劉婧 何惠琴 郭眉伊

摘 要：BOP戰(zhàn)略理論為可造血式扶貧提供了一種新的思路，即通過把貧困地區(qū)的村民視為人力資源，充分利用貧困地區(qū)的自然稟賦來進(jìn)行產(chǎn)業(yè)開發(fā)，利用企業(yè)自身經(jīng)營范圍的資源優(yōu)勢使貧困村的產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)品牌化運(yùn)營和發(fā)展。文章通過研究碧桂園從早期的針對單個項目的扶貧到逐漸摸索出“4+X”的扶貧模式，探討不僅解決貧困問題，也實現(xiàn)對企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的增長，達(dá)到與被幫扶群體“雙贏”戰(zhàn)略目標(biāo)的方法。

關(guān)鍵詞：BOP理論;產(chǎn)業(yè)扶貧;碧桂園;扶貧模式

中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-6432（2022）02-0092-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.02.092

2020年是全面建成小康社會和“十三五”規(guī)劃圓滿收官之年，也是脫貧攻堅決戰(zhàn)決勝之年。2018年將扶貧事業(yè)上升為主營業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略高度的碧桂園，在扶貧路上不斷創(chuàng)新前行，從點到面，構(gòu)建起了一條全方位的扶貧服務(wù)道路，通過建立“四庫”和實施“五個一”規(guī)范將“4+X”扶貧模式標(biāo)準(zhǔn)化。碧桂園對貧困地區(qū)進(jìn)行市場開發(fā)和資源開發(fā)，將貧困者視為“生產(chǎn)者”或者一種人力資源，可以通過為貧困者提供技術(shù)、管理、信息和金融方面的就業(yè)機(jī)會和支持，從而參與價值鏈。減貧不僅是為了激勵貧困群體，也是為了激發(fā)貧窮地區(qū)的潛力，以便有效和可持續(xù)地推進(jìn)減貧工作。通過了解現(xiàn)實需求與潛在需求后，因地制宜和因人施策打造出更符合其自身特點的產(chǎn)品，以更合理的價格，更合適的購買渠道為他們提供所需的產(chǎn)品或服務(wù)，為BOP群體創(chuàng)造出一條可造血、可復(fù)制、可持續(xù)的鄉(xiāng)村振興道路。

相關(guān)理論綜述：金字塔底層戰(zhàn)略理論（BOP）由 Prahalad 與Hart 于 2002 年提出，該理論主要指出，金字塔底層即貧困群體蘊(yùn)藏著巨大的尚未發(fā)掘出來的財富，認(rèn)為低收入群體是一種重要而寶貴的資源，若企業(yè)能夠客觀面對BOP群體，通過技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新來開拓BOP市場，實現(xiàn)企業(yè)提高社會形象和貧困群體增加經(jīng)濟(jì)收入兩方的雙贏，BOP戰(zhàn)略基本上依靠市場機(jī)制為企業(yè)和貧困戶提供新的價值。企業(yè)采取減貧措施，通常會為當(dāng)?shù)厥袌鰩硭枷氲囊搿⑿畔⒔涣?、生活方式的改變等。許多學(xué)者對BOP理論和它的多方應(yīng)用進(jìn)行了深入研究，如刑小強(qiáng)等提出BOP市場企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)成，赫秀英等提出BOP市場商業(yè)模式創(chuàng)新的維度構(gòu)成等，理論也隨之不斷完善，如低收入群體定位、企業(yè)扶貧理念和模式的變化等，也不斷綜合運(yùn)用其他商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，使BOP底層蘊(yùn)含的財富得以發(fā)揮到最大化。本文通過總結(jié)各學(xué)者關(guān)于BOP理論的研究后，選擇了運(yùn)用BOP理論對碧桂園進(jìn)行扶貧的市場進(jìn)入、市場發(fā)展和品牌運(yùn)營等戰(zhàn)略進(jìn)行研究。

1 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，實現(xiàn)利益共同體

BOP社會嵌入型戰(zhàn)略從社會學(xué)理論的角度出發(fā)，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)活動是建立于社會結(jié)構(gòu)的人際關(guān)系中，并強(qiáng)調(diào)了社會嵌入在經(jīng)濟(jì)活動中的重要性，為企業(yè)扶貧戰(zhàn)略提供了嶄新的視角。在企業(yè)扶貧的戰(zhàn)略模式中加入低收入人群特征和背景等要素，將低收入人群視為生產(chǎn)者和消費(fèi)者。并以此挖掘其生產(chǎn)潛力和商業(yè)價值，有效傳播當(dāng)?shù)刈匀毁Y源和經(jīng)濟(jì)資源，使其平等的參與企業(yè)自身價值創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)企業(yè)與低收入人群共同的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

具體而言，碧桂園企業(yè)在扶貧工作的市場進(jìn)入環(huán)節(jié)中，構(gòu)建出與非傳統(tǒng)合作伙伴特定的合作模式，調(diào)動農(nóng)戶的參與積極性。與英德市當(dāng)?shù)卣痛逦刹亢献鳎柚彘L等身份在貧困村的威信作用，與扶貧工作人員合作完成幫扶人口調(diào)查和宣傳工作。針對扶貧市場環(huán)境的特殊性，該戰(zhàn)略不僅獲取高質(zhì)量的扶貧數(shù)據(jù)和信息，更有助于消除交易成本，降低隱含的不確定性，提高戰(zhàn)略運(yùn)行的效率，推動扶貧工作的有效落實和后續(xù)持續(xù)發(fā)展。

碧桂園采用“公司+合作社+貧困戶”的合作模式，開啟規(guī)?；?、集約化管理[1]。在以英德市為代表的農(nóng)林業(yè)產(chǎn)業(yè)項目中通過借助合作社，引導(dǎo)農(nóng)戶提供土地和資源，由碧桂園提供資金和優(yōu)質(zhì)的種子苗木，免費(fèi)向當(dāng)?shù)卮迕衽嘤?xùn)種植技術(shù)，產(chǎn)生知識溢出效應(yīng)。同時以“分戶到戶”的方式雇用貧困戶進(jìn)行勞務(wù)活動，除對應(yīng)的工資之外還提供土地租金和固定分紅，發(fā)揮出集體經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢。碧桂園企業(yè)不直接參與農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營活動，通過合作社或基地的經(jīng)營管理提供扶貧資源，令合作社代替農(nóng)戶個體在企業(yè)、政府結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的位置，成為更具有影響力的組成環(huán)節(jié)。即便減少了交易環(huán)節(jié)的主題數(shù)量，但擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)范圍，使企業(yè)、合作社與農(nóng)戶建立緊密聯(lián)系，將農(nóng)戶納入企業(yè)的組織邊界，使經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)活動更加豐富融洽，建立起長期的合作關(guān)系和信任保障。最終輻射性的帶動當(dāng)?shù)卮迕竦氖杖?，激勵農(nóng)村經(jīng)濟(jì)活力，將以往的輸血轉(zhuǎn)換為造血，解決貧困問題。

2 重塑產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)價值創(chuàng)造

BOP戰(zhàn)略理論提出企業(yè)可以將BOP群體視為具有生產(chǎn)能力和資源的生產(chǎn)者， 與BOP群體進(jìn)行合作，將其變?yōu)槠髽I(yè)價值鏈的一部分， 作為資源、產(chǎn)品或服務(wù)的提供者。碧桂園在扶貧中運(yùn)用BOP戰(zhàn)略理論，充分利用扶貧地區(qū)的人力資本和物質(zhì)資源，為貧困地區(qū)提供技術(shù)和資金，充分施展技術(shù)、人才、關(guān)系網(wǎng)等方面優(yōu)勢。通過對扶貧地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)價值鏈創(chuàng)新，延長產(chǎn)業(yè)鏈條，提高解決突發(fā)情況的能力，建設(shè)愈加堅固的利益共同機(jī)制，使貧困群眾可持續(xù)穩(wěn)定增收，使處于BOP市場中的農(nóng)民作為生產(chǎn)者或企業(yè)合作伙伴真正擺脫貧困。

碧桂園依托扶貧地區(qū)原有的資源優(yōu)勢和自身業(yè)務(wù)所涉及的領(lǐng)域打造適合其發(fā)展的模式，如在適合打造以旅游為主的農(nóng)村的原有基礎(chǔ)上充分挖掘利用自然與人文資源，整合鄉(xiāng)村田園景觀和民俗文化以及新農(nóng)村建設(shè)一體化，對扶貧村進(jìn)行實地考察、整體規(guī)劃、重點打造，把握好產(chǎn)品定位、運(yùn)營形式、文化特色等關(guān)鍵點，發(fā)展多層次文化體驗與原生態(tài)旅游模式[2]。除了文旅扶貧外，還對鄉(xiāng)村現(xiàn)有的資源與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合進(jìn)行各種基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)扶貧，規(guī)劃和建設(shè)好相關(guān)配套設(shè)施，擴(kuò)大減貧服務(wù)的渠道，加快向有利于發(fā)展的方式過渡，推動扶貧產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化，并協(xié)調(diào)該區(qū)域扶貧產(chǎn)業(yè)的布局，遵循市場機(jī)制穩(wěn)步發(fā)展，從點到面構(gòu)建起了一條全方位、穩(wěn)固的扶貧產(chǎn)業(yè)鏈。碧桂園對于BOP群體這一人力資源，通過多項措施讓貧困戶提高自身文化水平和工作能力，增強(qiáng)對于該扶貧的認(rèn)可度，讓群眾了解市場、看到希望，使其能在項目中高效地發(fā)揮作用，而且通過合作還能使貧困戶提高個人收入和拓展人際關(guān)系，調(diào)動農(nóng)民主觀能動性，搭建脫貧致富的長效機(jī)制，雇用有勞動能力的貧困戶從事生產(chǎn)、管理等工作，當(dāng)?shù)卮迕襁€可以貸資入股形式獲得收益，將貧困戶嵌入當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈中，形成有效的輻射使扶貧村的村民增加收入。碧桂園通過產(chǎn)業(yè)扶貧、文化扶貧、就業(yè)扶貧等“輸血”式扶貧重塑貧困地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈，突破現(xiàn)行的扶貧模式，企業(yè)和當(dāng)?shù)卮迕窆餐瑢ふ液桶l(fā)展適合該地區(qū)的經(jīng)營思路，完善具有當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)業(yè)鏈和市場以解決市場和制度的不足，實現(xiàn)企業(yè)與低收入群體的長期可持續(xù)發(fā)展和美麗鄉(xiāng)村建設(shè)目標(biāo)，從而實現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

3 通過品牌運(yùn)營，實現(xiàn)價值擴(kuò)張

根據(jù)BOP的三螺旋理論模式，在完成產(chǎn)品開發(fā)之后的營銷階段，企業(yè)需要深入研究貧困區(qū)當(dāng)?shù)氐纳瞽h(huán)境、人口特征和文化特色，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村有影響力的基層組織合作，提取特色信息進(jìn)行產(chǎn)品營銷。同時，BOP群體也被視為營銷環(huán)節(jié)的渠道合作者，參與到產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營中。由于貧困區(qū)的BOP群體自身條件的限制，企業(yè)往往需要提供品牌運(yùn)營、營銷等方面的專業(yè)培訓(xùn)，以此保證企業(yè)能夠與當(dāng)?shù)厝后w有效對接。按照BOP戰(zhàn)略理論發(fā)展的企業(yè)經(jīng)過確立自身價值主張和社會嵌入的發(fā)展后，通過繼續(xù)深化與BOP群體的合作，實現(xiàn)價值擴(kuò)張，最終實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

碧桂園在扶貧工作的前期和中期對貧困村進(jìn)行深入調(diào)研，發(fā)掘當(dāng)?shù)氐奈幕厣妥匀环A賦，因地制宜實施產(chǎn)業(yè)扶貧，形成了不同村莊各自的特色產(chǎn)業(yè)。如在碧桂園重點幫扶的清遠(yuǎn)英德市的78個貧困村中，對于地處高山丘陵的樹山村，高山的地形條件和多雨的氣候條件更適合樹木的生長，于是碧桂園采用了“公司+合作社+貧困戶”的合作模式，在當(dāng)?shù)亟⒚缙允痉痘?，設(shè)立苗木種植合作社，同時派駐技術(shù)人員，對參與種植苗木的村民們進(jìn)行無償培訓(xùn)，大力發(fā)展苗木種植產(chǎn)業(yè);對于地勢較為平緩的坪山村，當(dāng)?shù)胤饰值耐寥朗诌m合黑米種植，碧桂園整合扶貧前破碎的耕地規(guī)劃，在種植過程中引入先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，并采用“公司+專業(yè)合作社+村小組+農(nóng)戶”的幫扶模式，通過土地租金、利潤分紅、工資收入等形式，大力發(fā)展黑米產(chǎn)業(yè)種植，成功使村里的閑置土地得到高效利用。但長期來看，要實現(xiàn)被幫扶貧困村的可持續(xù)發(fā)展，就需要綜合利用扶貧工作中所積累整合的農(nóng)業(yè)、制造業(yè)以及旅游業(yè)資源，打造扶貧產(chǎn)品的特色品牌。在幫扶地區(qū)的產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展后，碧桂園利用公司在全國范圍內(nèi)的廣泛分布以及在多個業(yè)務(wù)運(yùn)營中的優(yōu)勢，促進(jìn)市場主體與貧困村莊之間建立長期穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售關(guān)系，并將需求轉(zhuǎn)化為訂單。同時，產(chǎn)品將通過碧桂園集團(tuán)零售品牌優(yōu)選的多種渠道出售到全國各地，它不僅可以通過集團(tuán)自己的品牌“碧鄉(xiāng)”在全國范圍內(nèi)推廣尚未形成品牌的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品的附加值，而且還可以參加農(nóng)產(chǎn)品展覽會以及食堂和員工福利等外部渠道銷售，進(jìn)一步推廣幫扶地區(qū)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，有利于逐漸形成英德優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的品牌。與此同時，授人以魚不如授人以漁，碧桂園集團(tuán)通過對幫扶地區(qū)的鄉(xiāng)村文旅行業(yè)從業(yè)者進(jìn)行培訓(xùn)，更多當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)從業(yè)者的素質(zhì)得到了提升，這也帶來了各貧困村鄉(xiāng)村旅游的游客體驗感的提升，有利于“碧鄉(xiāng)”旅游品牌的專業(yè)化發(fā)展。

4 充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，實現(xiàn)雙向共贏

碧桂園對BOP群體實施多維度“造血”式扶貧有助于提高群體的經(jīng)濟(jì)、能力和社會價值，讓其能夠更好地適應(yīng)社會主流和參與到社會主義建設(shè)中，避免成為邊緣人。而從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來講，它通過自身的核心業(yè)務(wù)和上下游人脈資源為BOP群體提供強(qiáng)有力的幫助，擴(kuò)大了企業(yè)的社會影響力，推動碧桂園達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一。企業(yè)扶貧戰(zhàn)略的路徑和需完成的目標(biāo)主要從以下三個角度出發(fā)：其一，針對貧困地區(qū)特殊地理和人文環(huán)境，從社會關(guān)系角度入手。在市場進(jìn)入時，通過構(gòu)建適合貧困地區(qū)實際情況的BOP社會嵌入網(wǎng)絡(luò)，利用非傳統(tǒng)合作伙伴特有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，整合分散化的資源，建立長期穩(wěn)定的合作信任關(guān)系;其二，通過充分挖掘人文和物質(zhì)資源潛力，延伸并創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)價值鏈，完善當(dāng)?shù)靥赜械氖袌鰴C(jī)制、制度和產(chǎn)業(yè)鏈，與被幫扶地區(qū)共同形成全方位、抗風(fēng)險的脫貧致富長效機(jī)制，實現(xiàn)貧困地區(qū)和企業(yè)雙向共贏;其三，利用企業(yè)集團(tuán)自身市場開拓能力和信息渠道優(yōu)勢，借助企業(yè)自有的扶貧品牌為貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品提升產(chǎn)品附加值，將BOP群體納入產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營中，不僅實現(xiàn)輸血向造血的轉(zhuǎn)變，也有利于企業(yè)發(fā)展自身品牌，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

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[基金項目]廣東工業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃訓(xùn)練項目“珠江三角洲企業(yè)參與精準(zhǔn)扶貧的模式與策略研究”（項目編號：201911845228）。

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