沈帥波

在高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)中，傳統(tǒng)意義上的剛需已經(jīng)逐步飽和，在此情況下，能找到隱藏在細(xì)節(jié)中的“小需求”，是大有可為的。

最近，我聽(tīng)到了一個(gè)新的商業(yè)概念：顏價(jià)比。關(guān)于顏價(jià)比的定義是這樣的：顏價(jià)比=90%的顏值+10%的微創(chuàng)新。

有的人會(huì)誤以為這個(gè)詞的意思就是顏值在產(chǎn)品的成敗中占90%的關(guān)鍵作用，微創(chuàng)新只占10%，所以產(chǎn)品只要好看就行，其他的并不重要。

事實(shí)并非如此，真正的概念是：90%的顏值是吸引消費(fèi)者的基礎(chǔ)，10%的微創(chuàng)新則是需求的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)。也就是說(shuō)，在現(xiàn)今的消費(fèi)環(huán)境中，顏值只是商品的一個(gè)必要不充分選項(xiàng)，好的外表可以吸引消費(fèi)者產(chǎn)生初級(jí)興趣，駐足在你的門(mén)店或者產(chǎn)品前，但并不能帶來(lái)直接的交易結(jié)果;真正關(guān)鍵的是最后的10%，也就是微創(chuàng)新的價(jià)值。

這10%的微創(chuàng)新不是天翻地覆的從無(wú)到有，卻創(chuàng)造了非常巨大的消費(fèi)價(jià)值，也是讓消費(fèi)者直接決定是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。

在高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)中，傳統(tǒng)意義上的剛需已經(jīng)逐步飽和，在巨大而明顯的缺口已經(jīng)基本不存在（或者不再能通過(guò)個(gè)體的力量予以滿足）的情況下，能找到隱藏在細(xì)節(jié)中的“小需求”，是大有可為的。

市場(chǎng)蘊(yùn)藏小需求

中國(guó)市場(chǎng)的小需求又在哪里？

目前來(lái)看，能夠賺到錢(qián)并且前途廣闊的小需求，主要分為三種類型：生活細(xì)節(jié)中的小需求、小型產(chǎn)品的需求、待創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的小需求。乍一看三者似乎很相似，但拆解下來(lái)其實(shí)各自具有明顯的差別。

首先是隱藏在生活細(xì)節(jié)中的小需求，相對(duì)后兩者來(lái)說(shuō)，這種需求是較為明確的，即通過(guò)某一細(xì)分場(chǎng)景的實(shí)現(xiàn)，讓自己的生活更有品質(zhì)，更有儀式感。滿足用戶容易被忽視的“小”需求，可以找到大生意。

其次是小型產(chǎn)品的需求，如果你細(xì)心關(guān)注市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)在近年的市場(chǎng)中也很明顯。在2019年的“雙11”活動(dòng)中，養(yǎng)生壺、煮蛋器等小家電的銷(xiāo)量上升指數(shù)在全網(wǎng)名列前茅。這些增長(zhǎng)的主要締造者是年輕的消費(fèi)者。市場(chǎng)年輕化大潮不可阻擋，年輕人對(duì)精致生活和極致體驗(yàn)的追求達(dá)到巔峰，這些細(xì)分需求背后有巨大的價(jià)值和市場(chǎng)。細(xì)分需求的挖掘和滿足是當(dāng)前市場(chǎng)下的一大風(fēng)口。

最后一點(diǎn)是待創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的小需求，這是三種小需求類型中最難以捉摸但也最具有前景的一個(gè)。大部分情況下，消費(fèi)者本身其實(shí)很難知道自己的真實(shí)渴望，只有一個(gè)比較模糊的概念——擁有更好的生活方式和生活體驗(yàn)，但如何去讓這種概念具體化，消費(fèi)者自身是說(shuō)不出來(lái)的。而能夠把這種概念進(jìn)行具體落地的企業(yè)，就是“創(chuàng)造需求”的企業(yè)，它塑造概念和潮流，會(huì)被用戶主動(dòng)選擇。

小需求大市場(chǎng)

我們總是高估大的刺激給我們帶來(lái)的快樂(lè)，而低估小的美好帶來(lái)的滿足。

過(guò)去，在那個(gè)物資極度匱乏的年代，我們會(huì)到同學(xué)家里去玩一臺(tái)黑白游戲機(jī)、湊到一起看一臺(tái)大彩電，后來(lái)，游戲機(jī)和彩電我們都有了，但沒(méi)空玩、沒(méi)空看了。

小小的美好從未消失。你可以把小家電理解為冷冰冰的機(jī)械，但是設(shè)計(jì)者用心把它變得好看，用創(chuàng)新變得實(shí)用，它就仿佛具備了生命。它可以是一個(gè)男生對(duì)心愛(ài)姑娘的愛(ài);它可以見(jiàn)證一個(gè)人最顛沛流離的時(shí)光，并給他帶來(lái)一絲溫存;它可以伴隨著我們結(jié)婚生子，讓我們相信時(shí)光的偉大。

這便是我想說(shuō)的：小需求里往往藏著真正的愛(ài)。

如果把企業(yè)比喻成一個(gè)美人，產(chǎn)品的外形相當(dāng)于皮相，而創(chuàng)新力相當(dāng)于這個(gè)美人的骨相。漂亮的皮相能讓一個(gè)企業(yè)在少女時(shí)代名動(dòng)一方，而卓越的骨相才能支撐其長(zhǎng)久的魅力。

消費(fèi)狂熱正在結(jié)束，在如今的新零售大時(shí)代市場(chǎng)中，消費(fèi)理智已經(jīng)逐漸回歸，誰(shuí)能找到小需求，誰(shuí)就可以做成大買(mǎi)賣(mài)。市場(chǎng)從未固化，懷有信仰的人仍然可以轟轟烈烈。

在全球范圍內(nèi)，沒(méi)有任何一個(gè)試驗(yàn)場(chǎng)比中國(guó)更能證明長(zhǎng)尾市場(chǎng)的有效性。巨大的人口基數(shù)和超強(qiáng)的消費(fèi)能力，讓中國(guó)市場(chǎng)不存在“不值得做的生意”，也不存在沒(méi)有價(jià)值的用戶需求。

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）