文/本刊記者 姚穎超

“好的衣服看品質(zhì)，好的品質(zhì)看細(xì)節(jié)，寶寶們，看這條連衣裙的包邊非常整齊……”在抖音太平鳥女裝官方旗艦店直播間，形象、氣質(zhì)俱佳的時(shí)尚女主播正在滔滔不絕地講解貨品，大海、沙灘的布景既休閑又高級(jí)，播放的背景音樂也頗符合當(dāng)下不少年輕消費(fèi)者的喜好。盡管只是一場日常的直播，也可以窺探到太平鳥成為抖音電商品牌自播領(lǐng)頭羊背后的秘密。

2020年初，太平鳥開始布局抖音電商。兩年多來，從一開始借助達(dá)人直播，到成為抖音電商第一批品牌自播商家，太平鳥逐漸摸索出一條符合品牌調(diào)性的直播電商之路。目前，太平鳥擁有女裝官方旗艦店、太平鳥男裝旗艦店、MiniPeace童裝旗艦店等抖音直播賬號(hào)。其中，太平鳥女裝官方旗艦店擁有260余萬名粉絲，單場最高交易總額超過3800萬元，累計(jì)交易總額突破20億元。

（圖/太平鳥集團(tuán)供圖）太平鳥品牌直播間內(nèi)，主播正在介紹貨品。

在太平鳥抖音渠道負(fù)責(zé)人毛伊莎看來，其他電商平臺(tái)是“人找貨”（人搜索貨品）的貨架式電商，抖音電商平臺(tái)是“貨找人”（貨品推送至興趣人群）的興趣電商。商家通過直播、短視頻等方式促進(jìn)消費(fèi)，也通過洞察消費(fèi)趨勢來推出新貨品。為更好地深耕抖音電商，太平鳥成立抖音團(tuán)隊(duì)，配備了10余名主播，以及近百名助播、運(yùn)營、售后、選品師、搭配師等。

兩年多來，太平鳥不斷挖掘短視頻、抖音電商平臺(tái)人群和太平鳥粉絲需求，針對(duì)性地選品組貨、開發(fā)新品、選擇主播、布置場景?！疤进B致力于成為中國青年的首選時(shí)尚品牌。因此，我們的直播間場景高級(jí)且符合品牌調(diào)性，我們的主播時(shí)尚、年輕、有講款能力，我們的貨品具有潮流感?！泵辽f。目前，太平鳥已經(jīng)搭建起抖音主播矩陣，每天進(jìn)行4—5場直播，直播總時(shí)長達(dá)16小時(shí)，覆蓋全天主要時(shí)段的流量。“我們的主播各有所長，熟悉產(chǎn)品，會(huì)根據(jù)用戶畫像、所在地區(qū)以及適穿場景進(jìn)行推薦，在講款過程中既有專業(yè)性也有趣味性，能有效提高直播間的變現(xiàn)率。”毛伊莎表示。

其他電商貨盤比較大，通常上千個(gè)單品鋪在盤面上，而抖音電商更多的是爆款，可能一場直播單品銷售量就有兩三千件，非?？简?yàn)商家的備貨量和供應(yīng)鏈。因此，太平鳥根據(jù)全渠道的消費(fèi)者來描繪消費(fèi)畫像，再據(jù)此訂貨、配貨，推出優(yōu)質(zhì)的、有備貨的并有信心成為爆款的貨品。比如，男裝Polo衫就是太平鳥推出的一個(gè)爆款，質(zhì)量好、具有時(shí)尚感、備貨充足。目前，男裝Polo衫銷售占店鋪總銷售量的40%以上。同時(shí)，太平鳥也根據(jù)當(dāng)下時(shí)尚熱點(diǎn)來開發(fā)新貨品。瞄準(zhǔn)抖音電商平臺(tái)上年輕消費(fèi)者對(duì)國風(fēng)等服飾風(fēng)格的喜好，太平鳥推出國風(fēng)系列服飾，俘獲一大批年輕消費(fèi)者的心，創(chuàng)造了單品一小時(shí)500萬元交易總額的記錄。爆紅網(wǎng)劇《司藤》帶火了旗袍，太平鳥隨即開發(fā)適合日常穿著的改良版旗袍，吸引年輕消費(fèi)者涌入直播間下單。

對(duì)抖音電商來說，渠道不僅僅限于直播間，還有短視頻和商城。短視頻作為內(nèi)容的輸出端口，是直播電商的重要組成部分。觀看短視頻的興趣人群，從短視頻進(jìn)入直播間或商城，就有可能轉(zhuǎn)化為電商人群。今年“6·18”期間，太平鳥旗下品牌樂町好幾條短視頻獲得超百萬次點(diǎn)擊，其中20%—30%的人群進(jìn)入了直播間?！岸桃曨l不僅支撐了直播間的流量，也達(dá)到了‘種草’的效果。”毛伊莎告訴記者，“從長遠(yuǎn)來看，短視頻還可以提升品牌曝光率?！眳^(qū)別于擺拍、叫賣式的短視頻，太平鳥根據(jù)貨品拍攝符合品牌調(diào)性、頗具潮流感的短視頻。短視頻品類也很齊全，既有“種草”類、穿搭類，也有切片（直播畫面的剪輯）類、熱點(diǎn)類。

“未來，太平鳥將繼續(xù)深耕抖音電商，做好直播間，拍好短視頻，更大限度挖掘消費(fèi)者興趣，做大交易總額，開拓品牌發(fā)展新路徑?！泵辽硎尽！?/p>