文/何皓（中核核電運行管理有限公司）

合同的簽訂已成為市場參與者在商務(wù)合作過程中的一個基本環(huán)節(jié)，也成為雙方保護合法權(quán)益的重要手段。雖然商業(yè)合同已經(jīng)成為市場活動中非常常見的行為，但市場參與者在制定、簽署和執(zhí)行一系列合同管理過程中，由于各種因素，仍然會面臨一些風(fēng)險，這不僅影響到他們的合法權(quán)益，但甚至可能對市場組織產(chǎn)生負面影響。

因此，有必要準(zhǔn)確捕捉商業(yè)合同管理中的風(fēng)險，并積極尋找防范措施。而且由于這幾年以來的“一帶一路”政策的發(fā)展，促進我國與其他國家的商務(wù)交流，也便誕生了越來越多的海外商務(wù)合同，實行規(guī)范有序的合同管理，不僅可以有效地約束雙方的行為，而且可以從法律上保護雙方的合法權(quán)益。

因此，在合同的起草、簽署、管理和修改過程中，要加強規(guī)范管理，兼顧雙方利益，明確雙方的義務(wù)和權(quán)利，確保合同條款的有效執(zhí)行，促進項目高效運行，規(guī)避風(fēng)險，避免經(jīng)濟損失。

一、商務(wù)合同的概念

隨著商業(yè)活動越來越活躍，社會對于商務(wù)合同方面的質(zhì)量要求越來越高?！吨腥A人民共和國合同法》第二條規(guī)定：“合同是自然人、法人和其他主體相同的組織之間建立、變更和終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。”商務(wù)合同是指為確定某一特定商業(yè)合作中各方的權(quán)利和義務(wù)而必須正式訂立、公證和合法遵守的合同條件。商業(yè)合同是一般合同。只要國際貿(mào)易方不對合同貨物提出特殊要求，他們原則上接受商務(wù)合同的內(nèi)容和形式。

二、商務(wù)合同分類

合同可按交易方式的類型和內(nèi)容進行分類：

（一）銷售或購貨合同

這種合同通常被稱為銷售合同。主要表現(xiàn)就是生產(chǎn)國直接進行出口而消費國直接進行進口，這種單一方便貿(mào)易模式稱為逐筆交易銷售。在進行這種交易方式時，原則上需要簽訂書面合同，明確規(guī)定不同的條件。

（二）技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同

為了能夠引進相應(yīng)的技術(shù)專利，像一些技術(shù)類和保密類的商業(yè)貿(mào)易的商務(wù)合同，應(yīng)該包含技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)和許可貿(mào)易協(xié)議等內(nèi)容，這種合同對于專業(yè)性要求較高，而且覆蓋的范圍較廣，因此使用的有效期也就更長。

（三）合資或合營合同

投資者可以按照合資、共同管理、合作開發(fā)、共同損益、共同風(fēng)險的具體法律法規(guī)，設(shè)立合資、合作、合作開發(fā)自然資源。本交易模式的合同內(nèi)容復(fù)雜，包括各種法律法規(guī)，如合資企業(yè)法律法規(guī)，以及涉及土地、資源、產(chǎn)業(yè)、設(shè)施、稅收、外匯、技術(shù)引進、專利轉(zhuǎn)讓、許可、勞動等方面的法律法規(guī)。

（四）補償貿(mào)易合同

在國際貿(mào)易的過程中，當(dāng)一方從另一方進口設(shè)備、技術(shù)或原材料時，一般不支付現(xiàn)金交換，而是在約定的期限內(nèi)用進口設(shè)備制造的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢進行補償，這種行為稱為補償貿(mào)易。適用于這類貿(mào)易的合同包括交換，兩國之間無貨幣的貨物交換，其特點是進出口相結(jié)合，匯率總額相同，無須支付外匯，補償貿(mào)易協(xié)定在現(xiàn)代國際貿(mào)易中很少使用。

（五）國際工程承包合同

原則上，一般會按照事先制定的規(guī)則和條件將公開競爭委員會和貿(mào)易程序的過程被稱為公開競爭貿(mào)易。此類交易中使用的合同包括投標(biāo)合同和商品交易所交易合同。中標(biāo)后，將簽訂一份國際合同。由于此類合同的國際性質(zhì)，并且其包含的內(nèi)容非常復(fù)雜，極具技術(shù)性和風(fēng)險性。承包商和業(yè)主必須遵守不同國家的法律、法規(guī)和指南，并在操作過程中必須非常小心。隨著近年來建筑業(yè)的發(fā)展，海外工程市場逐漸發(fā)展，為國內(nèi)工程公司創(chuàng)造了新的利潤點，提高了企業(yè)的綜合實力。由于外國公司的合同和付款條件不同，外國公司的合同和付款文化不同，很難進行有效的項目管理。這不僅會阻礙海外項目的順利進行，還會影響公司的收入，甚至造成一定的經(jīng)濟損失。因此，有必要加強對外工程項目商務(wù)合同的優(yōu)化管理，提高合同管理質(zhì)量，有效規(guī)避合同風(fēng)險，加強合同內(nèi)容的落實。

（六）代理協(xié)議

在國際貿(mào)易中，中介機構(gòu)被用來收集信息、做廣告、尋找客戶、獲取訂單、推銷產(chǎn)品、開發(fā)市場或提供售后服務(wù)。適用于這種貿(mào)易形式的合同包括分銷、裝運、代理等。法律上的代理是指授權(quán)他人代理的人與人之間的關(guān)系。前者稱為委托人，后者稱為代理人。雙方簽署的代理協(xié)議應(yīng)明確各自的法律權(quán)利和義務(wù)。在國際貿(mào)易中商務(wù)合同的簽訂會有很多的問題。

（七）來料加工合同

合同貿(mào)易是指來料加工、來件裝配、來樣裝配，也稱加工貿(mào)易。適用于此類合同貿(mào)易的合同包括供應(yīng)材料的裝配合同和供應(yīng)材料的加工合同。

（八）多種貿(mào)易方式相結(jié)合的合同

除此之外，一些涉外的合同包括國際運輸合同、雇傭合同、保險合同等。

信息技術(shù)與知識經(jīng)濟發(fā)展形成的產(chǎn)物就是經(jīng)濟全球化。隨著經(jīng)濟全球化和跨國貿(mào)易公司的逐漸發(fā)展，國際資本方面的流動也有了很大的規(guī)模，同時也促進了全球化的進程，大部分國際合作項目與傳統(tǒng)貿(mào)易二者之間的方式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)價段的需要。因此，大量使用各種各樣的貿(mào)易形式是目前需要解決的一個非常緊迫的問題。例如，利用國際投資、貸款和租賃引進技術(shù)、進口設(shè)備或進口組裝、產(chǎn)品轉(zhuǎn)售、償還貸款和其他形式的經(jīng)濟合作。結(jié)合這些交易方式的合同應(yīng)包括：外國信貸協(xié)議、國際BOT投資協(xié)議和國際租賃協(xié)議。此外，外國合同包括國際運輸合同、雇傭合同、保險合同。

三、商務(wù)合同管理中的常見風(fēng)險

（一）合同簽訂主體層面的風(fēng)險

一般需要簽署商務(wù)合同的簽字人，其必須要具備一定的資格，能夠代替公司為合同所簽的內(nèi)容負責(zé)任。然而，目前中國法律對合同簽署人的資格要求還是相對較低。這對于公司而言，依據(jù)現(xiàn)行法律規(guī)定，一般的公司只要具有正式的商業(yè)資格，就可以簽署合同，但這只是一項一般性規(guī)定。對于某些行業(yè)，如制藥、金融和建筑業(yè)，還有一些額外的規(guī)定。它不僅要具有正式的經(jīng)營資格，還必須具有資格證書或官方批準(zhǔn)，合同中規(guī)定的經(jīng)營活動僅限于公司的經(jīng)營范圍。只有這樣，簽訂的合同才具有法律效力。與不具備相應(yīng)專業(yè)資格的公司簽訂合同時，如果不正確理解這一點，其合法權(quán)益很有可能會因此受到損害。

（二）合同簽訂過程中的風(fēng)險

根據(jù)我國現(xiàn)行法律，某些類型的貿(mào)易協(xié)議規(guī)定其必須按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，否則將直接影響貿(mào)易協(xié)議的法律效力。如果當(dāng)事人要提出對外融資的，應(yīng)當(dāng)需要找報政府機關(guān)的相關(guān)部門進行批準(zhǔn)。所以，當(dāng)商業(yè)合同涉及這些具體類型時，如果不按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，將直接影響當(dāng)事人的正常商業(yè)活動。

（三）合同內(nèi)容中的風(fēng)險

作為商業(yè)合作雙方合作行為和利益分享的重要依據(jù)，商業(yè)合同內(nèi)容中的每一個要素都非常重要。商務(wù)合同通常包括原始合同和附件。正本應(yīng)包含完整的要素，包括但不限于雙方的基本信息、交易內(nèi)容、交易形式、貨物或服務(wù)需求、支付期限、方式和違約責(zé)任，附件應(yīng)能夠完成并支持原文的內(nèi)容。只有條約中的這些內(nèi)容明確和完整，條約才能真正發(fā)揮作用。如果內(nèi)容不明確、表述不明確或不一致，合同的效力很容易受到損害。

（四）合同履行過程中的風(fēng)險

合同履行風(fēng)險是商業(yè)合同管理中最重要的風(fēng)險之一，合同履行風(fēng)險主要來源于合同當(dāng)事人的行為。由于客觀或主觀因素，一些締約方會無視具有約束力的合同條款，擅自履行合同義務(wù)，這將對商業(yè)合作的另一方產(chǎn)生重大不利影響。當(dāng)然還有在合同履行過程中的風(fēng)險就是合同主體，一般情況下，許多企業(yè)在簽訂合同的過程中，會忽略合同主體問題，交易的對方是否具備符合合同主體的資格，在實踐的過程中，如果發(fā)生合同糾紛問題，這時在考慮合同的效力時，就會出現(xiàn)因為合同主體不合適而導(dǎo)致合同無效或者效力待定的情況，所以企業(yè)在履行合同的過程中不確定主體位置，直接交易就會給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟損失。

（五）海外商務(wù)合同的風(fēng)險

1.外部環(huán)境影響

由于不同的商務(wù)環(huán)境，在溝通一些合同和法律法規(guī)方面存在重大困難，這導(dǎo)致雙方在合同環(huán)境的信息交流存在一定困難。一旦處理不當(dāng)，將影響工程進度，也可能引發(fā)合同糾紛。因此，在開展商業(yè)工程項目時，有必要全面了解相應(yīng)的商務(wù)環(huán)境等。要轉(zhuǎn)變思維方式和溝通方式，與業(yè)主保持良好的溝通關(guān)系，相互包容，促進項目順利推進。有一部分地區(qū)對于商務(wù)合同相關(guān)法律法規(guī)非常嚴(yán)格。當(dāng)公司不了解相關(guān)法律時，他們會因為小錯誤而造成巨大損失。因此，詳細了解不同地區(qū)的市場環(huán)境是合理設(shè)計公司合同的關(guān)鍵一步。

2.稅率影響

通常，外國項目以當(dāng)?shù)刎泿呕蛎涝Ц叮袊拇蠖鄶?shù)外國合同項目都是在發(fā)展中國家開展的。這些國家的匯率波動很大。在交易過程中一旦匯率波動，很容易帶來巨大的經(jīng)濟損失，縮短項目利潤率，甚至導(dǎo)致承包商的經(jīng)濟損失。阿根廷、津巴布韋等國貨幣波動較大，總體而言，海外工程項目建設(shè)時間長、結(jié)算金額大。要結(jié)合具體情況，適當(dāng)確定不同貨幣支付的比例，并將收到的項目資金轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定的貨幣。防止匯率下跌造成的經(jīng)濟損失。

3.支付風(fēng)險

在國外開展工程項目時，必須充分考慮業(yè)主和分包商的付款，確保結(jié)合特殊情況設(shè)定適當(dāng)?shù)母犊顥l件，避免給承包商造成經(jīng)濟損失。因此，在實際工程支付中，必須結(jié)合業(yè)主的具體情況確定分包商的支付節(jié)點，結(jié)合工期、工程質(zhì)量、施工安全等因素科學(xué)確定支付條件，以確保能夠滿足業(yè)主和承包商的要求。

四、商務(wù)合同管理中風(fēng)險防范的對策

切實加強商務(wù)合同管理過程中的風(fēng)險防范。在開展業(yè)務(wù)合作之前，公司和個人應(yīng)通過各種渠道了解與業(yè)務(wù)合同有關(guān)的一些法律法規(guī)，充分了解簽訂和執(zhí)行業(yè)務(wù)合同可能涉及的風(fēng)險。一些有資質(zhì)的公司還可以設(shè)立特殊的合同管理職位，通過更專業(yè)、更制度化的合同管理模式，改進公司的合同管理體系，有效避免與商業(yè)合同相關(guān)的風(fēng)險。在實際行動中，應(yīng)從以下三個方面加強治理：

（一）加強事前管理

在簽訂商務(wù)合同前，合作伙伴應(yīng)首先仔細閱讀和分析商務(wù)合同的內(nèi)容，尤其要注意遺漏的內(nèi)容、表述不清的內(nèi)容和矛盾，及時發(fā)現(xiàn)和修改，確保合同內(nèi)容與適用法律法規(guī)之間不存在矛盾。其次，當(dāng)面臨“合并”業(yè)務(wù)活動時，您通常會同時簽署多個相關(guān)合同。在這種情況下，您需要仔細比較幾個相關(guān)的合同，以確保邏輯和表達沒有沖突。最后，為了提高合同的效力，還可以考慮引入第三方作為公證人，為締約國的銀行提供額外的擔(dān)保。

（二）加強事中風(fēng)險管理

一旦合同簽署，履行程序完成，雙方將加強對此事的監(jiān)督。最重要的是，它涉及加強對另一方在合作過程中的一些行為的理解，尤其是那些影響重大利益的行為。我們應(yīng)密切關(guān)注和監(jiān)控合作過程中合同內(nèi)容與合同條款是否存在矛盾。如果是這樣，我們應(yīng)該及時干預(yù)。因為當(dāng)我們在交易的最后階段評估合同績效時，很難發(fā)現(xiàn)過程中的一些問題。

（三）事后風(fēng)險管理

第一，事后風(fēng)險管理主要是指合作結(jié)束后，雙方為應(yīng)對合同履行過程中的風(fēng)險而采取的措施。因此，雙方應(yīng)首先在適用的合同法中了解合同索賠的相關(guān)內(nèi)容，并在一方違約的情況下，積極、適當(dāng)?shù)匦惺狗少x予的索賠權(quán)。第二，在宣布合作后，雙方應(yīng)妥善維護原合同及其附件，并將其作為解決后續(xù)爭議的有效依據(jù)。第三，雙方應(yīng)認真梳理和總結(jié)合作過程，找出不足之處，并在下一次業(yè)務(wù)合作過程中不斷完善。

商務(wù)合同已經(jīng)成為市場參與者之間商務(wù)合作過程中不可或缺的要素，但在商務(wù)合同管理過程中仍然存在一些漏洞和風(fēng)險。本文分析了一些常見的風(fēng)險，并提供了一些相對合理化的建議。

（四）海外商務(wù)合同風(fēng)險管理

1.合同簽訂管理

實現(xiàn)合同風(fēng)險控制，確保合同管理最優(yōu)化。海外項目建設(shè)涉及政治、技術(shù)、經(jīng)濟、法律等要素，合同管理相對復(fù)雜。因此，在簽訂海外項目合同之前，有必要安排專業(yè)人員和熟悉海外情況的人員對合同語言和數(shù)據(jù)進行全面審查，以評估合同質(zhì)量、合同期限等風(fēng)險因素，提前預(yù)防和控制進度和成本，并提前進行管理。避免合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題造成的損失。

2.合同保障管理

在合同執(zhí)行過程中應(yīng)進行動態(tài)跟蹤、控制和監(jiān)控，以避免影響外部因素。在合同建設(shè)過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)很多波動，要求合同管理人員注意發(fā)現(xiàn)異常問題，采取有效地適應(yīng)措施，確保合同管理目標(biāo)的實現(xiàn)。在土木工程管理中，控制工程質(zhì)量、安全、進度、成本等因素，為工程項目的實施提供保障。在合同執(zhí)行過程中，由于各種因素的影響，往往會偏離預(yù)期目標(biāo)，因此有必要對執(zhí)行的合同進行實時動態(tài)跟蹤和調(diào)整。

合同保障管理是商務(wù)活動的重要組成部分，這其中關(guān)系著商務(wù)活動的開展，影響著各個方面的工作。為了能夠促進商務(wù)合同管理工作的落實，還需要改善加強合同管理工作與提高防范能力，最終形成一個良好的氛圍。商務(wù)合同的管理優(yōu)化有利于提高工作效率與保障雙方的質(zhì)量及利益。

3.合同變更索賠管理

境外工程項目發(fā)生合同變更時，要合理處理，及時向有關(guān)合同當(dāng)事人提交，并取得批準(zhǔn)文件，避免合同糾紛。由于各種因素的影響，存在對施工時間和費用的索賠。在此基礎(chǔ)上，有必要澄清合同條款和條件中容易引起投訴的條款和標(biāo)準(zhǔn)，并在條款和條件中包括雙方協(xié)商的要約文件、要約請求和承諾書。一旦索賠成立，將根據(jù)合同要求嚴(yán)格分析索賠的公平性和合理性。雙方將采取辯證和適當(dāng)?shù)膽B(tài)度來維護索賠的公平性和公正性。同時，我們應(yīng)該注意索賠的有效時間，以避免超過有效期難以提出充分索賠的現(xiàn)象。如果工程索賠是由外部因素引起的，應(yīng)結(jié)合合同要求全面收集和整理索賠數(shù)據(jù)，并與業(yè)主溝通，提出合理的索賠。

五、總結(jié)

總之，隨著社會的不斷進步，商業(yè)合同在國際政治、經(jīng)濟和法律方面也有很大的差異，因此，合同管理需要包含許多合同內(nèi)容和框架。也就是需要結(jié)合具體情況，妥善管理各類商務(wù)合同，優(yōu)化合同內(nèi)容的創(chuàng)建，確保合同內(nèi)容的完整性和詳細性，使合同能夠?qū)崿F(xiàn)程序化、規(guī)范化與制度化，在合同的簽訂及合同法律觀念上要不斷增強，做好相關(guān)的人員培訓(xùn)，避免合同執(zhí)行過程中的合同糾紛和隱患，為項目順利開展奠定基礎(chǔ)。

相關(guān)鏈接

合同管理是當(dāng)事人雙方或數(shù)方確定各自權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，雖不等于法律，但依法成立的合同具有法律約束力，工程合同屬于經(jīng)濟合同的范疇，受經(jīng)濟和刑法法則的約束，合同管理主要是指項目管理人員根據(jù)合同進行工程項目的監(jiān)督和管理，是法學(xué)、經(jīng)濟學(xué)理論和管理科學(xué)在組織實施合同中的具體運用。

合同管理全過程就是由洽談、草擬、簽訂、生效開始，直至合同失效為止。不僅要重視簽訂前的管理，更要重視簽訂后的管理。系統(tǒng)性就是凡涉及合同條款內(nèi)容的各部門都要一起來管理。動態(tài)性就是注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對自己不利的變化，及時對合同進行修改、變更、補充或中止和終止。

在項目管理中，合同管理是一個較新的管理職能。在國外，從20世紀(jì)70年代初開始，隨著工程項目管理理論研究和實際經(jīng)驗的積累，人們越來越重視對合同管理的研究。在發(fā)達國家，20世紀(jì)80年代前人們較多地從法律方面研究合同；在80年代，人們較多地研究合同事務(wù)管理（Contract Administration）；從80年代中期以后，人們開始更多地從項目管理的角度研究合同管理問題。近十幾年來，合同管理已成為工程項目管理的一個重要的分支領(lǐng)域和研究的熱點。它將項目管理的理論研究和實際應(yīng)用推向新階段。

合同管理的任務(wù)必須由一定的組織機構(gòu)和人員來完成。要提高合同管理水平，必須使合同管理工作專門化和專業(yè)化，在承包企業(yè)和建筑工程項目組織中應(yīng)設(shè)立專門的機構(gòu)和人員負責(zé)合同管理工作。