■當(dāng)代水產(chǎn) 陳莉莉 文/圖[微信公眾號(hào)：tsfish]

疫情沖擊下，水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)“內(nèi)卷”加劇。為了增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)活力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，很多企業(yè)試圖通過(guò)持續(xù)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)企業(yè)銷售增長(zhǎng)。

運(yùn)籌帷幄，方能決勝于千里之外。在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)沉淀了近20年的湛江利凱爾水產(chǎn)生物科技有限公司（中國(guó)漁業(yè)協(xié)會(huì)水產(chǎn)動(dòng)保分會(huì)監(jiān)事長(zhǎng)單位），也在做這樣的嘗試。總經(jīng)理林良海正積極地探索新的領(lǐng)域和賽道，一方面繼續(xù)固守原有賽道，另一方面打通上游供應(yīng)，跨界原料圈，擴(kuò)張新品類。

創(chuàng)新、求變、迎難而上，才能逆風(fēng)翻盤。下面，我們一起來(lái)了解林良海的創(chuàng)業(yè)故事，以及他是如何尋找自己的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，筑好護(hù)城河，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)的。

20年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：從畜禽領(lǐng)域跨界到水產(chǎn)領(lǐng)域，再?gòu)慕K端銷售到原料供應(yīng)

2022年對(duì)于林良海而言，是不同尋常的一年。這一年，他決定入場(chǎng)原料圈。9月，原料公司——廣東海旋動(dòng)?？萍加邢薰精@得了飼料添加劑生產(chǎn)許可證和飼料生產(chǎn)許可證。11月，多款新的原料產(chǎn)品——“超能碳”、“葡萄糖包膜顆?！眴?wèn)世。

社會(huì)在飛速發(fā)展，猶如高速前行的列車，行業(yè)在不斷地大浪淘沙，誰(shuí)主沉??？或許，那些多做各種準(zhǔn)備，主動(dòng)擁抱變化，適應(yīng)快速變化時(shí)代的人，擁有未來(lái)的贏面會(huì)更大些。這個(gè)道理，林良海是深有體會(huì)的。他堅(jiān)信，“沒有做不成的事，只有做不成事的人”，林良海將這句話銘刻烙印在自己的創(chuàng)業(yè)奮斗史中。

湛江利凱爾水產(chǎn)生物科技有限公司、廣東海旋動(dòng)保科技有限公司總經(jīng)理林良海

回顧自己與水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的結(jié)緣，林良海娓娓道來(lái)?！拔沂?992年畢業(yè)于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，畢業(yè)之后就留在學(xué)校。因?yàn)槿A南農(nóng)業(yè)大學(xué)實(shí)驗(yàn)獸藥廠就建在校內(nèi)，我負(fù)責(zé)全國(guó)的業(yè)務(wù)，跑遍了全國(guó)各個(gè)地區(qū)后，發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，于是2000年，我從學(xué)校出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，涉足水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的生產(chǎn)。我妻子和我是同一所大學(xué)，1998年她畢業(yè)后，分配到珠江水產(chǎn)研究所。我們倆在事業(yè)上剛好互補(bǔ)，憑著對(duì)水產(chǎn)的熱愛，就投身于水產(chǎn)中來(lái)。2003年，我們?cè)趶V東湛江正式成立湛江海業(yè)生物科技有限公司，后來(lái)更名為湛江利凱爾水產(chǎn)生物科技有限公司。20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我們對(duì)水產(chǎn)行業(yè)有了充分的了解?！?/p>

轉(zhuǎn)換“新賽道”，看好水產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展趨勢(shì)，超能碳、葡萄糖包膜顆粒問(wèn)世

創(chuàng)業(yè)至今，林良海創(chuàng)立了兩家公司，分別是湛江利凱爾水產(chǎn)生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱利凱爾）和廣東海旋動(dòng)?？萍加邢薰荆ㄒ韵潞?jiǎn)稱廣東海旋），前者經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)動(dòng)保終端產(chǎn)品，后者生產(chǎn)銷售原料產(chǎn)品。

過(guò)去，利凱爾主要銷售底改、肥水類的產(chǎn)品。但近年來(lái)，隨著常規(guī)水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品拼價(jià)格、拼渠道的現(xiàn)象愈演愈烈，加上頭部企業(yè)工廠化、集約化生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，使得常規(guī)產(chǎn)品的利潤(rùn)越做越低。各中小企業(yè)的生存空間也在不斷被擠壓，直至淘汰出局。因此，林良海決定慢慢退出這塊市場(chǎng)，轉(zhuǎn)換“新賽道”，往營(yíng)養(yǎng)和中草藥領(lǐng)域發(fā)展。

“因?yàn)闇p抗替抗，包括畜禽獸藥在內(nèi)的廠家陸續(xù)在往水產(chǎn)行業(yè)過(guò)渡，無(wú)形之中增加了很多競(jìng)爭(zhēng)。很多沒有技術(shù)和售后支撐的動(dòng)保廠家，市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越少。而獨(dú)立開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品沒那么容易，現(xiàn)在水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品的迭代速度很快。另外，包括海南很多地方養(yǎng)殖面積在減少，而大的水產(chǎn)公司在收購(gòu)改造小棚蝦，綁定客戶群體。因此，小動(dòng)保廠目前的生存境況是比較艱巨和嚴(yán)峻的。但這兩年我發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)能夠慢慢走出自己創(chuàng)新的一條道路。我們也在探索轉(zhuǎn)型，原料+動(dòng)保兩條腿走路，不斷推陳出新，把好的原料分享給大家，不斷提升市場(chǎng)的需求量?！?/p>

林良海透露，“我們推出了個(gè)新品，叫‘超能碳’?！备鶕?jù)微生物同生共衡原理，通過(guò)補(bǔ)充特定碳源和有益微生物，提高水體微生物群落的多樣性及穩(wěn)定性、抑制水體中嗜水性氣單胞菌生長(zhǎng)。這在小棚蝦和工廠化養(yǎng)殖中，效果比較突出。

該產(chǎn)品可以單獨(dú)使用，每公斤潑水3～4畝。也可以搭配各種肥水類產(chǎn)品，作為它的增效劑。第3點(diǎn)，可以作為各種菌類的增效劑一起使用。第4點(diǎn)，還可以在塘頭擴(kuò)培菌液時(shí)添加，也起到增效作用。這個(gè)產(chǎn)品使用方便，培菌肥水效果好，還可以快速降解氨氮亞鹽。

還有另一款新品——“葡萄糖包膜顆?！爆F(xiàn)已重磅推出，該原料可以應(yīng)用到所有的水產(chǎn)品種上，目前這種顆粒在水產(chǎn)上比較少見，但在畜禽上早已應(yīng)用。有多種使用途徑，可搭配維C、單項(xiàng)維生素或者添加其它產(chǎn)品，在抗應(yīng)激或者補(bǔ)充能量方面，都起到了很好的效果，可以作為一個(gè)百搭產(chǎn)品的載體來(lái)應(yīng)用。

“里面的主要成分是葡萄糖和食鹽以及其他一些輔料，看起來(lái)雖然很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)很難。做成顆粒的工藝要求比較高，顆粒和色澤要均勻，水溶性要好等。我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解得比較深入透徹，我們以前做獸藥的時(shí)候，就常常用到顆粒多維，它在畜禽領(lǐng)域的運(yùn)用很普遍，而且效果既穩(wěn)定又明顯。但我發(fā)現(xiàn)目前市面上，水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域用的比較少。我們已經(jīng)在小棚蝦做過(guò)多次實(shí)驗(yàn)，無(wú)論是內(nèi)服還是直接潑灑，在抗應(yīng)激、補(bǔ)充能量、平衡酸堿度和滲透壓方面的效果很明顯?！绷至己＝榻B道。

通過(guò)爆品上量，2023年銷售額力爭(zhēng)翻番

結(jié)合當(dāng)前水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，林良海表示，盡管變革面臨前所未有的艱巨性和復(fù)雜性，但他對(duì)新推的原料和營(yíng)養(yǎng)板塊的前景發(fā)展充滿信心。

“這得益于我們的研發(fā)能力，公司研發(fā)人員聘請(qǐng)的是華南農(nóng)業(yè)大學(xué)和廣東海洋大學(xué)的老師，并且我和妻子也是科班出身，有一定的研發(fā)基礎(chǔ)。此外我們?cè)谥胁菟庮w粒方面也有研發(fā)，把藥方做成顆粒狀，可以起到防治腸炎、白便、肝病的作用?！绷至己＿€透露道，未來(lái)還會(huì)陸續(xù)推出3到5種原料。

據(jù)了解，海旋原料生產(chǎn)基地位于湛江坡頭工業(yè)園區(qū)內(nèi)，自購(gòu)廠房已正式投產(chǎn)，現(xiàn)可年產(chǎn)15,000t“超能碳”和3,000t“葡萄糖包膜顆粒”。希望通過(guò)原料銷售來(lái)提升市場(chǎng)銷量，爭(zhēng)取2023年原料銷售達(dá)到生產(chǎn)線飽和。

專心把產(chǎn)品做好，為動(dòng)保企業(yè)提供差異化產(chǎn)品

選擇銷量和規(guī)模較大的動(dòng)保企業(yè)進(jìn)行合作，是林良海的合作目標(biāo)。談及采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，他的想法是，現(xiàn)在原材料價(jià)格很透明，大家可以抱團(tuán)一起采購(gòu)原料，把價(jià)格再談優(yōu)惠些?！跋衿咸烟侵惖拇笞诋a(chǎn)品，我們一直都是向同一個(gè)廠家采購(gòu)，合作的時(shí)間長(zhǎng)了，價(jià)格還是有一定的優(yōu)勢(shì)。單項(xiàng)維生素方面，例如維C，不同時(shí)段價(jià)格不同，要掌握時(shí)機(jī)來(lái)采購(gòu)。在原料低迷的時(shí)候，加大采購(gòu)。”

談及研發(fā)思路，林良海說(shuō)主要有兩個(gè)宗旨，第一，效果要明顯，有針對(duì)性研發(fā)產(chǎn)品。第二，使用方便?！拔覀冞@么多年一直關(guān)注水產(chǎn)動(dòng)保，未來(lái)也是會(huì)持續(xù)專心地把產(chǎn)品做好。做一行愛一行，研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能夠讓動(dòng)保企業(yè)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶感到滿意。這是我們最大的愿望?！?/p>