王偉東, 尹海濱, 張宗文, 宋 蕾

山東濰坊煙草有限公司, 山東 濰坊 261000

0 引言

卷煙零售市場(chǎng)作為卷煙流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)單元,連接著煙草商業(yè)企業(yè)與卷煙消費(fèi)者,是卷煙品牌培育過(guò)程中最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的前沿陣地。然而,由于煙草行業(yè)的特殊性,其消費(fèi)信息的獲取并不像其他消費(fèi)品那樣直接觸達(dá)消費(fèi)者,因此煙草企業(yè)需要跟進(jìn)數(shù)字化發(fā)展的進(jìn)程,對(duì)卷煙零售市場(chǎng)狀態(tài)進(jìn)行把控。近年來(lái),隨著煙草商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)貨源投放工作的開展,卷煙貨源投放策略也從過(guò)去的“大水漫灌”式向更加依據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行適配轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變雖然提高了卷煙零售客戶的盈利水平,但也導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)營(yíng)行為所帶來(lái)的終端卷煙庫(kù)存積壓。這對(duì)于卷煙零售市場(chǎng)的有序運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了必然影響,甚至可能危及零售終端個(gè)體的經(jīng)營(yíng)生存發(fā)展。同時(shí),卷煙零售市場(chǎng)的庫(kù)存積壓也制約了煙草企業(yè)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的精確采集和制定營(yíng)銷計(jì)劃。因此,數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為實(shí)現(xiàn)卷煙零售市場(chǎng)狀態(tài)精準(zhǔn)調(diào)控的迫切需求。

1 卷煙市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)化的重要性

卷煙零售市場(chǎng)作為卷煙銷售運(yùn)行工作的前端環(huán)節(jié),需要保持市場(chǎng)狀態(tài)的相對(duì)穩(wěn)定性。煙草商業(yè)企業(yè)通過(guò)調(diào)控和優(yōu)化零售市場(chǎng)的運(yùn)行狀態(tài),可以迅速根據(jù)社會(huì)消費(fèi)需求、地域消費(fèi)特征和貨源供應(yīng)政策的變化,調(diào)整營(yíng)銷策略[1],進(jìn)一步調(diào)整市場(chǎng)供應(yīng)量,避免市場(chǎng)波動(dòng)過(guò)大,保持卷煙零售市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行。在市場(chǎng)監(jiān)管方面,煙草企業(yè)可以利用終端市場(chǎng)采集的狀態(tài)數(shù)據(jù)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理,確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的公平性和規(guī)范性,維持終端價(jià)格的持續(xù)穩(wěn)定,防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的發(fā)生,維護(hù)良好的卷煙零售市場(chǎng)秩序。卷煙市場(chǎng)狀態(tài)的優(yōu)化也會(huì)促進(jìn)卷煙零售市場(chǎng)的良性發(fā)展,煙草商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)調(diào)整銷售策略、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和維系客戶關(guān)系等方式,增強(qiáng)渠道掌控力,激發(fā)品牌市場(chǎng)活力,提升消費(fèi)者滿意度,推動(dòng)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展[2]。同時(shí),通過(guò)精準(zhǔn)優(yōu)化卷煙市場(chǎng)狀態(tài),煙草企業(yè)還可彰顯履行社會(huì)責(zé)任的重要性,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的管理和經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏。

2 卷煙市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)化的制約因素

2.1 市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)采集質(zhì)量

卷煙市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集來(lái)源是卷煙零售終端,當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)多數(shù)通過(guò)設(shè)置信息采集點(diǎn)的形式進(jìn)行市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)的數(shù)字化自動(dòng)采集,終端卷煙消費(fèi)數(shù)據(jù)的錄入則是依靠“云POS”等數(shù)字化門店經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng),因卷煙零售客戶在消費(fèi)數(shù)據(jù)錄入(即掃碼銷售行為)過(guò)程中存在較多主觀意識(shí)和客觀環(huán)境因素的影響,煙草企業(yè)獲取可靠的消費(fèi)數(shù)據(jù)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

2.1.1 數(shù)據(jù)來(lái)源及可靠性

在煙草行業(yè)存在監(jiān)管和合規(guī)限制的客觀環(huán)境下,如何通過(guò)信息采集渠道獲取可靠的消費(fèi)數(shù)據(jù)是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)的來(lái)源依據(jù)獲取方式的不同,可分為零售終端采集數(shù)據(jù)和消費(fèi)者調(diào)研專項(xiàng)數(shù)據(jù),其中,零售終端采集數(shù)據(jù)是企業(yè)獲取卷煙零售市場(chǎng)存銷情況的單一信息來(lái)源,因此,零售終端數(shù)據(jù)采集質(zhì)量也直接影響著煙草企業(yè)對(duì)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)的判斷,需要確保數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性和可靠性。

2.1.2 隱私保護(hù)和合規(guī)性

卷煙消費(fèi)數(shù)據(jù)采集過(guò)程可能會(huì)涉及零售客戶或消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)信息、個(gè)人信息等,因此,在采集消費(fèi)數(shù)據(jù)時(shí)必須遵守相關(guān)的隱私法律和法規(guī)。保護(hù)零售客戶及消費(fèi)者的個(gè)人信息和隱私,也是卷煙企業(yè)數(shù)據(jù)采集應(yīng)用工作中的一項(xiàng)重要責(zé)任,需要確保數(shù)據(jù)采集和存儲(chǔ)安全,并遵守適用的數(shù)據(jù)保護(hù)法規(guī)。

2.1.3 數(shù)據(jù)的完整性和一致性

就精準(zhǔn)市場(chǎng)狀態(tài)判斷而言,如何確保采集數(shù)據(jù)的完整且一致非常重要。由于消費(fèi)數(shù)據(jù)采集是一項(xiàng)系統(tǒng)性極強(qiáng)的工作,不適合進(jìn)行全客戶采集,多數(shù)煙草企業(yè)是通過(guò)設(shè)置一定數(shù)量樣本點(diǎn)的方式進(jìn)行采集,因此可能會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)采集不完整或不一致。例如在區(qū)域內(nèi)選取的樣本信息采集點(diǎn),是否能夠有效代表整體區(qū)域市場(chǎng),以及信息采集點(diǎn)零售客戶的存銷數(shù)據(jù)錄入是否完整準(zhǔn)確等,這都對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)的分析和經(jīng)營(yíng)決策產(chǎn)生必要影響。

2.1.4 數(shù)據(jù)分析技術(shù)和能力

卷煙市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)具有多樣性和復(fù)雜性,需要使用適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)分析技術(shù)和工具進(jìn)行處理和解讀,缺乏數(shù)據(jù)分析的技術(shù)和能力可能導(dǎo)致無(wú)法充分挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值。當(dāng)前各地?zé)煵萜髽I(yè)均在精準(zhǔn)數(shù)據(jù)采集的條件下,研究適合本地?cái)?shù)據(jù)分析應(yīng)用的技術(shù)和工具,但受專業(yè)技術(shù)人員配置以及數(shù)據(jù)運(yùn)算硬件設(shè)施等因素影響,在市場(chǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)高效運(yùn)算及數(shù)據(jù)高質(zhì)量應(yīng)用方面仍存在較大差距。

2.2 零售終端庫(kù)存管理意識(shí)

當(dāng)前多數(shù)卷煙零售客戶是個(gè)體經(jīng)營(yíng)形式,在商品庫(kù)存管理水平方面均存在較大不足。例如因零售客戶未對(duì)卷煙商品庫(kù)存進(jìn)行集中分類存放,導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)有效地掌握店內(nèi)卷煙規(guī)格的庫(kù)存數(shù)量及店內(nèi)庫(kù)存總量;在卷煙訂貨過(guò)程中可能會(huì)存在一定的盲目性,導(dǎo)致單一卷煙規(guī)格形成積壓,存在庫(kù)存管理浪費(fèi)問(wèn)題,同時(shí)也影響了店內(nèi)經(jīng)營(yíng)資金的有效周轉(zhuǎn)。再例如因零售客戶未對(duì)卷煙商品庫(kù)存進(jìn)行科學(xué)管理,導(dǎo)致部分卷煙存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng),影響卷煙吸食口感,從而對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生影響。

2.3 零售客戶品牌培育能力

因多數(shù)卷煙零售客戶未接受過(guò)系統(tǒng)性的門店經(jīng)營(yíng)或商品營(yíng)銷培訓(xùn),導(dǎo)致在品牌主動(dòng)推介和門店經(jīng)營(yíng)管理等方面存在諸多能力欠缺,這對(duì)于零售終端的卷煙商品銷售而言,會(huì)導(dǎo)致卷煙品牌培育中的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)能缺失,影響部分卷煙規(guī)格的培育和銷售,進(jìn)而形成部分卷煙規(guī)格在零售終端的庫(kù)存積壓,既影響店面經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn),又造成了庫(kù)存管理浪費(fèi)風(fēng)險(xiǎn),不利于煙草企業(yè)均衡性地調(diào)控市場(chǎng)節(jié)奏,優(yōu)化市場(chǎng)狀態(tài)。

2.4 營(yíng)銷服務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)

煙草商業(yè)企業(yè)客戶經(jīng)理是直接面向零售客戶的銷售指導(dǎo)服務(wù)群體,客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)工作中的一項(xiàng)重要職責(zé)就是指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行科學(xué)的卷煙經(jīng)營(yíng)和門店管理[3],其服務(wù)指導(dǎo)工作的開展,會(huì)對(duì)零售終端的卷煙品牌培育起著正向促進(jìn)作用,同時(shí)也可以引導(dǎo)零售客戶改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,逐步向“數(shù)字化、現(xiàn)代化”的門店經(jīng)營(yíng)模式邁進(jìn)。但當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)客戶經(jīng)理在營(yíng)銷服務(wù)職業(yè)素質(zhì)方面仍存在較大差異,從而在一定程度上影響了部分區(qū)域零售門店整體經(jīng)營(yíng)水平。

2.5 零售市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)環(huán)境

因受區(qū)域間消費(fèi)差異、同行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)行為等因素影響,部分卷煙零售客戶可能會(huì)存在不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為,以致部分卷煙規(guī)格市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定,甚至形成卷煙異常流通。這不僅侵害了多數(shù)卷煙零售客戶的卷煙銷售利益,也影響了煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)的判斷,存在因市場(chǎng)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為導(dǎo)致營(yíng)銷策略偏差的風(fēng)險(xiǎn)。

3 卷煙市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)化策略分析

3.1 精細(xì)管理樣本客戶,夯實(shí)卷煙市場(chǎng)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)

3.1.1 建立儲(chǔ)備式信息點(diǎn)層級(jí)遞補(bǔ)機(jī)制

通過(guò)對(duì)區(qū)域信息點(diǎn)數(shù)據(jù)代表性、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的跟蹤驗(yàn)證,實(shí)施信息點(diǎn)客戶的動(dòng)態(tài)化管理,確保不適合層級(jí)、不適合客戶、質(zhì)量低等信息點(diǎn)能夠在一個(gè)輪次內(nèi)作出及時(shí)調(diào)整,以保證市場(chǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)還原的準(zhǔn)確性和時(shí)效性?；鶎臃?wù)站市場(chǎng)經(jīng)理將本服務(wù)站內(nèi)的全體“云POS”資源實(shí)施統(tǒng)一調(diào)配,建立由非信息點(diǎn)到信息點(diǎn)的遞補(bǔ)替換機(jī)制,且基層服務(wù)站需要在每個(gè)層級(jí)分別做好2～3戶信息點(diǎn)客戶儲(chǔ)備,進(jìn)一步順暢不同客戶經(jīng)理線路間的信息點(diǎn)資源對(duì)接,避免出現(xiàn)“用而不管、管而不用”的現(xiàn)象。

3.1.2 常態(tài)化實(shí)施信息點(diǎn)周波動(dòng)監(jiān)測(cè)管理

以自然周為周期進(jìn)行信息點(diǎn)存銷數(shù)據(jù)波動(dòng)監(jiān)測(cè),鎖定周間動(dòng)銷波動(dòng)在50%以上的數(shù)據(jù)“不規(guī)律”信息點(diǎn),對(duì)該類信息點(diǎn)客戶采取現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)核驗(yàn),了解客戶系統(tǒng)使用質(zhì)量,特別是對(duì)客戶掃碼銷售習(xí)慣、賬實(shí)相符程度及規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行核查檢驗(yàn),對(duì)系統(tǒng)使用質(zhì)量較低的信息點(diǎn)進(jìn)行定點(diǎn)服務(wù)指導(dǎo),同時(shí)還可以設(shè)置2個(gè)輪次的突擊提升期,跟進(jìn)督導(dǎo)檢查,促進(jìn)質(zhì)量提升。對(duì)突擊提升期限內(nèi)仍未得到改善的信息點(diǎn),可從信息點(diǎn)儲(chǔ)備庫(kù)中選取核實(shí)的信息點(diǎn)予以替換。營(yíng)銷后臺(tái)每輪次對(duì)全部信息點(diǎn)客戶進(jìn)行銷售波動(dòng)異常后臺(tái)監(jiān)測(cè),并通過(guò)指令及時(shí)反饋給對(duì)應(yīng)營(yíng)銷線路,為信息點(diǎn)的精細(xì)管理提供數(shù)據(jù)支撐。

3.1.3 實(shí)施信息點(diǎn)數(shù)據(jù)質(zhì)量臺(tái)賬管理

組織各基層服務(wù)站客戶經(jīng)理對(duì)信息點(diǎn)客戶進(jìn)行分析評(píng)價(jià),以系統(tǒng)操作水平、使用意愿、賬實(shí)準(zhǔn)確性等為測(cè)評(píng)指標(biāo),按照數(shù)據(jù)采集質(zhì)量將信息點(diǎn)客戶分成多個(gè)質(zhì)量評(píng)價(jià)層級(jí)。信息點(diǎn)數(shù)據(jù)質(zhì)量較高的客戶適當(dāng)降低客戶拜訪指導(dǎo)頻次,數(shù)據(jù)質(zhì)量較低的客戶重點(diǎn)加強(qiáng)數(shù)據(jù)服務(wù)指導(dǎo)力度。數(shù)據(jù)質(zhì)量考核方面,可以通過(guò)均質(zhì)化的抽驗(yàn)考核,統(tǒng)一跟蹤驗(yàn)證轄區(qū)信息點(diǎn)數(shù)據(jù)運(yùn)行質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)區(qū)域信息點(diǎn)數(shù)據(jù)采集質(zhì)量的穩(wěn)步提升。

3.1.4 建立綜合性市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)

基于卷煙市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn),在合理、合法、規(guī)范的條件下建立卷煙消費(fèi)數(shù)據(jù)采集分析應(yīng)用平臺(tái),通過(guò)FDL、BI等數(shù)據(jù)分析工具的應(yīng)用,進(jìn)一步提升卷煙市場(chǎng)數(shù)據(jù)運(yùn)算環(huán)境和評(píng)價(jià)能力,多維度分析市場(chǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)情況,找準(zhǔn)市場(chǎng)狀態(tài)薄弱環(huán)節(jié),針對(duì)性實(shí)施服務(wù)改善,加快卷煙銷售服務(wù)策略的數(shù)字化進(jìn)程。

3.2 科學(xué)指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng),推進(jìn)終端庫(kù)存規(guī)范合理

通過(guò)開展示范終端建設(shè),帶動(dòng)提升客戶門店經(jīng)營(yíng)理念。通過(guò)硬件提升、數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)賦能、功能拓展、動(dòng)線規(guī)劃、價(jià)值冗余商品優(yōu)化等,打造示范性、引領(lǐng)性的示范終端,更好地發(fā)揮終端形象展示功能。通過(guò)終端陳列大賽等活動(dòng),引導(dǎo)客戶建立卷煙庫(kù)存“集中分類存放”“先進(jìn)先出”的管理模式,有效轉(zhuǎn)變客戶終端理念,提升顧客消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)需要幫助零售客戶建立品牌分類推介意識(shí),將庫(kù)存品牌按照消費(fèi)功能屬性進(jìn)行分類,包含自用類、婚慶類、禮品類,形成品牌推介一覽表,提高推介針對(duì)性,避免品牌銷售集中化,拓展消費(fèi)寬度。以終端基礎(chǔ)的夯實(shí)和轉(zhuǎn)型升級(jí),輻射引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)。

3.3 創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)形式,激發(fā)卷煙品牌培育活力

3.3.1 推進(jìn)零售客戶開口營(yíng)銷和精準(zhǔn)推介能力提升

開口營(yíng)銷活動(dòng)方面,通過(guò)建立“品牌替代名錄”,詳細(xì)列明替代品牌的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、推介方式等,增強(qiáng)零售客戶開口營(yíng)銷底氣,面向零售客戶開展以開口技巧與話術(shù)為主題的培訓(xùn),采取典型案例分享、互動(dòng)式提問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師客戶現(xiàn)場(chǎng)示范等形式,有效激發(fā)客戶想開口、能開口、會(huì)開口的內(nèi)生動(dòng)力。精準(zhǔn)推介能力提升方面,實(shí)施會(huì)員精準(zhǔn)畫像,對(duì)消費(fèi)會(huì)員的購(gòu)買規(guī)格、數(shù)量、頻次、價(jià)位等進(jìn)行綜合分析,幫助零售客戶把握會(huì)員消費(fèi)需求動(dòng)態(tài),為精準(zhǔn)推介品牌提供數(shù)據(jù)支撐。

3.3.2 開展“優(yōu)化卷煙庫(kù)存”主題服務(wù)活動(dòng)

可以針對(duì)重點(diǎn)客戶,創(chuàng)建“客戶庫(kù)存優(yōu)化計(jì)劃書”,一戶一策重點(diǎn)推進(jìn)單品定量的合理性,同時(shí)還可以通過(guò)開展品牌推介知識(shí)宣講等活動(dòng),實(shí)現(xiàn)對(duì)全員進(jìn)行“開口示范員”“品牌推介員”角色賦能。在市場(chǎng)信息運(yùn)用方面,重點(diǎn)加強(qiáng)卷煙消費(fèi)信息的共享,例如針對(duì)個(gè)別省外小眾品牌的銷售,可以嘗試以基層服務(wù)站為單元,收集建立外地籍人員重點(diǎn)分布區(qū)域以及合規(guī)的卷煙消費(fèi)信息庫(kù),加強(qiáng)信息精準(zhǔn)互通。

3.4 深化服務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn),提升隊(duì)伍素質(zhì)

組織開展多種形式的營(yíng)銷服務(wù)技巧交流活動(dòng),由一線客戶經(jīng)理上臺(tái)暢談活動(dòng)主題認(rèn)識(shí),分享各自工作心得,凝聚營(yíng)銷隊(duì)伍的思想共識(shí),搭建“精品課程和精品講師”的“雙孵化”平臺(tái),實(shí)現(xiàn)客我兩支隊(duì)伍素質(zhì)的共同提升。

實(shí)施多維度數(shù)據(jù)分析,避免“不訂、少訂、一刀切”式簡(jiǎn)單粗放式指導(dǎo)。突出庫(kù)存合理性分析,建立“客戶庫(kù)存合理定量測(cè)算模型”,對(duì)照經(jīng)營(yíng)檔級(jí)分別設(shè)置庫(kù)存總量參照和分價(jià)位段庫(kù)存參照,在總量范圍內(nèi)進(jìn)行價(jià)位段調(diào)整。同時(shí)分析客戶總庫(kù)存、不同價(jià)位段庫(kù)存,對(duì)偏少、適中、偏大、經(jīng)營(yíng)能力不匹配4種情況精準(zhǔn)分類施策,提出經(jīng)營(yíng)檔級(jí)的升降建議。關(guān)注庫(kù)存偏大與過(guò)少兩極分化客戶,圍繞歷史庫(kù)存、經(jīng)營(yíng)理念、檔級(jí)投放、商圈變化、訂購(gòu)頻次、經(jīng)營(yíng)能力等因素,一戶一策形成“合理訂購(gòu)建議指導(dǎo)書”,提升客戶庫(kù)存均衡度。銷售指導(dǎo)上,則引導(dǎo)形成“以銷定購(gòu)”的管理意識(shí),對(duì)常規(guī)、替代、小眾品牌分類施策,采取“日常口糧+替代嘗鮮”的銷售模式,將替代規(guī)格的銷售進(jìn)行前置推介,解決訂購(gòu)品牌多樣化、銷售品牌單一化問(wèn)題。

引導(dǎo)零售客戶經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變,均衡配置營(yíng)銷服務(wù)資源。通過(guò)對(duì)庫(kù)存不均衡零售客戶的了解分析,從“沖檔保檔、投機(jī)囤貨、商圈變化、盲目訂購(gòu)、不規(guī)范經(jīng)營(yíng)以及門店經(jīng)營(yíng)能力”6個(gè)方面查找導(dǎo)致客戶庫(kù)存不均衡的原因,以重點(diǎn)客戶培訓(xùn)、小組會(huì)宣講等形式,從資金利用率、貨源政策、品牌成長(zhǎng)等角度,為零售客戶“講形勢(shì)、算細(xì)賬”,破除客戶“盲目保檔、囤貨惜售”的錯(cuò)誤理念,進(jìn)一步保障零售客戶合理經(jīng)營(yíng)利益,提升營(yíng)銷服務(wù)指導(dǎo)效能。

3.5 密切專銷信息協(xié)作,強(qiáng)化異常數(shù)據(jù)研判能力

其一,煙草企業(yè)專銷部門根據(jù)歷史案件信息、庫(kù)存異常數(shù)據(jù)等信息,共同商定“重點(diǎn)異?？蛻裘麊巍?通過(guò)進(jìn)行定期約談服務(wù),引導(dǎo)重點(diǎn)零售客戶從思想上筑牢規(guī)范經(jīng)營(yíng)防線,共同維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定。其二,采取警示教育方式,對(duì)照有異常經(jīng)營(yíng)傾向的目標(biāo)客戶,從卷煙貨源訂購(gòu)上進(jìn)行宣傳警示,幫助客戶算清“違規(guī)成本賬”,避免零售客戶出現(xiàn)囤積攢貨和集中銷售等不規(guī)范行為。其三,強(qiáng)化專銷協(xié)同作用,發(fā)揮基層服務(wù)站內(nèi)部專銷協(xié)作合力,搭建專銷工作平臺(tái),實(shí)時(shí)共享轄區(qū)內(nèi)信息,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)無(wú)縫對(duì)接,對(duì)市場(chǎng)異常信息及時(shí)分析、研判,進(jìn)一步提高卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)凈化能力,為卷煙市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)化提供良好的環(huán)境基礎(chǔ)。

4 結(jié)束語(yǔ)

卷煙零售市場(chǎng)狀態(tài)優(yōu)化是煙草企業(yè)面向消費(fèi)者、服務(wù)社會(huì)大局的重要工作舉措,也是保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提和關(guān)鍵。在當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)形式變化多樣的環(huán)境下,通過(guò)消費(fèi)數(shù)據(jù)采集、分析的形式進(jìn)行市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)控優(yōu)化實(shí)為“道阻且長(zhǎng)”。卷煙銷售部門亟需建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型意識(shí),運(yùn)用高效的數(shù)據(jù)采集模式和數(shù)據(jù)分析工具,在采集端精準(zhǔn)把控卷煙零售市場(chǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù),在應(yīng)用端根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)一步豐富銷售服務(wù)策略,為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供更加系統(tǒng)化的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型方案。