秦嘉潞

（中國神華煤制油化工有限公司銷售分公司， 天津 300457）

引言

聚烯烴產(chǎn)品是具有原料豐富、易于加工、綜合性能優(yōu)良等特點(diǎn)的高分子材料，可通過吹塑、注射等工藝可加工成管材、薄膜、電線電纜等各種成型制品，在電子、農(nóng)業(yè)和日用品等方面有廣泛的用途[1]，對生產(chǎn)生活產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，因此聚烯烴產(chǎn)品的營銷尤為重要，傳統(tǒng)的營銷是通過線下操作，包括銷售、運(yùn)輸、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的過程。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，營銷逐步進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代[2]，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)了信息公開透明、強(qiáng)化了市場風(fēng)險(xiǎn)管控能力，對聚烯烴產(chǎn)品的銷售提供強(qiáng)大的支撐，保證市場交易穩(wěn)定有序，為企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

1 當(dāng)前聚烯烴產(chǎn)品銷售中存在的主要問題分析

1.1 產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)失衡

化工行業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，一方面國際國內(nèi)聚烯烴產(chǎn)能不斷釋放，隨著國內(nèi)煤制烯烴、甲醇制烯烴以及大型煉化一體化項(xiàng)目的持續(xù)投產(chǎn)，聚烯烴產(chǎn)能將維持高速增長，“天花板”效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，另一方面是中美貿(mào)易戰(zhàn)升級造成的需求基本面下降，加之國際聚烯烴產(chǎn)品成本較低造成對國內(nèi)市場的沖擊，經(jīng)濟(jì)減速，發(fā)展受阻，化工品領(lǐng)域的銷售將受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境降速影響。高投產(chǎn)、低增長將導(dǎo)致供應(yīng)相對過剩，對價(jià)格支撐力減弱，聚烯烴供需失衡。

1.2 銷售渠道單一不靈活

聚烯烴產(chǎn)品的銷售渠道主要包括終端銷售和貿(mào)易商銷售，兩種銷售渠道各有利弊。終端銷售是一種常見的自主經(jīng)營的營銷模式，由上級公司合理配置產(chǎn)品資源，根據(jù)不同區(qū)域特點(diǎn)制定價(jià)格，直接銷售到終端工廠，由于聚烯烴產(chǎn)品適用范圍廣泛，終端銷售的渠道在調(diào)運(yùn)及銷售上的都要耗費(fèi)大量的人力和物力。貿(mào)易商銷售是聚烯烴產(chǎn)品銷售公司授權(quán)具有一定資質(zhì)的單位或者組織進(jìn)行代理銷售，或者獨(dú)立的經(jīng)銷商購買后轉(zhuǎn)手對小客戶進(jìn)行銷售，通過中間環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，公司可通過貿(mào)易商增大市場占有率，但也無法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場價(jià)格，無法嚴(yán)格掌控市場。

1.3 市場運(yùn)營過程存在風(fēng)險(xiǎn)

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對聚烯烴產(chǎn)品需求增加，在生產(chǎn)過程中，受到生產(chǎn)工藝、檢修排產(chǎn)等因素的影響，很難對某種產(chǎn)品進(jìn)行連續(xù)生產(chǎn)達(dá)到穩(wěn)定供應(yīng)，導(dǎo)致下游終端工廠生產(chǎn)中斷，或是受到大環(huán)境、市場下行以及近年來疫情影響，存在物流受阻等問題，因此銷售存在不穩(wěn)定性。部分經(jīng)營者、銷售人員和客戶之間存在“特殊關(guān)系”，違反市場公平交易的原則，在市場上行中得到更多的貨源，造成壟斷現(xiàn)象，哄抬產(chǎn)品價(jià)格，擾亂市場秩序，出現(xiàn)冷熱不均的銷售情況。

1.4 市場應(yīng)變能力有待提高

在聚烯烴產(chǎn)品銷售之前，銷售人員要對市場進(jìn)行調(diào)研，了解市場的需求、產(chǎn)品用途、使用區(qū)域以及性能指標(biāo)等相關(guān)內(nèi)容，但隨著產(chǎn)品種類的不斷增加，客戶群體隨之?dāng)U大，從使用通用料過渡到小牌號、專用料等多元化產(chǎn)品，對銷售人員業(yè)務(wù)能力有極大的考驗(yàn)，以產(chǎn)定銷經(jīng)營理念不能及時(shí)了解市場反饋信息，銷售人員對聚烯烴產(chǎn)業(yè)鏈沒有全面、系統(tǒng)、深入的了解和熟悉，缺少對市場的敏感度和隨機(jī)應(yīng)變的能力，不利于產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境對聚烯烴產(chǎn)品的影響

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的迅速崛起，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的電子商務(wù)市場也被更多人熟知，越來越多的產(chǎn)業(yè)逐步依托電子商務(wù)平臺。在聚烯烴產(chǎn)業(yè)鏈中，大致包括兩類電商平臺：一是由產(chǎn)品銷售公司設(shè)立的電子交易平臺[3]，將傳統(tǒng)的銷售模式轉(zhuǎn)移到線上操作，可以及時(shí)了解銷售情況，掌握市場行情動態(tài)，主要代表是國家能源集團(tuán)電子交易平臺，包括前期銷售、中期執(zhí)行到后期調(diào)運(yùn)全流程服務(wù)功能；二是提供信息服務(wù)及資源情況的平臺，可以查看各銷售方的資源情況，對比銷售價(jià)格，主要代表有卓創(chuàng)咨詢化工網(wǎng)，提供大宗商品行情、分析、數(shù)據(jù)以及咨詢等服務(wù)。兩類平臺都使聚烯烴產(chǎn)品交易變得透明、公平，解決了信息不對稱的問題，營銷模式也得到了改善。

2.1 對經(jīng)營環(huán)境的影響

通過互聯(lián)網(wǎng)，可以從聚烯烴產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、發(fā)展形勢、供需情況、客戶需求等方面進(jìn)行全面、系統(tǒng)、多元化的分析，提高了數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確率，擴(kuò)大市場調(diào)查范圍。實(shí)現(xiàn)了資源共享，在同類產(chǎn)品中規(guī)定了統(tǒng)一的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，廠家不同名稱不同的產(chǎn)品，通過性能參數(shù)可以橫向?qū)Ρ龋瑴p少了因信息不對稱發(fā)生的惡意競爭現(xiàn)象，規(guī)范了聚烯烴產(chǎn)業(yè)交易市場，為公平、透明交易提供了平臺和保證。依托互聯(lián)網(wǎng)電商交易需要進(jìn)一步提升銷售人員的整體素質(zhì)，包括業(yè)務(wù)操作水平和客戶服務(wù)意識，強(qiáng)化為客戶服務(wù)的理念，共同提高經(jīng)濟(jì)效益。此外，信息化技術(shù)不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電商交易不受時(shí)間和空間的限制，減少中間環(huán)節(jié)，提高交易效率，競爭優(yōu)勢明顯。

2.2 對銷售模式的影響

充分依托電子商務(wù)平臺可以改變傳統(tǒng)的銷售模式，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)、客戶需求制定不同的營銷策略，動態(tài)調(diào)整銷售方式，在電子商務(wù)平臺中制定產(chǎn)品的交易標(biāo)準(zhǔn)和交易流程，主要包括交易規(guī)則、電子合同模板、交易數(shù)量、交易產(chǎn)品指標(biāo)、違約條款等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)陽光透明交易。常見的電商平臺下的銷售模式包括：電子交易（線上競拍、掛單）、優(yōu)質(zhì)客戶通道、定制化服務(wù)、長協(xié)機(jī)制和貿(mào)易分銷等，由客戶根據(jù)產(chǎn)品銷售單位的要求提供相應(yīng)的申請資料，審核審批后方可入圍參與交易。在電子交易中，銷售單位根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)量和庫容等控制指標(biāo)，結(jié)合市場行情綜合定價(jià)后開展競拍、掛單等交易；在通道業(yè)務(wù)中，銷售單位參考市場行情、上下游供需關(guān)系、庫存情況，結(jié)合產(chǎn)品質(zhì)量隨行就市，通道優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先享受貨源保障，部分產(chǎn)品可依據(jù)事前協(xié)議等享受優(yōu)惠或折讓，通過動態(tài)調(diào)整銷售策略實(shí)現(xiàn)銷售效益最大化。

2.3 對調(diào)運(yùn)管理的影響

電子商務(wù)平臺的共享功能和快捷功能，可以使產(chǎn)品的銷售、調(diào)運(yùn)環(huán)節(jié)聯(lián)合起來，企業(yè)會根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃和各區(qū)域市場需求，優(yōu)化資源配置，客戶通過電商平臺完成前期采購，由集成物流資源為客戶提供物流配送服務(wù)，在產(chǎn)品銷售中，很多中小終端用戶存在物流配送費(fèi)用高、配送困難的實(shí)際問題，不得不與大的經(jīng)銷商合作，成本費(fèi)用上升。通過電子商務(wù)平臺可以和物流供應(yīng)商簽訂服務(wù)協(xié)議，以運(yùn)保銷、以庫優(yōu)銷，簽訂“一口價(jià)”運(yùn)輸協(xié)議，解決“最后一公里”配送問題，對中小終端用戶提供物流服務(wù)，吸引客戶直接和銷售單位合作，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.4 對品牌服務(wù)的影響

互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它成功的驅(qū)動力就是需求側(cè)的規(guī)模效應(yīng)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺促進(jìn)企業(yè)間的溝通合作，交易規(guī)模越大，經(jīng)濟(jì)效益越高，可以吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶參與，形成良好的品牌效應(yīng)。電商平臺要不斷滿足客戶需求，從“售前、售中、售后”三個(gè)環(huán)節(jié)提升服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，主要包括質(zhì)量達(dá)標(biāo)、定位合理、物流配送便捷高效和售后服務(wù)及時(shí)等，維護(hù)好客戶資源，不斷加強(qiáng)客戶黏性和提升客戶忠誠度，與客戶共同提高抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力，樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象和品牌效應(yīng)。

3 結(jié)語

在“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)的歷史交匯點(diǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的快速發(fā)展，促進(jìn)電子商務(wù)成為市場營銷最重要、最便捷的手段，尤其在聚烯烴產(chǎn)業(yè)中，改變了傳統(tǒng)營銷模式，提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)，加大客戶黏性，公平透明交易，推動聚烯烴產(chǎn)業(yè)多元化、健康可持續(xù)發(fā)展。