何己派

南京大學(xué)旁一間經(jīng)營(yíng)不善的咖啡館，江蘇小伙薛寶租下一個(gè)小包間，月租金1000元，拉上在南大讀書(shū)的幾個(gè)盟友，帆軟的創(chuàng)業(yè)故事開(kāi)始了。

17年過(guò)去，逼窄的小間變成窗明幾凈的辦公樓，這家軟件公司每年進(jìn)賬十多億。

2022年，帆軟銷(xiāo)售額13.6億元，客戶(hù)超2.6萬(wàn)家，在其深耕的中國(guó)商業(yè)智能市場(chǎng)，連續(xù)5年市占率第一。

這家“二線(xiàn)城市BAT”有點(diǎn)奇葩：宣稱(chēng)絕不融資和上市，常年盈利；數(shù)次搬家，原因是得讓員工買(mǎi)得起房；創(chuàng)始五人組有4個(gè)是南大學(xué)生，沒(méi)背景、沒(méi)大公司履歷，發(fā)展全靠自己摸索。

2022年以來(lái)，企服賽道寒風(fēng)吹拂，是拆解這家2B廠商經(jīng)營(yíng)奧秘的好時(shí)機(jī)。

內(nèi)生增長(zhǎng)

商業(yè)智能BI（Business Inteligence），指由數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、查詢(xún)報(bào)表、數(shù)據(jù)分析等組成的數(shù)據(jù)類(lèi)技術(shù)解決方案，為企業(yè)商業(yè)決策提供支持。帆軟軟件CMO袁華杰打了個(gè)比方，“如果企業(yè)是路上行駛的汽車(chē)，BI就是車(chē)上的導(dǎo)航儀、儀表盤(pán)和后視鏡。”

成立13年里，帆軟只有兩款核心產(chǎn)品，F(xiàn)ineReport和FineBI，都是數(shù)據(jù)分析類(lèi)工具，側(cè)重點(diǎn)不同。

報(bào)表工具FineReport，主要面向IT開(kāi)發(fā)者，用于快速開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)報(bào)表，側(cè)重報(bào)表展示，適合處在信息化建設(shè)階段的企業(yè)，幫助其打破數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化；

商業(yè)智能工具FineBI，零技術(shù)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)人員也能用，支持在dashboard 面板中簡(jiǎn)單拖拽操作，側(cè)重?cái)?shù)據(jù)分析，適合處在信息化向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，助力數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，輔助長(zhǎng)期戰(zhàn)略決策。

以?xún)煽町a(chǎn)品做到1萬(wàn)家客戶(hù)，帆軟花了13年?！按_實(shí)有點(diǎn)慢，尤其起步期?！毖毾颉?1CBR》坦言。

最早的帆軟工作室，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，極缺人脈和客戶(hù)資源。創(chuàng)始成員們白天跑銷(xiāo)售，晚上寫(xiě)代碼。最困難時(shí)，公司賬上只剩2900塊錢(qián)。

曾有個(gè)國(guó)外軟件大廠的外包實(shí)施商，讓帆軟團(tuán)隊(duì)做了半年的項(xiàng)目，一個(gè)合同也沒(méi)簽，結(jié)款時(shí)只給了1萬(wàn)塊，薛寶形容，“被坑慘了?！?/p>

第一家大客戶(hù)許繼電氣，讓帆軟賺到第一個(gè)2萬(wàn)塊?，F(xiàn)在，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)里，帆軟合作的已超過(guò)350家。

不融資、不上市的理念，自帆軟成立便確定。給的理由是，不差錢(qián)，利潤(rùn)每年都漲；擔(dān)心上市融資后，重心會(huì)從產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)到資本收益和股價(jià)，不想分散精力。

2017年的帆軟，就已符合創(chuàng)業(yè)板上市的所有財(cái)務(wù)指標(biāo)。

薛寶記得，2014年資本熱錢(qián)涌入To B領(lǐng)域，融資發(fā)布會(huì)不斷，公司內(nèi)部也開(kāi)始有引入外部融資的提議。當(dāng)時(shí)公司意識(shí)到水大魚(yú)大，而只有不到200人規(guī)模的帆軟，發(fā)展使命里只有增長(zhǎng)，沒(méi)有“規(guī)?！边@個(gè)選項(xiàng)。

“風(fēng)險(xiǎn)投資能帶來(lái)啥，我們決定主動(dòng)出去見(jiàn)投資人，做些研究?；舜蟀肽?，想明白了，在我們這個(gè)領(lǐng)域，投資并不能完全加速一家企業(yè)的成長(zhǎng)?！彼f(shuō)。

理想主義

帆軟的經(jīng)營(yíng)，有種樸素的理想主義。

領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有獨(dú)立辦公室，實(shí)習(xí)生吐槽坐在后排工位的家伙，老是遠(yuǎn)程視頻跟人吵來(lái)吵去，一個(gè)星期后發(fā)現(xiàn)是公司創(chuàng)始人薛寶。

一直到2022年初，客戶(hù)投訴電話(huà)留的是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的私人手機(jī)號(hào)，后來(lái)為了提高客戶(hù)體驗(yàn)，轉(zhuǎn)給其他員工并開(kāi)放極高權(quán)限。

公司有“生存金”制度，確保即使收入為0，現(xiàn)金儲(chǔ)備也能支撐公司至少10-11個(gè)月的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；設(shè)計(jì)了類(lèi)似華為的原始股和虛擬股激勵(lì)計(jì)劃，除生存金外，每年的毛利，員工“按貢獻(xiàn)分配”。

帆軟搬家過(guò)兩次，從南京到無(wú)錫，再到無(wú)錫錫東新城，一大原因是房?jī)r(jià)漲得太快，而公司希望人人都能用最多五年時(shí)間，靠自己攢夠買(mǎi)房的首付。

理想主義與現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)存在的磨合沖突，隨著公司規(guī)模增長(zhǎng)而放大。薛寶和《21CBR》的采訪(fǎng)約在2023年春節(jié)臨近時(shí)，他正為利潤(rùn)分配頭疼。2022年，公司營(yíng)收增長(zhǎng)約20%。結(jié)合企業(yè)IT支出下滑的大背景看，數(shù)字不錯(cuò)，但未達(dá)成預(yù)設(shè)的30%預(yù)期。

“新招的人不少，各項(xiàng)成本上來(lái)了，就導(dǎo)致利潤(rùn)分配變難?！?/p>

帆軟主攻的市場(chǎng)有兩塊，BI與低代碼，分別對(duì)應(yīng)FineReport、FineBI，以及簡(jiǎn)道云。

低代碼業(yè)務(wù)“簡(jiǎn)道云”，2015年上線(xiàn)。彼時(shí)，由于擔(dān)心帆軟作為傳統(tǒng)軟件公司，會(huì)被時(shí)代淘汰，公司決定組建兩個(gè)團(tuán)隊(duì)做SaaS，分別將數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)錄入SaaS化，簡(jiǎn)道云屬于后者。

最開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)只有不到10人，成本不高，2017年啟動(dòng)商業(yè)化時(shí)，沒(méi)設(shè)銷(xiāo)售崗位，當(dāng)年就有上千家企業(yè)客戶(hù)靜默下單，年?duì)I收500多萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。2022年，簡(jiǎn)道云銷(xiāo)售額1個(gè)多億。

帆軟占據(jù)BI領(lǐng)域C位，市場(chǎng)份額17.5%，是第二名國(guó)產(chǎn)BI的3-5倍。帆軟CMO袁華杰表示，公司看重人均產(chǎn)值，該指標(biāo)目前在60萬(wàn)元的水平，較其他廠商高出近一倍。

BI業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了公司總營(yíng)收的近九成。通過(guò)FineReport、FineBI，帆軟已覆蓋233個(gè)細(xì)分行業(yè)，主要賣(mài)給中大型企業(yè)的IT部門(mén)，客單價(jià)較高，在20萬(wàn)左右。

據(jù)IDC預(yù)測(cè)，到2026年，中國(guó)商業(yè)智能軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到20.2億美元，未來(lái)5年市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率20.8%。

出于數(shù)據(jù)安全、行業(yè)監(jiān)管、合規(guī)等因素，短期內(nèi)中國(guó)大部分企業(yè)依然會(huì)選擇本地部署模式的商業(yè)智能產(chǎn)品。在性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品本地化和理解中國(guó)客戶(hù)需求方面，本土BI玩家優(yōu)勢(shì)明顯。

做一家健康增長(zhǎng)的百年企業(yè)，是帆軟的長(zhǎng)期目標(biāo)，距離成為企服“老店”，它還有太長(zhǎng)的路要走。

“做減法比加法要難。過(guò)去的一些產(chǎn)品，做的不好的，孵化規(guī)模還比較小的，慢慢就砍掉了。我們一定要深耕主航道，聚焦再聚焦，對(duì)行業(yè)保持敬畏。”薛寶說(shuō)。

2023年，帆軟的營(yíng)收目標(biāo)，暫定為超16億元。