唐亮

張琦很忙。

一年有300多天在飛，最忙的時(shí)候每周有3～4次線下課，其他時(shí)間也會(huì)做線上直播。

2022年，被中國(guó)企業(yè)家培訓(xùn)業(yè)稱為“張琦年”。

而實(shí)際上，張琦早就“火”了，她在培訓(xùn)業(yè)已經(jīng)深耕了17年。

由于正值疫情封控，《商界評(píng)論》對(duì)張琦的采訪只能限于線上，但是這并未影響張琦直爽、快意的表達(dá)。

真實(shí)，率性，做身邊懂商業(yè)的朋友。張琦點(diǎn)燃了商業(yè)培訓(xùn)的全民時(shí)代。

純粹且堅(jiān)定，講商業(yè)的張琦很真實(shí)

張琦大“火”以后，很多人以獵奇的心態(tài)想要了解她的過(guò)去，得到的結(jié)果卻是：臺(tái)上臺(tái)下的張琦都很純粹。

講臺(tái)上的張琦，永遠(yuǎn)颯爽、干練，她總能用最直白、最有效的語(yǔ)言穿透聽眾的內(nèi)心，迅速觸達(dá)用戶的需求。她的授課風(fēng)格極具個(gè)人特色：氣場(chǎng)全開，亦柔亦剛，語(yǔ)速極快，信息密度極大，是商業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域的“狂野派”，妙語(yǔ)連珠式的風(fēng)格像是講商業(yè)的“女版郭德綱”。

而臺(tái)下的張琦，完全沒有偶像包袱，她展現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度是豁達(dá)的、開放的。

所有好友可以不受限制地觀看張琦的社交媒體，“從來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)講師如此愛發(fā)朋友圈、分享真實(shí)的生活狀態(tài)?！?/p>

而張琦在總結(jié)自己的過(guò)去時(shí)，只用了一個(gè)詞：堅(jiān)定。

她出生在云南，在四川成都生活了20多年，大學(xué)畢業(yè)后就一直在培訓(xùn)業(yè)，并在這個(gè)賽道深耕了17年。

在大學(xué)讀書時(shí)，張琦就曾拿過(guò)“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的全國(guó)銅獎(jiǎng)，四川省銀獎(jiǎng)，也是從那時(shí)起，張琦就篤定自己將要做商業(yè)方面的工作，致力于服務(wù)企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者。

在培訓(xùn)公司，張琦從做市場(chǎng)起步，逐步做到經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，而后轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品，去講課、干咨詢、做交付，一路做到職業(yè)經(jīng)理人。

培訓(xùn)業(yè)的“長(zhǎng)跑冠軍”并不多，人員流動(dòng)性很大，就連張琦的前老板后來(lái)也選擇了“退休”。

但張琦還是毅然決然地選擇接手公司。

在采訪中，張琦坦言，自己非常喜歡培訓(xùn)這份工作，也很清楚自己想要什么，那就是：面對(duì)創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家的講臺(tái)。

在大“火”以前，就不斷有大型企業(yè)、上市公司給張琦遞“橄欖枝”，要么是邀請(qǐng)她做高管，要么是直接投資。但張琦的回答始終都是：“相比服務(wù)少數(shù)人，她更喜歡服務(wù)一群人，服務(wù)更多受眾更有成就感，也更有意義和價(jià)值”。

傳統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)有一個(gè)“潛規(guī)則”，大多數(shù)講師都不會(huì)承認(rèn)自己是一名講師，他們的第一頭銜大多是“投資人”“世界500強(qiáng)前高管”“董事長(zhǎng)”“總裁”“上市公司董事”等“高大上”的職務(wù)。

但張琦就很不一樣。在短視頻里，“張琦”的職務(wù)標(biāo)注最多的就是“知名新商業(yè)架構(gòu)師”，或者干脆沒有任何頭銜。

而面對(duì)《商界評(píng)論》的采訪時(shí)，張琦更是直言：自己首先是一名講師。

正是對(duì)自身職業(yè)的認(rèn)同、尊重，奠定了張琦“鐵粉”的基本盤。

此外，張琦也非常重視自我投資。她曾公開說(shuō)過(guò)，自己付費(fèi)聽過(guò)中國(guó)幾乎所有知名商學(xué)院、知名講師的商業(yè)課程。

她也鼓勵(lì)年輕人多給自己投資。她認(rèn)為，一個(gè)人未來(lái)的價(jià)值取決于你以前對(duì)自己的投資。

“不限學(xué)科、不限領(lǐng)域，不停地輸入，不斷地輸出?！边@就是張琦的真實(shí)日常。

在如今的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)中，現(xiàn)象級(jí)的IP爆火后，總是會(huì)伴隨著一些質(zhì)疑的聲音。這在張琦身上也不例外。

張琦也曾遇到培訓(xùn)業(yè)知名的“致命一問(wèn)”，一位身家上億級(jí)的老板突然質(zhì)問(wèn)臺(tái)上的講師：你的身家有多少，憑什么給我們上課？

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，有的講師勃然大怒，有的羞愧而逃，有的則被迫轉(zhuǎn)移話題。

張琦是少有的直面問(wèn)題的講師，她高聲回答對(duì)方，“每個(gè)時(shí)代都有每個(gè)時(shí)代的標(biāo)志，如果80年代你在北上廣做生意，身家?guī)讉€(gè)億，其實(shí)并不算什么。在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的關(guān)注、用戶的喜愛，就是企業(yè)的身價(jià)、企業(yè)的護(hù)城河。我在短短的幾個(gè)月時(shí)間里，就跑出了100億次播放量，全網(wǎng)擁有約6 500萬(wàn)粉絲，一定是在某些方面幫到了企業(yè)。”

這個(gè)漂亮的回答獲得了滿堂彩，某種程度上，也是張琦成功的注腳。

沒有橫空出世，只有厚積薄發(fā)

2022年4月28日，“張琦”上線抖音，10天時(shí)間就獲得10億次播放量、1 000萬(wàn)粉絲。一時(shí)間，諸多自媒體開始分析張琦暴火的原因：演講風(fēng)格出彩、話題切中需求、干貨金句頻出……

面對(duì)《商界評(píng)論》的采訪，張琦反而分享了她不為外界所知的“失敗”。

原來(lái)，張琦的首演并不成功，她錄制的口播內(nèi)容很不自然，屏幕前的表現(xiàn)力也并不理想，仿佛“不會(huì)說(shuō)話了一樣”。經(jīng)過(guò)調(diào)整，張琦把主要視頻內(nèi)容換為講課實(shí)錄和問(wèn)答，才迅速找到平時(shí)的感覺，從而獲得了后面的成功。

日常狀態(tài)下的“分享者”“解惑者”，看來(lái)并不適合做一個(gè)“演員”。

張琦也意識(shí)到這一點(diǎn)，她對(duì)團(tuán)隊(duì)講，千萬(wàn)不要把我包裝為一個(gè)“大師”，大師是要翻車的。

“我要做的是創(chuàng)業(yè)者身邊懂商業(yè)的朋友。”

“朋友”的定位，意味著張琦希望面向的是全民公眾。當(dāng)張琦發(fā)布自己候場(chǎng)時(shí)的狀態(tài)、發(fā)布自己登機(jī)時(shí)的狀態(tài)、發(fā)布自己吃飯時(shí)的狀態(tài)的視頻時(shí)，點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)和播放量等數(shù)據(jù)也跑得很好。

而對(duì)于張琦這個(gè)新IP的暴火，背后的操盤手—博商獲客并不意外。

博商在此前曾推出過(guò)申晨、王岑、鄭翔洲等“金牌”導(dǎo)師。而導(dǎo)師之間也有個(gè)“賽馬機(jī)制”，首先從線下海量的培訓(xùn)講師中進(jìn)行篩選，從中挑選出名氣較大、好評(píng)度較高的人選，再組織無(wú)差別的試鏡，并上傳到短視頻平臺(tái)，之后交由數(shù)據(jù)、算法甄別和淘汰。一般而言，數(shù)據(jù)跑得好的講師在線下也是實(shí)力派，平庸者在機(jī)器算法下很難生存。

當(dāng)博商第一次接觸張琦，便認(rèn)定張琦一定能“火”：無(wú)論是幾分鐘的口播，還是十幾分鐘、幾十分鐘的講授、問(wèn)答，張琦都能脫口而出，全程脫稿，包袱和爆點(diǎn)貫穿始終。

有一種傳言聲稱，博商投放了3 000萬(wàn)元的流量費(fèi)，才讓張琦火遍全網(wǎng)。

可真相是，博商并沒有為張琦投放流量費(fèi)用，也沒有為任何講師投放過(guò)流量費(fèi)用。如果說(shuō)有—個(gè)別剪輯師可能會(huì)為了測(cè)試數(shù)據(jù)而投放幾百元的抖加（Dou+，抖音內(nèi)容加熱和營(yíng)銷推廣產(chǎn)品）。

對(duì)張琦來(lái)說(shuō)，所有的一戰(zhàn)成名，都不過(guò)是厚積薄發(fā)。

在過(guò)去17年漫長(zhǎng)的培訓(xùn)生涯里，張琦幾乎不間斷地進(jìn)行著講課、文案寫作、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、方案策劃和交付執(zhí)行，親力親為幾乎所有核心流程，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

如今，作為講商業(yè)的講師，張琦主攻的領(lǐng)域是在新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)背景下的新商業(yè)獲客，這是傳統(tǒng)企業(yè)、中小企業(yè)矛盾需求最大的領(lǐng)域。

不夸張地說(shuō)，“我非常了解創(chuàng)業(yè)者的需求、心理，也非常清楚他們想要什么。”

所有的講義和短視頻的文案，張琦都堅(jiān)持自己寫作和修改。前段時(shí)間，有一個(gè)“碳中和”的話題備受關(guān)注，但是全網(wǎng)能把這件事講簡(jiǎn)單、講清楚的“大V”并不多。

張琦直接從普通人的機(jī)會(huì)著手，由科普內(nèi)容、歷史內(nèi)容鋪墊進(jìn)入財(cái)經(jīng)領(lǐng)域、創(chuàng)業(yè)板塊，加上熱血沸騰的演講，一個(gè)視頻就獲得15萬(wàn)次點(diǎn)贊，600萬(wàn)次的播放。

盡力做好自己能做好的，之后再把命運(yùn)完全交給算法，張琦表現(xiàn)出謙虛的一面：“成功的IP，本質(zhì)是用戶需要你‘火，而不是你要‘火，人的力量很小，是時(shí)代的產(chǎn)物。”

讓每個(gè)人都聽得懂，是一種本事

張琦有一次坐高鐵，環(huán)顧四周，突然發(fā)現(xiàn)周圍的人都在看她的視頻，她自己刷手機(jī)也能看到自己的視頻，只是戴了口罩沒有人認(rèn)出她來(lái)。

張琦說(shuō)：“當(dāng)時(shí)的想法就是，竟然有這么多人喜歡聽商業(yè)?！?/p>

把內(nèi)容揉碎喂給觀眾，幫助他們更容易理解、消化，張琦打破的是傳統(tǒng)商學(xué)教育培訓(xùn)的“高大上”，掀起的是一場(chǎng)“通俗運(yùn)動(dòng)”。用更流行的說(shuō)法是，張琦打破了傳統(tǒng)商學(xué)教育培訓(xùn)的“私域墻”，進(jìn)入了公域的流量池。

有一種評(píng)論認(rèn)為，張琦是跨出商業(yè)范疇的IP，所以能在全網(wǎng)深受喜歡。但張琦自己認(rèn)為她的出發(fā)點(diǎn)和落點(diǎn)還在商業(yè)本身上，只是換了一種表達(dá)方式，觸達(dá)了更多用戶而已。

對(duì)偏實(shí)務(wù)型、方法論領(lǐng)域的講師而言，效益最高的路徑是堆砌大量案例。因?yàn)榘咐恍枰鎏嗌罨?、總結(jié)，中國(guó)的商學(xué)院學(xué)員也更喜歡聽短平快的案例，他們把案例稱為“干貨”，真正的理論“干貨”則被稱為“教條”。

雖然做過(guò)很多案例，張琦卻并不認(rèn)同純粹的案例教學(xué)法。

“方法、案例、招數(shù)其實(shí)是最不重要的，換一個(gè)企業(yè)可能就行不通。最重要的一定是背后的因果關(guān)系、內(nèi)在邏輯，是底層邏輯的復(fù)盤?！?/p>

因此，在培訓(xùn)中張琦堅(jiān)持講理論，以理論貫穿案例，并且研發(fā)出《天地人網(wǎng)》的核心講義。

在《天地人網(wǎng)》的敘述中，張琦抓住了所有公司、所有生意背后的一個(gè)共通處——生意的本質(zhì)是流量，銷售額、業(yè)績(jī)可以近似用偏互聯(lián)網(wǎng)、偏新經(jīng)濟(jì)的語(yǔ)言進(jìn)行描述：客流量-轉(zhuǎn)化率-客單價(jià)-復(fù)購(gòu)率。

但是，張琦并沒有放棄舊時(shí)代的一切，而是把新舊兩種打法進(jìn)行了融合。

張琦用更多的超級(jí)平臺(tái)、新媒體、行業(yè)垂直媒體取代寬泛的舊媒體，搭建“天網(wǎng)”體系，解決企業(yè)傳播、營(yíng)銷的問(wèn)題；

把傳統(tǒng)的市場(chǎng)打法，即電銷、店銷、地推、會(huì)銷繼續(xù)保留，搭建“地網(wǎng)”體系，填充體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)；

用互聯(lián)網(wǎng)的用戶思維，即拉新、內(nèi)容營(yíng)銷、產(chǎn)品裂變，搭建“人網(wǎng)”體系，放大產(chǎn)品和品牌的裂變和分享。

《天地人網(wǎng)》的理論更符合中小企業(yè)所看到的實(shí)際情況，關(guān)鍵是張琦講的什么，他們都能聽得懂。

一般的講師講頂層設(shè)計(jì)和商業(yè)模式，會(huì)從資本、股權(quán)、并購(gòu)的本體出發(fā)進(jìn)行講解，學(xué)員如果不精通這些領(lǐng)域就會(huì)出現(xiàn)一些理解障礙。張琦在這方面做得更好，她把頂層設(shè)計(jì)、商業(yè)模式形象描述為“地網(wǎng)”的工具，運(yùn)用各種合伙人激勵(lì)手段實(shí)現(xiàn)“地網(wǎng)”的高效率、高回報(bào)。

采訪當(dāng)天，張琦飛到深圳，為保持更好的狀態(tài)，她選擇到酒店游泳館游泳。結(jié)束走出游泳館時(shí)，她才發(fā)現(xiàn)游泳館的老板一直在外面等著她。

這位老板講，自己在深圳開了20多家游泳館，本來(lái)以為在新冠疫情的打擊下會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，而他正是因?yàn)閺摹短斓厝司W(wǎng)》的線上課程獲得啟發(fā)，他的生意非但沒有虧損，反而賺到了錢。

以短視頻為杠桿幫助到更多的人，張琦真心為他高興，也為自己高興。

做長(zhǎng)期主義者，才沒有對(duì)手

“2022年影響了很多人，明年要沉下去、降下去?！?/p>

面對(duì)能否“長(zhǎng)紅”的問(wèn)題，張琦說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是進(jìn)化。

張琦曾和博商有一段關(guān)于現(xiàn)在和未來(lái)的討論。張琦的觀點(diǎn)是，傳統(tǒng)的培訓(xùn)公司不能再做培訓(xùn)公司，而是要做互聯(lián)網(wǎng)公司，流量隨時(shí)在變化，創(chuàng)新必須持續(xù)。

培訓(xùn)業(yè)自新世紀(jì)以來(lái)已經(jīng)走過(guò)三輪春秋，成功學(xué)、管理與營(yíng)銷先后退溫，資本與商業(yè)模式正在大行其道，張琦與《天地人網(wǎng)》的暴火實(shí)際上正踩在持續(xù)創(chuàng)新的趨勢(shì)上。

張琦仍然保持一項(xiàng)紀(jì)錄，她的每一場(chǎng)線下課都會(huì)更新內(nèi)容，只為吸納最新的理論演化和案例。

“以前講課、演講行，直播不行，現(xiàn)在直播也行；以前口播不理想，現(xiàn)在口播也表現(xiàn)不錯(cuò)；答疑、互動(dòng)，錄短視頻、錄中長(zhǎng)視頻現(xiàn)在都很好上手?！?/p>

誰(shuí)是《天地人網(wǎng)》最優(yōu)秀的學(xué)員，張琦沒有開玩笑：“就是我啊。”

事實(shí)上，“火”了以后，張琦講得更多了。

以前一場(chǎng)3.5小時(shí)的線下課，一般會(huì)有半小時(shí)的“破冰”，讓大家知道你是誰(shuí)?，F(xiàn)在不需要“破冰”了，所有人都認(rèn)識(shí)你、信賴你，你可以直接進(jìn)入主題。

按理說(shuō)，在規(guī)定的時(shí)長(zhǎng)里完成交付，就已經(jīng)盡到了講師的本分，但張琦經(jīng)常不顧主持人的建議，總會(huì)把總時(shí)長(zhǎng)再延長(zhǎng)到4.5小時(shí)，甚至超過(guò)5個(gè)小時(shí)。

“觀眾太熱情了，遠(yuǎn)道而來(lái)，我必須多講點(diǎn)?！?/p>

在采訪的尾聲，提及未來(lái)計(jì)劃時(shí)，張琦表示，2023年她會(huì)開啟一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者訪談，并出一本書。

尤為關(guān)鍵的是，“用時(shí)間的復(fù)利做難而正確的事”，這是如今也是未來(lái)，張琦始終堅(jiān)持的生存之道。