文/杜娟（陜西瑞馳企業(yè)管理咨詢公司）

新能源作為一種新型清潔能源，可有效降低化石燃料的消耗，對生態(tài)環(huán)境具有很好的保護作用，是未來必然發(fā)展趨勢。從長遠來看，綜合新能源服務(wù)是一項系統(tǒng)化的長期工作，新能源企業(yè)要結(jié)合自身的實際發(fā)展狀況，以服務(wù)市場為切入點，致力于市場合作模式的開拓，以促進新能源利用效率的提升，實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟效益、生態(tài)效益和社會效益。

一、新電改形勢下，新能源服務(wù)的必要性

（一）促進傳統(tǒng)能源服務(wù)的創(chuàng)新與改革

新能源行業(yè)的大力發(fā)展，給傳統(tǒng)能源服務(wù)的電力企業(yè)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。電網(wǎng)企業(yè)開始向售電業(yè)務(wù)和發(fā)電業(yè)務(wù)中推進，同時隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，為小交集產(chǎn)業(yè)形態(tài)的形成奠定了良好基礎(chǔ)。當然新能源行業(yè)的大力發(fā)展給傳統(tǒng)能源服務(wù)的電力企業(yè)帶來的發(fā)展機遇也是前所未有的，加速了傳統(tǒng)能源服務(wù)的電力企業(yè)向綜合新能源企業(yè)的轉(zhuǎn)型[1]。

（二）與低碳環(huán)保發(fā)展理念相符

現(xiàn)階段，能源枯竭是全球性的，這也使人們開始意識到不可再生能源緊缺的發(fā)展危機，相比之下，可再生能源可為人類發(fā)展與進步提供源源不斷的資源供給。

新能源是一種可再生的能源，符合節(jié)能環(huán)保發(fā)展理念，是我國乃至全球未來的主流發(fā)展趨勢。綠色低碳對能源改革發(fā)展具有積極促進的作用，當然，能源改革也是推動低碳經(jīng)濟發(fā)展的主動力。在新電改形勢下，新能源市場和綠色低碳環(huán)保勢必有更多共性的要求。

（三）符合電力企業(yè)市場化的改革需求

新電改的目標主要涉及兩個方面：一方面對電力商品屬性進行有效還原；另一方面增強電力市場體系的開放性、有序性和統(tǒng)一性。新電改形勢下，電力企業(yè)雖然轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉捶?wù)商，但是電網(wǎng)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)的原有點位并沒有發(fā)生改變，只是服務(wù)形式發(fā)生了改變，實現(xiàn)了服務(wù)的外延[2]。

二、在新電改形勢下，新能源企業(yè)發(fā)展狀況

（一）土地使用成本過高

近年來，新能源雖然作為一種新型領(lǐng)域，但是其發(fā)展速度勢不可擋，隨著新能源項目的不斷增多，能夠滿足項目建設(shè)條件的用地呈現(xiàn)緊俏狀態(tài)。新能源項目的開發(fā)錯綜復(fù)雜，需要足夠的資金支持，然而在項目建設(shè)初期，其預(yù)算成本已經(jīng)被各類稅費和土地費用占據(jù)了一大半?；诖?，合理降低土地使用費用是開發(fā)新能源項目的重要前提基礎(chǔ)。

（二）建設(shè)融資難度大

所有新能源項目在建設(shè)初期，需要投入大量成本，僅僅依靠企業(yè)單項力量是遠遠不夠的，還需要借助政府的政策支持，擴大資金來源渠道，為項目的開發(fā)提供充足的資金基礎(chǔ)。一直以來，新能源行業(yè)的負債率整體偏高，如果沒有政府相關(guān)政策和資金的支持，一些中小型企業(yè)便會遇到銀行融資、信貸受阻等問題，導(dǎo)致許多項目的投資建設(shè)陷入全面停滯狀態(tài)，不利于新能源行業(yè)實現(xiàn)長足發(fā)展。

（三）行業(yè)的系統(tǒng)化方案有待完善

近年來，隨著光伏行業(yè)不斷發(fā)展，組件、逆變器等設(shè)備的成本得到了顯著降低，利用效率獲得了顯著提升，如何在保障優(yōu)化成本的基礎(chǔ)上，進一步提高發(fā)電效率，是該行業(yè)亟需面對的新課題。在風電產(chǎn)業(yè)，設(shè)備成本每年都會出現(xiàn)搶裝潮，使得建設(shè)成本并沒有得到顯著下調(diào)，因此，新能源企業(yè)想要實現(xiàn)建設(shè)成本的降低，還需要進一步優(yōu)化開發(fā)方案[3]。

（四）新能源管理模式滯后

相較于新能源行業(yè)整體的快速發(fā)展，目前的新能源管理模式存在嚴重滯后性，不利于新能源行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展?；诓糠中履茉雌髽I(yè)仍然采用以往陳舊的經(jīng)營模式這個問題，如何做好電量的市場管理，與電量交易進行有效結(jié)合，值得諸多新能源企業(yè)深思。

三、新能源企業(yè)在新電改形勢下的市場發(fā)展方向

（一）對現(xiàn)有商業(yè)能源模式做進一步的全面創(chuàng)新

中國作為人口基數(shù)大國，想要實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，需要龐大的電能資源作為推動社會發(fā)展的后盾。就電力能源來說，是每個國家實現(xiàn)長遠發(fā)展必不可少的資源之一，這是因為電力能源不管是在人們的日常生活中，還是在生產(chǎn)勞動中，均發(fā)揮著極為關(guān)鍵的作用。技術(shù)的復(fù)雜性、項目范圍的廣泛性以及資源需求量大是我國電力能源當前呈現(xiàn)的主要特點，基于此，隨著新電改不斷深入推進，創(chuàng)新服務(wù)模式是當前新能源企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展突破的必經(jīng)之路，可以從以下幾個點著手：首先，進一步強化能源業(yè)務(wù)開發(fā)的綜合性，通俗點來說，將能源業(yè)務(wù)包含的所有內(nèi)容，如配網(wǎng)、儲能、消納等進行有機融合，可以達到降低電量運輸損耗的目的，從而進一步提高產(chǎn)能的利用率；其次，進一步拓寬合作模式，如通過抵押項目獲得更多的資金支持，又或者開展設(shè)備融資租賃等，通過全方位的合作模式，可有效降低項目造價成本，不僅可以保障項目高效順利進行，還可以有效促進服務(wù)質(zhì)量的提升；最后，加強重視技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)化，目的是為了讓項目的建設(shè)與開發(fā)能夠更好地為市場提供更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而奠定新能源服務(wù)市場的基礎(chǔ)。

（二）對現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系做進一步的完善

在新電改形勢下，新能源企業(yè)想要進一步提高市場的銷售份額，構(gòu)建科學(xué)完善的業(yè)務(wù)體系至關(guān)重要。在此過程中，需要新能源企業(yè)將自身的主觀能動性充分發(fā)揮出來，以此提高自身在市場中的競爭優(yōu)勢。與此同時，還應(yīng)加強重視自身業(yè)務(wù)能力的提升，具體來說，新能源企業(yè)應(yīng)全面認識到綜合新能源服務(wù)體系構(gòu)建的重要意義，在開展各項業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)充分借助綜合新能源服務(wù)公司的優(yōu)勢，從而進一步推動業(yè)務(wù)體系的優(yōu)化與完善。

（三）進一步推動管理模式的網(wǎng)絡(luò)化與信息化

近年來，隨著我國信息技術(shù)不斷飛速發(fā)展，引領(lǐng)社會步入一個全新的信息時代，使得人們原有的生活和生產(chǎn)方式發(fā)生了翻天覆地的變化，在這種發(fā)展形勢下，新能源企業(yè)應(yīng)做到審時度勢，順應(yīng)時代發(fā)展潮流。在運行管理過程中，應(yīng)加強數(shù)字化管理平臺的建設(shè)，充分利用先進的信息化技術(shù)，加快網(wǎng)絡(luò)傳輸速度和效率，進一步提高新能源企業(yè)的管理水平，在新能源企業(yè)長遠發(fā)展過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

四、新電改形勢下，新能源企業(yè)市場營銷工作開展策略

（一）增強市場化意識，加強對市場營銷人才的培養(yǎng)

對于新能源企業(yè)而言，營銷工作開展的效率和質(zhì)量對其市場核心競爭力有著直接影響。面對日益激烈的市場競爭，新能源企業(yè)想要保持屹立不倒，則需要深刻意識到市場營銷工作的重要性，將市場營銷工作作為企業(yè)日常經(jīng)營過程中的重點內(nèi)容。在新電改形勢下，越來越多的新能源企業(yè)開始意識到市場營銷的必要性，將市場營銷作為企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益提升的重要舉措。通過市場營銷對電力市場發(fā)展動向進行全面把控，以便制定更加合理的經(jīng)營策略，已解決市場營銷工作中的各種阻礙。市場電量在電力市場不斷改革的影響下被進一步放大，市場營銷工作成了新能源企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展過程中的前沿陣地。為了確保市場營銷工作高效開展，企業(yè)員工需要加強自身的責任感和使命感，明白在新電改形勢下，如果繼續(xù)照搬以往的工作方法于市場營銷工作不但無益，還會徒增阻礙。想要全面解決營銷體系內(nèi)外部的重要問題，需要創(chuàng)新工作思維，在掌握市場規(guī)律的基礎(chǔ)上，嚴格按照市場規(guī)則行事。

營銷人員作為主要執(zhí)行者，其綜合素質(zhì)對營銷工作開展的效率和質(zhì)量有著直接影響。這就需要營銷人員注重自身專業(yè)能力的提升，為電力客戶提供周到優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，提高電力客戶的認可度，這也是市場營銷工作實現(xiàn)高效開展的第一步。營銷主要包括兩種，分別是關(guān)系營銷和內(nèi)部營銷。在電力市場關(guān)系營銷中，最為關(guān)鍵的利益相關(guān)者主要包括四個，分別是用電客戶、內(nèi)部員工、營銷合作伙伴以及財務(wù)團體。營銷人員需要對各利益相關(guān)者的需求給予尊重，在此基礎(chǔ)上，制定出可以平衡各利益相關(guān)者利益的有效策略，以此提高客戶忠誠度，實現(xiàn)較高的市場份額。因此，企業(yè)應(yīng)加強對營銷人才的培養(yǎng)，通過開展企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、引進人才等方式，促進企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)的提升[4]。

（二）把握電能的特殊屬性、準確定位價值

電能是一種具有特殊屬性的商品，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，電的商品屬性。電具有和普通商品一樣的價值和使用價值的屬性；第二，電子在電勢的作用下在導(dǎo)體內(nèi)產(chǎn)生的流動，無法用普通商品的概念對其形容，如顏色、大小、功能等，也不能采用觸摸、品嘗等方式進行判斷；第三，電具有不可存儲性。基于電能的特殊性，新能源企業(yè)應(yīng)對電能的高效利用方法進行全面掌握，通過節(jié)電方式提供附加服務(wù)，賦予產(chǎn)品更多的附加值。在新電改形勢下，新能源企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)范圍，拓展用電咨詢、電力數(shù)據(jù)服務(wù)等業(yè)務(wù)，為用電客戶提供更加周到的服務(wù)，以促進自身市場核心競爭力的提升。

（三）對商品價格進行合理定位

新電改形勢下，我國電價市場化機制基本步入了成熟階段。當前電力產(chǎn)品銷售價的定位主要分為兩個部分：第一，基數(shù)計劃電量執(zhí)行國家核定的上網(wǎng)電價;第二，由市場形成的交易平臺成交訂單的電價。國家為了加快對可再生能源的消納速度，有序地放開了發(fā)用電計劃，進一步減少了基數(shù)計劃電，市場交易電隨之得到有效提高。新電改形勢下，現(xiàn)貨交易成了未來主流發(fā)展趨勢，由于風電項目發(fā)電邊際成本趨近于0，如果依然采用邊際成本報價法，新能源企業(yè)對商品價格的定位需要著重考慮兩方面因素，一方面為發(fā)（售）電利潤，一方面為發(fā)（售）電稅金。除此之外，還需要對市場供需關(guān)系、競爭對手的報價預(yù)期以及電網(wǎng)阻塞情況進行綜合考慮。

同時還需要對新能源電量的政府補貼、綠證機制等進行高度關(guān)注。當然了，熱電價格還包括當?shù)卣▋r和市場談判價格[5]。

（四）積極拓展銷售渠道

電網(wǎng)是對外輸送電能的主要形式，也是實現(xiàn)電能輸送的唯一方式。在銷售方面，主要通過營銷部門實現(xiàn)電能的對外銷售。新電改形勢下，電能產(chǎn)品的銷售渠道增加了外部經(jīng)銷模式，使得新能源企業(yè)的銷售渠道發(fā)生很大變化。這樣一來，也使得電能買賣交易發(fā)生了顛覆性改變，市場中心地位不再是賣家，而是消費者?；诖?，新能源企業(yè)想要抓住新一輪的市場發(fā)展機遇，需要對用戶群體進行精準把握。新能源企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實際需求，明確自身市場定位，通過分析市場現(xiàn)存的缺陷，對市場的實際發(fā)展需求和動向進行全面了解。只有這樣，才能為消費者提供針對性服務(wù)，提高消費者的認可度，提高自身在市場中的核心競爭能力。

此外，在新電改形勢下，電能產(chǎn)品銷售渠道主要分為三種：第一，直接面向客戶銷售；第二，企業(yè)的售電公司經(jīng)銷以及電熱一體化銷售；第三，外部售電公司經(jīng)銷。隨著市場化進程的推進，成立售電公司也是銷售渠道實現(xiàn)拓展的重要方式。

（五）多種促銷方式

雖然電能屬于一種特殊屬性的商品，很容易產(chǎn)生企業(yè)壟斷現(xiàn)象，隨著市場競爭的日益激烈，電力市場的主角發(fā)生了很大變化，主宰市場的主角變成了消費者。在這種形勢下，新能源企業(yè)想要提高自身市場份額，應(yīng)對市場銷售規(guī)律以及銷售旺季進行精準把握，通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化促銷方式，為電力商品營銷工作高效開展作良好鋪墊，以提高電力商品的成交率[6]。

五、結(jié)束語

綜上所述，隨著電力體制不斷深入的改革，逐漸將過剩產(chǎn)能淘汰，從而加劇了電力市場的競爭。新電改形勢下，新能源企業(yè)要想在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，必須具備較強的危機意識，結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢，對市場化背景、電力能源的供需特點以及國家政策方向進行深入分析，從而制定科學(xué)合理的電力營銷管理機制，進一步開拓市場，促使企業(yè)的服務(wù)功能得到不斷完善，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提升。