汪志鋒

本文簡述汽車金融的基本概念，在研究分析國內(nèi)外主流汽車金融展業(yè)模式的前提下，重點探討了中小銀行發(fā)展汽車消費金融業(yè)務(wù)存在的問題和解決對策。中小銀行在零售業(yè)務(wù)重視程度上存在不足，與國有商業(yè)銀行在資金實力、網(wǎng)點布局、科技系統(tǒng)、人才儲備、風(fēng)險控制等方面均處于劣勢。本文給出案例實證，提出需要強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，重視汽車金融業(yè)務(wù)，明確自身市場定位，大力發(fā)展金融科技，建設(shè)和應(yīng)用數(shù)字化系統(tǒng)，以及推動汽車消費金融專業(yè)人才的培養(yǎng)。

一、中小銀行發(fā)展汽車消費金融業(yè)務(wù)有廣大的市場空間

（一）汽車消費金融概念

廣義的汽車金融是指汽車在生產(chǎn)、流通、交易、消費等各環(huán)節(jié)中的金融活動，提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行、汽車金融公司、廠商財務(wù)公司、消費金融公司、融資租賃公司等。本文所述汽車消費金融僅限消費者以消費為目的購買汽車需要貸款時向提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)申請，金融機(jī)構(gòu)審核后發(fā)放貸款的一種方式。

（二）汽車金融滲透率和機(jī)遇

近年來，我國汽車金融行業(yè)快速發(fā)展，一是行業(yè)監(jiān)管政策持續(xù)完善，為汽車金融業(yè)務(wù)保駕護(hù)航;二是政府部門研究出臺各項政策刺激汽車消費，汽車產(chǎn)銷規(guī)模逐年攀升;三是汽車消費金融參與者不斷增加，金融創(chuàng)新加強(qiáng)，產(chǎn)品日益豐富，消費者金融需求得到滿足。從2019年新車金融滲透率的43%增長到2020年的50%以上;二手車金融近年來更是高速發(fā)展，截至2020年，已達(dá)42%的金融滲透率。不過上述新車、二手車金融滲透率相比國外發(fā)達(dá)市場仍有較大的上升空間，在發(fā)達(dá)國家新車金融滲透率已達(dá)70%以上，二手車金融滲透率甚至高達(dá)80%以上。

在國內(nèi)新冠肺炎疫情的持續(xù)影響下，拉動經(jīng)濟(jì)的三駕馬車“出口、投資、消費”中出口預(yù)期不好，因此擴(kuò)大投資和消費是主要提振經(jīng)濟(jì)的抓手。在中國經(jīng)濟(jì)“雙循環(huán)”新格局和“十四五”發(fā)展新要求之下，各市場主體積極謀篇布局促消費，汽車消費金融市場增長將迎來新機(jī)遇，金融機(jī)構(gòu)對汽車金融的滲透率也將進(jìn)一步提升。從具體的購車人群和車型上看，90后和95后等年輕消費者由于消費理念不同且對貸款購車接受程度較高，目前已經(jīng)快速成為主力購買人群。年輕消費者相對于傳統(tǒng)70后、80后等購車群體，對于二手車和新型購車方式如融資租賃的接受程度更高。中國汽車流通協(xié)會、羅蘭貝格《2021中國二手車金融和生態(tài)報告》預(yù)測，中國的二手車市場未來五年仍將保持約10%的年化市場增速，2025年二手車交易量預(yù)計可達(dá)2，340萬輛左右，中國的二手車市場仍是未來我國汽車價值鏈的高價值潛力環(huán)節(jié)。

（三）汽車金融參與者

商業(yè)銀行一直都是汽車消費金融的主要參與者，扮演著資金方角色，通過與汽車4S店、二手車經(jīng)銷商等渠道合作為消費者提供金融服務(wù)，典型案例如平安銀行、工商銀行。而隨著中小銀行逐漸轉(zhuǎn)型發(fā)展零售業(yè)務(wù)，中小銀行快步進(jìn)入汽車金融領(lǐng)域，搶占市場份額，也通過汽車金融業(yè)務(wù)拓展了更多的優(yōu)質(zhì)客群，收獲了一定的效益與市場口碑。廠商財務(wù)公司或汽車金融公司，典型案例如上汽財務(wù)公司、大眾金融等背靠汽車主機(jī)廠擁有穩(wěn)定和豐富的汽車4S店渠道資源，以自有或外部融資資金，對4S店購車者提供金融服務(wù)，并不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，因其先天性對這些客群具備壟斷優(yōu)勢，市場空間廣闊。汽車金融公司除對本主機(jī)廠品牌的車型提供金融服務(wù)外，還對其他品牌汽車提供貸款服務(wù)，業(yè)務(wù)范疇也從傳統(tǒng)新車貸款業(yè)務(wù)，逐漸拓寬到二手車金融業(yè)務(wù)。擔(dān)保系公司，提供個人購車者資信調(diào)查評估和擔(dān)保服務(wù)，為資金方降低風(fēng)險，有利于提高汽車消費金融滲透率。融資租賃公司，因監(jiān)管限制相對較少，利用租賃業(yè)務(wù)所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，解決固定人群購車和融資的需求，是近幾年汽車金融創(chuàng)新的產(chǎn)物。汽車互聯(lián)網(wǎng)公司，典型案例如大搜車、瓜子二手車，直接推動了汽車消費金融的數(shù)字化進(jìn)程，且已經(jīng)成為二手車市場的新勢力。

相比其他汽車消費金融市場參與者，國有和全國性商業(yè)銀行有顯著的資金成本低和渠道網(wǎng)點分布廣的優(yōu)勢，以多種方式參與汽車金融，因此長期以來都是汽車金融最大的參與方。中小銀行雖然積極開拓市場，但市場份額無法取得較好的增長，一方面因為其資金成本高，經(jīng)營區(qū)域有局限，與大型商業(yè)銀行相比有著顯著的劣勢，以浙江寧波某農(nóng)商行為例，其汽車貸款年化利率為5.25%以上，而當(dāng)?shù)貒秀y行年化貸款利率普遍在4.5%-5.0%之間;另一方面產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)和科技實力不強(qiáng)。

二、中小銀行發(fā)展汽車消費金融業(yè)務(wù)的可選模式

（一）國外模式借鑒

以美國為例，提供汽車貸款融資的機(jī)構(gòu)如商業(yè)銀行、汽車金融公司（或汽車經(jīng)銷商）、信貸聯(lián)盟等。各類機(jī)構(gòu)提供差異化定價，其中銀行和汽車金融公司或汽車經(jīng)銷商經(jīng)常以低利率爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，汽車金融公司在新車購買客戶中的貸款占比較高。信貸聯(lián)盟一般主要針對他們的會員提供貸款。商業(yè)銀行開展汽車金融業(yè)務(wù)的模式主要分為兩種：直接融資和間接融資。直接融資的方式下，購買者向銀行直接提出貸款申請，銀行受理并審查審批，對審批通過的客戶，銀行要求客戶支付一定比例的首付款（通常比例為車款的20%-30%）并將剩余的車款支付給汽車經(jīng)銷商。間接融資的方式下，客戶提供貸款申請，汽車經(jīng)銷商受理并完成調(diào)查、審核，對審核通過的客戶，汽車經(jīng)銷商推薦給銀行，由銀行調(diào)查和審批并最終將放款資金支付給經(jīng)銷商。兩種模式各有利弊，相比后者，直接融資模式銀行需要投入更多的人力和物力，成本也更高。

（二）國內(nèi)模式借鑒

國內(nèi)的商業(yè)銀行開展汽車消費金融業(yè)務(wù)存在多種方式。一是傳統(tǒng)銀行直客模式，即商業(yè)銀行與各汽車經(jīng)銷商建立總對總合作，汽車經(jīng)銷商在銷售汽車時，對購車人推薦商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品，商業(yè)銀行對意向貸款者進(jìn)行調(diào)查、審查和審批，并對通過審批的貸款者發(fā)放貸款支付至汽車經(jīng)銷商。一直以來，該模式都是國有銀行如中、農(nóng)、工、建的主要經(jīng)營模式。該模式下商業(yè)銀行與汽車主機(jī)廠的廠商金融直面競爭。由于廠商金融利率低或部分產(chǎn)品為零利率例如一汽金融、上汽金融、寶馬金融等推出的兩年期或三年期貸款零利率產(chǎn)品，商業(yè)銀行將貸款利率降低導(dǎo)致利潤空間縮小。二是商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)汽車金融科技平臺如易鑫金融、大搜車合作?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車金融科技平臺具備較強(qiáng)的獲客渠道、技術(shù)實力和風(fēng)控優(yōu)勢，并且尤為注重客戶體驗。他們通常采用自營或與銀行合作的方式，來豐富產(chǎn)品線和提升融資服務(wù)。近年來，商業(yè)銀行也積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)汽車科技平臺，加強(qiáng)系統(tǒng)對接和技術(shù)研發(fā)。互聯(lián)網(wǎng)汽車金融科技平臺為銀行獲取更多的借款人，提供業(yè)務(wù)受理和風(fēng)險初篩，商業(yè)銀行在資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險得到控制的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)信貸規(guī)模的快速提升。三是商業(yè)銀行與具備融資性擔(dān)保資質(zhì)的公司合作。融資性擔(dān)保公司承擔(dān)獲客和風(fēng)險處置的責(zé)任，為商業(yè)銀行引薦借款人并收取一定比例的擔(dān)保服務(wù)費。該模式在浙江省較為成熟并向全國進(jìn)行復(fù)制推廣，包括工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行等國有銀行均采用此模式。以浙江農(nóng)商聯(lián)合銀行為例，累計發(fā)放汽車金融貸款1000億元以上，貸款余額從2016年的30億元增至2021年的200億元，從業(yè)人員也從2016年40余人增至300余人，整體不良率在0.5%左右，處于可控范圍內(nèi)。借款人群體包括新車和二手車購買者，其中二手車獲客來源主要為各大二手車交易市場，相比4S店的新車消費者資質(zhì)較為下沉，需要銀行具備較高的風(fēng)險防范和控制能力。

三、中小銀行發(fā)展汽車消費金融業(yè)務(wù)面臨的問題

（一）零售業(yè)務(wù)重視程度不夠

商業(yè)銀行中，招商銀行多年以前就已經(jīng)明確零售業(yè)務(wù)為發(fā)展戰(zhàn)略，其零售業(yè)務(wù)的占比也逐年提升，目前已達(dá)到60%-70%.零售業(yè)務(wù)對該行的利潤貢獻(xiàn)也頗為顯著。相比之下，中小銀行因為公司信貸業(yè)務(wù)可以快速提升信貸規(guī)模和收益，進(jìn)而仍側(cè)重發(fā)展公司信貸業(yè)務(wù)，未對零售業(yè)務(wù)予以高度重視。隨著市場競爭不斷加劇、利率市場化進(jìn)程加快、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的沖擊加強(qiáng)、對公信貸業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量下滑，中小銀行傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)受到較大影響，開始強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型并重視房貸、車貸、信用卡等消費金融業(yè)務(wù)，消費金融在零售業(yè)務(wù)的占比也進(jìn)一步提升。

（二）綜合實力不強(qiáng)

國有商業(yè)銀行資金實力雄厚，分支機(jī)構(gòu)較多且覆蓋面廣，從事汽車消費金融業(yè)務(wù)時間較久并且已經(jīng)積累了豐富的從業(yè)經(jīng)驗、操作辦法并建立了較為可行的風(fēng)控機(jī)制。國有商業(yè)銀行可以與汽車主機(jī)廠簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，業(yè)務(wù)滲透至全國各地的汽車經(jīng)銷商，而中小銀行因為營業(yè)區(qū)域的局限性，例如城市商業(yè)銀行或農(nóng)村商業(yè)銀行只能在部分省份或當(dāng)?shù)亻_設(shè)營業(yè)網(wǎng)點，所以無法與汽車主機(jī)廠建立合作關(guān)系。國有商業(yè)銀行在科技系統(tǒng)、人才儲備、產(chǎn)品開發(fā)等方面優(yōu)勢明顯。

（三）汽車消費貸款的風(fēng)險控制能力較弱

中小銀行科技實力整體不強(qiáng)，客戶數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)篩選和數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用能力仍然有較大地提升空間，未能達(dá)到大數(shù)據(jù)風(fēng)險防范和控制的水準(zhǔn)。業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化水平也不高，直接對提高服務(wù)效率、防范欺詐風(fēng)險以及控制風(fēng)險產(chǎn)生影響，人工操作較多也容易產(chǎn)生操作風(fēng)險?；诖?，中小銀行不得不提高客戶準(zhǔn)入門檻，要求借款人落實車輛抵押擔(dān)?；蛟黾悠渌ＷC人，無法實現(xiàn)高效審批，客戶體驗不佳。互聯(lián)網(wǎng)金融平臺早已將金融科技使用到汽車金融業(yè)務(wù)中，例如神州車閃貸、阿里車秒貸等。一是客戶端體驗極佳，只要移動端APP動動手指就可以完成申請;二是背靠多維度的大數(shù)據(jù)源和先進(jìn)的風(fēng)控模型，承諾可以秒批秒放;三是全流程數(shù)字化作業(yè)，無人工操作和介入，智能化審批將人為操作風(fēng)險控制在最低。

（四）缺少汽車金融業(yè)務(wù)專業(yè)性人才

汽車金融業(yè)務(wù)涉及面較廣，商業(yè)銀行對于傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)如對私貸款、對公貸款均具備較為成熟的員工培訓(xùn)體系，但對于汽車消費金融業(yè)務(wù)組織的相關(guān)培訓(xùn)較少。隨著行業(yè)的快速發(fā)展和金融科技的興起，數(shù)字化流程和大數(shù)據(jù)風(fēng)控都對從事汽車金融業(yè)務(wù)的銀行工作人員提出更高的知識與技術(shù)要求。汽車金融發(fā)展的新趨勢也要求銀行對消費者提供更加全面和綜合的服務(wù)，設(shè)計推出能夠滿足消費者在購買車輛前和購買車輛后的全套金融產(chǎn)品包，因此對銀行員工綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的標(biāo)準(zhǔn)提出更高要求。

四、中小銀行發(fā)展汽車消費金融業(yè)務(wù)的對策

（一）清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，合適的發(fā)展定位

一是要有明確的零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。未來幾年零售金融業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，必須統(tǒng)一全體員工思想，確保零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能夠有效落地。浙江寧波某銀行2021年開始實施大零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，確定“一體兩翼”展業(yè)方針，其中一體即零售業(yè)務(wù)代表其重要性，對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，從體制、機(jī)制上為零售業(yè)務(wù)的開展提供基礎(chǔ)。大零售轉(zhuǎn)型實施以來，該行零售業(yè)務(wù)貸款占全行信貸規(guī)模比例從40%升至75%，并幫助該行當(dāng)?shù)刭J款市場占有率提升12%，因為零售貸款金額小而散，不良率也未有所增長，一直控制在0.8%左右。二是明確汽車金融業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)中的一個重要板塊，制定清晰的目標(biāo)與發(fā)展計劃，實現(xiàn)穩(wěn)定健康的發(fā)展。三是應(yīng)搭建健全的組織架構(gòu)，例如組建專門的汽車金融業(yè)務(wù)部門，配置相應(yīng)人員，提供技術(shù)和各種資源的支持，以便全面推動業(yè)務(wù)開展。例如，浙江杭州某農(nóng)商行采取汽車金融“專營制”，即設(shè)立專門的支行、組建專業(yè)的團(tuán)隊、制定專項的考核，開展汽車金融業(yè)務(wù)。該行2021年新增40億汽車貸款，筆數(shù)達(dá)2萬筆，實現(xiàn)2億元中間業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)，專營制取得較好的成效。四是確定適合自身發(fā)展需要的市場定位，與國有和大型商業(yè)銀行形成錯位競爭。第一，定價錯位。中小銀行資金成本高于國有銀行，因此在客戶貸款利率定價上必將高于國有銀行;第二，客群錯位。目標(biāo)客群可以為次優(yōu)級客戶，因為傳統(tǒng)4S店的最優(yōu)客群已經(jīng)基本上被國有銀行和廠商金融以低利率壟斷。浙江紹興某農(nóng)商行將中小微企業(yè)主、一般企業(yè)工薪階級員工、靈活就業(yè)者等人群定位為發(fā)展汽車金融的對象，這部分客群占比達(dá)70%以上，市場份額顯著提升;第三，區(qū)域錯位。作為本地銀行，應(yīng)利用當(dāng)?shù)貭I業(yè)網(wǎng)點較多和人緣地緣優(yōu)勢，主攻當(dāng)?shù)仄嚱鹑谑袌觥?/p>

（二）重視金融科技，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型

未來汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展必然是業(yè)務(wù)線上化、流程數(shù)字化。汽車消費金融業(yè)務(wù)具有筆數(shù)多、單筆金額小的特性，業(yè)務(wù)流程較長但消費者對于放貸時效要求高，如果不進(jìn)行流程數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很難取得較好的發(fā)展，因此中小銀行必須高度重視金融科技和數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。此外，加強(qiáng)金融科技的應(yīng)用也能提升風(fēng)險防范和控制水平，通過大數(shù)據(jù)分析和各類風(fēng)控模型包括人行征信的應(yīng)用，一是整合內(nèi)外部數(shù)據(jù)源，有效地進(jìn)行客戶欺詐風(fēng)險防范，特別是防范批量和群體性欺詐風(fēng)險。二是可以有效識別和排除風(fēng)險較高的客戶，降低借款人違約比例，提高整體信貸資產(chǎn)質(zhì)量。三是智能化的系統(tǒng)還可實現(xiàn)自動審核與放款，減少人為操作的失誤和風(fēng)險。浙江杭州某銀行自主開發(fā)上線汽車貸款“e分期”系統(tǒng)，系統(tǒng)包含了大數(shù)據(jù)準(zhǔn)入風(fēng)控、反欺詐模型、授信評估模型、審批授信管理、客戶畫像管理、貸后預(yù)警處理、風(fēng)險管理等子模塊和子系統(tǒng)，不僅實現(xiàn)了客戶一鍵申請、實時審批、T+0放款的功能，還對客戶畫像進(jìn)行分析幫助銀行更好地分類管理和維護(hù)客戶，推動客戶全生命周期風(fēng)險評估，降低銀行的欺詐風(fēng)險，并實現(xiàn)客戶預(yù)警信息第一時間推送。

（三）重視人才培養(yǎng)，增強(qiáng)隊伍專業(yè)能力

必須高度重視汽車金融業(yè)務(wù)人才隊伍的建設(shè)，尤其是根據(jù)汽車金融的發(fā)展新趨勢，迫切需要培養(yǎng)復(fù)合型和科技型人才。人才可以通過外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)兩方面人手。目前行業(yè)內(nèi)汽車金融的高端人才主要集中在北、上、廣、深等一線城市，如果要在短時間內(nèi)在汽車金融業(yè)務(wù)上取得快速發(fā)展，可以通過外部招聘的方式招攬高端人才。從銀行內(nèi)部的管理和長期發(fā)展上看，需要職能部門重點加強(qiáng)內(nèi)部人才培養(yǎng)，這就需要銀行內(nèi)部建立一套完整的培訓(xùn)體系，一方面以老帶新的方式，對新職工加強(qiáng)培養(yǎng)，一方面以組織參加外部行業(yè)論壇、學(xué)術(shù)研究、交流學(xué)習(xí)會等方式，不斷增加銀行員工對汽車金融業(yè)務(wù)的見解和學(xué)識，提高綜合能力。

（四）增強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)的合作，實現(xiàn)共贏

一是選擇間客模式，與融資性擔(dān)保公司、保險公司合作，提供貸款還款的保障措施。選取注冊資本高、從業(yè)時間長、風(fēng)控和擔(dān)保能力強(qiáng)、服務(wù)效率高的擔(dān)保公司合作，可以重點在一線城市從事汽車金融業(yè)務(wù)擔(dān)保的公司中選取。選取賠付能力強(qiáng)、信譽(yù)良好的保險公司合作由其提供履約保證保險，注意理賠條款和理賠效率，可以重點在大型保險公司中選取。二是汽車金融業(yè)務(wù)需要通過規(guī)模的增加來提高收益，因此可以與互聯(lián)網(wǎng)金融科技平臺合作，實現(xiàn)互聯(lián)互通，利用互聯(lián)網(wǎng)科技平臺的科技實力和客戶流量優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模和效益的快速提升。三是與當(dāng)?shù)剀嚻?、大型汽車?jīng)銷商或4S店、汽車評估公司等企業(yè)合作，拓寬業(yè)務(wù)渠道，提供業(yè)務(wù)來源。