蔣翔宇

四川新雙立汽車銷售服務集團 四川省成都市 610000

新能源汽車是我國經濟發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分，一方面由于現階段我國居民生活水平的提升，使汽車的保有量逐年增長，汽車帶來的環(huán)境污染成為阻礙我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要障礙，在加強新能源汽車研發(fā)和生產的過程中，新能源汽車的生態(tài)作用已經得到了社會的廣泛肯定。而另一方面，新能源汽車是全球化經濟環(huán)境下汽車行業(yè)發(fā)展的重要方向，新能源汽車在功能、服務上具有較多的技術優(yōu)勢，相較于傳統的燃料汽車，新能源汽車的功能可以進一步滿足新時代用戶對汽車的多方面需求，從而提供更加舒適的產品體驗，并提升汽車的實用價值。

1 新能源汽車產業(yè)

新能源汽車在世界汽車格局中占有十分重要的地位，在傳統燃料汽車增長已經趨于飽和的情況下，新能源汽車以其環(huán)保、功能、服務等多方面的優(yōu)勢，成為汽車行業(yè)的新的發(fā)展點。我國的新能源汽車產業(yè)最早于1996年開始，在進入2000 年后，我國陸續(xù)推出對新能源汽車的優(yōu)惠政策，由政府提供優(yōu)惠政策和補貼，在公交車、政府用車等方面大力推廣新能源車輛的運用，也讓我國新能源汽車產業(yè)得到了快速的發(fā)展。現階段我國的新能源汽車產業(yè)隨著研發(fā)和研究的深入，在電動汽車領域可以說達到了世界頂尖水平。無論是新能源汽車的技術還是銷售數量，都在近幾年取得了世界第一的成就。我國新能源汽車的發(fā)展過程中，許多國內自主品牌得到了快速的發(fā)展，例如比亞迪在2008 年推出了插電式混合動力車，2009 年就已經推出了純電力的新能源汽車。這些自主品牌代表了我國在新能源汽車領域不斷增加資金和技術方面的投入，也讓我國的新能源汽車研發(fā)成為汽車市場發(fā)展的重心。經過幾十年的發(fā)展，我國各大汽車產業(yè)都已經推出了自己的新能源汽車產品，品牌之間的競爭進一步使新能源汽車行業(yè)的發(fā)展呈現出多元化的趨勢，對應的銷售體系也在不斷發(fā)展和完善的過程中。在新的汽車行業(yè)發(fā)展節(jié)點，新能源汽車的生產與銷售勢必成為汽車行業(yè)的全新增長點。

2 全球化經濟環(huán)境下我國新能源汽車的銷售面臨的問題

2.1 價格高昂

雖然我國新能源汽車的發(fā)展與我國低碳經濟、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，且國家也提供了一定的優(yōu)惠政策和補貼來支持新能源汽車的快速發(fā)展。但由于新能源汽車在研發(fā)、設計、生產、銷售等環(huán)節(jié)，不少自主品牌都是從零做起，產業(yè)鏈的不成熟導致銷售、運營成本的增加，同時車輛技術的前期研發(fā)、生產需要大量的資金投入，因此新能源汽車的銷售盈利率很低。因此控制車輛銷售的價格具有較多的難度和阻礙，導致現階段新能源汽車的實際成本較高，因此車輛的定價往往會高于同等類型的傳統汽車。同時，現階段我國新能源汽車的投產規(guī)模較小，市場利潤的回報并沒有達到進一步擴展新能源汽車生產規(guī)模的需求。在前期人力、物力投入較大的情況下，新能源汽車在壓低成本方面具有一定的劣勢，同時也會面臨較高的風險。因此在銷售環(huán)節(jié)中，新能源汽車的定價往往較高，相對于我國經濟發(fā)展水平來說，新能源汽車的廣泛應用依然面臨較大的劣勢。雖然新能源汽車在長期使用的過程中，可能會降低維護、燃料等方面的使用成本，但對于消費者而言，這些隱形的使用成本與新能源汽車高昂的價格相比，并不值得花費過多的時間進行考慮。最后，現階段新能源汽車由于電池技術的限制，在長距離行駛過程中，行駛的效率、里程依然受到一定的約束，導致消費者在選擇新能源汽車的過程中會考慮再三，并失去購買新能源汽車的動力。

2.2 客戶定位模糊

作為新型汽車，新能源汽車在汽車行業(yè)中的銷售，應當根據新能源汽車的特點來選擇對應的客戶。但在實際的銷售過程中，新能源汽車的銷售理念、方法依然與傳統汽車銷售完全相同，沒有充分分析消費者消費需求以及新能源汽車主要面對的消費者群體，導致新能源汽車的特點和優(yōu)勢無法得到有效的發(fā)揮，也無法針對目標客戶對消費策略進行有效的調整。而在汽車銷售的過程中，明確的目標客戶群體可以使銷售人員在充分了解銷售對象的情況下，結合消費者的實際需求和新能源汽車的優(yōu)勢之處，制定銷售成功率較高的營銷方案。但是現階段我國新能源汽車銷售體系中，對客戶的定位存在較為模糊的現象，在細節(jié)上不了解客戶的實際需求，也沒有通過對客戶的充分研究，針對性的建立新能源汽車的推廣和營銷方向。導致新能源汽車的市場戰(zhàn)略存在較大的紕漏，不利于新能源汽車行業(yè)的有效發(fā)展。這一點也體現在新能源汽車的定價上，不少新能源汽車品牌對車輛類型進行劃分的過程中，并沒有根據用戶的實際需求來進行有效的劃分，在消費者選擇車輛的過程中，也無法根據自身的實際需求來選擇新能源汽車，從而使其轉向功能劃分比較完善、車輛定位更加多樣的傳統汽車。

2.3 銷售體系不完善

在汽車行業(yè)發(fā)展的過程中，銷售體系需要經過長年累月的積累，才能形成符合市場發(fā)展規(guī)律的銷售體系?，F階段新能源汽車的銷售體系依賴于傳統汽車行業(yè)的銷售體系，也就是傳統汽車和新能源汽車之間共享銷售渠道、銷售方式。其銷售方式、服務方式并沒有進行針對性的調整，在影響新能源汽車銷售的同時，會使消費者將新能源汽車產品與傳統汽車產品的銷售內容進行混淆，而兩者在技術、維護、服務等方面存在較多的不同，導致新能源汽車的銷售渠道、銷售模式、售后服務等方面與傳統汽車產生了混淆，影響銷售、售后服務的體驗。而另一方面，汽車行業(yè)的銷售依賴一定的品牌效應，我國新能源汽車發(fā)展歷史上的新能源汽車尚未變成獨立的產業(yè)，也沒有建立對應的品牌維護、銷售體系，導致新能源汽車在開拓市場的過程中會因為品牌、銷售體系的不完善，無法給予消費者購買的信心，也無法有效開拓新能源汽車的市場。在這種情況下，我國的新能源汽車銷售體系的完善情況依然不樂觀，嚴重受到傳統汽車行業(yè)的制約。同時新能源汽車的售后服務，不同品牌的服務水平參差不齊，導致消費者在維修和保養(yǎng)汽車的過程中容易產生額外的消費，也進一步導致消費者的消費熱情不高。

3 全球經濟化環(huán)境下新能源汽車的銷售途徑

3.1 豐富產品類型

從現階段新能源汽車的產品類型上來講，相對比較單一，車輛功能的趨同性比較明顯，不同價位的車輛在性能、服務等方面的區(qū)分不明顯，導致新能源汽車產品缺乏良好的吸引力。因此需要在現有的新能源汽車基礎上進一步豐富產品的類型，不但需要從技術上對新能源汽車進行進一步的完善，還需要從配套設施、服務等多個方面來體現不同產品的競爭優(yōu)勢。在豐富產品類型的同時，為不同的目標客戶群體創(chuàng)建消費需求，在滿足客戶消費需求的基礎上，突出產品的功能、價格優(yōu)勢，并使消費者擁有較為寬廣的消費空間，使其在選擇車輛的過程中，能夠根據自身的不同需求定向選擇新能源汽車產品。為此需要在了解消費對象的基礎上，進一步完善和豐富新能源汽車的產品類型。

從汽車企業(yè)的角度上來說，由于現階段新能源汽車的技術依然處于發(fā)展的過程中，例如電池系統依然存在一定的滯后性，無法確保車輛的行駛里程以及充電速度。雖然隨著技術的快速發(fā)展和成熟，在車輛的類型功能等方面得到了一定的改善，但現階段新能源車輛類型的總體上依然無法滿足消費者的實際需求，使消費者在選擇車輛的過程中很難選擇與自身需求相匹配的新能源汽車產品，從而無法獲得消費者的認可。

3.2 明確新能源汽車的目標市場

根據自身的產品特點，開發(fā)對應的目標市場是車輛銷售理論的重心。而現階段新能源汽車的銷售過程中，由于產品較為單一，車輛的可選擇性較小，同時新能源汽車多以代步和小型車為主，也就需要著重考慮家用車輛的類型。這一點在全球車輛消費統計中有所體現，多數消費者購車的理由均以家庭需求為主，三廂轎車的選擇比較常見。在對新能源汽車進行開發(fā)的過程中，應當針對客戶的實際需求來進行有效的開發(fā)。同時，現階段新能源汽車的主要目標群體以相關設施比較完善的大城市為主，由于大城市的充電樁、加氣站較多，新能源汽車的主要目標群體也多生活在大城市中。而隨著配套設施的不斷完善，新能源汽車的目標群體也需要向二三線城市進行有效的拓展，因此在車輛設計和定價的過程中，也需要根據不同群體的實際收入、消費情況加以明確。例如現階段新能源車輛多以中高收入客戶為主要目標市場，這一群體比較注重車輛的舒適性、時尚性，因此在制定銷售策略的過程中，需要根據該目標群體，在車輛的舒適性、時尚性方面進行有效的延伸，從而有效拓展產品的影響力。

3.3 拓展銷售渠道

我國新能源汽車在銷售的過程中，雖然依賴傳統的汽車銷售體系，有一定數量的銷售網點，但由于與傳統車輛相互競爭，導致新能源汽車的特點、優(yōu)勢無法有效體現出來。因此，新能源汽車應當進一步拓展專用的銷售網點，并在產品上線前做好相關的推廣和宣傳工作，使消費者了解新能源汽車的優(yōu)勢和競爭力，并配合“線下體驗中心”，引導客戶進行積極的試駕體驗。在結合新能源汽車產品實際情況的基礎上，逐步完善線下銷售網絡，從而使用戶能夠了解新能源汽車，并在體驗新能源汽車的過程中認可新能源汽車，并產生消費的動力和需求。此外，還應當進一步發(fā)揮網絡銷售平臺的優(yōu)勢。由于現階段用戶獲取信息的方式多參考信息網絡中傳播的內容，對汽車的實際了解較為有限。對于汽車企業(yè)而言，建立有效的線上宣傳網絡，可以幫助消費者全面了解新能源汽車的信息。在此基礎上，采用020 銷售模式，這種消費模式更符合現代消費者的消費習慣，同時也可以通過良好的網絡、媒體引導，讓消費者進一步認可新能源汽車，并進一步激發(fā)消費者的購買欲望。

3.4 加強新能源汽車的宣傳和引導

新能源汽車作為一項新興技術的產物，消費者對其的認知和了解依然停留在表面階段。特別是經濟條件有限的消費者，在缺乏對新能源汽車了解的情況下，會選擇更加熟悉的傳統型汽車，同時也不會認可新能源汽車的價值和生態(tài)理念。為此，在企業(yè)豐富新能源汽車產品類型的同時，政府應當和汽車企業(yè)一同建立新能源汽車的宣傳和引導機制。幫助消費者建立新能源汽車的消費信心，并在此基礎上對消費者的消費理念進行有效的完善和更新，使新能源汽車銷售具有更廣闊的群眾基礎。同時，發(fā)揮政府的權威和引導作用，幫助消費者正確了解新能源汽車產品，并在對相關知識、汽車消費理念的引導過程中，使消費者能夠正確看待新能源汽車，并采取積極的態(tài)度應對新能源汽車的宣傳和引導，從而創(chuàng)造良好的銷售外部環(huán)境。

3.5 政府部門與相關機構的示范性采購

我國汽車的消費市場巨大，現階段并沒有充分開發(fā)新能源汽車的消費市場，而公務車市場也具有極大的增長空間。同時政府在對消費者進行消費理念宣傳的過程中，也應當以身作則，在公務車采購的方面提升新能源車輛的采購量。在公交、出租、公務等多個公共服務領域使用新能源汽車。促使大眾在政府部門、相關機構的模范代表作用下，進一步認識新能源汽車。同時，政府還應當發(fā)揮自身在扶植新能源汽車行業(yè)中的重要作用，通過進行示范性采購，為消費者和新能源汽車消費市場建立信心，從而有效推廣新能源汽車，并鼓勵新能源汽車的合理消費。

3.6 鼓勵新能源汽車消費

我國在很長一段時間采用價格補貼政策，鼓勵消費者展開新能源汽車的消費。但是現階段新能源汽車的售價依然較高，消費的群體多集中在中高收入的群體當中。在此基礎上，政府應當進一步加大對消費者的引導，通過良好的購買優(yōu)惠政策、價格補貼政策，進一步擴展新能源汽車的受眾范圍。使中低端用戶也能夠參與到新能源汽車的購買過程中。另一方面，政府應當降低新能源汽車的購置稅和其他稅收費用，鼓勵消費者通過采購新能源汽車的方式為我國低碳經濟的發(fā)展做出貢獻，從政策上對新能源汽車的消費理念進行有效的引導，從而促使新能源汽車銷售獲得良好的發(fā)展動力。

3.7 加強與政府、國際市場的交流合作

現階段全世界都在不斷加強對新能源汽車技術的研發(fā)和利用，我國新能源汽車在技術、生產等方面具有一定的優(yōu)勢，走出國門也是新能源汽車發(fā)展的重要方向。為此，汽車企業(yè)需要與政府建立良好的交流合作機制，在政府的引導下與各國展開積極的貿易合作，并與各國新能源汽車行業(yè)進行有效的磋商和協調，從而推動新能源汽車技術的跨國研發(fā)，并建立一套全新的新能源汽車標準，使全球新能源汽車配套設施的建設能夠得到有效的完善。從而使新能源汽車的服務符合全球市場的實際需求，并帶動新能源汽車的國際化推廣和應用，進而使我國的新能源汽車行業(yè)得到快速有效的發(fā)展。

4 結語

我國新能源汽車在技術、銷售等領域取得了世界矚目的成就，但現階段依然在產品、技術等方面存在一定的問題。而在銷售的過程中，新能源汽車的售價、產品類型、消費觀念是影響新能源汽車銷售的主要原因。為此，汽車企業(yè)和政府應當建立良好的溝通協作機制，做好技術的成熟與完善，并建立良好的市場宣傳推廣體系，對用戶的消費觀念進行有效的引導，予以新能源汽車銷售更多的支持，并不斷創(chuàng)新新能源汽車技術，從而讓國內汽車逐漸完成新能源轉型，降低汽車產業(yè)對環(huán)境造成的污染。