于浩

（北京匯利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，北京 100022）

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款是其企業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流入的主要來源，應(yīng)收賬款的收款情況決定著企業(yè)經(jīng)營的命脈。北京寫字樓市場經(jīng)過這些年的蓬勃發(fā)展，新建成的寫字樓面積不斷放量，空置率不斷創(chuàng)新高，已經(jīng)由原來賣方市場進(jìn)入買方市場。商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)為提高出租率，在租戶質(zhì)量、合同收款條款方面不斷讓步，加之自身應(yīng)收賬款管理不到位，造成應(yīng)收賬款收款難度加大，收款耗費(fèi)企業(yè)管理人員大量精力，給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險，甚至應(yīng)收賬款形成壞賬，造成企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)損失。因此，有必要對商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的成因、企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題進(jìn)行分析，總結(jié)應(yīng)收賬款管理對策，為企業(yè)創(chuàng)造更好的營商環(huán)境。

一、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的成因

（一）客觀因素

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款是在出租過程中，按照合同應(yīng)該收到而未收到的款項(xiàng)，應(yīng)收賬款越多，占用企業(yè)資金越高，越會造成流動資金緊張。以出租為主的商業(yè)地產(chǎn)，通常約定每期租金按月/按季支付，在出租過程中由于其自身出租業(yè)務(wù)特點(diǎn)，業(yè)主向租戶交房完成后，雖然有房租保證金，但收款相對被動，不可能因?yàn)樽鈶粲馄诶U納房租幾天就與租戶解約。因?yàn)槊考易鈶舻囊M(jìn)幾乎都有中介費(fèi)成本、免租期（裝修期），并且租戶退租后續(xù)招租也會占用一定時間，新租戶免租期、中介費(fèi)成本，對時間就是金錢的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)來說，本身業(yè)務(wù)特點(diǎn)就有租金收款的被動，造成租房合同的履行存在不確定性。

（二）自身因素

企業(yè)自身對應(yīng)收賬款管理不到位，應(yīng)收賬款的管理缺乏系統(tǒng)性的管理流程，應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)不及時更新，租戶房租一拖再拖，企業(yè)沒有及時預(yù)警，也是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的重要原因之一。在目前商業(yè)環(huán)境下，很多企業(yè)自身現(xiàn)金流緊張，按時繳納房租意愿并不強(qiáng)烈，加上業(yè)主對租戶交納房租沒有管理，自身應(yīng)收賬款管理松散，必然會造成房租大面積逾期，如果不及時終止租賃協(xié)議止損，會造成逾期時間越長應(yīng)收賬款滾動越大，最終租賃押金無法覆蓋，企業(yè)應(yīng)收賬款無法收回。

二、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）應(yīng)收賬款影響企業(yè)經(jīng)營命脈

商業(yè)地產(chǎn)出租行業(yè)本身容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款，如果企業(yè)自身應(yīng)收賬款管理不到位，沒有建立應(yīng)收賬款分層管理、客戶分類管理，自身收款缺少激勵機(jī)制，財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門應(yīng)收賬款管理沒有聯(lián)動，就會造成企業(yè)每日忙于催款，耗費(fèi)大量管理成本。因此，扎實(shí)有效的管理應(yīng)收賬款可以降低企業(yè)管理成本，讓每筆房租都能夠有效的落袋，保證企業(yè)現(xiàn)金流充裕，完成企業(yè)應(yīng)收賬款目標(biāo)。好的租金收款才能有好的現(xiàn)金流，充裕的現(xiàn)金才能推動企業(yè)后續(xù)快速發(fā)展，也能影響整個社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境健康穩(wěn)定，應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營非常重要，甚至關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

（二）逾期應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險會直接影響企業(yè)利潤

應(yīng)收賬款不能及時收回，逾期就會產(chǎn)生壞賬風(fēng)險，壞賬直接影響企業(yè)的利潤。應(yīng)收賬款數(shù)額越大、時間越長，計(jì)提的壞賬損失越大，而且實(shí)際也越難收回，即使收到部分款項(xiàng)也要通過訴訟、執(zhí)行等方式，回款難度大、回款率低，而且增加了收款成本，減少了企業(yè)的利潤。

三、商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的常見問題

（一）應(yīng)收賬款管理缺乏系統(tǒng)性的管理流程

應(yīng)收賬款的管理主要涉及企業(yè)多個部門，要想有良好的應(yīng)收賬款管理效果，每個部門、每個相關(guān)人員需要相互配合，共同針對應(yīng)收賬款發(fā)力。但是實(shí)際工作中，很多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)缺少關(guān)于應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)性的有效制度和流程，導(dǎo)致在管理中容易產(chǎn)生相互推諉扯皮，部門之間各自為政，職責(zé)劃分不清容易產(chǎn)生矛盾。商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)如果對應(yīng)收賬款產(chǎn)生、催收、收回沒有有效的收款流程、制度，一定會影響收款效率。比如賬單發(fā)放時間隨意，發(fā)票開具不按時，難收的應(yīng)收賬款沒人管，催款、違約函發(fā)放不按時，沒有形成嚴(yán)格的制度，面對違約租戶自己先亂了陣腳，被違約租戶抓住先機(jī)，最終造成企業(yè)的損失。

（二）缺少有效的客戶評價監(jiān)督體系和責(zé)任部門

隨著商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)競爭的日益激烈，目前整體已經(jīng)進(jìn)入買方市場，租賃客戶由業(yè)主選租戶變?yōu)樽鈶暨x業(yè)主，早期的優(yōu)秀行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶資源在減少，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)為完成經(jīng)營目標(biāo)，對客戶資質(zhì)要求在下降，客戶信用情況變得復(fù)雜，不能有效掌握客戶交租、經(jīng)營、信用整體情況，無法甄別問題租戶。同時，客戶評價監(jiān)督體系需要專門部門進(jìn)行管理，在簽訂合同之前就對客戶有嚴(yán)格的篩選和評估。但是實(shí)際工作中業(yè)務(wù)人員和評估人員不分離，業(yè)務(wù)人員往往為了業(yè)績放松客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，造成信用監(jiān)督體系形同虛設(shè)。比如2018年互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)泡沫破裂，北京CBD區(qū)域多個樓宇相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融問題企業(yè)租賃違約，有的甚至被查封，造成多個寫字樓租賃區(qū)域不能對外出租，給這些商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)造成重大經(jīng)營損失和法律風(fēng)險。

（三）應(yīng)收賬款考核體系不健全

實(shí)際工作中，很多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)缺少應(yīng)收賬款考核體系，業(yè)務(wù)人員簽完租賃合同對應(yīng)收賬款沒有跟蹤考核機(jī)制，收款責(zé)任、壓力全部轉(zhuǎn)移給收款人員。業(yè)務(wù)人員為完成出租考核指標(biāo)，往往缺少對應(yīng)收賬款考核指標(biāo)的重視，沒有把出租率考核指標(biāo)與應(yīng)收賬款考核指標(biāo)有效的銜接。同時，收款人員也缺少績效考核和獎懲制度，對于推動應(yīng)收賬款收款缺少積極性，早回款早為企業(yè)創(chuàng)造效益，個人自身也能獲得回報(bào)的思想沒有建立。最終造成如果租賃合同出現(xiàn)執(zhí)行困難，租戶拖欠租金，收款出現(xiàn)困難，錯失最佳收款時機(jī)。

（四）沒有通過合同條款主動規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險

商業(yè)地產(chǎn)租賃協(xié)議簽訂過程中，可以通過合同條款的設(shè)置，降低出租企業(yè)風(fēng)險。但是很多企業(yè)沒有總結(jié)在租賃過程中的風(fēng)險點(diǎn)，或者對承租人過于讓步，急于簽訂租賃合同提高出租率，沒有在合同中約定租金收款風(fēng)險防范，比如租金繳納時限、欠租多長時間合同自動解除、租賃押金比例、承租人違約后是否有違約金等限制承租人，為出租人爭取更大的主動。合同條款沒有充分約定違約條款，導(dǎo)致租賃過程中一旦發(fā)生違約，無法通過法律手段為出租人爭取有利形勢，避免更大的經(jīng)濟(jì)損失。

（五）應(yīng)收賬款缺少管理系統(tǒng)，造成數(shù)據(jù)及時性、準(zhǔn)確性不夠

商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)通常管理面積大、租戶多，人均管理上萬平方米的企業(yè)不在少數(shù)，剔除公司后勤管理人員，真正業(yè)務(wù)人員管理的商業(yè)地產(chǎn)面積更大，因此，利用有效的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，是提升效率的有效方式。單純地靠手工表格管理幾百家租戶的收款、欠租情況，除了增加工作量、耗費(fèi)管理人員精力，同時也會造成收款數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性不夠，這樣管理層獲得應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)無法作為決策依據(jù)。而應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)還可以對業(yè)務(wù)、收款、財(cái)務(wù)都起到監(jiān)督的作用，能夠讓其他多個相關(guān)部門配合更加緊密。

四、解決應(yīng)收賬款管理問題的對策

（一）完善應(yīng)收賬款管理流程

將應(yīng)收賬款相關(guān)部門召集，制定詳細(xì)的應(yīng)收賬款收款流程。應(yīng)收賬款收款工作是一個系統(tǒng)性的工作，流程要盡量細(xì)化，從租金賬單制作、審核、發(fā)放，到租金發(fā)票的開具、審核、送達(dá)，再到租金的催款函、催告函、解約函發(fā)放、滯納金的計(jì)算、欠租多久提前解約相關(guān)問題等，這些都需要落實(shí)到責(zé)任部門，制定具體的時間要求，讓每個部門各司其職。

收款工作就像工廠流水線，每個人做好自己的工作，好的收款流程能夠準(zhǔn)確告訴每個人該做什么，什么時間完成，沒有完成會有怎么樣的后果。最終形成整體作戰(zhàn)，而不是單打獨(dú)斗，這樣才能保證應(yīng)收賬款工作平穩(wěn)、有效的推進(jìn)，收款流程是應(yīng)收賬款整體工作的基礎(chǔ)。

（二）建立有效的客戶信用評價體系，落實(shí)責(zé)任部門

建立客戶信用評價體系，首先，要根據(jù)公司對客戶信用評價的要求，確定評價維度。簽訂合同之前，要對客戶的規(guī)模人數(shù)、行業(yè)、知名度、經(jīng)營狀況進(jìn)行初步評價，通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)進(jìn)行查詢，也可以去企業(yè)原辦公地址進(jìn)行走訪，實(shí)地了解企業(yè)情況，多渠道掌握企業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)、資產(chǎn)負(fù)債情況、業(yè)界口碑等，在與租戶簽訂合同之前完成整體客戶信用調(diào)查和風(fēng)險評估，降低合同風(fēng)險和法律風(fēng)險。

其次，簽訂合同后，要持續(xù)對租金收款情況、公司經(jīng)營情況、內(nèi)部管理情況進(jìn)行跟蹤評價，特別關(guān)注企業(yè)人員變化、經(jīng)營業(yè)務(wù)變化、高管股東變化等多方面，按期形成評價報(bào)告，并將報(bào)告向業(yè)務(wù)部門、公司管理層上報(bào)，讓評價發(fā)揮效力，作為客戶管理、服務(wù)的參考。對于信用評價較低的客戶，公司可以及時預(yù)設(shè)警戒線，提前做好解除合同的準(zhǔn)備。

最后，企業(yè)要明確客戶評價體系責(zé)任部門，明確業(yè)務(wù)人員不能作為責(zé)任部門的成員，要做到關(guān)鍵崗位職責(zé)相互分離、相互監(jiān)督，客觀公正地對客戶進(jìn)行評價，才能保證評價報(bào)告的真實(shí)性和公正性。

（三）健全應(yīng)收賬款考核體系

應(yīng)收賬款收款情況與員工績效正向掛鉤，是提高應(yīng)收賬款收款積極性，提升應(yīng)收賬款重視程度的重要制度舉措?？己梭w系的建立將收不收款都與自己沒關(guān)系，收多收少都一樣的思想打破，適當(dāng)?shù)莫剟钍湛钊藛T，讓收款變?yōu)閱T工積極主動的一項(xiàng)工作。同時，對違約租戶要與當(dāng)時簽訂協(xié)議的業(yè)務(wù)人員績效掛鉤，要對當(dāng)時簽訂合同的業(yè)務(wù)人員績效進(jìn)行跟蹤，客戶執(zhí)行合同違約的，業(yè)務(wù)人員要承擔(dān)一定的責(zé)任影響其銷售績效，不能一簽了之，合同違約一推了之。出現(xiàn)違約客戶，也要對信用評價責(zé)任部門沒有發(fā)現(xiàn)問題的，視情況承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，應(yīng)收賬款考核體系把銷售人員、收款人員、信用評價人員三個部門人員納入其中，可以有效督促合同簽訂、收款效率、信用評價這三個部門，為按時收款服務(wù)。

（四）通過完善租賃合同條款，為收款保駕護(hù)航

企業(yè)收款工作都是以商業(yè)合同為根據(jù)。在簽訂合同過程中，由于商業(yè)地產(chǎn)出租業(yè)務(wù)本身的特性，房屋交接給租戶后，主動權(quán)更多的掌握在承租人手中，所以在簽訂租賃合同過程中，要充分考慮對方違約的風(fēng)險，對承租人加以限制，便于租賃過程收款的執(zhí)行。對租金支付時間、延期支付滯納金、違約金、多長時間未支付租金合同自動終止等都要約定清晰。

企業(yè)之間發(fā)生合同糾紛，最重要的方式便是通過法律渠道解決，雙方簽訂的商業(yè)合同便是訴訟最重要的根據(jù)。因此，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)租賃合同管控非常重要，要盡量做到租賃合同模板化，在與租戶簽訂合同過程中，需要調(diào)整的條款要進(jìn)行審批制，降低合同簽訂風(fēng)險。

（五）建立應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)

應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)要把應(yīng)收賬款管理流程、客戶信用體系評價、應(yīng)收賬款考核體系、合同管理體系四者融合其中，做到收款管理有流程、客戶管理有評價、合同簽訂有管控、應(yīng)收賬款有考核，四部分圍繞應(yīng)收賬款管理為中心，有效結(jié)合，共同推動應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)建設(shè)。

首先，業(yè)務(wù)部門對合同進(jìn)行系統(tǒng)化管理，合同簽訂前對客戶完成評價體系錄入系統(tǒng)，合同簽訂模板上傳，合同的條款由法務(wù)審核，合同的最終審批權(quán)限可以上收到總公司，最終審批后進(jìn)行合同簽訂，上傳合同掃描件，按期形成收款賬單。每筆合同通過系統(tǒng)可以清楚審批流程、業(yè)務(wù)銷售人員、客戶信用評價體系。

其次，財(cái)務(wù)部門按照系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)票開具。發(fā)票和賬單要注意對應(yīng)，保證發(fā)票開具的準(zhǔn)確性。租戶付款后核銷賬單，這樣就完成了一筆租金收款工作。對于逾期賬單，系統(tǒng)會自動計(jì)算逾期時間，按期發(fā)放催款單計(jì)算違約金，應(yīng)收賬款收繳情況一目了然，方便管理人員、公司管理層對收款情況的掌控?？蛻粼u價體系也嵌入其中，評價部門按期在系統(tǒng)內(nèi)對客戶進(jìn)行全方面評價。

最后，企業(yè)要建立移動終端管理系統(tǒng)，可以便捷生成各種管理需要的報(bào)表，在移動互聯(lián)網(wǎng)終端發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，隨時隨地可以看到應(yīng)收數(shù)據(jù)，管理人員可以在地鐵上完成數(shù)據(jù)錄入、收集，原來1個小時的工作10分鐘就能完成；管理層通過移動管理系統(tǒng)在外出差也可以召開視頻會議，了解情況下達(dá)指令。

管理系統(tǒng)不是萬能的，重要的是通過系統(tǒng)可以提升管理工作效率，也能更好地監(jiān)督業(yè)務(wù)工作開展，企業(yè)可以清晰地掌握合同執(zhí)行狀態(tài)、應(yīng)收賬款、客戶情況，更好地為應(yīng)收賬款及時收回服務(wù)。同時，管理系統(tǒng)既管理業(yè)務(wù)，又服務(wù)于業(yè)務(wù)，兩部分平衡管理同樣重要，既不能系統(tǒng)主導(dǎo)業(yè)務(wù)造成業(yè)務(wù)開展受限，也不能業(yè)務(wù)過于隨意系統(tǒng)無法管控，造成系統(tǒng)形同虛設(shè)。

五、結(jié)束語

應(yīng)收賬款的管理工作是一項(xiàng)多部門配合，每個部門相關(guān)人員高度重視、快速反應(yīng)、勤于催收、做好服務(wù)才能管理好的事情，企業(yè)除了要建立完善的系統(tǒng)，還要打造一支優(yōu)秀的收款團(tuán)隊(duì)，高效的應(yīng)對收款難題。在時間就是金錢、現(xiàn)金流集中的商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)中，租金及時收回就是效益，應(yīng)該賬款管理的重要性不言而喻。目前中國經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)濟(jì)調(diào)整造成多個行業(yè)企業(yè)經(jīng)營壓力加大，同時最近幾年，北京新建成寫字樓放量入市，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)競爭激烈。在此背景下，寫字樓運(yùn)營租賃企業(yè)，更要對應(yīng)收賬款有良好的控制，保證商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)健康、穩(wěn)定的發(fā)展。