本刊記者 李昕

電子電動(dòng)玩具品類眾多，很難用一個(gè)詞或一句話全面概括市場(chǎng)情況。但透過部分有代表性的玩企在產(chǎn)品定位、渠道布局、營銷宣傳、售后服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，還是可以大致了解該品類的市場(chǎng)情況。

價(jià)格 跨度大中高端增多

綜合記者采訪和電商平臺(tái)數(shù)據(jù)，電子電動(dòng)玩具價(jià)格從幾元到幾百元、上千元的都有，跨度非常大。另外，越來越多的玩企放棄低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，中高端定位的產(chǎn)品增多。

汕頭市速博玩具有限公司（下稱“速博玩具”）總經(jīng)理沈潤南介紹，他們的第一代遙控機(jī)器人在亞馬遜的零售價(jià)近40 美元。而已經(jīng)投放到國內(nèi)市場(chǎng)的高速遙控車價(jià)格從100 多元到500 多元不等；遙控特技機(jī)器狗的價(jià)格也要198 元。“我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行控價(jià)，如京東平臺(tái)現(xiàn)在有3個(gè)客戶在做，雖然大家推廣方式不同，但價(jià)格只能高于控價(jià)線，不能低。”同為主營遙控類產(chǎn)品的廣東勝雄玩具實(shí)業(yè)有限公司（下稱“勝雄玩具”）的產(chǎn)品零售價(jià)在98～399 元之間。

教育類、智能類的電子電動(dòng)玩具因技術(shù)含量較高，價(jià)格也相對(duì)高些。廣州迪寶樂電子有限公司（下稱“迪寶樂”）的產(chǎn)品主打價(jià)位在200 元左右，而200～400元之間的產(chǎn)品在電商渠道銷售比較好。深圳市永靖數(shù)碼有限公司（下稱“永靖數(shù)碼”）品牌經(jīng)理雷錦表示，他們的產(chǎn)品屬于強(qiáng)科技類型產(chǎn)品，價(jià)格區(qū)間在100～200元之間。其中，智能卡片早教機(jī)銷量是剛興起的新品類，價(jià)格又控制在100 元以內(nèi)，銷售表現(xiàn)比較突出。

廣州市星月動(dòng)漫文化發(fā)展有限公司（下稱“星月玩具”）以中高端客戶為目標(biāo)群體，且因其產(chǎn)品類型多樣，因而零售價(jià)跨度比較大，基本在150～800 元之間。趣巢創(chuàng)意文化（深圳）有限公司的電動(dòng)毛絨主打價(jià)格區(qū)間為100～200 元，部分產(chǎn)品零售價(jià)也會(huì)達(dá)到300 元以上。

渠道 依據(jù)產(chǎn)品側(cè)重布局

全渠道是現(xiàn)在大多數(shù)玩企渠道布局的策略，但各家企業(yè)產(chǎn)品不同，拓展渠道時(shí)也會(huì)有側(cè)重。

勝雄玩具的業(yè)績(jī)組成中，線上渠道占比30%左右。公司總經(jīng)理林克敏說，2017—2018 年，因?yàn)榫€上渠道有爆款產(chǎn)品帶動(dòng)，所以線上銷售業(yè)績(jī)占比一度達(dá)到40%。但勝雄玩具更多的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)仍來自線下。據(jù)了解，該公司在線下流通、商超、精品店等渠道均有布局，且多數(shù)由代理商負(fù)責(zé)。公司直營合作的終端渠道有孩子王、玩具反斗城等。根據(jù)《中外玩具制造》雜志每季度的商場(chǎng)零售調(diào)查顯示，勝雄玩具旗下的威騰遙控產(chǎn)品常年占據(jù)孩子王的玩具熱銷榜。

速博玩具外銷跨境電商做得不錯(cuò)，內(nèi)銷也是從電商平臺(tái)切入市場(chǎng)。沈潤南說：“國內(nèi)電商平臺(tái)比較成熟，對(duì)產(chǎn)品的展示也比較直觀。我們的產(chǎn)品中高端價(jià)格，不太適合傳統(tǒng)渠道。還有具有科教屬性的產(chǎn)品，更適合通過專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、教育渠道去銷售?！?/p>

商場(chǎng)、玩具精品店、購物中心等都是常見的玩具銷售渠道。永靖數(shù)碼在此基礎(chǔ)上還開發(fā)了書城、禮品等渠道，而這也是源于其產(chǎn)品具有的教育和適合作為禮贈(zèng)品的屬性。

批發(fā)市場(chǎng)是電子電動(dòng)玩具傳統(tǒng)的銷售渠道

營銷 更傾向體驗(yàn)短視頻

寧波小精靈兒童用品有限公司總經(jīng)理徐金中介紹說，他們近期重點(diǎn)在推的一款小精靈遙控飛機(jī)，室內(nèi)飛的，賣得還不錯(cuò)?！拔覀儗Ｙu店三個(gè)月就賣了400多架，是我們銷售排在最前面的單品。這款飛機(jī)產(chǎn)品本身是不錯(cuò)，但是推廣有難度，它不飛行就沒有吸引力，而一飛起來，小孩子、家長還是挺喜歡。”

好產(chǎn)品要賣出去必須配合好的營銷推廣方式。對(duì)于宣傳，沈潤南認(rèn)為通過短視頻展示非常合適?！岸桃曨l能讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的功能、玩法，體驗(yàn)到樂趣。比如遙控特技機(jī)器狗，外觀看起來跟以前的產(chǎn)品差不太多，但速博玩具的定價(jià)要貴些，只有消費(fèi)者通過短視頻看到產(chǎn)品的特色，才能知道為什么價(jià)格高。”

永靖數(shù)碼的營銷推廣活動(dòng)比較多，以內(nèi)容影響為主，如新媒體、新電商的素人種草、達(dá)人推薦、達(dá)人直播帶貨、短視頻等。此外，公司還在積極布局電視媒體、行業(yè)媒體的品宣，還有私域粉絲意見用戶的大力吸納和培養(yǎng)也是跟進(jìn)目標(biāo)之一。

“根據(jù)近年的經(jīng)濟(jì)情況及市場(chǎng)需求的變化，公司營銷推廣方面，除了沿用過往的線下體驗(yàn)活動(dòng)，還會(huì)做線上的視頻傳播、論壇傳播等?！毙窃峦婢呖偨?jīng)理鄭衛(wèi)平如是說。

電子電動(dòng)玩具宣傳選擇短視頻、直播等利于展示

售后 服務(wù)項(xiàng)目漸趨完善

北京永華嘉業(yè)科貿(mào)有限公司目前做了2 款遙控類產(chǎn)品，其中之一是杰克仕的馬里奧遙控車?？偨?jīng)理馬龍介紹說，這款產(chǎn)品單價(jià)近300 元，之前有個(gè)客戶訂購了950 個(gè)，所以還是有潛力的。但是他也強(qiáng)調(diào)，遙控車的確有挺多售后問題，比如使用方法、質(zhì)量比例、包裝等?！斑b控車都是開窗包裝，有一定的包裝破損率，而我們是沒辦法更換包裝的。還有質(zhì)量問題，我們也無法處理。因此只能讓工廠協(xié)助，但工廠是按比例解決，不能全部解決掉，而且有時(shí)候還不樂意。無法維修或更換的產(chǎn)品只能二手處理或淘汰?！狈N種顧慮也讓他們不敢大力去推廣遙控類產(chǎn)品。

有一定規(guī)模的電子電動(dòng)玩具企業(yè)基本都有較為完善的售后服務(wù)。蔣江表示，迪寶樂主打的是電子積木，這類型產(chǎn)品售后問題非常少。但公司對(duì)外承諾零件非人為損壞是可以直接免費(fèi)換的?！捌渌碾娮油婢弋a(chǎn)品，我們也可以做到一般問題24 小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，72 小時(shí)內(nèi)完成修復(fù)。”勝雄玩具也有專門的售后部，長期負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后維修。

“在質(zhì)量上的嚴(yán)格把關(guān)是解決售后問題最好的辦法?！编嵭l(wèi)平強(qiáng)調(diào)，由于產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，星月玩具的售后服務(wù)以向不懂操作的客戶說明使用要點(diǎn)為主。如果確實(shí)存在物理性質(zhì)的故障，公司會(huì)在最快的時(shí)間內(nèi)為客戶更換新品，令客戶無售后的煩惱。

在雷錦看來，電子電動(dòng)玩具的售后是一個(gè)長期話題?！笆酆蠓?wù)區(qū)別不在于誰更別出心裁，而是在回歸信任，包括書面承諾部分、歸責(zé)部分、有償部分、貼心服務(wù)部分都要一一落在實(shí)處。售后服務(wù)是創(chuàng)建品牌的重要一環(huán)?！?/p>