文／關(guān)志強(qiáng) 丁 根

上半年，中國石油非油業(yè)務(wù)店銷收入、毛利再創(chuàng)歷史新高。規(guī)模、效益實(shí)現(xiàn)雙增長。

●昆侖好客笑臉相迎，全力加強(qiáng)店內(nèi)銷售服務(wù)。 攝影/敦心旸

今年上半年，受國際形勢復(fù)雜嚴(yán)峻、國內(nèi)疫情沖擊等因素的影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下行壓力加大，居民出行一度降至冰點(diǎn)，公路居民出行指數(shù)同比下降明顯，進(jìn)加油站消費(fèi)的顧客總量受到較大影響。

面對(duì)嚴(yán)峻形勢，中國石油昆侖好客公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司市場營銷會(huì)議精神，按照“四精”要求和“24字”營銷工作方針，深入推廣精益零售方法，不斷加強(qiáng)市場研判和市場營銷工作，組織各省區(qū)銷售公司聚焦顧客需求，圍繞重點(diǎn)品類大力開展“油卡非潤”一體化營銷，全力做好店內(nèi)銷售服務(wù)的同時(shí)進(jìn)社區(qū)、開直播、訪客戶……著力引流顧客、提升油非轉(zhuǎn)化率，推動(dòng)非油業(yè)務(wù)規(guī)模、效益在逆境中保持了雙增長。

一體化營銷帶動(dòng)重點(diǎn)品類增長

昆侖好客結(jié)合顧客52周生活行事歷，統(tǒng)籌營銷組織，提前策劃，以重點(diǎn)品類重點(diǎn)商品為抓手，組合“商品+服務(wù)+油卡/油品”大禮包，持續(xù)開展一體化營銷活動(dòng)。

從去年四季度開始預(yù)熱，昆侖好客不間斷組織開展了7項(xiàng)全國性主題營銷。特別是好客飲水節(jié)、購物節(jié)開展以來，自有品牌水銷量同比增長近80%，促進(jìn)汽油銷售明顯提升，推動(dòng)家庭食品、酒類、奶類、包裝飲料同比大幅增長，其中奶類增長近60%。

上海銷售公司面對(duì)長達(dá)70余天的新冠肺炎疫情，中央倉封控、物流停擺、進(jìn)站客流下降達(dá)九成等巨大困難，快速調(diào)整供應(yīng)鏈模式，實(shí)施無接觸銷售，大力開展社區(qū)團(tuán)購，有力保障了民生、扛起了央企責(zé)任。

黑龍江銷售公司抓住五一、端午節(jié)等假期促銷契機(jī)，持續(xù)組織開展“戰(zhàn)疫保供、溫暖萬家”“嗨啤夏日、粽享端午”等營銷活動(dòng)，突出好客蒙牛、家庭食品等重點(diǎn)商品銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅5月奶類、酒類、包裝飲料等重點(diǎn)品類銷售，同比分別提升145%、156%和126%。

各銷售公司紛紛結(jié)合自身實(shí)際，訂制促銷方案，舉辦各種節(jié)日促銷活動(dòng)，整體銷售收入大幅提升。

數(shù)字化賦能助力精益零售

隨著全球智能物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已勢在必行。昆侖好客積極運(yùn)用大數(shù)據(jù)工具全程指導(dǎo)營銷，在主題營銷過程中，選品、訂貨、鋪貨、動(dòng)銷、缺貨、價(jià)格、促銷等營銷全流程均依托數(shù)據(jù)決策和執(zhí)行，每日分析百萬交易，異常情況當(dāng)日反應(yīng)處理，實(shí)現(xiàn)了單品單站營銷的精確指導(dǎo)。

昆侖好客綜合考慮市場環(huán)境和企業(yè)條件，選取各省區(qū)的GDP、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、人口數(shù)、3000噸以上站、純槍量等關(guān)鍵指標(biāo)，將全國31個(gè)省區(qū)劃分主力市場、發(fā)展市場、潛力市場，分品類、分省推進(jìn)任務(wù)目標(biāo)，日跟蹤、周總結(jié)、月分析，對(duì)欠進(jìn)度單位跟蹤輔導(dǎo)、掛牌督辦。

堅(jiān)持以50萬元以上店為重點(diǎn)推進(jìn)店面優(yōu)化，加強(qiáng)商品引入、陳列、營銷執(zhí)行、庫存管控等工作。制定重點(diǎn)品類發(fā)展規(guī)劃，對(duì)銷售額超過10萬元的大單品實(shí)行“單品管理”。

與此同時(shí)，昆侖好客堅(jiān)持市場導(dǎo)向，強(qiáng)化自有商品開發(fā)運(yùn)營，著力打造反應(yīng)靈敏的供應(yīng)鏈體系。例如，統(tǒng)籌制定開發(fā)運(yùn)營計(jì)劃，積極與行業(yè)頭部企業(yè)深化合作，建立制售同盟，成立聯(lián)合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，逐步向自主設(shè)計(jì)研發(fā)轉(zhuǎn)型。1—6月新開發(fā)了36個(gè)系列產(chǎn)品，與專架、專區(qū)、專柜結(jié)合，在全國31個(gè)省打造一批自有商品專營店，自有商品銷售收入同比增長超60%。

多元化發(fā)展挖潛下沉市場

昆化好客充分發(fā)揮7000多座鄉(xiāng)村站網(wǎng)絡(luò)和區(qū)位優(yōu)勢，創(chuàng)新“化肥+農(nóng)資+植保+金融+農(nóng)產(chǎn)品”模式，圍繞能源保供、化肥、種子、飼料、農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)業(yè)金融等，在全國各地紛紛打造“一站式”農(nóng)資服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，僅重慶銷售公司就搭建了100多座綜合服務(wù)站。

甘肅銷售公司采取“站內(nèi)零售+整車批發(fā)”的模式，做到“一事一議、一戶一策”，在全省新建了15座農(nóng)資綜合服務(wù)站點(diǎn)和40座零售宣傳站點(diǎn)。

內(nèi)蒙古銷售公司結(jié)合地域特點(diǎn)，開發(fā)了“昆壯”品牌飼料等農(nóng)資商品，制定了油非互促“組合套裝”模式，開展了“柴油+飼料”“柴油+化肥”“柴油+潤滑油”“化肥+潤滑油”等促銷活動(dòng)。

山西銷售公司在訂貨、銷售、技術(shù)服務(wù)上走好支農(nóng)惠農(nóng)的“最后一公里”，積極協(xié)調(diào)辦理“綠色通行證”，克服疫情物流停滯，將高品質(zhì)的化肥和專業(yè)技術(shù)服務(wù)及時(shí)送到田間地頭，受到廣大農(nóng)戶好評(píng)。

在昆侖好客的引領(lǐng)下，各銷售公司紛紛出臺(tái)惠農(nóng)政策，打造農(nóng)資生態(tài)圈，相繼開展了“千站助千鄉(xiāng)、萬人興萬村”等活動(dòng)，大力開展柴非、肥非等互促營銷，1—6月全系統(tǒng)化肥等農(nóng)資銷售收入同比增長超過20%。

專業(yè)化管理保障業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)

昆侖好客公司充分發(fā)揮非油業(yè)務(wù)管理運(yùn)營平臺(tái)作用，突出強(qiáng)化管理，打牢高質(zhì)量發(fā)展根基。

高質(zhì)量服務(wù)保障北京冬奧會(huì)。精心打造冬奧形象站411座、冬奧商品貨架及專柜591組，在1240家門店張貼冬奧活動(dòng)海報(bào)。策劃組織四檔冬奧主題營銷，廣泛傳播冬奧文化和奧運(yùn)精神。在冬奧核心區(qū)域加油站增設(shè)20多項(xiàng)暖心增值服務(wù)。

履行央企責(zé)任助力鄉(xiāng)村振興。連續(xù)3年承辦集團(tuán)公司消費(fèi)幫扶產(chǎn)品展銷會(huì)，設(shè)立消費(fèi)幫扶專區(qū)專柜，銷售上百個(gè)原國家級(jí)脫貧縣2000余種幫扶產(chǎn)品，幫銷金額超過10億元。創(chuàng)新消費(fèi)幫扶模式，開發(fā)兩級(jí)自有品牌幫扶產(chǎn)品113種，打造“從田間到餐桌”的消費(fèi)幫扶產(chǎn)業(yè)鏈。

持續(xù)完善非油質(zhì)量管理體系。嚴(yán)格落實(shí)體系審核及督辦整改，突出商品質(zhì)量源頭把控，優(yōu)選SGS、中檢等專業(yè)機(jī)構(gòu)定期實(shí)施二方審核和商品質(zhì)量抽檢。每月發(fā)布非油商品質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)提示，積極探索“一物一碼”商品質(zhì)量溯源管理。

深入開展“四查四提升”強(qiáng)管理專項(xiàng)行動(dòng)。對(duì)商品庫存、資金管理、電子券使用等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行全面自查，梳理完善非油制度151個(gè)。利用大數(shù)據(jù)對(duì)交易行為進(jìn)行規(guī)范管控，上半年共篩查2884.5萬筆小票級(jí)交易明細(xì)，堅(jiān)決杜絕違規(guī)操作。

不斷完善黨建引領(lǐng)治理體系。探索專業(yè)化公司“大黨建”工作模式，建立權(quán)責(zé)清晰的“三重一大”決策制度體系，健全黨委決策機(jī)制和議事規(guī)則，把黨的領(lǐng)導(dǎo)融入企業(yè)治理各環(huán)節(jié)，大力推進(jìn)黨建與業(yè)務(wù)深度融合，以高質(zhì)量的黨建引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展。