向均煜

我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)在20年前就逐漸擴(kuò)大了發(fā)展規(guī)模，由于理財(cái)業(yè)務(wù)的需求有所增加，社會(huì)民眾對(duì)于商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)提出了更高的要求，面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大商業(yè)銀行需要從私人財(cái)富管理工作方面入手，開發(fā)新的模式，推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)商業(yè)銀行綜合效益的持續(xù)提高，使商業(yè)銀行能夠拓展更廣闊的空間，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步創(chuàng)新與發(fā)展。

商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的持續(xù)提升，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和商業(yè)銀行發(fā)展的必然產(chǎn)物，人們能夠支配的個(gè)人收入有所提高，出現(xiàn)了一些具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的群體，由于此類群體具有較高的凈值，因此，需要從資產(chǎn)管理和資產(chǎn)運(yùn)用方面，對(duì)此類人群予以重視。商業(yè)銀行越發(fā)關(guān)注個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方向，重視高凈值客戶，紛紛為其提供相關(guān)的服務(wù)，使得開放銀行商業(yè)模式的建設(shè)逐步得到推進(jìn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)逐漸成為各商業(yè)銀行的核心，通過(guò)對(duì)監(jiān)管力度的加大，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)原有監(jiān)管漏洞的填補(bǔ)。例如，2018年4月，招商銀行上線了互聯(lián)網(wǎng)金融開放平臺(tái)，各大銀行開始分設(shè)金融科技子公司，成立開放性的銀行，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)用程序接口等技術(shù)的開發(fā)，致力于實(shí)現(xiàn)與合作伙伴之間的信息和服務(wù)共享。

商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.組織架構(gòu)

在進(jìn)行組織構(gòu)架的過(guò)程中，商業(yè)銀行在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)負(fù)責(zé)管理私人財(cái)富的銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行了建立，通常在管理財(cái)富業(yè)務(wù)的過(guò)程中，會(huì)對(duì)四種模式加以采用，在這四種模式中，單獨(dú)設(shè)立的私人銀行和零售銀行是國(guó)內(nèi)銀行最為常見的模式。其中零售銀行能夠擁有銀行已有的客戶資源，通過(guò)借助零售銀行現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了快速起步，但是想要采用此類方式來(lái)體現(xiàn)高端客戶和零售銀行客戶所獲取的差異化服務(wù)，具有較大的難度，會(huì)對(duì)財(cái)富客戶服務(wù)的建設(shè)造成一定的影響，財(cái)富客戶的歸屬感難以形成。而單獨(dú)設(shè)立的私人銀行可以通過(guò)對(duì)自身品牌形象的專門建立，來(lái)進(jìn)行單獨(dú)核算，但是在最初起步階段難以獲得所需的客戶資源，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)份額的搶占。

2.運(yùn)行機(jī)制

商業(yè)銀行在對(duì)私人財(cái)富業(yè)務(wù)進(jìn)行管理的過(guò)程中，需要從管路結(jié)構(gòu)方面，對(duì)其內(nèi)部進(jìn)行完善，需要做好對(duì)職能分工的明確、對(duì)內(nèi)部管理體系的完善建立。同時(shí)，還需要提升開發(fā)和整合IT系統(tǒng)的能力，通過(guò)借助先進(jìn)的IT系統(tǒng)，來(lái)為業(yè)務(wù)人員的工作提供便捷，并促進(jìn)內(nèi)部管理效率的提升。在對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)創(chuàng)新的同時(shí)，還需要做好對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的完善。此外，還需要定期評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理狀況。同時(shí)，還需要從服務(wù)質(zhì)量、職業(yè)素養(yǎng)等方面，來(lái)考核監(jiān)督客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)。

3.產(chǎn)品管理

首先，在對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新的過(guò)程中，我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類發(fā)生了變化，體現(xiàn)出了財(cái)富管理產(chǎn)品種類多樣化、數(shù)量增加的普遍現(xiàn)象，人們的理財(cái)需求逐步升級(jí)，金融監(jiān)管環(huán)境也在不斷地變化，商業(yè)銀行逐漸優(yōu)化和改進(jìn)了理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，在原有的固定收益產(chǎn)品基礎(chǔ)上，融入了信托理財(cái)產(chǎn)品。其次，隨著人們理財(cái)意識(shí)日益增強(qiáng)，個(gè)人可投資資產(chǎn)有所增加，因此有越來(lái)越多的客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品提出了收益率方面的要求，以達(dá)到資金保值、增值的目的，增加了多樣化的財(cái)富管理產(chǎn)品種類。最后，客戶在選擇金融機(jī)構(gòu)時(shí)關(guān)注的因素中，品牌作為關(guān)鍵的要素之一，對(duì)于商業(yè)銀行在產(chǎn)品品牌建設(shè)方面提出了新的要求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各大商業(yè)銀行越發(fā)重視對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用，提高理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度，結(jié)合用戶的個(gè)性需求，樹立起品牌文化，增強(qiáng)對(duì)用戶的吸引力。

商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展模式的優(yōu)化策略

1.豐富財(cái)富管理產(chǎn)品

首先需要拓展?fàn)I銷渠道。目前大部分營(yíng)銷工作已經(jīng)采用了微信和微博等方式來(lái)進(jìn)行溝通。因此，商業(yè)銀行要對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略的優(yōu)化，必須通過(guò)借助信息技術(shù)，來(lái)提升自身的服務(wù)水平。商業(yè)銀行負(fù)責(zé)管理工作的人員，需要以財(cái)富管理服務(wù)為目標(biāo)，不斷探索全新的營(yíng)銷方式，以此來(lái)有效地拓展服務(wù)的覆蓋范圍。其次需要重視產(chǎn)品宣傳。財(cái)富管理的產(chǎn)品和服務(wù)要在營(yíng)銷活動(dòng)中得到高度重視，加大宣傳力度，需要重視宣傳工作，所以通過(guò)對(duì)各種信息媒介的利用，宣傳商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，以此使客戶能夠快速、深刻地認(rèn)識(shí)財(cái)富管理業(yè)務(wù)。此外，商業(yè)銀行還需要挖掘客戶的潛在業(yè)務(wù)需求，通過(guò)對(duì)各種方式的采用，來(lái)促進(jìn)客戶的高效轉(zhuǎn)化，通過(guò)舉辦各種活動(dòng)，與客戶開展良好的合作。最后，還可以采用捆綁法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。捆綁營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷本質(zhì)相同，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)對(duì)此類方法的采用，要重點(diǎn)做好對(duì)各類產(chǎn)品的組合捆綁，使客戶的需求被充分體現(xiàn)在服務(wù)中，例如將保險(xiǎn)服務(wù)提供給住房貸款的客戶，在辦理過(guò)程中滿足客戶需要。通過(guò)采用捆綁營(yíng)銷方式，使客戶利益得到有效維護(hù)，與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，提高營(yíng)銷水平，改善最終的營(yíng)銷效果，使銀行業(yè)績(jī)收益得到提升。

2.培養(yǎng)客戶的理財(cái)意識(shí)

商業(yè)銀行需要結(jié)合發(fā)展個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)，對(duì)相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行專門的指定，該部門需要具有獨(dú)立的職權(quán)、明晰的職責(zé)以及綜合的專業(yè)結(jié)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，才能夠使個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)得到更好的發(fā)展。并且，商業(yè)銀行在以收益的獲取為目標(biāo)時(shí)，還需要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)義務(wù)，采用各種方式，從理財(cái)意識(shí)和理財(cái)能力方面，來(lái)對(duì)我國(guó)居民進(jìn)行提升，可以通過(guò)對(duì)投資者的正確教育，來(lái)培養(yǎng)客戶的自主選擇能力，只有從理財(cái)意識(shí)和理財(cái)能力方面對(duì)客戶進(jìn)行培養(yǎng)，才能夠促進(jìn)客戶對(duì)個(gè)人財(cái)富管理的主動(dòng)尋求，自然也能夠促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。

3.建立客戶信息系統(tǒng)

針對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)，有必要融入先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和軟硬件設(shè)備設(shè)施等應(yīng)用，建立起完善的客戶信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行與客戶之間的密切溝通與交流。完善信息系統(tǒng)的各項(xiàng)內(nèi)容，使信息系統(tǒng)能夠具備實(shí)時(shí)溝通的功能，保證商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)與客戶之間構(gòu)建起緊密、對(duì)應(yīng)、真實(shí)的關(guān)系。例如，招商銀行的發(fā)展，設(shè)定了明確的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，提高了客戶滿意度和客戶對(duì)招商銀行的認(rèn)可度，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的有效管理，改善客戶關(guān)系管理中存在的問(wèn)題，致力于實(shí)現(xiàn)客戶資源價(jià)值最大化。招商銀行在客戶關(guān)系管理工作實(shí)踐中，圍繞著客戶關(guān)系管理服務(wù)理念的原則，始終以客戶為中心，提高客戶關(guān)系管理水平、管理效率。因此，商業(yè)銀行在為客戶提供服務(wù)和產(chǎn)品的過(guò)程中，要以客戶關(guān)系管理中的服務(wù)理念體現(xiàn)為最終目標(biāo)，將以客戶為中心原則融入整個(gè)客戶關(guān)系管理的全過(guò)程當(dāng)中。不再以銷售產(chǎn)品、銷售服務(wù)的過(guò)程為局限，而是要突破銷售流程的限制，重視客戶反饋環(huán)節(jié)的滿意度，結(jié)合客戶反饋信息以及客戶提出的意見、客戶不滿意的問(wèn)題，進(jìn)行有效的改進(jìn)，提高客戶關(guān)系管理水平，節(jié)約業(yè)務(wù)成本投入。商業(yè)銀行分行要將具有高價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶挖掘出來(lái)，細(xì)分客戶類型，將優(yōu)勢(shì)資源集中在一起，提高服務(wù)質(zhì)量，將有限的資源最大的效用發(fā)揮出來(lái)。

綜上所述，商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展模式目前仍有待進(jìn)一步優(yōu)化和完善，根據(jù)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)體系分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展模式的優(yōu)化，推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、系統(tǒng)化發(fā)展。打破現(xiàn)階段商業(yè)銀行的發(fā)展瓶頸，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化，推動(dòng)商業(yè)銀行更好的長(zhǎng)足建設(shè)，提高我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。