文/李璐汐 吳肇莉(昆明理工大學(xué))
楊林肥酒,源自位于云南嵩明縣的楊林湖畔。首創(chuàng)于清光緒六年(公元1880年),清末以來(lái)享譽(yù)中國(guó)西南。從很早的時(shí)候起,少數(shù)民族便知以藥物入酒制成飲后可保健或治病的藥酒,也是為茶馬古道的馬幫驅(qū)寒解乏,為出征將士踐行壯膽,慶賀功名的綠色酒。云南的楊林肥酒以中藥配制而成,并在其中加入適量的蜂蜜、蔗糖等物用于調(diào)味,使其口感清亮悠甜,具有生津、潤(rùn)肺、健胃的作用,而補(bǔ)中益氣之效是楊林肥酒的特別之處。早在1922年,楊林肥酒就在巴黎名優(yōu)酒展覽會(huì)上榮獲銀獎(jiǎng)。然而除了色澤獨(dú)特的楊林肥酒,云南還有其他著名的酒類(lèi),如云南的文山三七酒、哀牢山出產(chǎn)的茯苓酒、滇西北地區(qū)制作的蟲(chóng)草酒和滇東北的天麻酒等。在酒品類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景之下,近年來(lái)有更多的有識(shí)之士對(duì)楊林肥酒進(jìn)行了恢復(fù)和開(kāi)發(fā)。
楊林肥酒始創(chuàng)于清光緒六年,依據(jù)明代著名藥物學(xué)家、詩(shī)人蘭茂名著《滇南本草》中的“水酒十八方”所記,楊林肥酒采用的酒基本為純糧小曲酒,以拐棗、陳皮、圓肉、大棗等10余味中藥,浸泡其中后經(jīng)提純、調(diào)味、勾兌、封缸、陳釀等諸多釀酒工序精制而成。楊林肥酒作為滇南的草本之酒,享有“楊林肥酒,天下獨(dú)有”的美譽(yù),也是云南首屈一指的歷史名酒,是中國(guó)現(xiàn)存的綠酒之一。楊林肥酒不僅歷史悠久,且獲得了很多殊榮。楊林肥酒曾參加1914年云南省第一次物產(chǎn)品評(píng)會(huì)并榮獲一等獎(jiǎng);于1992年參加巴黎國(guó)際名優(yōu)酒展評(píng)會(huì),榮獲國(guó)際銀獎(jiǎng);“楊林肥酒”于2003年、2006年連續(xù)被評(píng)為云南省著名商標(biāo),更榮獲“領(lǐng)袖云南十大歷史品牌”和“云南十佳名酒”稱(chēng)號(hào);2008年3月,楊林肥酒榮獲“消費(fèi)者喜愛(ài)的云南食品”稱(chēng)號(hào);2011年5月,楊林肥酒的釀造工藝被認(rèn)定為云南省非物質(zhì)文化遺產(chǎn);2013年12月,楊林肥酒榮獲“省級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”稱(chēng)號(hào)。2015 年,楊林肥酒被國(guó)家錄為名優(yōu)產(chǎn)品,商務(wù)部授予其“中華老字號(hào)”稱(chēng)號(hào)(證書(shū)編號(hào):225002)。
圖1 楊林肥酒,云南楊林肥酒有限公司生產(chǎn)
云南楊林肥酒有限公司是龍潤(rùn)集團(tuán)的子公司,企業(yè)主要產(chǎn)品楊林肥酒已有130多年的歷史,是云南省歷史上著名的白酒,并且斬獲多項(xiàng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng),深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。云南楊林肥酒有限公司占地面積 4.5 萬(wàn)平方米,廠(chǎng)房面積 3.3 萬(wàn)平方米,綠化面積2.6 萬(wàn)平方米,倉(cāng)庫(kù)面積 1.25 萬(wàn)平方米,員工 100 多人。企業(yè)固定資產(chǎn)為 2億元,其年生產(chǎn)能力 6000 噸。主要涉及領(lǐng)域?yàn)槭称?、醫(yī)藥等行業(yè)。
該公司繼承了楊林肥酒數(shù)百年的工藝和優(yōu)良的品質(zhì),為適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)健康消費(fèi)的需要,提出了“高溫制酒,博采眾長(zhǎng)、長(zhǎng)年陳釀、窖藏存放”的發(fā)展理念。現(xiàn)已推出云南綠酒、春暉酒、瑪咖酒等 30 余種產(chǎn)品,涵蓋綠酒、醬香型白酒、保健酒、奶茶酒等四大系列,打造云南地區(qū)的名片戰(zhàn)略。在云南酒類(lèi)品牌中,楊林肥酒有限公司充分利用龍潤(rùn)集團(tuán)在全國(guó)享有較高聲譽(yù)和廣泛影響力的優(yōu)勢(shì),持續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)和品牌建設(shè),奠定了其品牌在云南地區(qū)白酒市場(chǎng)的份額占有率,同時(shí),銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也計(jì)劃延伸到省外,打造全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)發(fā)展布局的整體性態(tài)勢(shì)。
1.區(qū)域化分布不均
作為云南特色的酒類(lèi)品牌,楊林肥酒品牌存在南北分銷(xiāo)和宣傳不足的問(wèn)題。優(yōu)秀的文化產(chǎn)業(yè)不僅可以拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,還可以減少實(shí)際文化消費(fèi)滿(mǎn)足感缺失,因此抓住云南本地市場(chǎng)的同時(shí),更要拓寬外地的市場(chǎng)。在酒品類(lèi)眾多、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況之下,仍舊沒(méi)有準(zhǔn)確地發(fā)揮地區(qū)和文化保護(hù)優(yōu)勢(shì)。在昆明本地的商超分銷(xiāo)、硬廣植入占有比重不夠,北方作為酒文化濃厚的主要地區(qū)仍有些許空白,因此開(kāi)發(fā)北方市場(chǎng)仍有很大探索空間,尤其是致力于打造全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)發(fā)展布局的整體性態(tài)勢(shì)更是具有巨大潛力。
2.年輕消費(fèi)市場(chǎng)占有率低
酒類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)繁雜,且飲酒偏好呈現(xiàn)多樣化。想要有效地滿(mǎn)足和引導(dǎo)消費(fèi)者的不同偏好,提高酒類(lèi)市場(chǎng)占有率,最佳選擇就是建立以多元化、創(chuàng)新的消費(fèi)偏好樣本。根據(jù)云南酒類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的不同偏好,品牌、價(jià)格、口味、用途、健康、性別、個(gè)性等方面都會(huì)刺激著消費(fèi)行為。因此,打造和創(chuàng)新“年輕化”品牌是楊林肥酒有限公司提升品牌形象和價(jià)值的必然選擇。云南酒產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力的定價(jià)策略是分割不同收入群體的價(jià)格,滿(mǎn)足不同消費(fèi)水平的需求。隨著年輕人保健養(yǎng)生意識(shí)的增強(qiáng),中青年作為年輕化的消費(fèi)群體或?qū)⒊蔀樵颇媳=【频闹饕M(fèi)者。因此,楊林肥酒的產(chǎn)品應(yīng)主要由中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi),形成中間價(jià)格的定價(jià)策略。品牌的革新有助于企業(yè)提高市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售量,通過(guò)品牌來(lái)獲取更大利潤(rùn)和其他綜合效益,這就是企業(yè)品牌作為無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值所在。通過(guò)品牌革新,來(lái)實(shí)現(xiàn)公司品牌形象的最終確立,這是企業(yè)品牌建設(shè)工作的最終核心目標(biāo)。
3.形象老化,品牌調(diào)性不清
美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普·科特勒認(rèn)為:“品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案,或者是他們的相互結(jié)合用以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別?!倍衿放剖瞧髽I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與其他同類(lèi)型區(qū)別開(kāi)來(lái)的獨(dú)特標(biāo)識(shí)和符號(hào)。品牌的背后就是文化,消費(fèi)者對(duì)品牌的接受就是對(duì)品牌當(dāng)中蘊(yùn)含文化的認(rèn)同。帶有地域獨(dú)特性的酒文化同樣是一個(gè)厚重的載體,如果酒品牌沒(méi)有背后的歷史文化內(nèi)涵作為支撐,就缺少了地域特色和文化的認(rèn)同感。楊林肥酒企業(yè)要重視品牌文化營(yíng)銷(xiāo),強(qiáng)化品牌內(nèi)核,以文化核心為市場(chǎng)切入點(diǎn),結(jié)合現(xiàn)代科技和審美方向,擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)空間。從賣(mài)酒發(fā)展到賣(mài)文化,是酒企業(yè)向更高層次發(fā)展的必經(jīng)之路。
根據(jù)楊林肥酒企業(yè)實(shí)施品牌的活化與發(fā)展,在營(yíng)銷(xiāo)層面上意在提高市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售量,通過(guò)品牌提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度,擴(kuò)大品牌知名度來(lái)獲取更大利潤(rùn)和其他綜合效益。其實(shí)不僅是楊林肥酒企業(yè),不同的酒品牌同樣實(shí)施品牌戰(zhàn)略來(lái)提高市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售量,試圖通過(guò)品牌提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度,通過(guò)品牌來(lái)獲取更大利潤(rùn)和其他綜合效益。
我國(guó)酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代,在這一階段,如何有效地根據(jù)細(xì)分后的市場(chǎng)進(jìn)行品牌定位成為我國(guó)酒行業(yè)的普遍問(wèn)題。各個(gè)酒企業(yè)紛紛推出針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品。那么在明確品牌文化定位的前提下,塑造品牌個(gè)性就是針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)打造不同的品牌形象。然而楊林肥酒一直主打的是保健酒,而且楊林肥酒的包裝陳舊,沒(méi)有突出其主要的個(gè)性,產(chǎn)品包裝不夠新穎和時(shí)尚,缺乏符合時(shí)代審美偏好下滿(mǎn)足消費(fèi)者訴求的包裝設(shè)計(jì)。酒品牌調(diào)性不清,難以吸引大量的消費(fèi)群體,因此在面向消費(fèi)人群和在酒品牌賽道當(dāng)中都缺少一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
首先是重新識(shí)別目標(biāo)客戶(hù),依據(jù)客戶(hù)畫(huà)像分析品牌受眾群體,調(diào)研受眾客戶(hù)群體的喜好、觸媒習(xí)慣、學(xué)歷、年齡等,對(duì)客戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行精準(zhǔn)分析,將分析結(jié)果反哺到營(yíng)銷(xiāo)方案中。根據(jù)消費(fèi)者群體的消費(fèi)選擇喜歡和身體健康水平的差異,使得差異化戰(zhàn)略滿(mǎn)足市場(chǎng)不同群體的不同需求,現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步如中醫(yī)藥養(yǎng)生提取技術(shù)和身體開(kāi)發(fā)技術(shù)等多種手段,使得差異化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具有實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。雖然楊林肥酒公司從 2016 年到 2017年,開(kāi)始對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化定制,并建立了相應(yīng)的技術(shù)平臺(tái)。2017 年,完成了楊林肥酒個(gè)性化定制技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè),實(shí)現(xiàn)了企業(yè)規(guī)模的個(gè)性化定制。個(gè)性化定制的概念更加適合年輕消費(fèi)群體,品牌要繼續(xù)拓寬消費(fèi)群體,這同樣是幫助品牌提升影響力和知名度的有效方式之一。年輕消費(fèi)群體潛在消費(fèi)力巨大,且消費(fèi)提量增強(qiáng),因此以楊林肥酒為首的老牌企業(yè)應(yīng)適當(dāng)考慮年輕消費(fèi)者的需求和喜好,不斷進(jìn)行品牌升級(jí),明晰品牌調(diào)性,打造“年輕化”“概念化”“養(yǎng)生酒類(lèi)”的酒產(chǎn)品。
以“大白兔奶糖”為例:大白兔奶糖作為經(jīng)典糖果品牌,在面對(duì)產(chǎn)品革新時(shí)推出了“大號(hào)”大白兔奶糖,打造玩味風(fēng)格,吸引年輕消費(fèi)市場(chǎng),從而達(dá)到創(chuàng)收增收目的。后達(dá)成與“氣味圖書(shū)館”香水品牌聯(lián)名合作,推出大白兔奶糖味道的香水,不僅重新將品牌翻新,也達(dá)到了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,形成了品牌活化的經(jīng)典案例。
酒凝聚了中華民族的情感,也一同見(jiàn)證了中華民族的發(fā)展,豐富了中華民族的民族精神。酒不僅僅是商品,它更加傳遞著我們的文化。酒所在的生活場(chǎng)域下代表的是一種民族屬性:有朋自遠(yuǎn)方來(lái),把酒言歡;觥籌交錯(cuò),只為良辰美景;喪葬忌日,無(wú)酒不足以顯其哀痛。酒一直是中華民族精神的優(yōu)良載體,而楊林肥酒的背后是民族文化屬性和百年品牌背書(shū),在打開(kāi)云南本地區(qū)老一輩群體記憶的同時(shí)還進(jìn)行了文化屬性上的傳播,“燈紅酒綠”的綠酒不僅具有養(yǎng)生保健的作用,還具有標(biāo)簽化的文化特質(zhì)。酒品牌走文化賽道,打造不可替代的文化屬性,才能有效提高品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
以知名品牌“貴州茅臺(tái)酒”為例,在產(chǎn)品創(chuàng)新層面推出的“茅臺(tái)口味冰淇淋”一經(jīng)上市,作為酒品牌的周邊產(chǎn)品同樣推動(dòng)了品牌發(fā)展和刺激新消費(fèi)的目的。
再以“江小白”白酒品牌為例:“江小白”摒棄掉傳統(tǒng)酒桌上辛辣刺鼻的白酒口味,推出了“江小白表達(dá)瓶”,此舉從簡(jiǎn)約小巧的包裝、符合時(shí)代的理念,以及更加突出的個(gè)性,以其低濃度,適口性強(qiáng)加上富有情懷的文案,增強(qiáng)了時(shí)代文化屬性,使“江小白”品牌形成了膾炙人口的創(chuàng)意標(biāo)簽,打造屬于自己品牌的文化“IP”?!敖“住本破放仆ㄟ^(guò)革新包裝、制造焦點(diǎn),在酒水行業(yè)一躍而起,風(fēng)靡大街小巷。應(yīng)用于楊林肥酒品牌中,可以將養(yǎng)生的功用作為其品牌的主打方向,養(yǎng)生概念的提出不僅可以強(qiáng)化品牌特性,加強(qiáng)品牌聯(lián)想,還可以明確品牌概念,找準(zhǔn)賽道,減少發(fā)展阻力,加速實(shí)現(xiàn)品牌活化。
現(xiàn)如今人們體驗(yàn)著來(lái)自數(shù)字云端技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云技術(shù)、區(qū)塊鏈等智能化手段下所創(chuàng)造的諸多便利,多種平臺(tái)、多重端口與生活相互聯(lián)結(jié)。因此動(dòng)態(tài)化與交互化成為品牌活化發(fā)展的重要發(fā)展路徑之一。而品牌活化中的各個(gè)環(huán)節(jié)也應(yīng)當(dāng)適應(yīng)不同媒體、不同場(chǎng)景下產(chǎn)生的不同交互訴求。諸多傳統(tǒng)的品牌中都在開(kāi)始以玩味創(chuàng)新化的方式或變更包裝設(shè)計(jì)的樣式來(lái)適應(yīng)更多元化的媒體,在酒品牌活化中這一變革也已躍躍欲試。
首先,楊林肥酒品牌可以通過(guò)多個(gè)媒體傳播平臺(tái)打造私域流量、進(jìn)行精準(zhǔn)投放,建設(shè)品牌周邊、進(jìn)行品牌合作,實(shí)現(xiàn)多種交互來(lái)達(dá)到雙贏(yíng)。首先是創(chuàng)建線(xiàn)上流量的主要入口,隨著短視頻的發(fā)展,越來(lái)越多的線(xiàn)下店鋪從業(yè)者開(kāi)始嘗試酒品類(lèi)的內(nèi)容創(chuàng)作,為獲取線(xiàn)下流量奠定基礎(chǔ),其目的不僅是要擴(kuò)大品牌知名度,更是將楊林肥酒背后的民族文化和品牌理念進(jìn)行深度傳播。在數(shù)字傳播媒介越來(lái)越多元化、多維度發(fā)展的便利之下,越來(lái)越多的品牌變成了“品牌依托受眾——品牌直聯(lián)用戶(hù)”的發(fā)展模式,因此,傳統(tǒng)的酒類(lèi)品牌發(fā)展模式中所出現(xiàn)的問(wèn)題更加需要通過(guò)及時(shí)的、便捷的、動(dòng)態(tài)化的服務(wù)方式和設(shè)計(jì)思維來(lái)解決其發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題。楊林肥酒品牌由于區(qū)域群體的飲酒偏好和不夠明晰的品牌調(diào)性決定了它較難通過(guò)傳統(tǒng)線(xiàn)下銷(xiāo)售的模式在新消費(fèi)模式的浪潮中脫穎而出。因此,在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上加以利用新媒體深入、便捷的特性,通過(guò)動(dòng)態(tài)化、交互化的品牌傳播模式作為楊林肥酒品牌活化的突破口,更深入地了解觸媒群體,不同年代用戶(hù)觸媒習(xí)慣,借此實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道發(fā)展。在便利的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)力量加持下,創(chuàng)作吸引消費(fèi)群體的視覺(jué)表現(xiàn)形式的品牌形象和品牌文化,能夠更進(jìn)一步激發(fā)用戶(hù)參與到品牌傳播的交互和體驗(yàn)中,在提升品牌知名度的同時(shí),也使綠酒中所蘊(yùn)含的文化價(jià)值得到更具深度與廣度的有效傳播。
其次,包裝有噱頭的營(yíng)銷(xiāo)主題,打造品牌獨(dú)有的語(yǔ)言釘,賦予品牌特色的傳播標(biāo)語(yǔ):如“怕上火,就喝王老吉”“感冒就喝999感冒靈”等,加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的第一印象,在酒類(lèi)領(lǐng)域中打造網(wǎng)紅產(chǎn)品,建立品牌標(biāo)簽,打造個(gè)性廣告語(yǔ)和品牌形象同時(shí)借助熱點(diǎn)話(huà)題及流量,借勢(shì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣,將提升品牌認(rèn)知度及曝光率,因此可打造一款具有標(biāo)簽式的明星單品。
再次,根據(jù)目前的品牌發(fā)展需要,電商直播帶貨模式可嘗試探索:目前已有部分酒品牌嘗試電商直播、做品牌推廣,目前是宣傳渠道之一,采用新媒體推廣的模式已經(jīng)是新時(shí)代擴(kuò)大品牌知名度的重要渠道之一,但傳統(tǒng)的線(xiàn)下曝光仍然不可忽視,在云南省有限區(qū)域內(nèi)可以適當(dāng)增加廣告投放,如地標(biāo)建筑或商超的LED屏幕、線(xiàn)下巡展等也是作為品牌活化的重要渠道。由于楊林肥酒的屬性為保健酒,不同客戶(hù)群體不同的觸媒習(xí)慣,年輕化受眾群體就要根據(jù)常用媒體或應(yīng)用平臺(tái),如:抖音、今日頭條、小紅書(shū)、微博,快手等平臺(tái),打通客戶(hù)日常接觸的媒介渠道,實(shí)現(xiàn)品牌的曝光及定向推送引流。
在解決頭部媒體資源缺乏的問(wèn)題以及針對(duì)酒品類(lèi)KOL、KOC資源缺乏問(wèn)題時(shí),可定向打造品牌內(nèi)容。同時(shí)與整體內(nèi)容生態(tài)相比,在各社交平臺(tái),解決頭部資源缺乏的問(wèn)題。此時(shí)需要挖掘相應(yīng)酒品類(lèi)的頭部資源,也可定向培養(yǎng)品牌宣傳大使等。
最后,可以同相關(guān)品牌聯(lián)名,打造全新的品牌效應(yīng)來(lái)幫助擴(kuò)大知名度和品牌效益。以可口可樂(lè)、優(yōu)衣庫(kù)等不同賽道的品牌為例:通過(guò)不斷聯(lián)名合作來(lái)增加品牌曝光度和市場(chǎng)影響力。以包裝造型革新和概念創(chuàng)新為突破口,結(jié)合線(xiàn)下推廣活動(dòng)冠名贊助、公共關(guān)系、廣告投放等宣傳手段,因此可以借鑒此種方式把楊林肥酒做成快消品,與不同品類(lèi)的品牌尋求合作共贏(yíng)。而優(yōu)衣庫(kù)長(zhǎng)期與不同服裝類(lèi)品牌合作,以低價(jià)位同其他品牌效應(yīng)結(jié)合,同樣達(dá)到了品牌的宣傳和快消的目的,同時(shí),建立多個(gè)良好的品牌合作關(guān)系也可以為楊林肥酒品牌帶來(lái)活態(tài)影響力。
楊林肥酒品牌的未來(lái)發(fā)展具有很大優(yōu)勢(shì),但同時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。因此,楊林肥酒的品牌活化應(yīng)放棄之前所追求的傳統(tǒng)定位形象戰(zhàn)略,發(fā)揮自身歷史悠久的特點(diǎn)以及養(yǎng)生概念的創(chuàng)新點(diǎn),將差異化的品牌形象及核心認(rèn)知植入消費(fèi)者心智,放大品牌聲量,轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂絮r明文化屬性的酒。這其中不僅要加強(qiáng)對(duì)養(yǎng)生概念的宣傳推廣,更要在堅(jiān)持創(chuàng)新的同時(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),與市場(chǎng)、用戶(hù)建立多種渠道的鏈接,打造品牌新風(fēng)潮,塑造更高水平的品牌形象,打造立體的品牌架構(gòu),提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力助力品牌實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效的收益和發(fā)展。