□ 杭州 莫紅芬

在我國(guó)改革開(kāi)放不斷深入推進(jìn)的作用下，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到了較為快速發(fā)展，其中汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)共獻(xiàn)了巨大力量，并逐漸發(fā)展成為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。然而，相對(duì)來(lái)說(shuō)我國(guó)的其次銷售體系發(fā)展與形成的時(shí)間較短，我國(guó)許多汽車4S店在運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中仍然存在諸多問(wèn)題，尤其是在銷售業(yè)務(wù)管理與控制方面，私占購(gòu)車款、利用銷售款到賬時(shí)間差彌補(bǔ)賬目漏洞等問(wèn)題層出不窮，對(duì)汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益造成了嚴(yán)重?fù)p害，不利于汽車4S店的可持續(xù)發(fā)展。由此可見(jiàn)，加強(qiáng)對(duì)汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制，有效防范銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。

一、目前汽車4S店內(nèi)部控制銷售業(yè)務(wù)控制存在的主要問(wèn)題

1.缺乏完善的內(nèi)部控制體系。若是汽車4S店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中缺乏完善的內(nèi)控體系與管控平臺(tái)，極易導(dǎo)致資金失控，影響正常運(yùn)作，或者是部門的資金占用率居高不下，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)資金的合理使用，使得資金出現(xiàn)回流速度慢，大大降低了汽車4S店的流動(dòng)資金和資金使用效益，造成較大的資金浪費(fèi)。也有不少的汽車4S店為了追求較高的銷售量，為消費(fèi)者提供零首付、分期付款等購(gòu)車服務(wù)，進(jìn)一步使得資金的回轉(zhuǎn)速度變慢，不利于汽車4S店內(nèi)部資金的良性循環(huán)，大大降低汽車4S店的經(jīng)濟(jì)效益。汽車4S店由于在內(nèi)部管控方面未能形成統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的內(nèi)控機(jī)制，導(dǎo)致了其內(nèi)部控制較為混亂，不但無(wú)法全面明確和落實(shí)相關(guān)權(quán)責(zé)，而且無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員行為的有效規(guī)范、約束，導(dǎo)致出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的銷售漏洞問(wèn)題，為汽車4S店帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。最為嚴(yán)重的是，汽車4S店普遍未能構(gòu)建其有效的資金流動(dòng)信息管理平臺(tái)使得管理人員對(duì)于資金的流動(dòng)取向掌控較為模糊，信息失真現(xiàn)象也較為嚴(yán)重，進(jìn)而影響了汽車4S店管理決策的正確性。

2.缺乏嚴(yán)格內(nèi)控執(zhí)行。當(dāng)前，我國(guó)許多汽車4S店在進(jìn)行內(nèi)部控制過(guò)程中呈現(xiàn)出了管理與控制力度不嚴(yán)，內(nèi)控措施落實(shí)不徹底的現(xiàn)象，擅自挪用公款、轉(zhuǎn)移店面資金、延遲交付車款等問(wèn)題仍然存在，對(duì)汽車4S店造成了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。即便是有些汽車4S店也意識(shí)到了內(nèi)部控制、銷售業(yè)務(wù)控制的重要性，同時(shí)也為落實(shí)內(nèi)控措施設(shè)立了相應(yīng)的執(zhí)行部門與監(jiān)督部門，但是在實(shí)際管理控制過(guò)程中缺乏對(duì)汽車4S店資金流動(dòng)信息的全面掌握，在相應(yīng)信息處理方面也缺乏有效的機(jī)制與方法保障，因此在資金監(jiān)管方面發(fā)揮的作用較為有限。就汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀而言，許多汽車4S店在銷售業(yè)務(wù)管理發(fā)面，缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，對(duì)于銷售人員的行為無(wú)法形成有效的掌握與控制，銷售業(yè)務(wù)的控制力度也應(yīng)此大幅削弱。汽車4S店監(jiān)督管理機(jī)制的缺失、不完善，使得其在銷售業(yè)務(wù)控制方面的風(fēng)險(xiǎn)不斷提升，無(wú)法得到有效遏制與防控。

二、加強(qiáng)汽車4S店內(nèi)控中銷售業(yè)務(wù)控制效益的相關(guān)對(duì)策

1.完善內(nèi)部控制體系，強(qiáng)化資金控制。汽車4S店內(nèi)控體系的完善以及強(qiáng)化，首先是必須要徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)分散的內(nèi)控模式，構(gòu)建形成統(tǒng)一、協(xié)調(diào)的內(nèi)控機(jī)制，尤其是在資金結(jié)算方面要完善相應(yīng)的管理措施。一是要全面收回并注銷銷售人員在外部銀行的賬戶，建立專門的結(jié)算中心對(duì)銀行賬戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車4S店所有收入支出的統(tǒng)一控制、管理；二是要加強(qiáng)對(duì)銷售資金去向、到款情況的及時(shí)跟蹤，確?？铐?xiàng)在合同約定時(shí)間內(nèi)完全到賬，是對(duì)銷售款項(xiàng)的有效控制；三是要確保汽車4S店資金較好的周轉(zhuǎn)速度，通過(guò)構(gòu)建由上至下的資金集中管理體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車4S店內(nèi)部資金及其使用的全面監(jiān)督、管理與控制，從源頭上杜絕私自挪用資金、轉(zhuǎn)移資金的問(wèn)題出現(xiàn)。其次是要求汽車4S店加強(qiáng)對(duì)管理體系的監(jiān)督力度，通過(guò)明確各個(gè)崗位的工作職責(zé)與義務(wù)范圍，從嚴(yán)落實(shí)責(zé)任制，不斷提高汽車4S店的管理效率。汽車4S店想要實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)定的發(fā)展，必須加強(qiáng)對(duì)其資金結(jié)構(gòu)的合理優(yōu)化，確保資金較好的流動(dòng)性與流動(dòng)效益，這對(duì)于汽車4S店發(fā)展而言至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是汽車4S店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然而汽車4S店的發(fā)展必然會(huì)面臨較為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及不可避免經(jīng)歷、發(fā)展、萎縮、倒閉的動(dòng)態(tài)演變，對(duì)此企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)不斷地循環(huán)發(fā)展確保較好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，才能為汽車4S店實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供有效保障。由此可見(jiàn)，不斷完善汽車4S店內(nèi)控體系，強(qiáng)化資金管理，才能為汽車4S店吸收市場(chǎng)資源，獲得經(jīng)營(yíng)保障，實(shí)現(xiàn)較高經(jīng)營(yíng)效益提供有效保障。

2.強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管控力度。對(duì)于汽車4S店經(jīng)營(yíng)發(fā)展而言，必須確保市場(chǎng)盈利對(duì)于成本投入，方可維持汽車4S店的可持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，汽車4S店必須確保實(shí)現(xiàn)一定程度的銷售量，才能維持汽車4S店的持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)汽車4S店向前發(fā)展。這就要求汽車4S店必須實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的有效控制，產(chǎn)生較大的銷售業(yè)務(wù)，保障較好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，發(fā)展資金不足或者經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致的倒閉問(wèn)題。在汽車4S店內(nèi)部控制中，銷售業(yè)務(wù)管理與控制是較為重要的環(huán)境。通過(guò)有效提升銷售業(yè)務(wù)管理水平，以此來(lái)提高汽車4S店內(nèi)控有效性。對(duì)于汽車4S店發(fā)展而言，具備全面完善的內(nèi)控體系是實(shí)現(xiàn)完美內(nèi)控的重要表現(xiàn)。強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理，是汽車4S店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要保障，也是汽車4S店實(shí)施內(nèi)部控制的重要依據(jù)。實(shí)施銷售業(yè)務(wù)管控，第一步就是要對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理的范圍進(jìn)行不斷的擴(kuò)大，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一的經(jīng)營(yíng)資金銷售業(yè)務(wù)控制，實(shí)現(xiàn)全面的銷售業(yè)務(wù)管理，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的資金跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)汽車4S店資金的集中管理，提高銷售業(yè)務(wù)與銷售資金的管理水平。通過(guò)構(gòu)建完善的銷售內(nèi)控體系，全面將銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)的資金流動(dòng)情況納入銷售業(yè)務(wù)管理當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)汽車4S店經(jīng)營(yíng)效益的有效提升。

3.提高銷售業(yè)務(wù)信息化建設(shè)水平。如何利用信息化技術(shù)手段提高銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控效益成為了現(xiàn)代汽車4S店發(fā)展的重要方向，因此加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控管理信息化建設(shè)極為必要。有效的信息化管理能夠有效加強(qiáng)各部門之間、各個(gè)銷售、資金管理環(huán)節(jié)之間的緊密聯(lián)系，提高信息共享水平，以及能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)資金信息的高效收集與有效應(yīng)用。對(duì)此，首先，汽車4S店應(yīng)提高對(duì)信息化管理的重視程度，基于實(shí)際情況進(jìn)行全面的資金管理流程梳理、優(yōu)化、重組，實(shí)施有效的ERP管理，選擇和實(shí)施合適信息化管理系統(tǒng)，為企業(yè)財(cái)務(wù)管理與銷售業(yè)務(wù)管理提供高效的信息共享平臺(tái)，使得內(nèi)部信息更加公開(kāi)化、透明化，充分發(fā)揮監(jiān)督機(jī)制的作用，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)管理的規(guī)范化。其次，汽車4S店銷售部門還應(yīng)當(dāng)要定期開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)課堂，建設(shè)公眾號(hào)，開(kāi)發(fā)APP，讓業(yè)務(wù)人員間、業(yè)務(wù)和客戶間能夠維持良好溝通，做好潛在客戶關(guān)系的維持。在該階段汽車平臺(tái)更多的是作為一種傳播以及承載產(chǎn)品資訊的平臺(tái)，而不是交易平臺(tái)。所以對(duì)于汽車4S店而言實(shí)施B2C模式較易實(shí)行與管控。再其次，及還應(yīng)當(dāng)要構(gòu)建起透明的資金流動(dòng)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一開(kāi)戶、入賬，銷售人員一人一戶，明確相應(yīng)的責(zé)任制，每一銷售人員都需負(fù)責(zé)自己客戶的信息與購(gòu)車能力等，并且做到信貸購(gòu)車分期和業(yè)務(wù)員的提成相掛鉤，這樣才能有效提升銷售人員的責(zé)任意識(shí)，以及調(diào)動(dòng)其銷售的積極性。并且采取該類做法還不會(huì)影響到4S店的資金流轉(zhuǎn)率，并且基于全方位、快速掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，能夠有利于整體銷售業(yè)績(jī)的提升，還能夠在根源上防止銷售人員過(guò)于追求業(yè)績(jī)而忽略客戶還款能力的問(wèn)題出現(xiàn)。

4.加強(qiáng)對(duì)人員專業(yè)水平的有效提升。財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新是新時(shí)代背景下汽車4S店銷售業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，并且銷售業(yè)務(wù)管理的質(zhì)量會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生直接影響。而汽車4S店銷售管理綜合水平的提升，離不開(kāi)專業(yè)財(cái)務(wù)管理隊(duì)伍的保障。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)管理人員的培訓(xùn)力度，除了強(qiáng)化對(duì)財(cái)務(wù)專業(yè)技能的培訓(xùn)之外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程、操作的熟悉、培 訓(xùn) 、 掌握，實(shí)現(xiàn)信息化背景下銷售業(yè)務(wù)管理與資金管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員、銷售業(yè)務(wù)人員自身也需加強(qiáng)自我管理，不斷在崗位工作中創(chuàng)新工作、學(xué)習(xí)方式方法，創(chuàng)新工作理念，提高內(nèi)控管理水平。而且還應(yīng)當(dāng)要有業(yè)務(wù)員中培養(yǎng)管理與銷售人員，開(kāi)展店與店間的交流、學(xué)習(xí)與合作，做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體銷售能力的提升。除此之外，還應(yīng)嚴(yán)格落實(shí)相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，將銷售業(yè)務(wù)控制完成、推進(jìn)清理和工作績(jī)效掛鉤，充分發(fā)揮獎(jiǎng)懲制度作用，激勵(lì)和打造高素質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)。

三、結(jié)束語(yǔ)

汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制是其內(nèi)部控制的重要內(nèi)容，而受到多方因素的影響，汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制普遍存在諸多問(wèn)題，需要汽車4S店進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)強(qiáng)化內(nèi)控措施的有效探討與落實(shí)，不斷提高汽車4S店銷售業(yè)務(wù)控制水平，為提高汽車4S店經(jīng)營(yíng)效益提供有效保障。