肖水平

（株洲格新電氣科技有限公司 湖南株洲 412000）

一、機(jī)械制造業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀簡介

機(jī)械制造業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，為整個國民經(jīng)濟(jì)提供技術(shù)裝備。機(jī)械制造業(yè)為我國的各個行業(yè)發(fā)展提供了重要的生產(chǎn)資料和技術(shù)裝備。大到國防科技，小到生產(chǎn)、生活，各個行業(yè)都離不開機(jī)械制造業(yè)，從當(dāng)今復(fù)雜的國際形勢可以看出，機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展水平是一個國家工業(yè)化程度的主要標(biāo)志之一，是推進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提高人民生活水平的最重要的行業(yè)之一，它的發(fā)展決定了國家制造業(yè)的整體水平。

近年來，隨著原材料、人力及融資成本的不斷提高，加之具有高技術(shù)水平的尖端制造業(yè)人才不足等問題，都對中國機(jī)械制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展形成制約。從近十年的制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）可以看到，中國的制造業(yè)企業(yè)增速放緩，從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，在國際化市場上，我國的機(jī)械制造業(yè)整體尚未立足高端市場，國有大型企業(yè)、民營企業(yè)之間的行業(yè)競爭也日漸明顯。機(jī)械制造業(yè)具有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)創(chuàng)新需求高，產(chǎn)成品的管理、設(shè)備管理嚴(yán)等行業(yè)特性，導(dǎo)致機(jī)械制造業(yè)行業(yè)發(fā)展整體速度緩慢。在這種復(fù)雜的環(huán)境下，我國的機(jī)械制造企業(yè)急需戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，自主創(chuàng)新、供應(yīng)鏈整合、成本控制、服務(wù)化水平和關(guān)鍵過程制造等方面都要不斷提高、修正、轉(zhuǎn)換、升級。鑒于我國機(jī)械制造業(yè)的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以下重點(diǎn)就銷售與收款業(yè)務(wù)開展內(nèi)部控制進(jìn)行研究。

二、機(jī)械制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)的重要性及工作現(xiàn)狀分析

銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的流動性資產(chǎn)流通的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)離不開這兩個重要的環(huán)節(jié)。銷售與收款業(yè)務(wù)管理不善，會使流動資產(chǎn)的效益下降，導(dǎo)致企業(yè)無法采購存貨而影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營，最終導(dǎo)致企業(yè)受損。從企業(yè)現(xiàn)金流角度來說，銷售與收款業(yè)務(wù)的管理目標(biāo)是企業(yè)的現(xiàn)金流最大化。具體來說，就是要嚴(yán)格控制流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的比例，縮小兩者差額，因為應(yīng)收賬款的增加，會使企業(yè)現(xiàn)金流減少，因此企業(yè)要適度控制應(yīng)收賬款的比重。如果在銷售與收款環(huán)節(jié)中，現(xiàn)金流量控制不好，會使企業(yè)陷入周轉(zhuǎn)資金短缺的局面，影響企業(yè)償債能力，甚至給企業(yè)造成資金短缺的危險。做好銷售與收款業(yè)務(wù)的管理與控制，可以讓企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更靈活，平衡企業(yè)的風(fēng)險與收益，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，實現(xiàn)財務(wù)靈活管控的目標(biāo)。

三、我國機(jī)械制造業(yè)企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)工作現(xiàn)狀分析

（一）機(jī)械制造業(yè)企業(yè)外部因素分析

1.市場需求的不確定性

在機(jī)械制造業(yè)中，生產(chǎn)計劃的制定和銷售部門的銷售預(yù)測兩者之間有著密切的關(guān)系，銷售預(yù)測的及時、準(zhǔn)確，直接與制造業(yè)企業(yè)的供應(yīng)鏈的成本相關(guān)。應(yīng)收賬款方面，很多企業(yè)的經(jīng)濟(jì)交易行為中夾雜著不合理的信貸政策，對采購商的企業(yè)信用評估過程不嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)果不精確，制造業(yè)企業(yè)的風(fēng)險管理意識薄弱，都會降低企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作效率。如果此時企業(yè)采購等行為的現(xiàn)金流出，就會增加企業(yè)的成本費(fèi)用，也提高了現(xiàn)金流的機(jī)會成本，會對企業(yè)的盈利狀況產(chǎn)生影響，加大企業(yè)財務(wù)負(fù)擔(dān)。

2.采購商的表現(xiàn)不良

機(jī)械制造業(yè)的生產(chǎn)過程有的比較漫長，需要的工藝復(fù)雜，生產(chǎn)耗時，采購商的籌備采購時間也會較長，如果起訂量過高，或者是買方市場的采購商起訂量過小，都會對銷售數(shù)量和銷售行為產(chǎn)生影響。

（二）機(jī)械制造業(yè)企業(yè)內(nèi)部原因分析

1.缺乏科學(xué)的應(yīng)收賬款管理制度，導(dǎo)致資金回籠用時較多

企業(yè)應(yīng)收賬款管理缺乏制度約束，使得銷售行為隨意性大，影響企業(yè)下一次的生產(chǎn)、采購活動的進(jìn)行，導(dǎo)致企業(yè)無法根據(jù)市場需求準(zhǔn)備啟動資金。由于企業(yè)在信用標(biāo)準(zhǔn)管理方面尚未形成科學(xué)的管理體系和流程，使企業(yè)的信貸銷售行為降低了營運(yùn)資金使用效率。

2.銷售結(jié)構(gòu)不合理，銷售績效管理欠佳

國內(nèi)很多機(jī)械制造業(yè)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)不合理，部分企業(yè)的資金用途主要用于生產(chǎn)活動，然而，資金的營運(yùn)作用和其他作用關(guān)系復(fù)雜，應(yīng)收賬款的回款不及時，將直接導(dǎo)致資金的流動缺乏合理性，導(dǎo)致資金不能按計劃、按預(yù)算發(fā)揮作用，最終造成企業(yè)資金預(yù)算管理混亂，影響資金使用的效益和效果。如果此時企業(yè)的管理者及財務(wù)部門，未能對銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款回款情況進(jìn)行有效評估，缺乏有效的評價機(jī)制，將導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)活動出現(xiàn)制約甚至是停滯，對企業(yè)實現(xiàn)利益的最大化形成障礙。

四、內(nèi)部控制在機(jī)械制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的意義與作用

內(nèi)部控制是企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動中形成的相互制約的工作模式和分工安排，可以幫助企業(yè)完成生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)資產(chǎn)的安全管理，會計信息資料的真實完整，可以讓企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)很好的達(dá)成，讓企業(yè)的經(jīng)營活動提高效率、增加效益。通過依靠企業(yè)自身的管理活動，形成內(nèi)部評價與內(nèi)部控制的工作方法，當(dāng)然，這些都是隨著企業(yè)經(jīng)營管理水平的提升而不斷形成和完善的。銷售是企業(yè)資金活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為確保會計信息質(zhì)量的提高，應(yīng)當(dāng)做到錢物分管、復(fù)核嚴(yán)格。隨著現(xiàn)代企業(yè)管理的逐漸完善，商品生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動復(fù)雜多樣，應(yīng)建立科學(xué)完善的內(nèi)部控制系統(tǒng)。對企業(yè)各項經(jīng)營活動實施有效的內(nèi)部控制，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，從內(nèi)部為企業(yè)增加收益，提高運(yùn)營效率，從戰(zhàn)略高度把控企業(yè)運(yùn)營。

內(nèi)部控制可以從控制環(huán)境、風(fēng)險評估、控制活動、溝通、監(jiān)控等五個方面開展。內(nèi)部控制的方法、程序和措施是一項綜合性的技術(shù)工作，我國財政部及相關(guān)管理部門不斷對內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂，這表明我國對于內(nèi)部控制工作重要性的肯定。內(nèi)部控制可以在財務(wù)報告的可靠性方面給予規(guī)范的政策和程序指引，在核算、審核、分析等工作中保護(hù)單位財產(chǎn)安全，提高數(shù)據(jù)的正確性和可靠性，保證管理目標(biāo)的不偏離，內(nèi)部控制工作要具有全面性、經(jīng)常性、潛在性、關(guān)聯(lián)性。從戰(zhàn)略高度對企業(yè)各項經(jīng)營活動全面管控，并將內(nèi)部控制活動與企業(yè)其他活動相互融合，形成關(guān)聯(lián)。

內(nèi)部控制工作的開展，能夠最大程度保證生產(chǎn)和經(jīng)營活動順利進(jìn)行，圓滿實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營管理目標(biāo)，保護(hù)企業(yè)財產(chǎn)的安全、完整。流動資產(chǎn)是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的物質(zhì)基礎(chǔ)，在銷售與收款業(yè)務(wù)的工作環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)部控制工作，可以最大程度保證企業(yè)貨幣資金收支、余額的可控。對于銷售環(huán)節(jié)的活動進(jìn)行控制，能最大程度防范貪污、收受回扣、濫用職權(quán)等行為發(fā)生，保證企業(yè)的生產(chǎn)物資在銷售環(huán)節(jié)得到較好的安全防護(hù)，也能夠為審計工作提供良好的工作基礎(chǔ)，讓審計監(jiān)督工作更加完善，降低企業(yè)成本費(fèi)用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

五、機(jī)械制造業(yè)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中實行內(nèi)部控制工作的具體思路

為了全面控制企業(yè)的應(yīng)收賬款，及時回籠企業(yè)資金，確保機(jī)械制造企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)應(yīng)依靠自身情況，抓好基礎(chǔ)，注重性能，實現(xiàn)高水平的機(jī)械自動化產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)，大力應(yīng)用計算機(jī)與信息處理技術(shù)，逐步向世界機(jī)械制造業(yè)的尖端邁進(jìn)，讓我國的機(jī)械自動化技術(shù)得到廣泛、高效的應(yīng)用和推廣，為富強(qiáng)興國、創(chuàng)匯增收，完成支柱產(chǎn)業(yè)賦予行業(yè)的產(chǎn)業(yè)職能。

根據(jù)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展及內(nèi)部控制工作中的突出問題，有針對性地對銷售與收款工作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)的內(nèi)部控制，并適時地進(jìn)行修改、完善。企業(yè)可以從以下方面進(jìn)行銷售與收款工作的內(nèi)部控制。

（一）針對銷售人員進(jìn)行有計劃的全員培訓(xùn)

銷售部門一直是企業(yè)的重要部門，在機(jī)械制造企業(yè)，銷售部門員工的工作質(zhì)量直接涉及著企業(yè)產(chǎn)品的價值體現(xiàn)，影響企業(yè)的生產(chǎn)利潤。在企業(yè)內(nèi)部，要加強(qiáng)關(guān)于內(nèi)部控制工作重要性和必要性的專項培訓(xùn)工作，讓全體銷售人員都帶著責(zé)任工作，在崗位上要有企業(yè)的危機(jī)意識和整體榮譽(yù)感、責(zé)任感。在培訓(xùn)工作中，可以通過有經(jīng)驗的員工介紹銷售經(jīng)驗，讓財務(wù)部門人員也參與進(jìn)來，不僅要注重員工的銷售技巧及機(jī)械制造專業(yè)的知識培訓(xùn)，還應(yīng)培養(yǎng)員工的財務(wù)風(fēng)險意識。爭取通過培訓(xùn)工作，把企業(yè)的各項制度宣傳下去，把績效管理工作細(xì)化到培訓(xùn)中，讓員工能夠很好地把銷售任務(wù)分解、細(xì)化，形成可行性計劃。在培訓(xùn)內(nèi)容上，突出銷售崗位的分工，讓現(xiàn)銷、賒銷工作有科學(xué)的配比，將應(yīng)收賬款的回收期鎖定在可控的范圍內(nèi)，嚴(yán)格控制壞賬損失和壞賬率，在企業(yè)內(nèi)部合理計提壞賬準(zhǔn)備。通過培訓(xùn)，讓員工對壞賬的風(fēng)險有直觀的認(rèn)識，從主觀上理解應(yīng)收賬款及賒銷的各種利弊，依靠科學(xué)分析實現(xiàn)銷售模式的多樣化及企業(yè)長期利益、短期利益的協(xié)調(diào)發(fā)展。

（二）開展有效溝通，提升部門間的合作

積極有效的企業(yè)內(nèi)部溝通，可以順利整合企業(yè)人力資源、信息資源，幫助企業(yè)的內(nèi)部組織密切關(guān)聯(lián)，提高企業(yè)的凝聚力。助力員工塑造共同責(zé)任感，增加執(zhí)行力。企業(yè)的各個部門分工和崗位的不同，完成企業(yè)整個組織的不同任務(wù)，是企業(yè)運(yùn)營中產(chǎn)生效益的不同環(huán)節(jié)。通過有效溝通，可以更好地提升分工合作的效力，當(dāng)出現(xiàn)工作流程不順暢的問題時，第一時間的溝通可以避免人力、物力、時間的不必要浪費(fèi)，提高整體工作效率。

（三）從整體上提升銷售部門與財務(wù)部門的管理效力

財務(wù)部門和銷售部門是制造企業(yè)的非生產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要的兩個部門，他們從內(nèi)部與外部對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行效益展現(xiàn)。作為新時期的機(jī)械制造企業(yè)，應(yīng)該把銷售部門和財務(wù)部門進(jìn)行更多的業(yè)務(wù)整合，梳理工作流程和工作方法，讓業(yè)務(wù)部門與財務(wù)部門最大程度融合，為企業(yè)發(fā)揮管理效力。財務(wù)部門應(yīng)該及時將企業(yè)的應(yīng)收賬款類型、種類及進(jìn)展動態(tài)，進(jìn)行統(tǒng)計、記錄、整理，篩選出需要重點(diǎn)管理的賬款情況，并將整理出來的結(jié)果與銷售部門進(jìn)行溝通。銷售部門也應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和生產(chǎn)情況制定出符合市場的銷售計劃，確定銷售類型，并與財務(wù)部門協(xié)商確定回款計劃，及時匯報回款情況，便于財務(wù)部門數(shù)據(jù)和信息整合。

（四）重點(diǎn)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管控，防范企業(yè)財務(wù)風(fēng)險

機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)該根據(jù)所處行業(yè)的整體發(fā)展情況和市場供需形勢，調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和產(chǎn)品的市場行情制定銷售任務(wù)和銷售計劃，并對企業(yè)所處階段的壞賬類型和風(fēng)險大小進(jìn)行合理的評估，對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)分解，對于長期以來的賒賬客戶應(yīng)成立清欠小組。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立風(fēng)險監(jiān)督管控系統(tǒng)，銷售部門和財務(wù)部門員工應(yīng)該將清欠工作業(yè)務(wù)進(jìn)行明確分工，具體到個人，對銷售工作的結(jié)果進(jìn)行分析評估，嚴(yán)格控制銷售成本。對于涉及企業(yè)利益的重大銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行風(fēng)險評估，審計等部門工作人員應(yīng)當(dāng)參與。對于銷售的各個階段都應(yīng)有財務(wù)人員參與，對銷售的應(yīng)收、現(xiàn)收工作要進(jìn)行合理比例把控，確保企業(yè)銷售利潤最大化。

（五）完善應(yīng)收資金管理制度，提高工作效率

企業(yè)如果應(yīng)收賬款增加，會降低現(xiàn)金流入量，增加資金成本，進(jìn)而影響營運(yùn)資本。企業(yè)的應(yīng)收賬款的回款期、周轉(zhuǎn)率關(guān)聯(lián)著企業(yè)營運(yùn)資本的供給量，然而，閑置資金增加也會影響資金使用效益，擾亂正常的資金使用安排。從國內(nèi)大多數(shù)制造類企業(yè)的財務(wù)報表當(dāng)中可知，流動資產(chǎn)、流動負(fù)債比例失衡，嚴(yán)重影響企業(yè)融資策略。企業(yè)應(yīng)該合理選擇銷售策略，降低企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)貨幣資金、存貨、應(yīng)收賬款和庫房的管理工作，全方位協(xié)調(diào)配合銷售部門的工作，給銷售工作提供良好的輔助環(huán)境。在銷售審批環(huán)節(jié)，要把銷售部門的銷售流程向財務(wù)部門及時反饋，根據(jù)經(jīng)濟(jì)利益和風(fēng)險綜合考量銷售任務(wù)分解。銷售經(jīng)理要從責(zé)任上嚴(yán)格審核、整體把關(guān)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)行的企業(yè)銷售理念，讓財務(wù)風(fēng)險管控部門參與到企業(yè)的內(nèi)部控制工作中來，給后期財務(wù)審計工作奠定良好的工作基礎(chǔ)。

（六）精簡內(nèi)部組織，責(zé)任分工細(xì)化

企業(yè)的管理者和員工在企業(yè)生產(chǎn)的各個階段，都要密切關(guān)注企業(yè)所在行業(yè)的市場動態(tài)，及時根據(jù)市場供需情況未雨綢繆，企業(yè)要做好生產(chǎn)規(guī)劃，并把生產(chǎn)任務(wù)科學(xué)分解、細(xì)化。在機(jī)械制造企業(yè)內(nèi)，員工是企業(yè)的一分子，企業(yè)的發(fā)展關(guān)乎每個員工的切身利益，企業(yè)是員工個體發(fā)展的平臺，企業(yè)發(fā)展得好，個人才能得到更大的發(fā)展空間。企業(yè)應(yīng)該摒棄臃腫的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，簡化管理層級，提高組織溝通效率。在企業(yè)內(nèi)部明確責(zé)任分工，將分解后的責(zé)任細(xì)化到具體人，并根據(jù)責(zé)任完成情況給予績效核算，對于企業(yè)發(fā)展無用的行為，嚴(yán)格制止，避免無效的內(nèi)部損耗。此外，機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)該提升內(nèi)部控制制度，讓制度指導(dǎo)工作，讓工作檢驗制度。企業(yè)一定要加強(qiáng)財務(wù)人才隊伍建設(shè)，提高財務(wù)人員素質(zhì)是實現(xiàn)企業(yè)會計監(jiān)督的重要保障，機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)努力培養(yǎng)會計隊伍使其具備綜合素質(zhì)。

六、結(jié)語

通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，我國制造業(yè)企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)工作流程中，已經(jīng)積累了一定的積極成果，但要從制造業(yè)大國向制造業(yè)強(qiáng)國邁進(jìn)，還需要一定的實踐和管理經(jīng)驗。長期以來，部門間的溝通不及時、溝通效果不理想，風(fēng)險評估機(jī)制不健全等，都給制造業(yè)企業(yè)的內(nèi)部控制工作造成阻力。在銷售與收款業(yè)務(wù)循環(huán)過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理水平，直接影響資金的使用效率，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而影響機(jī)械制造企業(yè)的核心競爭力。從實踐來看，內(nèi)部控制工作是充滿挑戰(zhàn)的，也是值得研究與深刻探討的管理學(xué)方向。在中國實現(xiàn)第二個百年奮斗征程中，制造業(yè)產(chǎn)業(yè)肩負(fù)使命、充滿希望，在黨的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我國的機(jī)械制造企業(yè)一定會蓬勃發(fā)展、生機(jī)無限。