張光裕

過去一年，代建業(yè)務突然在房企中火了起來。

旭輝、世茂等新玩家在2021年進軍代建賽道，已分別簽約數(shù)十個樓盤，上百億元可售貨值。華潤、萬科、碧桂園等老玩家也在持續(xù)發(fā)力。代建第一梯隊綠城管理控股（09979.HK，下稱“綠城管理”）在過去一年感受到不小壓力，一些高管跳槽去了世茂、華潤等公司。

中指研究院數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，進入代建賽道的房企一共有36家，預計2030年商業(yè)代建銷售額將接近5萬億元。

有行業(yè)高管透露，目前，行業(yè)內還有幾家代建公司已經進入上市輔導期。2021年5月，主營代建業(yè)務的中原建業(yè)（09982.HK）逆周期登陸港股，給快要進入“ICU”的房企們提供了一款“特效藥”。

所謂房地產代建是指，由有開發(fā)需求的委托方發(fā)起，由擁有開發(fā)能力和建設經驗的受托方部分或全程參與設計、開發(fā)、管理及服務，最終實現(xiàn)共同盈利的一種商業(yè)模式。即房地產公司當起乙方，不拿地，為別人打工，做開發(fā)建設。相比自主拿地開發(fā)，代建模式屬于輕資產運營模式，最大的成本支出不是拿地，而是人力。

地產代建在十年前就存在，卻在2022年再次躥紅，有其時代背景。

2022年，受困于現(xiàn)金流危機，房企普遍收縮投資，減少拿地。自己手里缺地了，做些別人的項目，有筆足以覆蓋人力成本的收入，總比“躺平”強。

此外，2021年下半年以來，發(fā)展保障性租賃住房（下稱“保租房”）成為政府的一項重要任務。住建部規(guī)劃，“十四五”期間，40個重點城市總計供應保租房約650萬套，帶動的投資預計在萬億元規(guī)模。

基于中國此前做保障房的模式，在中短期內，大部分保障房土地將被城投公司或國央企摘走。民營房企要想抓住這波政策紅利，發(fā)展代建是最優(yōu)解。

盡管政策和市場環(huán)境利好代建，但目前為止，在多數(shù)省市，政府型代建仍未跑通;商業(yè)型代建，委托方與代建公司在空間布局上存在錯配。房企的開發(fā)能力并不等于代建能力，能滿足特定委托方需求的房企還不多。

代建生意旱澇保收

市場空間大，收入穩(wěn)定，資金占用少，利潤率高，便于融資，是代建再次吸引房企關注的主要原因。

按代建費來源，可將其分為政府型代建和商業(yè)型代建。政府代建的費用來自財政撥款，如學校、醫(yī)院等基礎設施項目，或者是非出售的保障性住宅。商業(yè)型代建的費用來自項目銷售所得，不論項目投資方是國資還是民企。

代建業(yè)務基本為輕資產。一位上市代建公司人士說，目前在資本市場上，輕資產模式與重資產模式估值差距巨大。代建公司不會墊資或出資入股，不會為了個別項目，損害公司在投資者眼中的形象。

多位業(yè)內人士說，目前，代建行業(yè)的普遍收費標準是3%-5%。如果是政府型項目，收入約等于項目預算的3%-5%，如果是商業(yè)型代建，約等于銷售額的3%-5%。

這并不意味著商業(yè)代建收入一定與銷售情況掛鉤。以中原建業(yè)為例，該公司在河南的商業(yè)代建項目，都是以面積乘單價的方式計費，收入是定額的。中原建業(yè)提供品牌和銷售服務，但收入不受最終銷售情況影響。

一些公司會將一部分收入與銷售掛鉤，例如項目總收費中，定額收費占七成，剩下三成視銷售結果浮動，但定額收入通常占大頭，這也決定了代建業(yè)務旱澇保收的特性。

由于輕資產運營，所以經營代建公司的成本很低，絕大部分是人力成本。代建公司也因此具有利潤低、利潤率高的特征。

代建公司往往具有利潤低、但利潤率高的特征。圖/視覺中國

以綠城管理為例，截至2021年12月31日，該公司的合約項目總建筑面積8470萬平方米，在建面積4400萬平方米。一位綠城管理人士說，假如參與開發(fā)型房企的評比，綠城管理的在建面積也足以排進全國前十。

如此大的在建面積，綠城管理的全年營收卻只有22.4億元，毛利潤10.4億元，一個大型地產開發(fā)項目的營收就能超過該數(shù)字。但是，因為成本低，綠城管理的毛利率能做到46.4%，而且不偏科，無論政府代建還是商業(yè)代建，毛利率都在40%以上。

不僅如此，由于輕資產、不拿地及有保底收益，代建企業(yè)抗周期性調控風險能力也較強。

萬得（Wind）數(shù)據(jù)顯示，2021年，綠城管理凈利率為25.44%，中原建業(yè)凈利率為59.18%。對比傳統(tǒng)開發(fā)領域巨頭，2021年萬科凈利率8.41%，碧桂園凈利率7.83%，優(yōu)勢明顯。

代建模式對于現(xiàn)階段的大多數(shù)房企來說，好處不僅是這些。代建收入足以覆蓋人力成本，不僅可以幫助它們保住開發(fā)團隊，不至于裁員，還可以留得青山在，等待行業(yè)回暖。

代建還有利于母公司融資。因為按全口徑計算房企銷售額時，可以把代建項目納入其中。即房企在自主拿地有困難時，做代建可以幫其保住銷售排行榜座次。而金融機構判斷一家房企的實力，進而決定能否給它貸款時，常會參考銷售排行榜。

對那些專于政府業(yè)務的代建公司，代建能讓它們與政府部門有持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務交流，利于維護政企關系。這類公司不太在意代建本身的商業(yè)回報有多高，而是希望在代建之外，尋求參與更多政府項目的機會。

商業(yè)代建入局易，做好難

代建業(yè)務優(yōu)勢如此明顯，為何行業(yè)中只有零星幾家代表性企業(yè)？因為2018年之前，代建剛剛起步時，地產行業(yè)仍在土地與金融紅利期，房企多專心于開發(fā)業(yè)務主賽道，沒有做代建的動力，同時，也沒有較成熟的商業(yè)案例可參考。而如今，綠城管理、中原建業(yè)雖已為行業(yè)展示了操作模式，但其核心競爭力大多數(shù)房企很難短時間掌握。

目前，商業(yè)代建仍然是代建房企的主流業(yè)務。綠城管理2021年報披露，商業(yè)代建收入占總收入的65.9%。中原建業(yè)多年來也是主做商業(yè)代建。

《財經》獲悉，長期以來，有商業(yè)代建需求的客群為中小房企。不論是利潤增量，還是代建公司撮合的潛在資金方，都是中小房企的剛需。不過進入實操環(huán)節(jié)，雙方的需求和能力能否匹配，還需要觀察。

中小房企在一二線土拍市場沒有競爭力，它們的項目大多布局在三四線城市。而多數(shù)頭部房企，重點布局在房價較高的一二線城市或都市圈內。這兩個市場的產品定位、商業(yè)邏輯都有區(qū)別。擁有頭部房企基因的代建公司，能否玩得轉不太熟悉的三四線市場，要打上問號。

目前已在代建行業(yè)站穩(wěn)腳跟的企業(yè)，大多有著難以復制的經歷，這些經歷不僅讓它們率先規(guī)?；?，得到了代建品牌溢價，還積累了下沉市場的運營經驗。

2010年，綠城因踩空了地產調控周期而被迫進入代建市場。當時，綠城大舉拿地擴張規(guī)模時，正趕上“限購令”等一系列調控政策出臺，這導致公司一時面臨巨大的現(xiàn)金與負債壓力。為了生存下去，掌門人宋衛(wèi)平將一部分開發(fā)團隊重組，組建了代建公司，出去挖掘客戶討生活。這部分代建業(yè)務就是綠城管理的前身。

2014年-2018年，綠城管理走出浙江做全國化布局，正趕上房地產市場熱潮洶涌，三四線城市也在消費升級的時候。

當時做項目賺錢不難，中小房企更想自己操盤，不想給大房企出讓項目股份。綠城的代建模式，既能給項目提供品牌賦能，又只分很小一塊“蛋糕”，一下便在競爭中脫穎而出，快速完成了從一線到三四線城市的規(guī)模復制。

建業(yè)則是從2015年開始做代建，雖然比綠城晚五年，但在頭部房企全國布局時，這家公司的戰(zhàn)略定位一直是深耕河南，不僅是三四線城市，就連縣鎮(zhèn)也有它們自主開發(fā)的項目，所以中原建業(yè)在河南做代建，沒有水土不服的麻煩。

圖：2021年-2025年中國房地產代建市場新簽約建筑面積預測

單位：百萬平方米。資料來源：平安證券研究所 制圖：張玲

表：上市代建企業(yè)2019年-2021年業(yè)績表現(xiàn)

資料來源：Wind 制表：張玲

兩家代建公司實現(xiàn)規(guī)?；窃?018年。這一年，房價快速上漲期基本結束了。當時的市場環(huán)境是，地價高、房價受控、利潤變薄，房企的銷售能力、開發(fā)流程的成本管理能力受到考驗。

一些中小房企在這個時期遇到了麻煩，它們便想找大房企合作操盤，利用其成熟能力擠出更多利潤率。

某頭部房企投拓人士說，放在行情好的時候，大房企參與這類項目的首選一定是股權合作，因為能分得更多“蛋糕”。但在當時，因為拿地價格過高，大房企也對項目能否盈利缺乏信心。為了規(guī)避風險，它們更傾向以代建方式合作，這樣至少旱澇保收。

2018年-2020年，建業(yè)的代建業(yè)務規(guī)?？焖僭鲩L。2019年，該業(yè)務板塊單獨拆分，成立了中原建業(yè)公司。同樣在2019年，綠城管理登陸港交所，成為中國代建第一股。兩年后，中原建業(yè)也在港股上市。

近兩年，因為銷售不景氣，中小房企找代建的需求變得更高了，但同時，它們也會更謹慎地評估代建效果。對于帶有區(qū)域性基因的代建公司，全國化擴張的黃金時代可能已經過去了。

中原建業(yè)如今在嘗試向周邊省份擴展，但遇到的阻力比之前大多了。首先要解決的是信任問題，如何讓委托方相信，建業(yè)的品牌出了河南也叫得響。

為此它們不得不改變收費模式。之前在河南，中原建業(yè)的代建費是按平方米數(shù)乘以某一單價收費，平均約每平方米200元，收入不與銷售結果掛鉤。但出省之后，它們的代建費與銷售結果掛鉤了，如果賣得不好，中原建業(yè)的收入也要變少。

總之，目前在全行業(yè)內，商業(yè)代建的供需匹配仍有困難。

除了中小房企，近一年市場上出現(xiàn)了兩類新型委托方。一類是大型科技公司，兩家頭部代建企業(yè)人士都提到，過去一年有大型科技公司找他們討論代建辦公樓，這在過去幾年還未遇到過。

另一類是金融型公司，過去一年一些房企經營出了問題，將資產處置給了債權人。金融機構不可能自行開發(fā)，勢必要找代建。

這是代建行業(yè)有趣的新現(xiàn)象。這兩類委托方會給市場帶來多少新增需求，這可持續(xù)嗎？行業(yè)人士觀點不一，仍需持續(xù)觀察。

商業(yè)代建不是城投剛需

某龍頭代建公司人士告訴《財經》記者，據(jù)該公司統(tǒng)計，2021年上半年，全國范圍內國資拿地占比約在50%，到了下半年比重繼續(xù)提升，在60%-70%之間。

近兩年隨著行業(yè)下行，全國新增供地大多被國企或城投公司摘走。有觀點認為，面對大量新增貨值，城投公司和其他國企缺乏足夠的人手和開發(fā)能力，找代建是必然選擇。代建公司將迎來新一輪市場機遇。

但前述頭部房企投拓人士認為，確實不是每一個城投公司都有開發(fā)能力，但把視野抬高，聚焦在城市而非公司，就會發(fā)現(xiàn)大部分城市，都有開發(fā)能力過關的平臺公司。

該人士說，“這些城投公司間的關系類似產業(yè)鏈的上下游。A公司拿了地，可以轉讓給有開發(fā)能力的B公司做。它們都是國企，在一套體系內各司其職，相互間合作順理成章?！?/p>

另外，城投公司與追求周轉效率的房企有著本質性區(qū)別，它們并不急著趕時間。就算城投公司真的人手不足，無法顧及這么多項目，它們也完全可以等一等，騰出人手了再去做。

城投公司如果不想開發(fā)拿到手的土地，也有代建之外的其他辦法。短期內，它們可以用土地作抵押，發(fā)城投債，快速收回拿地成本，行業(yè)內將這種土地稱作“融資性用地”。長期看，城投公司可以等到市場回暖的時候，將土地放在產交所平臺上二次掛牌轉讓。

代建企業(yè)的核心競爭力是，與委托方相比，它們能把項目做出銷售溢價。客觀講，頭部房企和區(qū)域龍頭房企是比城投公司更懂市場，開發(fā)的產品更受消費者歡迎，賣得更好。不過對于城投公司，盈利多少并不是它們做決策的第一要素。流程絕對合規(guī)、不犯錯是更重要的。

城投和國資公司重視合規(guī)性，在沒得到明確信號時，不敢輕舉妄動。

目前，中國缺乏全國通用的代建行業(yè)管理辦法，僅個別發(fā)達地市有地方性辦法。這導致在無管理辦法的地方，代建費支出難。如果城投公司與代建企業(yè)合作，那么預算中就要劃出一項代建管理費。但在做合規(guī)審核時，該名目有可能不被批準。

前述房企投拓人士告訴《財經》記者，同樣因為缺乏管理辦法，所以代建費按什么點數(shù)收，是代建公司與城投公司談判的結果。于是，該環(huán)節(jié)就有了腐敗風險。如果日后在合規(guī)審核時被質疑，城投公司很難自證清白。出于“不求有功，但求不過”的想法，城投公司對代建較為謹慎。

政府型代建，冉冉升起也阻力重重

城投公司是保租房建設的主要承接平臺，還是由于上述情況，尚未有全國通用的代建行業(yè)管理辦法，房企想從城投公司手中拿到政府代建項目也非易事。

國家重要規(guī)劃是政府型代建的最重要推手。萬科早在2012年就為深圳市政府做了第一個代建業(yè)務，但此后該業(yè)務停滯了三年。直到2015年，“一帶一路”相關文件中，首次提出了“粵港澳大灣區(qū)”這一概念。隨后，該區(qū)域規(guī)劃、落地了大量基建工程，從而形成了政府代建的市場土壤，萬科才再次回歸。

保租房當然也是重磅頂層規(guī)劃，但它未必能在全國范圍內起到大灣區(qū)規(guī)劃那樣的促進效果。

萬科代建的發(fā)展史揭示了政府型代建的另一規(guī)律：區(qū)域化嚴重，難以全國復制。在大灣區(qū)能做的事，出了這片區(qū)域就未必行。2015年至今，七年過去了，萬科的代建業(yè)務只是從深圳公司下屬部門，升級為與城市公司平級的業(yè)務公司，基本沒有走出廣東省范疇。綠城如今的政府型代建項目，也大多集中在浙江省內。

某頭部代建企業(yè)人士告訴《財經》記者，他曾接待北方省市住建部門領導來南方沿海省份考察，交流中對方告訴他，能明顯感到不同地域的政府思維不同。對于國家出臺的某項政策，北方省份的理解是，只有國家明確說這件事能做，我才可以做。而南方沿海省份的思維是，既然國家層面沒有規(guī)定不能做，我們就可以嘗試一下。

上述思維差異的結果是，廣東、浙江等發(fā)達省份，歡迎代建行業(yè)的各種嘗試，深圳等地市已經制定了本地區(qū)的代建管理辦法。而在內陸的多數(shù)省份，對代建態(tài)度較為保守。

上級部門不明確支持，實操環(huán)節(jié)就會遇到各種難題。如上文提到的城投代建費用支出難。

此外，某頭部代建企業(yè)業(yè)務人士說，在一些地方政府的眼里，城投公司的工作就相當于代建，理應有足夠的建設能力。而城投公司也擔心，如果再去請別的代建企業(yè)，會不會被領導認為是尸位素餐。

綜上，僅從業(yè)務規(guī)?？紤]，政府型代建的確前景廣大。但是要想在實操中落地，還取決于地方政府能否接納這一較為新興的業(yè)務。短時間內，政府型代建還只在經濟發(fā)達省份有市場空間。