羅利遠(yuǎn)（鄭州理工職業(yè)學(xué)院 河南鄭州 451100）

濟(jì)源市地處河南省西北部，毗鄰太行山，無霜期長，日照充足，適合核桃種植，目前濟(jì)源市也是河南省核桃主產(chǎn)區(qū)之一，核桃種植歷史悠久。核桃隸屬于胡桃科，位列世界四大堅(jiān)果之一，也叫作胡桃。胡桃具有極高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，種子可以食用，富含營養(yǎng)；種仁富含油脂，可以榨油；木材結(jié)實(shí)，可以作為建筑用材。核桃起源于亞洲中部，目前在中國主要分布在三個(gè)地區(qū)，分別是西北干旱區(qū)、華北中原區(qū)、云貴栽培區(qū)。濟(jì)源位于中原山區(qū)，核桃品種繁多，一直以來都是核桃的重要產(chǎn)區(qū)。在雙循環(huán)背景下，積極推動(dòng)濟(jì)源薄皮核桃產(chǎn)業(yè)營銷，對(duì)于延伸產(chǎn)業(yè)規(guī)模、打造完善的產(chǎn)業(yè)鏈、提升產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)附加值等諸多方面都具有重要意義。本文將圍繞濟(jì)源市核桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀展開研究，從多個(gè)方面論述其營銷模式的優(yōu)化策略。

一、濟(jì)源市核桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

濟(jì)源市的核桃主要種植在“玉陽山”地區(qū)，目前的種植面積已超過15萬畝，多達(dá)290個(gè)行政村的近5萬戶村民參與核桃產(chǎn)業(yè)，每年僅核桃干果的產(chǎn)量就能達(dá)到7 000噸左右。另外，濟(jì)源市核桃品種繁多，主要都是薄皮品種，多達(dá)20余個(gè)，例如清香、中林、綠波等等。濟(jì)源市還與高校、科研單位開展合作，共同選育出“極早豐”“中核四號(hào)”等優(yōu)良品種，并被確定為核桃林木良種繁育基地，每年產(chǎn)出500多萬株的核桃木苗。濟(jì)源市先后有30多家合作社參與核桃產(chǎn)業(yè)，并擁有3家大型省級(jí)核桃企業(yè)，形成了從種植到營銷的完整核桃產(chǎn)業(yè)鏈條，年產(chǎn)值有望突破15億元大關(guān)。

但濟(jì)源市的核桃產(chǎn)業(yè)也存在一些不足。部分地區(qū)水利設(shè)施不完善，許多果園灌溉條件匱乏，干旱年份容易造成大量減產(chǎn)；技術(shù)服務(wù)人員不足，從事產(chǎn)業(yè)管理和技術(shù)的人員多為中老年人，缺乏學(xué)習(xí)新技術(shù)、新知識(shí)的精力和時(shí)間；核桃品種雖然繁多，但缺乏主打品種；果園管理不夠精細(xì)；銷售渠道較為單一等。

二、雙循環(huán)背景下濟(jì)源核桃產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

傳統(tǒng)的核桃產(chǎn)業(yè)營銷模式主要是農(nóng)戶直接向消費(fèi)者銷售，后續(xù)發(fā)展到依托核桃加工企業(yè)和各級(jí)批發(fā)商去銷售核桃。最基本的模式是“批發(fā)商+零售商”，然后會(huì)在此基礎(chǔ)上，在中間環(huán)節(jié)增加加工企業(yè)，或在上游環(huán)節(jié)增加收購商，最終中間商越來越多，渠道銷售也日益復(fù)雜，既增加了成本，還有可能降低產(chǎn)業(yè)利潤。隨著“發(fā)揮我國超大規(guī)模市場需求潛力，構(gòu)建國內(nèi)國際雙循環(huán)新格局”的提出。目前國內(nèi)正在形成全國性的農(nóng)產(chǎn)品流通市場，同時(shí)依托多種電商平臺(tái)形成跨境精品農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，在這一背景下，濟(jì)源市核桃產(chǎn)業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大力發(fā)展，搭上農(nóng)業(yè)信息化、雙循環(huán)背景的快車道。

但目前濟(jì)源市核桃產(chǎn)業(yè)在營銷模式上還存在一些弱點(diǎn)。首先是農(nóng)戶營銷意識(shí)淡薄、農(nóng)戶習(xí)慣了過去的采購模式，缺乏品牌觀念和銷售意識(shí)，許多農(nóng)戶缺乏營銷概念和專業(yè)知識(shí)。其次，部分濟(jì)源核桃企業(yè)也缺乏品牌創(chuàng)建的意識(shí)，認(rèn)為質(zhì)量就等價(jià)于品牌，這些都限制了濟(jì)源核桃銷售渠道的進(jìn)一步發(fā)展。最后，農(nóng)戶市場信息不對(duì)稱，難以快速準(zhǔn)確地把握市場信息，導(dǎo)致農(nóng)戶不能有效適應(yīng)快節(jié)奏的電商銷售模式。另外，多層銷售中間商的問題突出，而農(nóng)戶直銷渠道又比較傳統(tǒng)，因此需要盡快改變營銷模式。

三、濟(jì)源薄皮核桃產(chǎn)業(yè)營銷模式的優(yōu)化策略

（一）加強(qiáng)人才培養(yǎng)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化營銷隊(duì)伍

首先，加強(qiáng)與企業(yè)、高校合作，培養(yǎng)農(nóng)戶的專業(yè)知識(shí)和銷售能力，增強(qiáng)核桃產(chǎn)業(yè)上游生產(chǎn)者的競爭力。注重農(nóng)戶電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)和素養(yǎng)的培育，使之逐漸擺脫傳統(tǒng)的銷售模式。其次，加強(qiáng)營銷尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷人才和管理人才隊(duì)伍建設(shè)。應(yīng)積極組織相關(guān)培訓(xùn)，并系統(tǒng)傳授相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，不斷培養(yǎng)電商人才的產(chǎn)品運(yùn)營能力、宣傳推廣能力、網(wǎng)絡(luò)銷售能力等，以此來更好地為濟(jì)源薄皮核桃產(chǎn)業(yè)營銷工作提供支持；在此基礎(chǔ)上，還需要培養(yǎng)核桃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化管理人才，加強(qiáng)核桃產(chǎn)業(yè)從果園到加工，再到銷售各環(huán)節(jié)的管理。最后，要加強(qiáng)核桃產(chǎn)業(yè)各渠道參與者的合作，在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以及提高生產(chǎn)效率和流通速度的過程中，依托于當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，建設(shè)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，來對(duì)濟(jì)源市的薄皮核桃進(jìn)行推廣促銷。同時(shí)，營銷企業(yè)在銷售過程中，也要積極收集市場反饋，及時(shí)制定相應(yīng)策略，避免核桃滯銷或核桃加工企業(yè)的資源浪費(fèi)。

（二）發(fā)揮地方特色，打造濟(jì)源薄皮核桃品牌

品牌效應(yīng)能夠?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)帶來巨大的附加值，例如一些國際大品牌所帶來的品牌溢價(jià)就是較好的證明。構(gòu)建濟(jì)源核桃品牌，有助于占領(lǐng)國內(nèi)核桃市場，加快推進(jìn)核桃企業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè)步伐。一個(gè)良好的品牌會(huì)通過滾雪球的模式，形成良好循環(huán)，品牌形象越深入人心，就越有利于構(gòu)建品牌。但濟(jì)源核桃目前品種雜亂，多數(shù)核桃園種植的品種過于混雜，產(chǎn)量不統(tǒng)一，容易被市場淘汰。

要?jiǎng)?chuàng)建地方品牌，首先，要提高核桃生產(chǎn)質(zhì)量，按照濟(jì)源市當(dāng)?shù)仄贩N特點(diǎn)，制定統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并通過科學(xué)化的種植管理技術(shù)，保證核桃品種的質(zhì)量。其次，應(yīng)發(fā)揮濟(jì)源市核桃的特點(diǎn)，比如“豐產(chǎn)”、“薄皮”或者“富硒”等，避免與其他地區(qū)核桃品種的同質(zhì)化競爭。最主要的是，要增加濟(jì)源核桃的宣傳力度，這就需要借助新聞媒體、博覽會(huì)和各種推介會(huì)來大力宣傳介紹濟(jì)源核桃，還可以通過舉辦核桃文化節(jié)或博覽會(huì)，來吸引全國的采購商，提升濟(jì)源核桃在全國市場的占有率。更要注重新媒體的傳播，如借助視頻來加強(qiáng)濟(jì)源核桃的推廣宣傳力度。還可以與眾多電商平臺(tái)合作，打造濟(jì)源核桃的知名度，甚至可以借此機(jī)會(huì)走向世界。在打造品牌的過程中，可以按照核桃品種或品質(zhì)優(yōu)劣，細(xì)分不同的等級(jí)，通過差異化定價(jià)的方式，去占領(lǐng)高、中、低不同級(jí)別的市場。不管是哪一級(jí)別的核桃產(chǎn)品，都需要嚴(yán)格的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，但不同等級(jí)的核桃可以制定不同等級(jí)的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

（三）創(chuàng)新營銷模式，構(gòu)建立體化產(chǎn)業(yè)營銷體系

1.要?jiǎng)?chuàng)新直銷渠道和模式

可以將農(nóng)戶或合作社與連鎖超市直接對(duì)接，因?yàn)榇笮统袑?duì)消費(fèi)者的需求了解較多，可以補(bǔ)足農(nóng)戶缺失的信息。更重要的是，要深度開發(fā)網(wǎng)絡(luò)資源，利用電子商務(wù)平臺(tái)構(gòu)建從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的直銷模式。也可以利用大型超市的電子訂單系統(tǒng)，推廣和銷售濟(jì)源薄皮核桃。這些直銷模式可以極大地節(jié)約銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)成本，除去冗長的中間商，幫助農(nóng)戶省卻尋找交易對(duì)象的時(shí)間和金錢，還減少了層層轉(zhuǎn)運(yùn)儲(chǔ)藏過程中核桃的損耗，避免了核桃的積壓，減少了資源浪費(fèi)，并且也讓消費(fèi)者獲得了實(shí)惠，消費(fèi)者可以用比之前更低的價(jià)格買到更新鮮的核桃。

2.要精簡多層級(jí)的中間經(jīng)銷商

首先，要嚴(yán)格規(guī)范，精簡各級(jí)流程，各個(gè)環(huán)節(jié)都要按照訂購合同和市場需求去完成，去除不合標(biāo)準(zhǔn)或不合規(guī)范的中間商以及其他沒有必要保留的中間環(huán)節(jié)，使核桃產(chǎn)業(yè)真正做到從生產(chǎn)到銷售的無縫對(duì)接，保證核桃產(chǎn)品的高效流通。各級(jí)經(jīng)銷商要有良好的契約精神，這也需要法律法規(guī)的約束和政策文件的引導(dǎo)，各級(jí)渠道間應(yīng)該是平等合作的關(guān)系，而不是惡意競爭，在互惠互利的基礎(chǔ)之上共同推動(dòng)核桃產(chǎn)業(yè)鏈的良性運(yùn)作。其次，積極發(fā)展訂單業(yè)務(wù)，用訂單將核桃的生產(chǎn)者、經(jīng)銷商和終端市場綁定在一起，形成穩(wěn)固牢靠的關(guān)系。核桃生產(chǎn)的規(guī)模可以隨時(shí)通過終端市場的需求去調(diào)整，消除多層中間商帶來的物質(zhì)和時(shí)間損耗。

3.完善濟(jì)源核桃供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完善的物流和供應(yīng)鏈系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品快速營銷的基礎(chǔ)保障。濟(jì)源核桃營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建，可以有效地整合上下游各級(jí)經(jīng)銷商，形成一個(gè)供應(yīng)鏈整體，打破交易壁壘，減少滯銷，最終可以及時(shí)、快速和有效地供應(yīng)客戶核桃產(chǎn)品。核桃生產(chǎn)方面也可以統(tǒng)一招標(biāo)，專業(yè)化采集和初步加工，統(tǒng)一管理，提高核桃果實(shí)利用率。另外，最重要的還是完善基礎(chǔ)設(shè)施，如電力、交通、網(wǎng)絡(luò)、通信等，使得濟(jì)源市核桃產(chǎn)品物流通達(dá)，解決好農(nóng)村“最后一公里”問題。核桃銷售時(shí)可以利用電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)時(shí)更新核桃銷售信息，完善交易市場，打通產(chǎn)品銷路?？梢孕Х缕渌貐^(qū)或其他農(nóng)產(chǎn)品，建設(shè)濟(jì)源市薄皮核桃產(chǎn)業(yè)示范園，通過相關(guān)部門引導(dǎo)，完善設(shè)施建設(shè)及配套服務(wù)來吸引中間商聯(lián)合生產(chǎn)，形成集生產(chǎn)、消費(fèi)、物流為一體的綜合服務(wù)基地，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)核桃產(chǎn)業(yè)價(jià)值的最大化。

4.完善相關(guān)部門職能，發(fā)揮引導(dǎo)作用

首先，相關(guān)部門應(yīng)積極完善核桃產(chǎn)業(yè)中的相關(guān)制度。相關(guān)部門應(yīng)積極引導(dǎo)，引入新的標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)核桃的質(zhì)量，提高生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，打造濟(jì)源薄皮核桃的品牌。其次，建議相關(guān)部門設(shè)立專門用來發(fā)布官方信息的平臺(tái)，同時(shí)還可以提供更多政策支持，來吸引農(nóng)戶合作創(chuàng)收；在各交易場所或平臺(tái)上規(guī)范交易行為，打擊不法行為，合理調(diào)控市場，避免因供過于求造成價(jià)格快速下跌，損傷農(nóng)戶的積極性；出臺(tái)相應(yīng)的政策和法規(guī)，避免核桃營銷者的無序競爭，保障核桃產(chǎn)業(yè)健康有序地向集約化、科技化發(fā)展。最后，相關(guān)部門還可以建立監(jiān)督核桃產(chǎn)業(yè)的機(jī)構(gòu)，如核桃產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，既可以作為溝通核桃產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的橋梁，也可以作為核桃產(chǎn)業(yè)體系中的監(jiān)督協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。監(jiān)督機(jī)構(gòu)能夠加強(qiáng)市場化信息收集，并公布公開，減少信息黑洞，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，保障核桃營銷渠道通暢平穩(wěn)運(yùn)行。傳統(tǒng)的“小農(nóng)小戶”型生產(chǎn)已經(jīng)很難跟上時(shí)代的腳步，所以，需要相關(guān)部門發(fā)揮積極引導(dǎo)作用，完善政策并加強(qiáng)對(duì)核桃生產(chǎn)營銷的監(jiān)督管理，發(fā)展?jié)词刑赜械暮颂耶a(chǎn)業(yè)。

5.科技研發(fā)增加產(chǎn)品附加值

濟(jì)源本地的核桃加工和育種企業(yè)，可以繼續(xù)和高校、科研院所合作，培育核桃新品種，運(yùn)用科學(xué)技術(shù)來提高核桃產(chǎn)量和質(zhì)量，增強(qiáng)抗病蟲害的能力。在產(chǎn)品加工層面，也要注重技術(shù)研發(fā)及創(chuàng)新，開發(fā)更多的核桃加工產(chǎn)品，增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值。在營銷層面，要不斷結(jié)合新技術(shù)，做到及時(shí)、快速、有效的產(chǎn)品供應(yīng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，隨著農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)化平臺(tái)的建設(shè)和使用，農(nóng)業(yè)智慧化生產(chǎn)和加工體系將成為未來農(nóng)業(yè)發(fā)展的大方向，濟(jì)源核桃產(chǎn)業(yè)也要抓住這一發(fā)展機(jī)遇，構(gòu)建智慧核桃產(chǎn)業(yè)體系，整合各路資源，在國內(nèi)甚至國際市場上贏得一席之地。

四、結(jié)語

“雙循環(huán)”新發(fā)展格局的提出，為各行各業(yè)帶來了深遠(yuǎn)的影響，濟(jì)源核桃產(chǎn)業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在新的發(fā)展格局下，國內(nèi)消費(fèi)者不再單純追逐低價(jià)，而是更加關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、種植和加工過程等，對(duì)核桃產(chǎn)業(yè)的要求也在不斷提高。隨著市場競爭的不斷加劇，消費(fèi)者對(duì)核桃產(chǎn)品的質(zhì)量、營銷、物流等多方面都提出了新的要求。為了滿足國內(nèi)外客戶的需求，濟(jì)源市相關(guān)部門需要積極進(jìn)行政策扶持，大力培養(yǎng)核桃產(chǎn)業(yè)相關(guān)人才，構(gòu)建多樣化的核桃產(chǎn)業(yè)營銷模式，以此來從根本上提高產(chǎn)品價(jià)值，完善物流和供應(yīng)鏈體系，創(chuàng)建濟(jì)源薄皮核桃品牌，抓住“雙循環(huán)”的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)核桃產(chǎn)業(yè)價(jià)值的最大化。