楊立新

引言

在金融脫媒和利率市場(chǎng)化的發(fā)展趨勢(shì)下，作為商業(yè)銀行主要利潤(rùn)來源的以批發(fā)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的利差收入逐漸受到壓縮，零售業(yè)務(wù)在銀行發(fā)展中的戰(zhàn)略地位日益提高，“吃飯靠批發(fā)，發(fā)展靠零售”已經(jīng)成為商業(yè)銀行的共識(shí)。圍繞客戶和產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化的營(yíng)銷是銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基本保障，客戶分析能力的提升將決定銀行產(chǎn)品迭代的速度，產(chǎn)品豐富度和體驗(yàn)友好度反過來也將影響客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)。FTP機(jī)制作為衡量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)的主要方法，在銀行內(nèi)部對(duì)業(yè)務(wù)部門的績(jī)效評(píng)價(jià)中發(fā)揮了重要作用，但其應(yīng)用普遍不足，沒有對(duì)需要戰(zhàn)略性發(fā)展的零售業(yè)務(wù)起到應(yīng)有的推動(dòng)作用，需要進(jìn)一步改進(jìn)。

一、FTP機(jī)制的基本原理和主要方法

（一）FTP機(jī)制的基本原理

內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)（Funds Transfer Pricing，以下簡(jiǎn)稱FTP）機(jī)制是指銀行通過設(shè)立內(nèi)部虛擬資金池，對(duì)于銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)均按照事先約定的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格，逐筆以該資金池作為唯一交易對(duì)手進(jìn)行虛擬交易。例如：對(duì)于銀行吸收的客戶存款，按照事先約定的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格逐筆上存資金池，該內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格與客戶存款對(duì)外支付的利息支出之間的差額即為該筆存款的虛擬利潤(rùn)；對(duì)于客戶貸款業(yè)務(wù)，按照事先約定的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格從該資金池拆入資金，使用該筆資金向客戶發(fā)放貸款，收取的貸款利息收入與其從內(nèi)部虛擬資金池拆入資金發(fā)生的利息支出兩者之間的差額，為該筆貸款的虛擬利潤(rùn)。需要指出的是，該虛擬利潤(rùn)是基于機(jī)會(huì)貢獻(xiàn)（或成本）為基礎(chǔ)計(jì)算出來的收益。FTP機(jī)制解決了銀行各經(jīng)營(yíng)單位差異化經(jīng)營(yíng)的績(jī)效評(píng)價(jià)問題，例如有的分行以存款業(yè)務(wù)為主，貸款業(yè)務(wù)偏少，實(shí)際賬面利潤(rùn)為虧損，但從銀行整體來看，該分行存款帶來的資金可以用于其他分行發(fā)放貸款，可以解決其他分行資金短缺或資金成本高等問題，因此通過實(shí)行FTP機(jī)制，對(duì)該分行的存款利息支出匹配相應(yīng)的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移收益，可以正確評(píng)價(jià)該分行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，實(shí)現(xiàn)了全行資金的互通有無、優(yōu)化配置。實(shí)施FTP機(jī)制，還可以更好地歸集和管理利率風(fēng)險(xiǎn)、指導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)、實(shí)現(xiàn)資源配置、優(yōu)化績(jī)效考核。

（二）FTP機(jī)制的主要方法

FTP機(jī)制的核心是FTP定價(jià)曲線，F(xiàn)TP定價(jià)曲線是用來給具體的業(yè)務(wù)逐筆進(jìn)行FTP定價(jià)的曲線，橫軸為業(yè)務(wù)期限，縱軸為利率，曲線上的每個(gè)點(diǎn)表示相應(yīng)期限的FTP價(jià)格，F(xiàn)TP定價(jià)曲線的構(gòu)成主要包括三條曲線：基準(zhǔn)收益率曲線、流動(dòng)性期限溢價(jià)曲線和戰(zhàn)略性（管理）點(diǎn)差曲線。

第一條曲線是基準(zhǔn)收益率曲線，普遍選取市場(chǎng)收益率曲線進(jìn)行構(gòu)建，基準(zhǔn)收益率曲線承載利率風(fēng)險(xiǎn)特征，按生息資產(chǎn)付息負(fù)債的重定價(jià)期檔對(duì)應(yīng)確定，將銀行業(yè)務(wù)部門的利率風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（或集中）到司庫（或內(nèi)部虛擬資金池），從而使業(yè)務(wù)部門更專注于業(yè)務(wù)拓展。方法一是采用平均成本法構(gòu)建人民幣FTP基準(zhǔn)收益率曲線，平均成本法是指通過對(duì)存貸款劃分不同期限檔次的資金池，然后詳細(xì)計(jì)算每一期限檔次資金池的平均存款成本與貸款收益率，計(jì)算存貸利差，綜合考慮各種因素確定資金來源部門與運(yùn)用部門之間的存貸款利差分配比例，得到每一期限檔次資金的FTP價(jià)格。該方法基于歷史成本法計(jì)量，構(gòu)建的FTP基準(zhǔn)曲線波動(dòng)小，具有較好的平穩(wěn)性。方法二是直接以市場(chǎng)價(jià)格作為內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格，采用銀行間同業(yè)拆放利率（簡(jiǎn)稱Shibor）(1年以下)以及人民幣利率互換SWAP（1年以上））的市場(chǎng)利率曲線作為人民幣存貸款業(yè)務(wù)FTP基準(zhǔn)曲線，這種方法思路簡(jiǎn)單但價(jià)格變動(dòng)較為頻繁，不夠穩(wěn)定且工作量較大。

第二條曲線是流動(dòng)性期限溢價(jià)曲線，一般包含流動(dòng)性溢價(jià)、選擇權(quán)溢價(jià)點(diǎn)差等項(xiàng)目，該曲線能夠充分體現(xiàn)銀行不同產(chǎn)品和客戶的差異化流動(dòng)性特征，包括客戶行為特征為銀行帶來的流動(dòng)性溢價(jià)和浮動(dòng)利率產(chǎn)品的流動(dòng)性溢價(jià)等，需要銀行根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算與分析并定期重檢。客戶行為特征是指客戶資金實(shí)際期限與雙方合約期限的差異帶來的流動(dòng)性溢價(jià)。例如：銀行通過客戶行為分析發(fā)現(xiàn)，本行1個(gè)月的定期儲(chǔ)蓄存款，客戶一般會(huì)在存放3個(gè)月時(shí)才轉(zhuǎn)出或重新續(xù)存，即該合約期限為1個(gè)月的定期存款平均實(shí)際期限為3個(gè)月，此時(shí)對(duì)該產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)采用3個(gè)月的FTP定價(jià)，而不是1個(gè)月的FTP定價(jià)，多出來的收益則為該產(chǎn)品的流動(dòng)性溢價(jià)，不同期限條件下的流動(dòng)性溢價(jià)構(gòu)成該產(chǎn)品的流動(dòng)性溢價(jià)曲線。

第三條曲線是戰(zhàn)略性（管理）點(diǎn)差曲線，主要通過對(duì)不同的客戶或產(chǎn)品實(shí)行加點(diǎn)或減點(diǎn)，來更好地滿足戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展或管理的需要。戰(zhàn)略性（管理）點(diǎn)差曲線承載管理特征，目的是推動(dòng)銀行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、銀行零售業(yè)務(wù)內(nèi)涵、內(nèi)容及特點(diǎn)分析

銀行零售業(yè)務(wù)一般指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，提供存貸款等各類金融服務(wù)的業(yè)務(wù)。銀行零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要分為利息類產(chǎn)品和非息類產(chǎn)品，利息類產(chǎn)品主要是在銀行報(bào)表作為其生息資產(chǎn)或付息負(fù)債的產(chǎn)品，包括個(gè)人儲(chǔ)蓄存款、消費(fèi)貸款、透支、住房按揭貸款等存貸款產(chǎn)品。非息類產(chǎn)品則包括代銷類（如代銷基金、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)等）、外匯兌換類、服務(wù)類（如匯款）等。

銀行零售業(yè)務(wù)相對(duì)批發(fā)業(yè)務(wù)而言，具有業(yè)務(wù)小額、分散但客戶數(shù)量龐大的特點(diǎn)。銀行發(fā)展初期一般規(guī)模較小資源有限，由于零售業(yè)務(wù)具有很高的單筆成本，所產(chǎn)生的利潤(rùn)有限，所以銀行一般不會(huì)過多關(guān)注其對(duì)銀行發(fā)展的作用。而當(dāng)銀行達(dá)到一定的規(guī)模，特別是金融科技的不斷發(fā)展和銀行業(yè)務(wù)電子化程度的日益提高，零售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化顯著降低了銀行單筆業(yè)務(wù)成本。零售業(yè)務(wù)在銀行收益中的占比提升，并逐漸能接近或超過公司業(yè)務(wù)為銀行所創(chuàng)造的收益。與此同時(shí)，隨著中國經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)度過了快速增長(zhǎng)階段，過去粗放的發(fā)展模式帶來的客戶基礎(chǔ)薄弱、管理機(jī)制不健全等問題凸顯，銀行亟待尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展。相比銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)具有小額、分散的特點(diǎn)，具有天然的穩(wěn)定性和分散風(fēng)險(xiǎn)的效果，這種穩(wěn)定性日益受到全球銀行業(yè)的重視。從銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來看，眾多零售領(lǐng)先銀行圍繞場(chǎng)景生態(tài)搭建、金融服務(wù)綜合化等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，正在逐步培育其獨(dú)有的零售業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，核心能力包括客戶分析能力，以及以客戶分析為基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)、渠道、定價(jià)、營(yíng)銷等能力，沒有強(qiáng)大的客戶分析能力為基礎(chǔ)，零售業(yè)務(wù)只能是粗放式的經(jīng)營(yíng)，銀行需要了解客戶的差異化特征，并據(jù)此制定差異化的營(yíng)銷策略，才能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

例如，小企業(yè)主和白領(lǐng)客戶對(duì)銀行投資理財(cái)?shù)男枨竺黠@不同：小企業(yè)主對(duì)資金流動(dòng)性要求較高，需要銀行能夠提供流動(dòng)性較高的投資產(chǎn)品，白領(lǐng)客戶的收入比較穩(wěn)定，金融需求更傾向于資產(chǎn)的保值增值。小企業(yè)主和白領(lǐng)客戶的活動(dòng)區(qū)域也有差異：小企業(yè)主比較集中于商貿(mào)市場(chǎng)或工廠，而白領(lǐng)客戶更多地集中在CBD。兩類客戶的金融行為模式也有較大差異：小企業(yè)主資金賬戶交易頻繁但能夠沉淀在銀行的資金不一定多，白領(lǐng)客戶資金賬戶規(guī)律性強(qiáng)也比較穩(wěn)定。因此銀行對(duì)這兩類客戶的產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、渠道等策略會(huì)存在較大的差異。再如，隨著我國逐漸進(jìn)入老齡化社會(huì)，老年客戶群體具有與其他客戶明顯不同的行為特征，相應(yīng)的金融需求也有較大差異；跨境客戶也同樣具有鮮明的自身特征需要差異化的分析。因此，銀行對(duì)不同類別的客戶需要建立客戶分析體系，通過多年和大量的數(shù)據(jù)分析建立差異化的客戶畫像（而不是簡(jiǎn)單的定性分析），培養(yǎng)和挖掘優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，建立營(yíng)銷和目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制，研發(fā)針對(duì)性的金融產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大銀行優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、FTP機(jī)制應(yīng)用于銀行零售業(yè)務(wù)存在的問題

（一）管理機(jī)制不完善

大部分商業(yè)銀行FTP機(jī)制是由司庫部門或資產(chǎn)負(fù)債部門來管理，其他部門更多的是站在利益分配者或用戶的角度來參與整個(gè)過程，前臺(tái)業(yè)務(wù)部門特別是零售部門參與度不高，導(dǎo)致管理機(jī)制深度不夠，缺乏內(nèi)涵，沒有充分發(fā)揮出該機(jī)制在推動(dòng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用。如前文所述，F(xiàn)TP定價(jià)曲線的構(gòu)成包括三條曲線，第一條曲線以技術(shù)層面為主，第二條和第三條則是以業(yè)務(wù)和管理為主的曲線，如果缺乏業(yè)務(wù)部門的參與，最終的FTP曲線必將淪為技術(shù)層面的應(yīng)用，而無法嵌入業(yè)務(wù)和管理元素，F(xiàn)TP曲線的作用也將大打折扣，因此缺少業(yè)務(wù)部門深度參與的FTP機(jī)制必將是不完善的。

（二）客戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱

雖然銀行界“以客戶為中心”的理念早已深入人心，但對(duì)客戶差異的精細(xì)化管理還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的還是停留在定性層面，沒有落實(shí)到定量層面，數(shù)據(jù)質(zhì)量往往達(dá)不到應(yīng)用的要求。系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的缺失或質(zhì)量問題會(huì)導(dǎo)致FTP機(jī)制在計(jì)算和加工處理時(shí)產(chǎn)生差錯(cuò)，誤導(dǎo)業(yè)務(wù)決策，甚至導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門對(duì)FTP機(jī)制的準(zhǔn)確性產(chǎn)生誤解或喪失信心。與此同時(shí)，在銀行零售業(yè)務(wù)全渠道融合發(fā)展的今天，客戶數(shù)據(jù)的取得是全角度的，基于場(chǎng)景生態(tài)的，而非單一渠道獲得。銀行往往局限于自身系統(tǒng)欄位設(shè)置獲取相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)，以及基于自身數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析，沒有外延性獲取客戶數(shù)據(jù)，這影響到客戶分析的準(zhǔn)確性，進(jìn)而影響FTP機(jī)制的應(yīng)用效果。

（三）精細(xì)化程度不夠

銀行零售業(yè)務(wù)客戶數(shù)據(jù)量大，多維度分析要求高，對(duì)銀行的精細(xì)化管理要求較高。目前不論是SAP還是Oracle公司開發(fā)的PA系統(tǒng)（Profitability Analyzer，盈利能力分析器），都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照賬戶層來逐筆計(jì)算存貸款的FTP損益，也可以從更多維度深化應(yīng)用FTP機(jī)制。我國商業(yè)銀行雖然多年前就已經(jīng)引入FTP機(jī)制，但由于市場(chǎng)環(huán)境、個(gè)體差異以及內(nèi)部利益分配等因素，F(xiàn)TP管理水平參差不齊，存在問題較多,更多地停留在技術(shù)層面，對(duì)于批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的應(yīng)用基本沒有差別，僅僅用于分條線分機(jī)構(gòu)的損益測(cè)算，并未結(jié)合零售業(yè)務(wù)的特征開展更多維度的精細(xì)化應(yīng)用。在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)上升到銀行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)層面的今天，配套的FTP機(jī)制建設(shè)并沒有相應(yīng)的深入開展，其對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用有限。

四、完善FTP機(jī)制在銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)用的對(duì)策

（一）全面提高全局意識(shí)和整體觀念，優(yōu)化長(zhǎng)效管理機(jī)制

建立長(zhǎng)效機(jī)制需要提高全局意識(shí)，站在銀行全局的角度自上而下地思考和構(gòu)建FTP三條曲線，F(xiàn)TP機(jī)制的應(yīng)用并不是司庫部門一家的責(zé)任，而是需要零售業(yè)務(wù)部門與司庫部門密切配合，特別是第二條和第三條曲線的建設(shè)，需要零售業(yè)務(wù)部門和管理者對(duì)自身客戶策略和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃有著深刻的認(rèn)識(shí)，才能發(fā)揮出FTP機(jī)制的導(dǎo)向作用。對(duì)第一條曲線一般由銀行司庫部門來管理，第二條曲線一般由零售業(yè)務(wù)部門來管理，曲線本身也是基于零售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析來構(gòu)建，第三條曲線涉及更多主觀因素，應(yīng)當(dāng)由銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展委員會(huì)或類似機(jī)構(gòu)來進(jìn)行管理。只有全行密切協(xié)作，形成合力，才能更好地發(fā)揮出機(jī)制優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)更好發(fā)展。

（二）加強(qiáng)有效數(shù)據(jù)儲(chǔ)備，提升大數(shù)據(jù)分析能力

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)零售業(yè)務(wù)加大科技和數(shù)據(jù)資源的投入，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)自身數(shù)據(jù)積累，對(duì)外堅(jiān)持購買有效數(shù)據(jù)資源，不斷擴(kuò)大自身數(shù)據(jù)儲(chǔ)備，建立數(shù)據(jù)儲(chǔ)備資源優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，做好數(shù)據(jù)分析需求管理，將數(shù)據(jù)分析定期化、常態(tài)化、精準(zhǔn)化，切實(shí)提升大數(shù)據(jù)分析能力。要將數(shù)據(jù)分析成果與業(yè)務(wù)規(guī)劃、FTP機(jī)制有機(jī)地結(jié)合起來，相互促進(jìn)不斷完善。零售業(yè)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)結(jié)合數(shù)據(jù)分析結(jié)果和自身業(yè)務(wù)規(guī)劃，進(jìn)行相關(guān)FTP決策，并對(duì)FTP機(jī)制應(yīng)用成果定期進(jìn)行后評(píng)價(jià)，持續(xù)改進(jìn)，以不斷提高市場(chǎng)攻擊力，擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)有效客戶基礎(chǔ)。當(dāng)前商業(yè)銀行零售產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紅海為主，零售業(yè)務(wù)本身具有小額、分散的特點(diǎn)，銀行應(yīng)當(dāng)深入挖掘數(shù)據(jù)資源，加大對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析力度，強(qiáng)化對(duì)客戶和產(chǎn)品的標(biāo)簽化管理，持續(xù)提升數(shù)據(jù)對(duì)決策的支持能力。

（三）提高精細(xì)化程度，培育核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

商業(yè)銀行要以客戶為核心開展零售業(yè)務(wù)，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力推動(dòng)FTP第二和第三條曲線建設(shè)，以更加精細(xì)化的FTP機(jī)制引導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)、績(jī)效評(píng)價(jià)和資源投入，發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景生態(tài)圈，并久久為功。FTP機(jī)制第二條和第三條曲線涉及的數(shù)據(jù)與客戶行為和層級(jí)密切相關(guān)，是客戶分析的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷和激勵(lì)的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)保持一定的獨(dú)立性，單獨(dú)統(tǒng)計(jì)單獨(dú)分析，便于控制業(yè)績(jī)激勵(lì)的資源投入和成本，糾正激勵(lì)政策偏差，持續(xù)改進(jìn)績(jī)效評(píng)價(jià)水平。FTP機(jī)制的建立不是一次性的工作，而是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持并在工作中不斷改進(jìn)，這需要定期對(duì)應(yīng)用效果進(jìn)行后評(píng)價(jià)。對(duì)于相關(guān)的數(shù)據(jù)需要保留并用以進(jìn)行回溯分析，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)一步改進(jìn)，通過管理機(jī)制的完善來不斷提升零售業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理水平，培育零售業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

結(jié)語

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來和金融科技的發(fā)展，我國商業(yè)銀行的發(fā)展迎來了新的契機(jī)，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展將重塑銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，F(xiàn)TP機(jī)制是推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程的有利工具。本文通過研究商業(yè)銀行FTP機(jī)制如何在零售業(yè)務(wù)中深化應(yīng)用，提出相應(yīng)的對(duì)策建議，希望能夠推動(dòng)我國商業(yè)銀行將以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的精細(xì)化發(fā)展，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中塑造戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。