胡 杰

惠生工程（中國）有限公司 上海 201210

參與國際項(xiàng)目投標(biāo)是中國企業(yè)獲得境外項(xiàng)目機(jī)會的一個重要手段。影響企業(yè)能否中標(biāo)的因素有很多，如企業(yè)的專有技術(shù)、設(shè)計(jì)能力、執(zhí)行能力、融資能力、標(biāo)書響應(yīng)程度、商務(wù)價格水平等。商務(wù)價格水平通常是影響中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素。支撐商務(wù)價格的基準(zhǔn)是合理、準(zhǔn)確、有競爭性的成本測算結(jié)果。為了獲得國際項(xiàng)目機(jī)會，工程承包商必須認(rèn)真研究項(xiàng)目所在國、所在地的具體情況，仔細(xì)踏勘、認(rèn)真解讀業(yè)主招標(biāo)文件，結(jié)合自身優(yōu)勢模擬實(shí)際執(zhí)行并形成有競爭性的投標(biāo)成本。獲得國際項(xiàng)目機(jī)會通常要經(jīng)歷錨定目標(biāo)市場、錨定目標(biāo)項(xiàng)目、依據(jù)招標(biāo)文件投標(biāo)報價等三個階段，本文將從這三個階段入手，分別闡述各個階段中成本測算應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)，并提出一些建議。

1 錨定目標(biāo)市場后的成本測算準(zhǔn)備階段

1.1 項(xiàng)目所在國及地區(qū)的基本情況

（1）政治環(huán)境。由于國際工程項(xiàng)目往往由政府主導(dǎo)或參與，需關(guān)注本屆政府的穩(wěn)定性，是否存在換屆變更項(xiàng)目決策人等問題。這些將影響項(xiàng)目是否能順利推進(jìn)并實(shí)施，影響項(xiàng)目成本。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。由于國際工程項(xiàng)目往往涉及融資，項(xiàng)目所在國及目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、未來發(fā)展趨勢將影響其償債能力、支付能力、當(dāng)?shù)匚飪r及匯率穩(wěn)定性。若存在較大可能發(fā)生支付困難或通脹，需考慮約定延期支付責(zé)任、支付幣種、匯率調(diào)整方式等應(yīng)對方式，降低項(xiàng)目成本風(fēng)險。

（3）法律法規(guī)。由于國際工程項(xiàng)目是復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，周期長、金額大，中國企業(yè)通常需要成立當(dāng)?shù)胤止净蜃庸緛韴?zhí)行項(xiàng)目，因此所在國的經(jīng)濟(jì)法規(guī)特別是公司法、稅收法、海關(guān)法、仲裁法、勞工法等，都將影響項(xiàng)目的稅費(fèi)成本及潛在的因合同糾紛而引起的項(xiàng)目成本。

1.2 當(dāng)?shù)刭Y源及價格水平

（1）人力資源。國際工程項(xiàng)目涉及各環(huán)節(jié)多崗位人力，中國企業(yè)應(yīng)考慮充分利用當(dāng)?shù)厝肆Y源來降低成本，節(jié)省動遷中國籍員工到國外的費(fèi)用。同時，某些國家有勞工保護(hù)政策，強(qiáng)制要求使用一定比例的本地勞動力。因此，需提前調(diào)研當(dāng)?shù)貜墓芾韻彽絼诠さ男劫Y水平、強(qiáng)制福利、資源豐富度、招聘難易度、技能水平及執(zhí)業(yè)認(rèn)證、工作效率等。

（2）材料供應(yīng)。首先，在施工階段的水電氣、燃料等公共資源，雖然往往由業(yè)主供應(yīng)，但通常為了避免浪費(fèi)，會計(jì)量用量并向承包商收取費(fèi)用，因此需提前了解這部分成本；其次，建筑工程材料包括混凝土、砂、石、木材、鋼材等地材，需了解價格水平和供應(yīng)量是否充足，若項(xiàng)目所在地比較偏遠(yuǎn)還要提前了解地材來源，關(guān)注運(yùn)輸費(fèi)用[1]。有些地區(qū)或企業(yè)為了支持本土制造業(yè)，也強(qiáng)制要求了采購費(fèi)用的本地化占比，因此需提前摸排可用資源及價格，并與從中國或其他國家進(jìn)口的方案進(jìn)行到廠價比對，以便在價格最低與占比達(dá)標(biāo)之間平衡。

（3）機(jī)具資源。充分調(diào)研項(xiàng)目所在地施工機(jī)具資源是否充分，比對當(dāng)?shù)刈赓U及從其他國家動遷機(jī)具資源兩種方案的機(jī)具價格水平，并考慮工期影響，對如何獲取施工機(jī)具提前進(jìn)行規(guī)劃。若考慮境外動遷機(jī)具，除了了解相關(guān)機(jī)具是否符合所在國的規(guī)范要求，還需了解所在國海關(guān)相關(guān)政策，避免產(chǎn)生關(guān)稅，影響成本。

2 錨定目標(biāo)項(xiàng)目后的成本測算準(zhǔn)備階段

國際項(xiàng)目在進(jìn)入工程招標(biāo)階段之前，通常有周期比較長的項(xiàng)目前期準(zhǔn)備及決策階段，往往在一年以上。因此需利用這段時間提前做好準(zhǔn)備工作。可關(guān)注如下方面：

2.1 項(xiàng)目情況

首先，了解項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)路線選擇、預(yù)期投資額、預(yù)期工期等，掌握這些信息后可以提前收集以往類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，方便在投標(biāo)階段利用過往項(xiàng)目的采購施工等資源形成成本價格，并與以往項(xiàng)目進(jìn)行比較分析，核定最終成本的可靠性；其次，了解項(xiàng)目目前進(jìn)展情況，預(yù)判業(yè)主何時發(fā)布正式招標(biāo)文件，以便合理規(guī)劃投標(biāo)團(tuán)隊(duì)人力資源，保證在收到招標(biāo)文件時，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)人員能立即到位，確保投標(biāo)的效率和質(zhì)量。

2.2 業(yè)主情況

在國際市場上，文化差異不可避免。若是初次合作的業(yè)主，首先，初步了解其信譽(yù)情況、行事風(fēng)格。在了解客戶的基礎(chǔ)上建立良好互信的溝通渠道，有助于投標(biāo)過程中的任何疑問和訴求得到業(yè)主及時的響應(yīng)和支持；其次，提前了解業(yè)主的評標(biāo)程序和決策程序，有助于提前規(guī)劃有針對性的投標(biāo)策略，甚至提前選擇和鎖定合作伙伴；最后，了解業(yè)主已完成或在建項(xiàng)目的實(shí)施情況、項(xiàng)目是否按期完成、是否發(fā)生了工期或費(fèi)用的索賠、索賠效果如何、盈利情況如何等信息，以便在投標(biāo)時參考業(yè)主過往項(xiàng)目情況來綜合評估本項(xiàng)目是否有延期風(fēng)險以及考慮不可預(yù)見費(fèi)、毛利潤等。

2.3 潛在競爭對手情況

了解哪些競爭對手準(zhǔn)備參與投標(biāo)，并對潛在競爭對手優(yōu)劣勢盡早展開分析，才能結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)劣勢評估投標(biāo)贏率，決策如何整合各方資源，甚至是將競爭對手轉(zhuǎn)化為合作伙伴，形成有競爭力的成本。

2.4 工程現(xiàn)場自然條件及施工條件

了解項(xiàng)目所在地的自然條件，如最高溫、最低溫及持續(xù)時間以及旱季雨季持續(xù)時間、地下水位等自然條件，了解項(xiàng)目用地范圍、標(biāo)高、地上地下障礙物、三通一平情況、周圍道路及運(yùn)輸條件等，有助于提前策劃施工措施，這對成本測算的合理性和準(zhǔn)確性有重要意義。

3 依據(jù)招標(biāo)文件的成本測算實(shí)施階段

在收到招標(biāo)文件后，投標(biāo)工作正式展開。投標(biāo)工作可以說是在有限的時間內(nèi)，對項(xiàng)目正式實(shí)施的一次快速模擬，需要團(tuán)隊(duì)緊密溝通與配合。團(tuán)隊(duì)中每個角色對項(xiàng)目的理解和其專業(yè)的應(yīng)對方案最終都會反映到投標(biāo)成本上。因此只有每個參與者都向成本優(yōu)化的目標(biāo)前進(jìn)時，才會產(chǎn)生有競爭力的成本。具體可以從以下幾個方面優(yōu)化成本測算結(jié)果：

3.1 設(shè)計(jì)、采購、施工、項(xiàng)目管理服務(wù)費(fèi)用

這部分價格的基準(zhǔn)主要來源于預(yù)期執(zhí)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的人力計(jì)劃（人工時）和人力綜合單價。

人力計(jì)劃應(yīng)基于工期的優(yōu)化，在分析關(guān)鍵線路尤其是長周期設(shè)備訂貨及運(yùn)輸、現(xiàn)場土建及安裝工作的銜接等影響關(guān)鍵線路的重點(diǎn)因素后，做出合理工期安排，減少不必要的人員滯留或窩工。同時優(yōu)化崗位設(shè)置，關(guān)注和業(yè)主、分包商的崗位是否重復(fù)，做到既符合業(yè)主招標(biāo)文件要求，又不設(shè)置冗余崗位，并充分利用業(yè)主資源和分包資源來精簡工程承包商的人力。

在人力綜合單價方面，可考慮外包部分基礎(chǔ)性工作如出圖或上模型，并盡量依托當(dāng)?shù)厝肆Y源來節(jié)省人力成本。

3.2 工程量清單

作為成本測算的重要基準(zhǔn)，工程量清單的準(zhǔn)確性和合理性決定了直接成本的準(zhǔn)確性和合理性。因此，需要設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理的帶領(lǐng)下仔細(xì)研讀招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)基準(zhǔn)（一般是FEED 文件），結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)復(fù)核FEED 文件的完整性和經(jīng)濟(jì)性，避免設(shè)計(jì)工程量的重復(fù)、冗余或遺漏。同時，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)盡量考慮設(shè)計(jì)優(yōu)化帶來的成本優(yōu)化，以提高成本競爭性。

3.3 設(shè)備材料費(fèi)用

設(shè)備材料費(fèi)用通常是國際項(xiàng)目中成本占比最大的部分，對于這部分可分為需詢價設(shè)備和一般設(shè)備及材料兩部分來看。

對于需詢價設(shè)備，業(yè)主往往在招標(biāo)文件里給出了合格供應(yīng)商名單，此時注意業(yè)主是否有產(chǎn)地約定，若無產(chǎn)地要求應(yīng)在全球范圍內(nèi)尋找有價格優(yōu)勢的制造地，并結(jié)合運(yùn)費(fèi)及關(guān)稅比較到廠價。需注意出口國通常對設(shè)備出口有出口稅費(fèi)補(bǔ)貼政策，在比較成本時應(yīng)考慮在內(nèi)。同時，在選定需詢價設(shè)備的成本基準(zhǔn)價時，關(guān)注對于設(shè)備供貨商的技術(shù)標(biāo)評審的輪次和深度，保證設(shè)備供貨商的報價完整而可靠。還應(yīng)充分結(jié)合歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)對供貨商的價格合理性有所判斷并展開價格談判，以保證成本價格有優(yōu)勢。

對于一般設(shè)備及材料，首先確認(rèn)潛在供應(yīng)商是否符合項(xiàng)目所在國的制造標(biāo)準(zhǔn)，并比較境外采購與當(dāng)?shù)夭少彽木C合成本。如在前文提到的，若業(yè)主對采購本地化占比有要求，這部分通常需在最低價及采購本地化占比這兩點(diǎn)中做出權(quán)衡。

此外，作為有經(jīng)驗(yàn)的國際工程承包商，在業(yè)主提供的合格供應(yīng)商名單之外應(yīng)主動為業(yè)主推薦其他質(zhì)量達(dá)標(biāo)、又有成本優(yōu)勢的供應(yīng)商，可以考慮作為備選標(biāo)上報供業(yè)主選擇。

3.4 施工費(fèi)用

施工費(fèi)用測算方式可采用自行測算成本及施工分包商詢價兩種手段，互相核定、互相印證，準(zhǔn)確把控成本。

首先，在自行測算成本時可依托基于國內(nèi)市場的行業(yè)或企業(yè)定額，并根據(jù)進(jìn)行人工時、人工價格、材料機(jī)具價格等的系數(shù)調(diào)整，生成適用于當(dāng)?shù)厥┕r格的清單數(shù)據(jù)庫，并以此為基準(zhǔn)進(jìn)行施工費(fèi)用的組價；其次，選擇合格的施工分包資源，根據(jù)分包詢價文件合理報價是得到合理施工費(fèi)用的關(guān)鍵。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)可選擇在當(dāng)?shù)赜惺┕そ?jīng)驗(yàn)的分包商與對方深度交流甚至共同進(jìn)行標(biāo)前踏勘，并向?qū)Ψ教峁┬畔⑼暾脑儍r文件，從而爭取可靠的施工價格。同時，對于施工分包商報價需從技術(shù)和商務(wù)兩方面進(jìn)行多輪次的澄清和談判，使得在投標(biāo)階段的施工成本模擬盡量接近于實(shí)際執(zhí)行成本。

在得到自行測算成本結(jié)果和施工分包商的報價后比較這兩種價格，若某一部分存在較大偏差，則分析系數(shù)取定是否合理或分包商對工作內(nèi)容理解出現(xiàn)了偏差。通過反復(fù)澄清比對和調(diào)整得到比較可靠的施工成本。

3.5 間接費(fèi)用

間接費(fèi)用通常包括前期費(fèi)用、保函、保險、稅費(fèi)、資金成本等。這些費(fèi)用均需結(jié)合項(xiàng)目前期投入、結(jié)合業(yè)主的招標(biāo)文件需求，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)、業(yè)主方及工程公司的資信、結(jié)合第三方機(jī)構(gòu)的提供的咨詢及策劃，提前做好實(shí)施規(guī)劃并據(jù)此測算成本。應(yīng)避免因?qū)φ呒耙蟛涣私猓瑑H憑個人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估算而產(chǎn)生的誤算。

3.6 風(fēng)險費(fèi)用

風(fēng)險分析是每次決定投標(biāo)成本時的重要依據(jù)，因此投標(biāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)結(jié)合合同條款，結(jié)合市場價格指數(shù)及匯率走勢，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際執(zhí)行的過往經(jīng)驗(yàn)和本項(xiàng)目預(yù)期執(zhí)行難度，分析具體風(fēng)險事件、發(fā)生概率、規(guī)避策略等因素，進(jìn)行合理預(yù)判。條件允許的情況下可考慮使用蒙特卡洛風(fēng)險分析進(jìn)行模擬。

4 結(jié)語

本文基于工程項(xiàng)目獲取的三個階段，展示了投標(biāo)成本測算工作在不同階段應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)。在實(shí)際項(xiàng)目投標(biāo)工作中，應(yīng)注重投標(biāo)前的各項(xiàng)與成本相關(guān)的調(diào)研和準(zhǔn)備工作，注重投標(biāo)過程中各項(xiàng)成本費(fèi)用的策劃和測算，為成本優(yōu)化工作打好基礎(chǔ)，為贏得項(xiàng)目機(jī)會做出貢獻(xiàn)。