加分，給談判對(duì)方留下一個(gè)更好的印象。如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)沒做好，會(huì)導(dǎo)致我方整體的競爭力很有可能會(huì)減弱，會(huì)讓對(duì)方覺得我方不尊重他們，態(tài)度不正確，從而取消談判。而重視社交談判禮儀上的細(xì)節(jié)，并加強(qiáng)這方面的練習(xí)，有時(shí)能讓我們脫穎而出。因?yàn)樯虅?wù)禮儀屬于加分項(xiàng)，但有些細(xì)節(jié)不注意卻很容易激怒對(duì)方。例如：(1)隨意打斷對(duì)方說話，對(duì)對(duì)方說的所有觀點(diǎn)都要反駁，不給對(duì)方留任何的面子；()2對(duì)方在說話時(shí)，無精打采，眼神游離，不尊重對(duì)方；(3)站沒站相，坐沒坐相，轉(zhuǎn)筆，抖腿，小動(dòng)作不斷，打斷對(duì)方談判內(nèi)容，不等對(duì)方講完就著急講出自己的觀點(diǎn)；(4)語言隨意低俗，模糊啰嗦無邏輯。這也不是作為國際商務(wù)談判者應(yīng)該有的水平。商務(wù)談判禮儀務(wù)必要注意，它代表的不僅是談判者的形象，也是國家的形象。

7 結(jié)束語

跨國貿(mào)易越來越多，伴隨著我國的對(duì)外開放政策，我國逐漸成為世界貿(mào)易大國，我國的國際商務(wù)談判談判活動(dòng)也越來越多，而且伴隨著國家的進(jìn)步，社會(huì)的變遷，國際貿(mào)易談判活動(dòng)的方式方法也在不斷的變革和創(chuàng)新與發(fā)展我國際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)有策略有方法，運(yùn)用這些策略能夠達(dá)到事半功倍的效果。