低調(diào)的生意

2013年，劉從海買(mǎi)入第一臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備，開(kāi)始做起成人紙尿褲生意，自產(chǎn)自銷(xiāo)?！俺赡耆诉€用什么紙尿褲？”8年來(lái)，每每向別人介紹起自己的生意，他總會(huì)聽(tīng)到這樣的疑問(wèn)。在人們的普遍認(rèn)知里，紙尿褲天然與嬰兒捆綁在一起。而一個(gè)被忽視的現(xiàn)實(shí)是，2021年中國(guó)老齡人口已增長(zhǎng)到2.6億。這2.6億老人中，有相當(dāng)數(shù)量的癱瘓長(zhǎng)期臥床、半失能的老人，這些因各種疾病引起失禁的人需要用成人紙尿褲。

2020年，劉從海的企業(yè)賣(mài)出了2.5億片紙尿褲。他在黃河的南北大壩上租了兩處廠房，投入5條生產(chǎn)線。罩上頭套，經(jīng)過(guò)風(fēng)淋室清潔后進(jìn)入車(chē)間，人和人的談話(huà)聲會(huì)迅速被機(jī)器的轟鳴聲淹沒(méi)。機(jī)器上方有一塊電子屏幕，顯示著設(shè)備的實(shí)時(shí)生產(chǎn)速度：“162片/分”——當(dāng)達(dá)到210片/分的最高生產(chǎn)速度時(shí)，一天能生產(chǎn)70萬(wàn)片紙尿褲。

即便有如此龐大的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量，“成人紙尿褲”在市場(chǎng)上依然少有人關(guān)注。在搜索引擎里輸入“紙尿褲”關(guān)鍵詞，快速跳出的頁(yè)面里盡是嬰兒紙尿褲廣告、嬰兒紙尿褲安全測(cè)評(píng)、嬰兒紙尿褲排行榜等內(nèi)容，與成人紙尿褲相關(guān)的信息寥寥無(wú)幾，甚至當(dāng)電商平臺(tái)的負(fù)責(zé)人對(duì)劉從海的淘寶店做回訪時(shí)，語(yǔ)氣間都透露出對(duì)“2.5億”數(shù)據(jù)的質(zhì)疑：“能賣(mài)那么多？有這么多人在用嗎？”

隱秘而廣闊的市場(chǎng)

進(jìn)入行業(yè)之前，劉從海也沒(méi)有想到，有這么多成年人需要用紙尿褲。他只是模糊地感覺(jué)，“賣(mài)這東西能掙到錢(qián)”。2008年，劉從海第一次給菏澤的一家成人紙尿褲工廠拉貨，這家工廠進(jìn)口國(guó)外的半成品，拆解包裝之后，重新貼牌。劉從海把貨運(yùn)到濟(jì)南市，再發(fā)到各地的代理商手中。

“城里人還用這玩意兒？”拉貨時(shí)，劉從海心里冒出這樣的疑問(wèn)。我問(wèn)他，之前在村里知道成人紙尿褲嗎？他連連擺手，一口氣說(shuō)了五六個(gè)“沒(méi)有”，“聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)”。農(nóng)村也有癱瘓臥床的老人，家人用舊衣服做成尿布，或是墊個(gè)小床單，弄濕了以后再換洗。冬天最麻煩，老人的棉褲打濕后很快就凍僵了，洗床單的人也凍得手通紅，“都受罪”。

作為失禁護(hù)理產(chǎn)品，成人紙尿褲的設(shè)計(jì)脫胎于嬰兒紙尿褲，其材質(zhì)和嬰兒紙尿褲差不多，通常包括非織造布、襯紙、高吸收性樹(shù)脂、絨毛漿、底膜等，但成人紙尿褲的大小是嬰兒紙尿褲的3倍，吸收量大得多。它是老齡化社會(huì)與經(jīng)濟(jì)文明并行發(fā)展的產(chǎn)物，在上世紀(jì)70年代末80年代初才開(kāi)始商業(yè)化，比嬰兒紙尿褲晚了30年，但發(fā)展速度卻很快。2011年，日本最大的紙尿褲生廠商尤妮佳的成人紙尿褲銷(xiāo)量首次超過(guò)了嬰兒紙尿褲。

1996年，中國(guó)臺(tái)灣紙尿褲品牌“包大人”最先進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，但沒(méi)有引起太大的波瀾。直到2010年前后，成人紙尿褲在中國(guó)大陸還是個(gè)稀罕物。但2010年，中國(guó)的老齡化速度已經(jīng)明顯加快。根據(jù)全國(guó)老齡工作委員會(huì)辦公室的數(shù)據(jù)，我國(guó)的老年人口由年均增加311萬(wàn)發(fā)展到年均增加800萬(wàn)，特別是80歲以上的高齡老人和失能老人保持了年均100萬(wàn)的增長(zhǎng)速度。也是在那一年，居民每年人均可支配收入首次過(guò)萬(wàn)元。

拉貨的次數(shù)多了，劉從海敏銳地嗅到了商機(jī)——其他貨品一星期拉一趟，成人紙尿褲兩三天就能拉走一車(chē)。再后來(lái)，工廠做一天就能賣(mài)完一天的貨，貨剛拉到濟(jì)南，就被一線城市的代理商分完了。代理商簽完單后，總拉著他問(wèn)：“下批貨什么時(shí)候來(lái)？”2013年，劉從海在老家找了幾個(gè)親戚，從農(nóng)村信用社聯(lián)保貸款，還到處借錢(qián)，湊出170萬(wàn)元，買(mǎi)入第一臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備，做起了自己的成人紙尿褲。

剛?cè)胄袝r(shí)，劉從海和雇來(lái)的三個(gè)業(yè)務(wù)員到處拉訂單，把貨一點(diǎn)點(diǎn)地供給濟(jì)南市區(qū)各家醫(yī)院門(mén)口的小便利店。最初兩年，廠里唯一一臺(tái)機(jī)器開(kāi)一天，做出來(lái)的紙尿褲得賣(mài)上一周。由于銷(xiāo)售速度太慢，沒(méi)有回流的資金購(gòu)入新的生產(chǎn)原料。最艱難的時(shí)候，劉從海把車(chē)低價(jià)賣(mài)了。轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年的夏天。夏季原本是生意淡季，紙尿褲捂著熱，許多老人又改用尿布。在濟(jì)南周邊跑了大半個(gè)月依然沒(méi)有訂單之后，劉從海打算試試電商。那時(shí)，在淘寶上賣(mài)成人紙尿褲的商家屈指可數(shù)，劉從?？偹愦蜷_(kāi)了銷(xiāo)路，廣東、江蘇、浙江等沿海省份的訂單源源不斷。2015年的銷(xiāo)量從700萬(wàn)片增加到3,000萬(wàn)片，訂單數(shù)終于跑贏了機(jī)器的生產(chǎn)速度。劉從海隨后又租下了黃河南岸的廠房，購(gòu)入4臺(tái)更先進(jìn)的新設(shè)備。

“客戶(hù)”

2018年前后是劉從海的生意增長(zhǎng)最快的時(shí)期，公司從60人迅速擴(kuò)張到100人，銷(xiāo)量也在那年翻倍，達(dá)到1.6億片。這和“客戶(hù)群”的擴(kuò)大不無(wú)關(guān)系。但“客戶(hù)”們并不是影視劇里常見(jiàn)的西裝革履的商界精英，而是一群正在經(jīng)受疾病折磨，但又想守住自己的獨(dú)立和尊嚴(yán)的老人。

2018年，我國(guó)60歲以上老年人達(dá)到2.49億，首次超過(guò)了15歲以下的人口數(shù)量。但對(duì)成人紙尿褲的認(rèn)知和接受程度還遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，因此中國(guó)成人紙尿褲具有巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。也是在那時(shí)，劉從海感覺(jué)到產(chǎn)品開(kāi)始下沉，店里發(fā)往縣城和農(nóng)村的紙尿褲越來(lái)越多。劉從海有一個(gè)鄉(xiāng)下的遠(yuǎn)房親戚，家里有老人癱瘓?jiān)诖?，過(guò)年時(shí)，他開(kāi)車(chē)給親戚送去了幾箱紙尿褲，“村里人也能接受這東西了，就是會(huì)省著用。

當(dāng)一個(gè)老人用上紙尿褲時(shí)，往往意味著衰老已經(jīng)不只是頭頂上的陰云，而是化成切實(shí)又冰冷的雨滴，滴落在身上——身體機(jī)能已經(jīng)無(wú)可挽回地衰退了。對(duì)很多老人來(lái)說(shuō)，這是個(gè)有些殘酷又無(wú)奈的隱私，他希望盡力保守這個(gè)隱私。

成人紙尿褲是從2019年開(kāi)始出現(xiàn)在陳秀蓮的生活里。她今年52歲，曾經(jīng)是甘肅省某藝術(shù)團(tuán)的成員，經(jīng)常參加“文化下鄉(xiāng)”演出或是縣里的聯(lián)歡活動(dòng)，在地方宣傳稿的照片中能露露臉。在和我聊天的一個(gè)多小時(shí)里，她總是不放心地叮囑我，一定不能寫(xiě)她的名字?！叭f(wàn)一別人能從網(wǎng)上查到我的照片呢？”明明是擔(dān)心，又流露出一絲驕傲。

第一次遭遇尷尬的場(chǎng)景，陳秀蓮“一輩子都記得”。她去單位開(kāi)會(huì)，老舊的辦公樓只有樓梯，陳秀蓮一口氣爬上五樓，沒(méi)有大喘氣，但感到大腿處傳來(lái)一股濕熱，低頭一看，發(fā)現(xiàn)自己的褲子濕了。陳秀蓮的腦子“嗡”的一下炸開(kāi)，陷入一片空白。對(duì)愛(ài)跳舞的陳秀蓮來(lái)說(shuō)，這是“很老了”的象征。她躲進(jìn)廁所，換上平時(shí)放在單位里的練功服應(yīng)急，然后坐在馬桶蓋上用手機(jī)搜索?！拜p失禁”、“中老年女性”、“紙尿褲”等詞在同一個(gè)網(wǎng)頁(yè)文章里顯示出來(lái)。一整個(gè)下午，陳秀蓮小心翼翼，不時(shí)地低頭檢查自己的褲子，終于挨到了下班時(shí)間，她連自行車(chē)都不敢騎，攔了輛摩的沖回家。

據(jù)上海仁濟(jì)醫(yī)院泌尿科主治醫(yī)師李佳怡介紹，我國(guó)的成年女性中，約有30%的人可能患有尿失禁，但能夠主動(dòng)就診的尿失禁患者不足10%。陳秀蓮試圖抗?fàn)庍^(guò)，每次自覺(jué)“情況不對(duì)”，她馬上停下手中的事，快速向衛(wèi)生間挪動(dòng)，步子又不敢邁得太大，但不是每次都能成功避免“那事兒”發(fā)生。她又想用衛(wèi)生巾來(lái)解決問(wèn)題，無(wú)奈衛(wèi)生巾的吸收量太小，總是容易側(cè)漏和后漏。冬天衣服厚，還能藏得住，夏天天熱時(shí)她總得往包里塞一條薄薄的褲子備用，直到在一次去做新冠核酸檢測(cè)的路上，她把備用的褲子也弄濕了?；貋?lái)后，陳秀蓮給女兒發(fā)微信：“給我買(mǎi)點(diǎn)兒那種現(xiàn)成的東西吧，網(wǎng)上說(shuō)有賣(mài)的，我出門(mén)就可以穿了?！?/p>

用上紙尿褲后，陳秀蓮表面的生活沒(méi)有太大改變，但她覺(jué)得，自己已經(jīng)走入了人生的另一程。她把紙尿褲塞進(jìn)了臥室衛(wèi)生間的柜子里，即使是對(duì)最親密的姐妹也絕口不提。有時(shí)看到團(tuán)里那些跳得起勁的姐妹，陳秀蓮就在心里揣度：“她們會(huì)不會(huì)也在偷偷用？”她對(duì)“這東西”的情感復(fù)雜，總是不愿意直接說(shuō)出“紙尿褲”三個(gè)字。“用上后感覺(jué)自尊都少了幾分，但好歹在外人面前守住了尊嚴(yán)?！?/p>

這兩年來(lái)，劉從海收到越來(lái)越多的買(mǎi)家留言，請(qǐng)他們不要在外包裝上寫(xiě)“成人紙尿褲”的字樣。其實(shí)，打包好的成人紙尿褲從外形上看，和普通的抽紙沒(méi)什么區(qū)別，但收貨人總擔(dān)心，別人能通過(guò)快遞單上的小字或是發(fā)貨公司的名字，發(fā)現(xiàn)自己的秘密。

衰老是時(shí)間對(duì)人體必然的剝奪，成人紙尿褲的主要“客戶(hù)們”除了遮掩，基本無(wú)力抵抗，只是希望不給子女添麻煩。劉從海告訴我，店里30～50歲年齡的首次購(gòu)買(mǎi)者占一半以上，大多是孩子為父母購(gòu)買(mǎi)。許多老人用完后，會(huì)自己回購(gòu)。似乎為自己買(mǎi)紙尿褲，是一種退而求其次的獨(dú)立表現(xiàn)。他們大多不會(huì)網(wǎng)購(gòu)，總是撥打包裝袋上的電話(huà)，再給客服留下地址和電話(huà)。公司甚至收到過(guò)一封老人寄來(lái)的手寫(xiě)信：“我想要購(gòu)買(mǎi)紙尿褲，上次的紙尿褲尺碼太大，請(qǐng)公司改進(jìn)?！甭淇顦?biāo)注了他的地址和電話(huà)。

養(yǎng)老院

劉從海最大的“客戶(hù)”是老年公寓。

剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，有三四年的時(shí)間，劉從海會(huì)開(kāi)著一輛電動(dòng)三輪車(chē)，給濟(jì)南的20多家養(yǎng)老院送貨，如今他依然堅(jiān)持每年自己給華森老年公寓送貨。這是濟(jì)南規(guī)模最大的一家養(yǎng)老院，建在不高的半山腰，有五棟兩層的公寓樓，住著190位老人，其中三十幾位失能老人需要用紙尿褲。下午3點(diǎn)多正是老人們的休息時(shí)間，十幾個(gè)老人在一樓大廳里看電視，他們大多70多歲，安靜地坐在椅子或者輪椅上。

護(hù)工周燕春負(fù)責(zé)公寓的管理工作，她提醒說(shuō)，這些老人患有不同程度的阿爾茨海默病，或是有腦血栓、腦梗留下的后遺癥，引起了失禁，也無(wú)法與人正常交流。周燕春50歲出頭，做事麻利，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速快?？醋o(hù)這些老人時(shí)間久了，她有個(gè)最簡(jiǎn)單的總結(jié)，“當(dāng)成小孩子照顧”?！鞍牙先怂蛠?lái)這里的孩子，沒(méi)有不孝順的?！彼o我細(xì)數(shù)了每天需要為老人們做的各種事，從早到晚，幾乎沒(méi)有停下來(lái)的時(shí)候。對(duì)于上班族而言，僅僅按時(shí)給老人更換紙尿褲，就是一項(xiàng)難以完成的任務(wù)。把老人送到這里，時(shí)常來(lái)看看，是他們不得不做的選擇。

在養(yǎng)老院里，每位老人的床頭都會(huì)貼著小名牌，寫(xiě)著姓名、年齡、入院時(shí)間。在這里，他們的姓名很少再被提起，常被“某人的父親”、“二號(hào)床”、“那個(gè)退伍老兵”替代了。每天，周燕春和護(hù)工們要給老人們換5次紙尿褲，如果某位老人有腹瀉的問(wèn)題，用量還得翻倍。剛來(lái)的老人多有不配合的，特別是老太太們，會(huì)一把甩開(kāi)周燕春的手，大聲呵斥：“干什么呀！”也有的老人勉強(qiáng)穿上紙尿褲后，總想用手撕開(kāi)。我問(wèn)周燕春，最后如何解決？“不用解決?！敝苎啻夯卮穑袄先藗兌加凶饑?yán)，都愛(ài)面子，可一旦完全無(wú)法獨(dú)立照顧自己了，就沒(méi)法在乎了。”

最后的屏障

對(duì)子女來(lái)說(shuō)，紙尿褲代表著另一個(gè)心理的坎兒——到需要給父母用紙尿褲的日子，離分別的時(shí)刻就更近了。

沈玲的父親在使用紙尿褲前，有過(guò)一段“別扭的時(shí)候”。作為退伍軍人，“男子漢的力量”一直烙在父親的身上。在沈玲的記憶里，父親似乎永遠(yuǎn)是個(gè)粗放的東北漢子，能讓自己騎到他的脖子上，湊在街頭看熱鬧。直到有一天，沈玲勸說(shuō)父親使用紙尿褲時(shí)，父親沒(méi)有再抗議，而是默許了?！拔译[隱感覺(jué)，我們告別的時(shí)候快要來(lái)了。”沈玲說(shuō)。她在網(wǎng)上買(mǎi)了一箱紙尿褲，邊下單邊掉眼淚。幾個(gè)月后，父親去世，家里還囤著三大包沒(méi)有用完的紙尿褲。

在網(wǎng)絡(luò)上搜索“成人紙尿褲”，發(fā)現(xiàn)討論很少。不像年輕媽媽們熱衷于在母嬰網(wǎng)站上討論嬰兒紙尿褲的質(zhì)量、價(jià)格，只有極少數(shù)人會(huì)在社交平臺(tái)上提到成人紙尿褲，但往往帶著濃烈的情感。有人在自己的社交空間里回憶對(duì)長(zhǎng)輩的最后記憶：“夢(mèng)里拿起便利簽，寫(xiě)著要給奶奶買(mǎi)的東西，一個(gè)松軟的枕頭，小桌子，好多掛面，明亮的臺(tái)燈，成人紙尿褲。醒來(lái)才想到，她去世一年了?！?/p>

劉從海也記得一個(gè)老太太，80多歲，北京人。雖然兒女都在北京，但她不愿麻煩子女，獨(dú)自照顧癱瘓?jiān)诖驳睦习閮骸？头O婷婷教會(huì)她網(wǎng)購(gòu)紙尿褲，從2013年起，老太太就在店里買(mǎi)紙尿褲，總是定期回購(gòu)，紙尿褲大了、小了，或是快遞有問(wèn)題了，她不懂得在淘寶上找客服，一個(gè)電話(huà)就打給劉從海，連續(xù)買(mǎi)了5年。

有一天老太太給劉從海打來(lái)電話(huà)，告訴他，老伴兒已經(jīng)去世了。她和老伴兒年輕時(shí)總吵架，等到?jīng)]法吵時(shí)，還得伺候他，但“磕磕絆絆幾十年，現(xiàn)在人走了，沒(méi)有伴兒了”。劉從海說(shuō)：“她應(yīng)該也是想感謝我們，教會(huì)她買(mǎi)紙尿褲。有了紙尿褲，她不用再擔(dān)心出門(mén)買(mǎi)菜時(shí)，床又弄臟了?！?/p>

如今，劉從海接觸數(shù)據(jù)的時(shí)間比接觸客戶(hù)的時(shí)間多。公司的銷(xiāo)售曲線從2014年起一路走高，從500多萬(wàn)片升到2020年的2.5億片。2020年因?yàn)橐咔槠陂g口罩生產(chǎn)需求量大，非織造布漲價(jià)提高了成本，銷(xiāo)量增速有所放緩，但劉從海也有新的規(guī)劃。他不再只盯著“走量”，而是計(jì)劃發(fā)展出一個(gè)高端品牌。

嬰兒紙尿褲經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的更迭，除了核心吸收芯體的改進(jìn)之外，還不斷推出超薄、透氣、親膚等概念，并在外層的非織造布層加上超柔設(shè)計(jì)，以適合嬰兒嬌嫩的皮膚，甚至與時(shí)尚IP聯(lián)名，強(qiáng)化時(shí)尚屬性。而大多數(shù)成人紙尿褲依然只守著最基礎(chǔ)的功能，舒適度的設(shè)計(jì)遠(yuǎn)不如嬰兒紙尿褲精細(xì)。“老人穿著不舒服，也沒(méi)有更好的辦法?！眲暮Ｓ?jì)劃給產(chǎn)品換上復(fù)合非織造布透氣底膜，更加透氣和柔軟性。他說(shuō)不出“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”之類(lèi)的詞，只是和10年前一樣，感覺(jué)市場(chǎng)在朝新的方向發(fā)展——品質(zhì)更好的成人紙尿褲能產(chǎn)生新的市場(chǎng)，“也能讓老人家少受點(diǎn)罪”。