文|梁將軍

這輪疫情有多難呢？前一段看到有人轉(zhuǎn)發(fā)上美集團(tuán)（擁有韓束、一葉子、紅色小象等品牌的公司）老板的朋友圈。內(nèi)容是這樣的：

在靜態(tài)停擺中，本月又要發(fā)工資5500 萬元；本月社保、公積金1500 萬元；本月環(huán)球港租金300 萬元；其他的費(fèi)用暫時(shí)忽略。公司賬上的錢，夠支撐半年，本來一部分是要來分紅的。近期有一個(gè)事情讓我睡不著，就是前幾天收到蘇州工廠出租的租金208 萬元，我知道當(dāng)前租戶也是半停擺狀態(tài)，良心不安過不去。

上美已經(jīng)是美妝行業(yè)的巨頭之一，很多中小企業(yè)肯定活得更艱難。時(shí)局這么艱難，很多媒體給出的報(bào)道居然是：“疫情之下，我們要在不確定性的環(huán)境下修煉內(nèi)功，做確定性的事?！卑萃校『芏嘀行∑髽I(yè)的現(xiàn)金流都快斷了，員工工資都快發(fā)不出去了，你讓這家企業(yè)這個(gè)時(shí)候修煉內(nèi)功？等內(nèi)功修煉成了，企業(yè)早就灰飛煙滅了！

在艱難的環(huán)境下，修煉內(nèi)功沒錯(cuò)。但在危急時(shí)刻，企業(yè)只需要救命的招式！我們可以發(fā)一句“在不確定性的環(huán)境下，尋找確定性”來安慰自己，但回到現(xiàn)實(shí)里，我們還是要找到具體的、可行的方法。

在這種時(shí)刻，所有雞湯都是胡扯，每個(gè)創(chuàng)始人只有探索出具體的可行性方法，才能度過危機(jī)。

用具體打敗焦慮

《圓桌派》的一期節(jié)目中，周軼君說過一句話：“焦慮的反義詞是什么？是具體。一說到具體，你就知道方法、路徑。那個(gè)焦慮是一個(gè)非常虛幻的情緒。我們的腳踩到具體的路徑上，一步一步往前走的時(shí)候，就沒有了焦慮?！?/p>

這句話，讓我特別有共鳴。疫情期間，每個(gè)人最重的情緒就是焦慮，老板怕發(fā)不出工資、員工怕失業(yè)、合作商怕被拖欠貨款……這些擔(dān)憂讓我們無所適從，不知道怎么辦才好?？梢坏┪覀兡馨褑栴}清晰地、具體地表達(dá)出來，焦慮自然就被釋放了。

舉個(gè)例子。美國(guó)有家銀行發(fā)起了一個(gè)儲(chǔ)蓄項(xiàng)目，呼吁每個(gè)客戶都存500 美元應(yīng)急備用金。在美國(guó)，很多人都沒有存款的習(xí)慣，所以這個(gè)項(xiàng)目一直無人買單。后來，這家銀行找了一個(gè)咨詢顧問來幫他們解決這個(gè)問題。

咨詢顧問就問銀行負(fù)責(zé)人：“你想讓客戶做什么？”這位銀行負(fù)責(zé)人說：“讓客戶往自己的賬戶里存500 美元?！苯又稍冾檰栒f：“好吧，那么請(qǐng)你拿出500 美元，現(xiàn)在就存進(jìn)你的賬戶里。”這位銀行負(fù)責(zé)人恍然大悟，他們之前的口號(hào)太模糊了，客戶根本就不知道在什么情況下可以存錢。于是，咨詢顧問和這家銀行的人一起研究：在什么場(chǎng)景下，人們才會(huì)愿意往銀行里存500 美元。比如，把不想帶身上的硬幣存入銀行、把舊物品賣掉后的錢存入銀行。

最后，這家銀行找到了30 多種具體的存款場(chǎng)景，項(xiàng)目才順利推進(jìn)下去。很多焦慮和不知所措，都是因?yàn)槲覀兺Ａ粼诔橄蟮膯栴}上。最近我常常提醒自己：一切問題只要能被具體地表達(dá)，就能被具體地解決。

2020年疫情暴發(fā)時(shí)，茵曼能正常營(yíng)業(yè)的門店一度只剩下不到10%。但他們沒有盯著下滑的銷售數(shù)據(jù)“傷春悲秋”，很快制定了一份私域自救方案：

每個(gè)線下門店，從自己的CRM 系統(tǒng)里找到客戶聯(lián)系方式，把會(huì)員社群做起來；

利用老帶新、專屬優(yōu)惠等方式，進(jìn)行新會(huì)員招募并激活老用戶；

成立了專門的新零售團(tuán)隊(duì)，集中提供詳細(xì)的社群運(yùn)營(yíng)指引和內(nèi)容素材，每個(gè)值班者需要提前一天準(zhǔn)備好產(chǎn)品推廣話術(shù)，并及時(shí)鋪排到店主群里；

安排專人值班解答店主疑問，每次回復(fù)的反應(yīng)時(shí)間不得超過15 分鐘；

茵曼的做法非常細(xì)碎和具體，但就是這些看起來零零碎碎的行動(dòng)拯救了他們的生意。

用具體打敗焦慮，是讓問題和具體的方法匹配起來，少盯著“為什么”，多關(guān)注“怎么做”。焦慮的解藥不是安慰，而是具體。

如何在一堆方案里，找到最好的那個(gè)？

這次疫情，對(duì)企業(yè)最大的沖擊就是限運(yùn)了。目前，全國(guó)大約有200 多個(gè)城市沒法發(fā)貨，電商銷售數(shù)據(jù)一路下滑。有一個(gè)做螺螄粉的企業(yè)，產(chǎn)品剛上線2 個(gè)月，就趕上了一個(gè)月的疫情。疫情限運(yùn)，要怎么穩(wěn)定業(yè)績(jī)呢？我想到4 個(gè)解決方案：1.提高非限運(yùn)地區(qū)顧客的復(fù)購(gòu)率。2.做限運(yùn)地區(qū)的福利預(yù)售，盡力提前回收現(xiàn)金流。3.盡量把廣告定向到非限運(yùn)地區(qū)做銷售引流。4.調(diào)整經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：限運(yùn)地區(qū)以獲客為目標(biāo)，而不是銷售額。

這4 個(gè)方案都能穩(wěn)定業(yè)績(jī)。但哪個(gè)才是最適合你的？如何能在一堆方案里，找到最好的那個(gè)？我要和你分享一個(gè)特別簡(jiǎn)單又特別強(qiáng)大的方法，叫焦點(diǎn)地圖。

少盯著“為什么”，多關(guān)注“怎么做”。

焦點(diǎn)地圖是斯坦福大學(xué)人類行為學(xué)博士福格創(chuàng)建的，他曾經(jīng)使用焦點(diǎn)地圖，幫助上萬人成功鎖定了最佳解決方案。焦點(diǎn)地圖的橫軸代表做這件事的難度到底能不能執(zhí)行到位，縱軸代表這個(gè)行為的影響力和效果有多大。

我以減肥為例，來解釋如何應(yīng)用焦點(diǎn)地圖，幫你找到最好的方法。

第一步，寫下所有能幫你減肥的方法，比如：每天午飯時(shí)訂一份健康輕食；每天晚上11 點(diǎn)前睡覺；每天游泳一個(gè)小時(shí)；每天不吃晚飯；等等。

第二步，請(qǐng)你把之前想到的所有解決方案，都放到這個(gè)坐標(biāo)軸里。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的解決方案都被分配在了四個(gè)象限里。我做不到但是很有效果；我做不到效果也很差；我很容易做到但是效果很差；我很容易做到且效果很好。比如，每天游泳一個(gè)小時(shí)就在“我做不到但是很有效果”象限里。

第三步，圈出右上角的行為選項(xiàng)，并執(zhí)行它們。因?yàn)橛疑辖堑姆桨甘亲钊菀讓?shí)施、又最有影響力的方案，那個(gè)就是你的黃金行為（見圖1），我們繪制焦點(diǎn)地圖的目標(biāo)，就是發(fā)現(xiàn)這些行為。

圖1

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司附近有家輕食外賣，花樣多、送餐準(zhǔn)時(shí)、味道好還便宜，你愿意每天都吃。那么，每天午餐時(shí)訂一份輕食，就是你實(shí)現(xiàn)減肥目標(biāo)的黃金行為。

當(dāng)你沒思路時(shí)，就讓思路找到你

洛可可曾經(jīng)設(shè)計(jì)出一款裝著攝像頭的烤箱，出道即巔峰。不過，把攝像頭裝到烤箱上這個(gè)點(diǎn)子可不是設(shè)計(jì)師的靈感，而是來自一位超級(jí)用戶。

最開始，設(shè)計(jì)師接到的任務(wù)是這樣的：烤箱是耐用品，很多消費(fèi)者買完過個(gè)五年十年都不會(huì)想起。我們要設(shè)計(jì)出一款能夠增強(qiáng)用戶黏性的烤箱，讓用戶和品牌產(chǎn)生互動(dòng)，以動(dòng)銷更多產(chǎn)品。怎么才能增強(qiáng)用戶黏性呢？

設(shè)計(jì)師想了很久都沒有思路，決定把用戶的力量拉進(jìn)來。他潛伏在烘焙社區(qū)和微信群里找靈感，并向群里的超級(jí)用戶發(fā)起邀請(qǐng)，只要你提供的創(chuàng)意足夠好，我就會(huì)按照你的想法設(shè)計(jì)產(chǎn)品，把產(chǎn)品的初次體驗(yàn)權(quán)交給你。這時(shí)候，就有一個(gè)用戶說，自己在滑滑板的時(shí)候，都會(huì)裝一個(gè)GoPro（運(yùn)動(dòng)相機(jī)），這樣能最清楚地記錄運(yùn)動(dòng)的精彩瞬間，然后把視頻分享到社交平臺(tái)，要是烤箱也能帶GoPro 就好了。

這條思路一下點(diǎn)亮了設(shè)計(jì)師，原來用戶不僅要美食，還想要美食社交！根據(jù)用戶的建議，他把耐高溫?cái)z像頭裝進(jìn)烤箱。通過攝像頭，用戶可以直觀地看到蛋糕慢慢膨脹、蛋液沸騰等。

他們還做了一款A(yù)PP，用戶可以直接在APP 上獲取自己制作的美食大片?？鞠渥龀鰜碇?，沒等大范圍上線，就已經(jīng)在社交平臺(tái)上火了起來。

大多數(shù)人陷入困境時(shí)，慣常想法是用自己的力，把解決問題的方案推下去。上面這個(gè)案例對(duì)我們的啟發(fā)是：沒思路時(shí)不要硬挺著，拋出橄欖枝，讓思路主動(dòng)來找你，也是一種高效的方法。

這一點(diǎn)上，維基百科就比微軟百科要聰明很多。微軟百科的詞條需要專業(yè)的人一條一條創(chuàng)建，文章也需要專業(yè)的人審核發(fā)布。但維基百科恰恰相反，他們?cè)诮⒋笾碌膬?nèi)容規(guī)則后，就打開了創(chuàng)作系統(tǒng)，允許所有人進(jìn)行詞條創(chuàng)建、文章撰寫。開放權(quán)限之后，很多熱點(diǎn)新聞連記者都沒有報(bào)道出來，就出現(xiàn)在維基百科上了。

很多焦慮和不知所措，都是因?yàn)槲覀兺Ａ粼诔橄蟮膯栴}上。

如今，所有版本的維基百科的文章加起來，已經(jīng)超過4000 萬篇。盡管維基百科一開始的內(nèi)容精準(zhǔn)度比不上微軟，但最終的信息準(zhǔn)確度與微軟相差無幾。因?yàn)榫S基百科和用戶之間達(dá)成的粗略共識(shí)是快速連接信息。那些不精準(zhǔn)的內(nèi)容，會(huì)隨著越來越多的專業(yè)用戶參與，逐漸被修正。人們?cè)诮鉀Q問題時(shí)，總是傾向于確認(rèn)答案正確性后再開始行動(dòng)。但很多正確的答案是試出來的，而不是琢磨出來的。尤其是在不確定的環(huán)境中，很少有人能短時(shí)間內(nèi)判斷出絕對(duì)正確的答案是什么。所以，當(dāng)多方思路涌現(xiàn)時(shí)，與其在解法上追求精益求精，不如建立目標(biāo)共識(shí)后，立刻開始行動(dòng)。

前段時(shí)間，深圳疫情封城期的做法被網(wǎng)友怒贊。從意識(shí)到情況不容樂觀開始，政府就把市場(chǎng)的力量拉了進(jìn)來。封城之后，他們不但沒有隔離外賣配送人員，反而為外賣員安排臨時(shí)酒店，提高工作補(bǔ)貼，吸引更多人出來。我猜，深圳市政府應(yīng)該沒有充足的時(shí)間研究這個(gè)方案是否有瑕疵和漏洞，但他們擁有最基礎(chǔ)的共識(shí)：盡一切努力保證人民物資供應(yīng)。當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，解決問題的時(shí)機(jī)比解決問題的完美程度更重要。把新思路吸納進(jìn)來之后，一邊做一邊矯正，好過找到絕對(duì)正確答案之后再行動(dòng)。

“創(chuàng)造性解決問題”往往等于“簡(jiǎn)單地解決問題”

遇到問題，一般人習(xí)慣解決一個(gè)面，而不是解決一個(gè)關(guān)鍵支點(diǎn)。就像拆一面墻，大家習(xí)慣找一個(gè)大錘子砸碎，而不是找到幾個(gè)承重點(diǎn)，瓦解這面墻。要知道，擊破承重點(diǎn)可比蠻力拆墻省力多了。

有一個(gè)日用品企業(yè)，他們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，卻總是收到顧客投訴。顧客說，自己買了產(chǎn)品，收到貨打開卻發(fā)現(xiàn)只有空盒子，感覺自己被騙了。

為了解決空盒子的問題，企業(yè)負(fù)責(zé)人請(qǐng)來行業(yè)內(nèi)各路專家。專家在工廠蹲點(diǎn)了很久，用嚴(yán)密的數(shù)學(xué)公式，計(jì)算出空盒子出現(xiàn)的概率，然后設(shè)計(jì)出一套復(fù)雜的、代價(jià)昂貴的方案，比如增加檢驗(yàn)步驟，換掉了一批工人。即便這樣，還是經(jīng)常會(huì)有空盒子流向市場(chǎng)。廠長(zhǎng)一氣之下，讓生產(chǎn)線主管不要再上報(bào)空盒子問題，主管卻告訴廠長(zhǎng)，空盒子的問題已經(jīng)被解決了。原來，有個(gè)新來的工人，在流水線兩邊放了兩臺(tái)風(fēng)扇，空盒子很輕，風(fēng)直接就把空盒子吹走了。就這么簡(jiǎn)單，空盒子就不會(huì)被誤認(rèn)為成品發(fā)出去了。

解決問題的時(shí)候，我們總習(xí)慣認(rèn)為興師動(dòng)眾的方法才是最有效的，卻忽略了最關(guān)鍵的解決方案其實(shí)很簡(jiǎn)單，也許不花錢也能解決。疫情期間，大家都沒啥錢。遇到問題其實(shí)可以先想一想：我們能不能把之前需要花錢的事，用不花錢的方法來解決呢？這種可能真的不存在嗎？

結(jié)語(yǔ)

修煉內(nèi)功從來都不是一件壞事情，但讓處于疫情下的企業(yè)修煉內(nèi)功，無異于讓餓肚子的人學(xué)習(xí)琴棋詩(shī)畫。肚子都填不飽的時(shí)候，誰(shuí)還有心思修行呢？越是形勢(shì)兇猛，我們?cè)讲荒茏源龜溃且獓L試一切可能有用的辦法，讓自己活下去。只有活下去，才能不被踢出局；只有活下去，才有可能逆風(fēng)翻盤。（本文來自微信公眾號(hào)梁將軍，ID：liangjiangjunisme）