2014年底，德國(guó)一家名叫風(fēng)速的建材公司發(fā)了“橫財(cái)”。原來(lái)，這家公司的老板接了一個(gè)大單——向阿聯(lián)酋（阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)的簡(jiǎn)稱）出售整整1500方（1方等于1立方米）沙子。阿聯(lián)酋號(hào)稱“沙漠王國(guó)”，遍地是黃沙，風(fēng)速建材公司是怎么拿下這筆大單的？

風(fēng)速公司的老板名叫庫(kù)爾特·海森堡。2014年秋的一天，庫(kù)爾特從報(bào)紙上讀到一個(gè)消息：阿聯(lián)酋的迪拜將建一個(gè)世界級(jí)賽馬場(chǎng)?？赐赀@則消息后，庫(kù)爾特就開(kāi)始變得“不正?！绷?。

他放著公司繁忙的業(yè)務(wù)不管，居然跑到迪拜旅游去了。十多天之后，他返回公司就向大家宣布：要把德國(guó)的沙子賣到迪拜去。所有員工都認(rèn)為他們的老板瘋了。庫(kù)爾特還真的像瘋了一般——從迪拜回來(lái)之后，他一概不管公司事務(wù)，成天外出，有時(shí)一天，有時(shí)多天，但不管從哪里回來(lái)，他包里裝的永遠(yuǎn)都是一包或者幾包沙子。

員工們想不通老板究竟要干什么。兩個(gè)多月之后，庫(kù)爾特背著一個(gè)大包，再次去到迪拜。這次，他直接找到迪拜世界級(jí)賽馬場(chǎng)負(fù)責(zé)人赫爾姆特，開(kāi)門見(jiàn)山地向他推銷起德國(guó)的沙子。赫爾姆特的第一感覺(jué)是：迪拜最不缺的就是沙子，這個(gè)人居然向我推銷德國(guó)沙子，也太不靠譜了！

赫爾姆特直接拒絕了。庫(kù)爾特說(shuō)：“您先別急，能否聽(tīng)我說(shuō)一說(shuō)為什么向您推銷德國(guó)的沙子？”接著，他說(shuō)：“兩個(gè)多月前，我在迪拜待過(guò)十多天。在這十多天時(shí)間里，我天天只做一件事：到各個(gè)角落踩沙子，用心感受它們。您知道嗎？迪拜雖然最不缺沙子，可這里的沙子顆粒偏大，頗為粗糙，并不適合鋪設(shè)賽馬場(chǎng)。一旦用進(jìn)去，傷到動(dòng)輒千萬(wàn)元的純種賽馬，你們的損失將難以估算?！?/p>

短短幾句話就把赫爾姆特嚇出了一身冷汗。他意識(shí)到，賽馬場(chǎng)的沙子的確一粒都不能馬虎。不過(guò)，他還是很猶豫：“你說(shuō)的雖然有道理，但我怎么確定你們德國(guó)的沙子就一定不會(huì)傷到賽馬？”庫(kù)爾特笑了，他說(shuō)：“前些日子我跑遍德國(guó)各地，精選了十幾種優(yōu)質(zhì)的沙子，現(xiàn)帶來(lái)樣品供您挑選?！彼麖淖约旱陌锾统鍪畮状?xì)沙遞給赫爾姆特。赫爾姆特打開(kāi)其中一袋沙子，伸手摸一摸，發(fā)現(xiàn)果然沙子質(zhì)感非凡，之后，赫爾姆特經(jīng)過(guò)層層篩選，最終選定了一種德國(guó)細(xì)沙，并與庫(kù)爾特簽下巨額訂單。

竟然成功地向“沙漠王國(guó)”出售沙子，大家都說(shuō)庫(kù)爾特創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)神話?？蓭?kù)爾特卻說(shuō)：“這不是商業(yè)神話，而是逆向思維。正因?yàn)橹馈衬鯂?guó)’不缺沙子，所以人們才不敢甚至從來(lái)沒(méi)想過(guò)向迪拜人推銷沙子。我做到了，其實(shí)只是因?yàn)槲叶嘧隽艘粋€(gè)步驟——細(xì)致地調(diào)查。”

（摘自《啟迪與智慧》 寶谷/文）