張弭家

林立陽大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)了一家大型儀器制造公司，擔(dān)任總經(jīng)理辦公室文字秘書。文字工作他得心應(yīng)手，可不久領(lǐng)導(dǎo)又安排他去做行政工作。

這天，公司召開部門經(jīng)理會，會議的一項(xiàng)內(nèi)容是布置各部門開展整頓工作作風(fēng)活動?？偨?jīng)理邵鳳琪讓林立陽在會上布置這項(xiàng)工作。邵鳳琪是個女強(qiáng)人，作風(fēng)潑辣，說一不二。會議開到最后，才輪到林立陽發(fā)言，他宣讀了關(guān)于開展整頓工作作風(fēng)的文件，詳細(xì)講解了制定整頓方案的要求。

會后不久，林立陽正忙著，銷售部一個姓朱的青年找他，說是部門劉經(jīng)理要制定整頓方案，特來咨詢具體要求。小朱笑著說：“劉經(jīng)理說他當(dāng)時有幾點(diǎn)要求沒記清楚，讓我向你請教?！?/p>

林立陽問他哪幾點(diǎn)不清楚。青年囁嚅著說：“好像都不大清楚，最好從頭講一遍?！?/p>

林立陽無奈，只好放下手頭工作，把會上已經(jīng)詳細(xì)講過的要求從頭至尾地給小朱講了一遍。小朱剛走，另一個部門的人又來找他，也是要他把制定整頓方案的要求再從頭到尾講一遍。給這個人還未講完，屋里接二連三地?cái)D進(jìn)好幾個人，都是來問那個方案要求的。這時，邵總又催要材料，林立陽頭都大了。

好不容易打發(fā)走那些人，林立陽連忙把邵總要的材料遞上去，不料邵總看了幾眼就甩了回來，斥責(zé)他文稿校對不仔細(xì)。

林立陽慌忙認(rèn)錯，辯解說是因?yàn)楦鞑块T經(jīng)理都沒把整頓要求記清楚，才擠占了修改文稿的時間。

邵總聽后更生氣了：“我把這項(xiàng)工作交給你辦，只是讓你在會上讀讀文件、提提要求嗎？部門經(jīng)理不配合你，說明你的工作方法有問題。明天還要傳達(dá)貫徹董事會核準(zhǔn)的發(fā)展規(guī)劃，我倒要看看你還能不能干！”

林立陽郁悶極了，下班后獨(dú)自到路邊燒烤攤喝悶酒。這時，有人拍了一下他的后背，“怎么一個人喝啊？”林立陽轉(zhuǎn)頭見是原同事老張。這老張?jiān)瓉硎寝k公室主任，?？淞至㈥栍胁鸥?。前不久，老張到了年齡，退休回家了。

老張坐下來，問林立陽近來工作怎么樣，林立陽忍不住把滿肚子苦水都倒了出來。

老張一拍桌子：“這幫人，惡習(xí)難改，總是刁難新人?！绷至㈥柧趩实卣f：“受點(diǎn)氣沒啥，問題是他們把我的時間都占去了，領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作就很難按時完成。明天又要傳達(dá)發(fā)展規(guī)劃，這種事肯定還要再來問我?！?/p>

老張拍拍他肩頭，說：“小伙子，別泄氣，我知道對付那些人的辦法。如果明天他們還玩那一套，你就這么辦……”

果不其然，各部門經(jīng)理在貫徹發(fā)展規(guī)劃會后，又都派下屬來找林立陽。

林立陽示意他們坐下，等到各部門的人都到齊，他才說：“不好意思，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示，我只負(fù)責(zé)把貫徹發(fā)展規(guī)劃事項(xiàng)傳達(dá)給部門經(jīng)理，我無權(quán)向你們傳達(dá)。請你們回去轉(zhuǎn)告部門經(jīng)理。”接著又加重語氣，“制定部門的貫徹方案是有期限的，你們不抓緊轉(zhuǎn)告，耽誤了時間可是你們的責(zé)任?！?/p>

那些人走后，林立陽用手機(jī)聯(lián)系老張，告知事情進(jìn)展，老張又告訴他下一步怎么做。林立陽聽后一邊在電腦上打字，一邊瞥著辦公室的門。一會兒，銷售部劉經(jīng)理急匆匆進(jìn)來，問：“怎么回事？弄個方案非要把我折騰來，我正要去見客戶呢！”林立陽眼不離電腦，指一下旁邊座椅。這時，各部門經(jīng)理接二連三地進(jìn)來，七吵八嚷，怨氣沖天。有的說正忙著本部門工作，有的說要出去跑業(yè)務(wù)……林立陽盯著電腦，不緊不慢地說：“等一等，請大家再等一等！”

忽然，邵總進(jìn)來了。林立陽立馬起身，說：“邵總，您要的材料我馬上弄好?！?/p>

邵總點(diǎn)點(diǎn)頭，轉(zhuǎn)身問部門經(jīng)理們：“你們不守在各自崗位上，都湊到這兒做什么？”

那些人嘟囔著說來向林秘書請教問題。邵總有些生氣：“林秘書布置的事情在會上已講得很清楚了。我告訴你們，每項(xiàng)工作都必須在期限內(nèi)完成，不能按期完成的就等著處理吧。”

邵總離開后，林立陽看了一眼電腦上的時間，說：“都快中午啦！這樣吧……”他裁了一些紙片，寫上數(shù)字，讓負(fù)責(zé)人每人抽一張，“請各位下午上班后，按抽到的序號來聽方案的要求?！?/p>

下午剛上班，部門經(jīng)理一同到了，齊刷刷地保證今后再不會發(fā)生類似情況。

打發(fā)走那幫人，林立陽剛喘口氣，猛地想起邵總要的材料，趕緊把材料打印好送給邵總。邵總看過后先說有進(jìn)步，考慮片刻又說，材料在關(guān)鍵處還缺乏深度，讓林立陽靜靜腦子，找到提升自身認(rèn)知能力的辦法。

晚上下班后，林立陽又坐到燒烤攤上，呆望街景，直到老張走入他的視線。老張坐到對面，問：“那些刺頭都擺平了，你怎么還不開心??？”林立陽給老張斟上酒，說：“前輩，我覺得那幫人也不容易，他們在基層壓力也不小?！崩蠌埛畔戮票χf：“年輕人，其實(shí)我給你支了招后心里很忐忑，怕你陷入職場搞套路、玩權(quán)術(shù)的泥潭。現(xiàn)在從你這句話看出你為人厚道，應(yīng)該下基層體驗(yàn)一下?！?/p>

林立陽也早就想知道基層的人是怎么干活的。第二天中午吃飯時，他見到當(dāng)時找他重講方案要求的小朱，正邊吃飯邊玩手機(jī)游戲。他坐到小朱旁邊，和對方聊起了游戲。小朱一下子來了精神，滔滔不絕地講了半天。

下班后，林立陽特意拐到銷售部，見小朱在玩游戲，就說：“玩得忘了下班時間啦？”小朱輕聲說：“我是管內(nèi)勤的，要時刻聽候領(lǐng)導(dǎo)調(diào)派，領(lǐng)導(dǎo)不走我哪敢走啊?！闭f著指了指里間辦公室，里面?zhèn)鞒鲫囮嚫蓢I聲和呻吟聲。小朱壓低聲音說：“劉經(jīng)理昨晚陪客戶喝多了，胃一直疼，可今晚還要喝……”

這時，里面劉經(jīng)理呼喚小朱倒水吃胃藥。林立陽搶先拿起水杯進(jìn)了里屋，“劉經(jīng)理貴體欠安？”劉經(jīng)理捂著肚子痛苦地說：“林秘書大駕光臨，實(shí)在不好意思。您精通韜略，深諳計(jì)謀，佩服佩服?！绷至㈥栠f上水杯說：“快吃藥吧，那一頁翻過去了。劉經(jīng)理的客戶都是好酒量啊?！眲⒔?jīng)理搖手說：“客戶一口沒喝，就我一個人喝。”他吃了藥看眼手表，說跟客戶約定的時間快到了，就匆匆出了門。

小朱說這次是筆大單子，劉經(jīng)理很上心，所以酒就喝得多。至于劉經(jīng)理說客戶不喝光他喝，不知道是什么情況。

當(dāng)晚回去，林立陽暗想：這個劉經(jīng)理真是掙錢不要命，人家客戶不喝他還玩命喝。這事該不該向邵總匯報(bào)呢？他正琢磨著，手機(jī)響了，是邵總打來的。邵總火急火燎地說：“劉經(jīng)理喝酒胃出血。我現(xiàn)在離醫(yī)院很遠(yuǎn)，你代表公司去看看，我過會兒就到?！?/p>

林立陽趕到醫(yī)院，見劉經(jīng)理正在打點(diǎn)滴，問了醫(yī)生說沒危險，送他來醫(yī)院的正是那個客戶。聽說林立陽是劉經(jīng)理公司的人，這人扯著廣東腔喋喋不休地抱怨：“我勸他不要喝不要喝，可他非要喝，還說我不簽購貨合同他就要一直喝下去。我跟他說，我簽不簽合同跟他喝不喝酒沒關(guān)系，是跟合同條款有關(guān)系。我讓他找合同條款里的漏洞，他不找，就不停喝酒逼我簽合同……”

林立陽聽得冒火：“這合同條款到底有什么問題，你直接告訴他不就完了！”客戶梗起脖子說：“這個我不能告訴，必須要他自己找到才行。他找不到，就不配跟我簽合同?！?/p>

正鬧得不可開交，邵總到了。聽完情況后，邵總對客戶說：“對不起，是我們對合同條款考慮不周，我們會仔細(xì)研究，一定讓您滿意。”

在回去的路上，林立陽幾次欲言又止，最后終于鼓起勇氣說：“邵總，我考慮了一下，認(rèn)為客戶不說條款哪里有問題必有他的理由。這件事能否交給我處理，我想我會把這里面的問題找出來。”邵總盯了他幾秒鐘后，把合同文本交給了他。

林立陽連夜把合同條款逐條檢驗(yàn)了幾遍，還是沒發(fā)現(xiàn)問題。愁緒籠上他心頭，他不由昏睡過去。突然，手機(jī)鈴聲響起，是小朱，他興致勃勃地說，他在游戲中組了個隊(duì)，正同另一個隊(duì)對戰(zhàn)，可他的隊(duì)都是些豬隊(duì)友，問林立陽能不能加入他的隊(duì)。林立陽強(qiáng)打精神回答：“不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊(duì)友?？晌椰F(xiàn)在腦子就跟豬一樣迷糊……”放下手機(jī)他又睡著了，睡夢中腦?？偸强M繞著“豬隊(duì)友”，他恍恍惚惚地想起今天好像還有誰說過類似的話。接著，他夢見了劉經(jīng)理，喝得酩酊大醉，那個客戶痛斥劉經(jīng)理是豬隊(duì)友，不懂得他真正需要什么……

林立陽一下子醒來，猛然想到客戶可能有特殊需要，那會是什么呢？他抓過合同文本和產(chǎn)品資料，再仔細(xì)比對，當(dāng)看到售后服務(wù)和售后技術(shù)支持時，他豁然開朗：對啊，這個產(chǎn)品的使用是有特殊性的，而合同中列出的售后服務(wù)和售后技術(shù)支持卻很簡單……他從合同中找到客戶的手機(jī)號碼撥了過去，客戶一大早被電話吵醒很惱火，但聽完林立陽的話就笑了起來：“哈哈，我要的就是這個。劉經(jīng)理要是跟你一樣聰明就不用喝到胃出血啦。早上一上班我就去你們公司簽合同。”

林立陽到公司剛把情況向邵總說明，那客戶就到了。他說：“我的老板要我必須獲得這個條款的明確承諾才能簽合同。為什么這個條款不能由我們提出呢？因?yàn)楦鶕?jù)以往經(jīng)驗(yàn)，出售方不加這個條款，就說明沒有這方面的服務(wù)意識。就算我們提出了，他們也不會很好地執(zhí)行。而出售方執(zhí)行不利，會給我們造成極大的損失。我們買這個產(chǎn)品，是要在生產(chǎn)中每時每刻都要用的。這個產(chǎn)品不工作了，整個生產(chǎn)線就要停下來。所以，我們必須要得到你們二十四小時技術(shù)支持的保證。這個保證只有你們自己提出來，我們才能放心……”

簽好合同，送走客戶，邵總問林立陽：“你覺得是什么原因造成了我們不能領(lǐng)會客戶的需求？”

林立陽略加思索后回道：“邵總，我覺得原因是基層部門習(xí)慣了傳統(tǒng)營銷方式，團(tuán)隊(duì)意識不強(qiáng)，更不能從管理層的角度去分析、研究客戶需求的變化，難以掌握客戶的特殊需求。而我們的管理層又各忙自己的，缺乏溝通。像劉經(jīng)理他們把我布置的工作當(dāng)成負(fù)擔(dān)，我也只是抱怨他們不該抵觸，卻不了解他們的辛苦和壓力。我認(rèn)為這種狀況必須改變。”邵總拍拍他肩頭，隨即召開部門負(fù)責(zé)人會議，發(fā)出了加強(qiáng)基層與管理層溝通交流的倡議。同時，她宣布在劉經(jīng)理養(yǎng)病期間，由林立陽暫代銷售部經(jīng)理。