王瑞華 中國(guó)石油管道局工程有限公司第三工程分公司

王 雷 中國(guó)石油管道局工程有限公司亞太分公司

1 引言

國(guó)際工程投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，在競(jìng)標(biāo)的過程中除了比拼企業(yè)的施工能力、管理能力外，還要求企業(yè)采用合適的投標(biāo)策略以保證競(jìng)標(biāo)的成功。與國(guó)內(nèi)工程相比，國(guó)際工程需要收集、處理的信息更多，環(huán)境更復(fù)雜、程序更繁瑣，涉獵范圍更廣。國(guó)際項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于承包商本身的實(shí)力，也取決于承包商的投標(biāo)策略是否運(yùn)用得當(dāng)[1]。投標(biāo)策略的選擇與運(yùn)用直接影響到了施工企業(yè)競(jìng)標(biāo)的成功與否，因此對(duì)于投標(biāo)策略的研究是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。下面將從幾個(gè)方面闡述國(guó)際工程投標(biāo)中常用到的策略。

2 國(guó)際工程招投標(biāo)策略的重要性

近年來，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的貿(mào)易往來越來越頻繁，我國(guó)也出臺(tái)了越來越多的對(duì)外開放政策，在這樣的背景下，建筑行業(yè)的國(guó)際化程度越來越高，在未來，國(guó)際工程招投標(biāo)也可能會(huì)成為建筑行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。在建筑項(xiàng)目中，工程的招投標(biāo)環(huán)節(jié)非常重要，可以說，招投標(biāo)是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，也是推動(dòng)建筑行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。由此可見，國(guó)際工程招投標(biāo)勢(shì)在必行。

3 國(guó)際國(guó)內(nèi)招投標(biāo)的區(qū)別

3.1 準(zhǔn)備階段

工程招投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)的確定是工程的核心所在，為了保證這兩項(xiàng)工作的順利開展，就需要對(duì)招投標(biāo)模式進(jìn)行研究。與此同時(shí)，還需要區(qū)分出國(guó)際招投標(biāo)和國(guó)內(nèi)招投標(biāo)的異同點(diǎn)，只有這樣，才能保證招投標(biāo)的有效性，進(jìn)而發(fā)揮出招投標(biāo)的作用。

3.1.1 招標(biāo)文件

從當(dāng)前的國(guó)際工程招標(biāo)情況來看，工程招標(biāo)文件方面存在著較為明顯的問題，主要體現(xiàn)在：技術(shù)資料的種類和數(shù)量無法滿足投標(biāo)方的需求，并且大部分的標(biāo)書設(shè)計(jì)缺少有說服力的論證，其深度也無法全面滿足實(shí)際報(bào)價(jià)和施工的需求。相對(duì)來說，國(guó)內(nèi)的工程招標(biāo)形勢(shì)較為理想，其發(fā)展前景也比較可觀。一般來說，國(guó)內(nèi)的招標(biāo)文件更為詳細(xì)，可以提供有效可行的設(shè)計(jì)施工圖紙和真實(shí)可靠的定額及價(jià)格資料，用以作為報(bào)價(jià)的參考信息。而國(guó)際工程招標(biāo)文件的優(yōu)勢(shì)在于：文件中有工程量清單和相關(guān)的說明，有利于招標(biāo)方進(jìn)行較為精準(zhǔn)的項(xiàng)目劃分和工程量確定。

3.1.2 資格預(yù)審

大多數(shù)國(guó)際招標(biāo)都施行最低中標(biāo)法，即最低報(bào)價(jià)方獲得中標(biāo)資格。這樣一來，最低報(bào)價(jià)方是否具有完成工程的能力就成了一個(gè)關(guān)鍵的問題，試設(shè)想：有企業(yè)濫竽充數(shù)取得中標(biāo)資格，卻不具備足夠的施工能力，這勢(shì)必會(huì)給業(yè)主和承包商造成巨大的損失，也會(huì)在一定程度上影響市場(chǎng)秩序。因此，在投標(biāo)前進(jìn)行資格預(yù)審工作至關(guān)重要。在國(guó)內(nèi)招投標(biāo)中，資格預(yù)審工作也非常重要，但相對(duì)來說沒有國(guó)際招投標(biāo)那樣明顯。

3.2 投標(biāo)階段

3.2.1 保證金

在國(guó)際工程招投標(biāo)中投標(biāo)的保證金數(shù)額較高，一般高于投標(biāo)價(jià)的2%。此外，投標(biāo)保證金還需要與投標(biāo)文件一起遞交。而在國(guó)內(nèi)招投標(biāo)中，投標(biāo)保證金數(shù)額相對(duì)較低，而且遞交程序也不一樣，一般需要在購(gòu)買招標(biāo)文件時(shí)遞交。

3.2.2 報(bào)價(jià)方式

國(guó)際招投標(biāo)和國(guó)內(nèi)招投標(biāo)的報(bào)價(jià)區(qū)別主要體現(xiàn)在方法上。國(guó)際招投標(biāo)的報(bào)價(jià)是在清單的總價(jià)合同基礎(chǔ)上確定的，具體地說，就是將一個(gè)具有代表性的綜合管理費(fèi)分?jǐn)偟礁鱾€(gè)費(fèi)用項(xiàng)目中，進(jìn)而得出項(xiàng)目的單價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式的效率比較高，但是可能會(huì)存在一些費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。國(guó)內(nèi)的招投標(biāo)報(bào)價(jià)則是在概預(yù)算定額基礎(chǔ)上確定的，每一個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目都需要單獨(dú)列出并且進(jìn)行報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式的優(yōu)勢(shì)在于：出現(xiàn)問題時(shí)便于快速找到源頭并且解決。

3.2.3 中標(biāo)人選擇

在國(guó)際招投標(biāo)中，政府工程和民間工程會(huì)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)選擇中標(biāo)人。政府工程會(huì)優(yōu)先考慮最低報(bào)價(jià)方，如果投標(biāo)方符合各項(xiàng)要求即可獲得中標(biāo)資格。而民間工程的選擇標(biāo)準(zhǔn)并不是唯一的，可根據(jù)不同的情況進(jìn)行選擇，最低標(biāo)、次低標(biāo)、綜合評(píng)分最高都可以作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，其中，最低標(biāo)最為常見。在國(guó)內(nèi)的招投標(biāo)中，大部分工程會(huì)選擇基于標(biāo)底價(jià)的綜合評(píng)標(biāo)法。

3.3 決標(biāo)階段

3.3.1 決標(biāo)

國(guó)際工程的決標(biāo)比較復(fù)雜，在決標(biāo)階段，招標(biāo)機(jī)構(gòu)和工程項(xiàng)目的業(yè)主都會(huì)參與到?jīng)Q標(biāo)工作。在政府工程的決標(biāo)中，政府會(huì)指定代表，授予權(quán)力，然后由代表負(fù)責(zé)商討決標(biāo)。而國(guó)際金融組織和財(cái)團(tuán)貸款建設(shè)的工程決標(biāo)就更為特殊，主要由借貸國(guó)一方的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)決標(biāo)，同時(shí)還需要征詢貸款方機(jī)構(gòu)的意見。國(guó)內(nèi)大部分工程的決標(biāo)程序比較簡(jiǎn)單，決策方一般是項(xiàng)目業(yè)主。

3.3.2 工程擔(dān)保和工程保險(xiǎn)

在國(guó)際招投標(biāo)中，工程擔(dān)保和工程保險(xiǎn)已經(jīng)得到了大面積的推廣，而在國(guó)內(nèi)招投標(biāo)中，工程擔(dān)保和工程保險(xiǎn)還比較少見。

3.3.3 招標(biāo)備案管理

在招投標(biāo)管理方面，國(guó)外主要由非官方組織負(fù)責(zé)。在國(guó)外，一般是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士組成公會(huì)進(jìn)行管理，而政府則在宏觀層面進(jìn)行控制和引導(dǎo)，不做過多的干預(yù)。這個(gè)模式的應(yīng)用比較靈活，可以實(shí)現(xiàn)高效管理的目的。在國(guó)內(nèi)，招投標(biāo)的管理受政府干預(yù)較多。隨著經(jīng)濟(jì)共同體的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)的招投標(biāo)管理模式也發(fā)生了很大變化，招標(biāo)備案管理得到了大范圍的推廣。

以上簡(jiǎn)要闡明了國(guó)際招投標(biāo)和國(guó)內(nèi)招投標(biāo)的區(qū)別，從中可以得出結(jié)論：要擴(kuò)寬國(guó)際市場(chǎng)，承包商需要在招標(biāo)準(zhǔn)備階段和投標(biāo)階段做足準(zhǔn)備工作，尤其是評(píng)標(biāo)和報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。下面，提出一些國(guó)際工程招標(biāo)策略。

4 國(guó)際工程招標(biāo)策略

4.1 做好標(biāo)前分析，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行篩選

選擇大于努力，正確的選擇可以避免不必要的資源浪費(fèi)及經(jīng)濟(jì)損失。在獲得招標(biāo)信息后，企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)人員要對(duì)已獲得的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的實(shí)際情況，做好投標(biāo)可行性研究。重點(diǎn)對(duì)工程概況、招標(biāo)范圍、項(xiàng)目資金落實(shí)情況、工期、質(zhì)量要求等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行逐項(xiàng)分析。按照企業(yè)的管理流程，將分析結(jié)果報(bào)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行投標(biāo)決策。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合企業(yè)自身的施工能力、管理能力、資源調(diào)度情況等綜合考慮是否參與競(jìng)標(biāo)。

標(biāo)前分析可以在很大程度上杜絕投標(biāo)的盲目性，將企業(yè)有限的資源用在對(duì)的項(xiàng)目上。對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)高、利潤(rùn)低或者不利于企業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目進(jìn)行過濾，從中選取適合本企業(yè)投標(biāo)的項(xiàng)目，慎重做出投標(biāo)決定。

4.2 組建高水平投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)把標(biāo)書質(zhì)量

投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量和標(biāo)書的質(zhì)量息息相關(guān)，強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)是編制高質(zhì)量標(biāo)書的保障。如果投標(biāo)團(tuán)隊(duì)能力水平一般，編制的標(biāo)書質(zhì)量相應(yīng)也不會(huì)很高，即便勉強(qiáng)中標(biāo)，也會(huì)因?yàn)闃?biāo)書中的瑕疵為項(xiàng)目的開展埋下隱患，甚至造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。一般來講，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員包括商務(wù)、技術(shù)、資質(zhì)三大部分。團(tuán)隊(duì)成員可從企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域抽調(diào)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、工作態(tài)度踏實(shí)的員工，也可以根據(jù)需要從公司以外聘請(qǐng)顧問、專家。國(guó)際工程投標(biāo)中，投標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員除了專業(yè)知識(shí)過硬外，還應(yīng)當(dāng)具備一定的外語水平，能夠熟練的閱讀招標(biāo)文件、進(jìn)行答疑澄清、標(biāo)書譯文審核等。一般的施工企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際工程投標(biāo)時(shí)中文標(biāo)書的編制沒有問題，但是無法準(zhǔn)確的翻譯成外語，導(dǎo)致標(biāo)書質(zhì)量大打折扣。即便是將標(biāo)書翻譯的工作外包給專業(yè)的翻譯公司，如果沒有嚴(yán)格的審查，標(biāo)書的翻譯質(zhì)量也無法保證。因此涉外的施工企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際人才的培養(yǎng)，同時(shí)注重投標(biāo)信息的積累，不斷提高國(guó)際工程標(biāo)書編制水平。

相關(guān)部門也應(yīng)當(dāng)確保各項(xiàng)工作都可以嚴(yán)格按照技術(shù)規(guī)范進(jìn)行，避免出現(xiàn)返工情況[2]。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)中應(yīng)當(dāng)有明確的責(zé)任人并制定詳細(xì)的標(biāo)書編制計(jì)劃，對(duì)所有成員的分工以及投標(biāo)工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行明確。此外企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度，規(guī)范標(biāo)書編制的流程，從而督促投標(biāo)團(tuán)隊(duì)更好地開展投標(biāo)工作，編制出高質(zhì)量的標(biāo)書。

4.3 廣泛收集信息，為投標(biāo)工作提供有力支持

與國(guó)內(nèi)工程的投標(biāo)相比，國(guó)際工程投標(biāo)搜集的信息范圍更廣，內(nèi)容更多。除了要關(guān)注工程所在國(guó)的相關(guān)技術(shù)規(guī)范要求，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，安全體系，施工資源的供給情況，類似工程的施工功效，環(huán)境、地質(zhì)、地理情況，資源價(jià)格信息，類似工程價(jià)格情況，分包商的履約能力及財(cái)務(wù)狀況，業(yè)主的基本情況，各類關(guān)系人的基本情況外，還要關(guān)注工程所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等方面的整體情況。除此之外，還需要對(duì)國(guó)內(nèi)和項(xiàng)目所在國(guó)的法律進(jìn)行研究，了解勞動(dòng)法、經(jīng)濟(jì)合同法等重要的相關(guān)法律，盡可能地減少合同方面的糾紛，進(jìn)而促進(jìn)國(guó)際招投標(biāo)的順利開展。在條件允許的情況下，也可以去投標(biāo)國(guó)家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，收集真實(shí)有效的信息，整理起來納入到標(biāo)書中，并在此基礎(chǔ)上對(duì)工程進(jìn)行適當(dāng)?shù)匚⒄{(diào)，以保證工程的可行性。

標(biāo)前大量的調(diào)研工作為標(biāo)書的編制提供了充分的依據(jù)，才能做到有的放矢，編制出高質(zhì)量的標(biāo)書，將投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

4.4 認(rèn)真研究項(xiàng)目特點(diǎn)，綜合考慮報(bào)價(jià)策略

國(guó)際工程報(bào)價(jià)時(shí)常用的報(bào)價(jià)策略有不平衡報(bào)價(jià)法、先虧后贏法、突然降價(jià)法等。

4.4.1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法指的是在總報(bào)價(jià)已經(jīng)得到確定的前提下，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整部分子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，這種方法不會(huì)影響到中標(biāo)，并且可以在一定程度上增加經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是商務(wù)報(bào)價(jià)中廣泛使用的方法。通過對(duì)招標(biāo)文件的認(rèn)真分析，確定具體的報(bào)價(jià)方案。一般來講，項(xiàng)目前期能夠快速結(jié)算并收回款項(xiàng)的工作應(yīng)適當(dāng)提高價(jià)格，而且周期長(zhǎng)、結(jié)算晚的工作可適當(dāng)調(diào)低價(jià)格；通過招標(biāo)工程量分析，預(yù)計(jì)工程量可能增加的可適當(dāng)提高單價(jià)，對(duì)于工程量可能減少的項(xiàng)目適當(dāng)調(diào)減單價(jià)；圖紙?jiān)O(shè)計(jì)不明確，風(fēng)險(xiǎn)較大的工作可以提高單價(jià)；不計(jì)入總價(jià)的幾日工單價(jià)可以報(bào)的高些，便于后期變更結(jié)算。

4.4.2 先虧后贏法

在某些地區(qū)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，可以通過先虧后贏的方法，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，為后期的工程奠定基礎(chǔ)。另外，如果大型的項(xiàng)目分期進(jìn)行招標(biāo)，在前幾期的投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)用分?jǐn)偟胶笃诘墓こ讨?，從而降低總?bào)價(jià)，提高價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果前期工程成功中標(biāo)，在后續(xù)的工程招標(biāo)中，憑借前期的施工優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)以及與業(yè)主建立的良好關(guān)系，更容易獲得后續(xù)的工程。倘若無后續(xù)工程或者后續(xù)工程遙遙無期則要謹(jǐn)慎采取此策略。

4.4.3 突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是在投標(biāo)中常用的一種迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法。在前期的投標(biāo)工程中表現(xiàn)出對(duì)該項(xiàng)目沒有太大興趣，甚至無意的泄漏一個(gè)較高的報(bào)價(jià)，但是等到投標(biāo)截止日前突然降低報(bào)價(jià)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，在競(jìng)標(biāo)中提高有利地位。

4.5 采取必要手段，提高中標(biāo)概率

4.5.1 利用分包，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

施工中將非主體工程進(jìn)行分包有兩個(gè)主要的優(yōu)點(diǎn)，一是可以將企業(yè)不擅長(zhǎng)的工作交給更專業(yè)的隊(duì)伍去實(shí)施，保證施工的專業(yè)性，保證工期和施工質(zhì)量要求、降低成本；二是可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，在工程建設(shè)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到一些風(fēng)險(xiǎn)較大、施工困難的工程，將其分包出去，可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)[3]。

在國(guó)際工程投標(biāo)時(shí)，根據(jù)工程特點(diǎn)、企業(yè)自身實(shí)際情況，工程所在國(guó)的分包資源供給情況、價(jià)格情況，綜合決策需要分包的內(nèi)容。要注意招標(biāo)文件中是否提供有分包商名單，是否對(duì)分包內(nèi)容、分包商資質(zhì)有明確要求。在滿足招標(biāo)文件要求的情況下，編制統(tǒng)一分包詢價(jià)文件，包括分包范圍，工期、質(zhì)量、安全要求，工程量等等。同時(shí)嚴(yán)格審查分包商的資質(zhì)文件、分包商的財(cái)務(wù)狀況、施工業(yè)績(jī)等，從而保證分包商的質(zhì)量。

4.5.2 組建聯(lián)合體，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)于大型的國(guó)際項(xiàng)目，有些企業(yè)無論是資金還是施工能力或者資源供給方面都不具備完全優(yōu)勢(shì)，如果和其他企業(yè)組成聯(lián)合體參與投標(biāo)，就大大地提高了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面聯(lián)合體投標(biāo)可以增大融資能力[4]，其次通過聯(lián)合體的形式參與競(jìng)標(biāo)，中小企業(yè)可以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，分散投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，各企業(yè)間也可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。此外，聯(lián)合體內(nèi)部成員也可以互相檢查報(bào)價(jià)，這樣報(bào)價(jià)的可靠性就會(huì)大大提升。

4.5.3 選擇合適的投標(biāo)代理人提高中標(biāo)幾率

在參與國(guó)際工程的投標(biāo)中，由于中國(guó)企業(yè)要走出國(guó)門，在國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)更為復(fù)雜的環(huán)境中尋求機(jī)會(huì)，陌生的環(huán)境勢(shì)必會(huì)面臨更多意想不到的困難。而國(guó)際工程投標(biāo)代理服務(wù)可以在一定程度上幫助施工企業(yè)解決困難，提高中標(biāo)幾率。通常代理人在當(dāng)?shù)鼐哂懈鼮閺V闊的人脈關(guān)系，可以積極地去獲取更多有價(jià)值的信息，對(duì)投標(biāo)過程起到促進(jìn)作用。投標(biāo)代理可以為施工企業(yè)提供很多實(shí)際的、有價(jià)值的幫助，如提供關(guān)于投標(biāo)工程的相關(guān)信息，提供投標(biāo)指導(dǎo)，避免投標(biāo)中的一些失誤，提供報(bào)價(jià)決策意見等。

5 結(jié)束語

國(guó)際工程投標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，也是對(duì)施工企業(yè)綜合實(shí)力的考驗(yàn)。施工企業(yè)只有在不斷提升自身綜合能力的前提下，掌握有效的投標(biāo)策略，才能在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下去。