王宏宇

（湖南華納大藥廠股份有限公司 湖南長(zhǎng)沙 410100）

一、引言

隨著“大智移云物”等現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，智能財(cái)務(wù)、業(yè)財(cái)融合等新業(yè)態(tài)概念日益成為政策關(guān)注和理論研究的熱點(diǎn)，會(huì)計(jì)理論與實(shí)務(wù)都受到了較大的影響與挑戰(zhàn)。財(cái)政部2016年6月頒布的《管理會(huì)計(jì)基本指引》指出，管理會(huì)計(jì)應(yīng)嵌入單位相關(guān)領(lǐng)域、層次與環(huán)節(jié)，以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)進(jìn)行有機(jī)融合；《會(huì)計(jì)信息化發(fā)展規(guī)劃（2021—2025 年）》指出，業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展和新技術(shù)創(chuàng)新迭代不斷提出新的業(yè)財(cái)融合需求，但目前多數(shù)單位業(yè)財(cái)融合仍處于起步或局部應(yīng)用階段，推動(dòng)業(yè)財(cái)深度融合的需求仍較為迫切。與此同時(shí)，以風(fēng)險(xiǎn)管理為主導(dǎo)，合理保證公司合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)內(nèi)部控制體系也隨著技術(shù)的更新迭代而不斷升華演進(jìn)，以適應(yīng)復(fù)雜多變的新經(jīng)濟(jì)模式和行業(yè)的新發(fā)展階段。

業(yè)財(cái)融合有助于強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制，二者的目標(biāo)具有一致性［1］。業(yè)財(cái)融合通過(guò)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化來(lái)推動(dòng)控制措施的改進(jìn)，從而引起企業(yè)內(nèi)部控制發(fā)生相應(yīng)的變革。在新的經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)和技術(shù)背景下，內(nèi)部控制有哪些變化？該如何發(fā)揮作用？在實(shí)務(wù)管理中又該如何融入到業(yè)務(wù)中去？已有文獻(xiàn)對(duì)此探討不多。本文將以醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)為例，探討業(yè)財(cái)融合背景下內(nèi)部控制的具體應(yīng)用，以期豐富內(nèi)部控制實(shí)施的案例研究。

二、業(yè)財(cái)融合背景下的內(nèi)部控制演進(jìn)

郭永清（2017）認(rèn)為，業(yè)財(cái)融合是指業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)通過(guò)信息化技術(shù)和手段實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流、資金流、信息流等數(shù)據(jù)源的及時(shí)共享，并基于價(jià)值目標(biāo)共同完成規(guī)劃、決策、控制和評(píng)價(jià)等管理活動(dòng)，進(jìn)而保證企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)［2］?；诠餐膬r(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)，業(yè)務(wù)鏈與價(jià)值鏈需實(shí)現(xiàn)全面融合。王斌（2018）認(rèn)為，業(yè)財(cái)融合的本質(zhì)是“業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)牽引財(cái)務(wù)發(fā)展，財(cái)務(wù)發(fā)展支撐業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)”，組織運(yùn)行中的業(yè)財(cái)融合是業(yè)務(wù)融入財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)融入業(yè)務(wù)的雙向過(guò)程［3］。謝志華等（2020）認(rèn)為，業(yè)財(cái)融合關(guān)注的是價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，企業(yè)一切業(yè)務(wù)活動(dòng)、業(yè)務(wù)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各項(xiàng)作業(yè)，都必須能夠創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)價(jià)值，對(duì)于無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)活動(dòng)，主管價(jià)值運(yùn)動(dòng)的財(cái)務(wù)部門(mén)要及時(shí)監(jiān)督，并將其控制在最小范圍內(nèi)［4］。在實(shí)踐上，胡海霞等（2022）通過(guò)在鋼鐵企業(yè)中實(shí)施財(cái)務(wù)管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程再造，推動(dòng)業(yè)財(cái)形成參與式的雙向融合，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流、財(cái)務(wù)流和信息流的有機(jī)統(tǒng)一，提高了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平和企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率［5］。因此，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的有機(jī)融合已成為傳統(tǒng)的核算型會(huì)計(jì)向價(jià)值創(chuàng)造型會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵［2］。

內(nèi)部控制系統(tǒng)由控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、監(jiān)督五要素組成，通過(guò)業(yè)務(wù)管理融入到企業(yè)管理過(guò)程中，以合理保證財(cái)務(wù)報(bào)告的可靠性、經(jīng)營(yíng)的效率與效果及合規(guī)運(yùn)營(yíng)。在傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理模式下，業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)職責(zé)分工不同，工作語(yǔ)言體系（會(huì)計(jì)準(zhǔn)則及會(huì)計(jì)科目“語(yǔ)言”與業(yè)務(wù)的商業(yè)模式、商業(yè)語(yǔ)言）、工作目標(biāo)（財(cái)務(wù)職責(zé)是核算與監(jiān)督、業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)）均存在差異，由此導(dǎo)致兩者存在不同程度的溝通障礙和部門(mén)壁壘，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的內(nèi)部控制體系、要素構(gòu)成以及實(shí)施的深度與廣度受到一定限制。業(yè)財(cái)融合實(shí)際上改變了傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理模式，通過(guò)價(jià)值鏈整合實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的部門(mén)串聯(lián)，打破溝通壁壘，強(qiáng)化跨部門(mén)協(xié)作。企業(yè)通過(guò)業(yè)財(cái)融合實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理職能的前移，并基于新的管理職能打造與之相適應(yīng)的內(nèi)部控制體系，在內(nèi)部控制與業(yè)財(cái)融合之間架起一座橋梁［1］。

業(yè)財(cái)融合對(duì)內(nèi)部控制五要素均會(huì)產(chǎn)生較大影響，五要素隨著信息技術(shù)的發(fā)展逐步融入到業(yè)務(wù)流程的管理過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)在業(yè)務(wù)中服務(wù)、在業(yè)務(wù)中管理、在業(yè)務(wù)中監(jiān)督。關(guān)于內(nèi)控環(huán)境，信息技術(shù)的發(fā)展改變了企業(yè)內(nèi)部信息按管理層級(jí)流動(dòng)的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)了信息的實(shí)時(shí)采集與更新；同時(shí)，市場(chǎng)需求的快速變化也迫使組織內(nèi)的信息實(shí)現(xiàn)快速溝通，使得企業(yè)的組織架構(gòu)趨向于扁平化，各部門(mén)、各崗位的職責(zé)更加明晰，組織的運(yùn)作方式發(fā)生改變，從源頭改變內(nèi)控環(huán)境。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制活動(dòng)，基于業(yè)財(cái)融合的內(nèi)部控制堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制與過(guò)程控制相結(jié)合，在業(yè)務(wù)中加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在信息集成后，企業(yè)將財(cái)務(wù)風(fēng)控要求、政策、程序通過(guò)軟件固化到信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)制度控制、程序控制和結(jié)果控制的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)分層次、遞進(jìn)式的實(shí)時(shí)控制，極大地提高了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)控管理的及時(shí)性和強(qiáng)制性。關(guān)于信息溝通與監(jiān)督，在信息充分集成后，信息與溝通已經(jīng)具備在全公司實(shí)時(shí)暢通的條件，不再是實(shí)施控制活動(dòng)中的約束和瓶頸；同時(shí)，借助于信息技術(shù)發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)流、資金流、信息流實(shí)時(shí)同步共享，事后監(jiān)督也并入到業(yè)務(wù)的事前和事中控制活動(dòng)中。隨著業(yè)財(cái)融合的不斷深化，內(nèi)部控制不斷演進(jìn)，控制重點(diǎn)也將從原有的五要素控制轉(zhuǎn)向以信息系統(tǒng)應(yīng)用為主體的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、運(yùn)行和安全控制。

三、醫(yī)藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的特性及政策影響

藥品是一種特殊商品。一方面，藥品從研發(fā)到生產(chǎn)、銷售，均受到嚴(yán)格的政策管控；另一方面，藥品又因?yàn)榻K端使用者（患者）不具備專業(yè)知識(shí)而不能自主選擇，需要醫(yī)生的推薦、開(kāi)具處方才能購(gòu)買(mǎi)使用，這就使得藥品的銷售具有特殊性。醫(yī)生的專業(yè)能力和職業(yè)特征兼具了藥品推介的能力和便利，這使得醫(yī)藥企業(yè)要提高藥品的銷量，就必須向開(kāi)具處方的醫(yī)生詳細(xì)介紹藥品的研發(fā)來(lái)源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較等信息，取得醫(yī)生對(duì)藥品藥效的信任。只有獲得醫(yī)生的認(rèn)可，藥品銷售才有可能取得成功，這也是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行學(xué)術(shù)教育、開(kāi)展市場(chǎng)推廣的根本原因。

2016年12月，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦等八部委要求公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)逐步推行兩票制，鼓勵(lì)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)?fù)菩袃善敝??！皟善敝啤钡膶?shí)施對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，縮短了醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道，改變了醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，也客觀上抬高了醫(yī)藥企業(yè)的收入和銷售費(fèi)用水平。

在“兩票制”實(shí)施前，醫(yī)藥企業(yè)主要負(fù)責(zé)藥品的生產(chǎn)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品的招投標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣，并經(jīng)過(guò)層層分銷將藥品銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)（見(jiàn)圖1）。“兩票制”的實(shí)施改變了這一傳統(tǒng)銷售模式，“兩票制”政策要求藥品生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)藥品的生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與推廣，原經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)藥品的配送服務(wù)，成為純粹意義上的物流配送商（見(jiàn)圖2）。

圖1 “兩票制”前的經(jīng)銷商模式

圖2 “兩票制”后的推廣服務(wù)商模式

在“兩票制”實(shí)施的背景下，醫(yī)藥企業(yè)主要的銷售模式有直銷模式和推廣服務(wù)商模式兩種。大型的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)或創(chuàng)新藥、生物藥企業(yè)多會(huì)采用直銷模式，自建銷售推廣渠道，加強(qiáng)終端管控，更好地宣傳和推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品；而大多數(shù)的仿制藥企業(yè)基于自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)成本偏高、自有資源限制，會(huì)選擇推廣服務(wù)商模式，走專業(yè)推廣模式，降低企業(yè)自營(yíng)成本。在推廣服務(wù)商模式下，藥品的銷售與服務(wù)推廣分線進(jìn)行：由配送商負(fù)責(zé)藥品的物流配送，滿足“兩票制”的政策要求；醫(yī)藥企業(yè)委托第三方的推廣服務(wù)商（CSO 公司）負(fù)責(zé)藥品的招投標(biāo)協(xié)助、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣服務(wù)等相關(guān)工作。在此模式下，沒(méi)有了N 級(jí)經(jīng)銷商的推廣服務(wù)而導(dǎo)致的藥品價(jià)格逐級(jí)加成，且藥品的終端銷售價(jià)格又在醫(yī)保局、衛(wèi)計(jì)委等行政主管機(jī)關(guān)招投標(biāo)制度的均衡控制下，醫(yī)藥企業(yè)的初始銷售價(jià)格必然大幅增加；但同時(shí)，市場(chǎng)推廣服務(wù)的成本也由醫(yī)藥企業(yè)承擔(dān)，導(dǎo)致企業(yè)的銷售費(fèi)用大幅增加，最終形成了醫(yī)藥企業(yè)銷售收入、銷售費(fèi)用雙雙走高的現(xiàn)象。根據(jù)黃世忠等（2020）的統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)A股醫(yī)藥制造類上市公司2015—2019年間的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)中，“兩票制”前后的銷售費(fèi)用率從2015年的19%上升至2019年的26%［6］，增長(zhǎng)顯著。

醫(yī)藥企業(yè)高額的銷售費(fèi)用使其成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售行為的合理、合法、合規(guī)成為證券監(jiān)管、稅務(wù)部門(mén)和廣大投資者的共同關(guān)注點(diǎn)。2019 年，財(cái)政部發(fā)布了《關(guān)于開(kāi)展2019 年度醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作的通知》（財(cái)監(jiān)［2019］18 號(hào)），組織部分監(jiān)管局和各省、自治區(qū)、直轄市財(cái)政廳（局）于2019年6月—7月開(kāi)展醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查工作，并抽查了77家醫(yī)藥企業(yè)。檢查項(xiàng)目的第一條就是銷售費(fèi)用列支是否有充分依據(jù)，是否真實(shí)發(fā)生。從財(cái)政部的行業(yè)監(jiān)管，到專家學(xué)者、媒體的行業(yè)監(jiān)督，再到廣大投資者的輿論監(jiān)督，都要求醫(yī)藥企業(yè)保證銷售業(yè)務(wù)的合法、合規(guī)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)、可靠，在此背景下，企業(yè)建立并執(zhí)行有效的內(nèi)部控制制度，通過(guò)制度保障醫(yī)藥企業(yè)的銷售合規(guī)性，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。沈烈和何璐伶（2022）的研究也表明，內(nèi)部控制能夠影響企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)水平，且高質(zhì)量的內(nèi)部控制能夠有效降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)［7］。鑒于醫(yī)藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的特殊性，本文將以科創(chuàng)板上市公司HN制藥為例，探討業(yè)財(cái)融合模式下內(nèi)部控制如何在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中發(fā)揮作用。

HN 制藥是一家從事中藥、化藥、原料藥多產(chǎn)業(yè)鏈、多產(chǎn)品類型的科創(chuàng)板上市公司，其業(yè)務(wù)模式在行業(yè)內(nèi)具有較大的普遍性和較強(qiáng)的代表性。在業(yè)財(cái)融合之前，HN 制藥的銷售業(yè)務(wù)主要是借助公司的ERP系統(tǒng)，公司的銷售業(yè)務(wù)由業(yè)務(wù)主導(dǎo)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)簽訂銷售合同、跟蹤倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，財(cái)務(wù)部根據(jù)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨記錄開(kāi)具銷售發(fā)票、匹配客戶收款、確認(rèn)銷售收入。業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)各司其職，分工合作。但隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大、賒銷業(yè)務(wù)不斷增加、終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品時(shí)效性和反應(yīng)速度要求越來(lái)越高，公司的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)人員既疲于應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化，部門(mén)間因績(jī)效考核、反應(yīng)延遲、溝通障礙等也在不斷累積內(nèi)部矛盾，增加內(nèi)部管理難度，公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也隨之?dāng)U大。為解決上述問(wèn)題，公司管理層決定自2020年起實(shí)施基于CRM（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理）平臺(tái)的業(yè)財(cái)融合管理系統(tǒng)，在流程中嵌入內(nèi)部控制手段和風(fēng)險(xiǎn)管控措施，通過(guò)業(yè)財(cái)融合來(lái)解決業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的諸多問(wèn)題。

四、業(yè)財(cái)融合下內(nèi)部控制在銷售業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

基于CRM系統(tǒng)，銷售業(yè)務(wù)將財(cái)務(wù)管理活動(dòng)嵌入業(yè)務(wù)活動(dòng)中，在業(yè)務(wù)的起始階段就要求財(cái)務(wù)參與并提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資信控制活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的支持和服務(wù)功能，并在服務(wù)中完成業(yè)務(wù)監(jiān)督和風(fēng)險(xiǎn)管控。這極大地緩解了財(cái)務(wù)的事后監(jiān)督帶來(lái)的內(nèi)部溝通障礙和部門(mén)矛盾，提高了工作效率；同時(shí)，事前、事中的參與控制也減少了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提高了經(jīng)營(yíng)效益。業(yè)財(cái)融合背景下的銷售業(yè)務(wù)流程主要包括如下環(huán)節(jié)：

（一）資信審核

為降低賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，公司增加了對(duì)賒銷客戶的事前審核、審批管理，只允許經(jīng)過(guò)審核并給予授信額度的客戶進(jìn)行額度范圍內(nèi)的賒銷，如圖3所示。

圖3 資信審核流程

公司商務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信的考察、資料收集和資信額度的申請(qǐng)；財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶的歷史合作記錄、合作信用表現(xiàn)、年度銷售額度、客戶性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、盈利狀況等情況審核額度申請(qǐng)。經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)審批后，財(cái)務(wù)部將確定的客戶信用（授信額、授信期）錄入到CRM 系統(tǒng)，由系統(tǒng)進(jìn)行額度使用的自動(dòng)控制管理。通過(guò)資信控制，HN 制藥將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制在業(yè)務(wù)發(fā)生之前，只允許資信良好的客戶在一定期限、一定額度內(nèi)賒銷產(chǎn)品，極大地降低了售后回款風(fēng)險(xiǎn)，提高了公司的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

（二）銷售管理

銷售業(yè)務(wù)中增加了審批授權(quán)管理，對(duì)于符合公司銷售政策、產(chǎn)品政策、價(jià)格政策的日常銷售，授權(quán)業(yè)務(wù)總監(jiān)審批合同；突破政策的合同加簽審批至管理層，既控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了工作效率，如圖4所示。

圖4 銷售管理流程

業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)與客戶溝通，擬定銷售合同；財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)審核合同的政策適用性、價(jià)格合理性、資信額度；總經(jīng)理審批突破政策的銷售合同。合同完成審批后納入CRM 系統(tǒng)管理，為后續(xù)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨、財(cái)務(wù)開(kāi)票、賒銷收款提供依據(jù)。通過(guò)CRM的實(shí)施，所有的審核、審批均在CRM系統(tǒng)中完成，政策、授信等約束性內(nèi)控要求均內(nèi)置于CRM流程中，隨著業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)進(jìn)行自動(dòng)管控和風(fēng)險(xiǎn)提示。

（三）客戶管理

與其他行業(yè)不同，醫(yī)藥企業(yè)的客戶有兩種，一種是一般意義上的商業(yè)客戶，即與公司簽訂了銷售合同的配送商，他們負(fù)責(zé)藥品的配送服務(wù)，公司與其進(jìn)行商務(wù)結(jié)算；另一種是真正的產(chǎn)品終端客戶，即終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。商業(yè)客戶只提供產(chǎn)品配送物流服務(wù)，公司對(duì)商業(yè)客戶的管理重點(diǎn)是票據(jù)流、物流、資金流、信息流四流一致，主要是控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。而終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)才是公司客戶管理的重點(diǎn)，是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵，如圖5所示。

圖5 客戶管理流程

倉(cāng)庫(kù)根據(jù)CRM系統(tǒng)的銷售合同、發(fā)貨指令安排物流發(fā)貨；財(cái)務(wù)部根據(jù)藥品出庫(kù)情況辦理開(kāi)票，確保票貨同行；業(yè)務(wù)部門(mén)跟蹤產(chǎn)品的物流及商業(yè)客戶入庫(kù)情況，并通過(guò)連通商業(yè)客戶的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)獲取公司產(chǎn)品的終端流向數(shù)據(jù)，導(dǎo)入公司的CRM 系統(tǒng)，匹配發(fā)貨數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)終端客戶的數(shù)據(jù)集成。通過(guò)大數(shù)據(jù)的集成，公司能夠?qū)崿F(xiàn)在CRM 系統(tǒng)中的“產(chǎn)品-數(shù)量-商業(yè)客戶-終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)”的數(shù)據(jù)集成和信息匯總，為業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行后續(xù)的推廣服務(wù)、銷售上量提供有針對(duì)性的價(jià)值分析和指導(dǎo)。CRM 下的銷售業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)流程再造，實(shí)現(xiàn)了業(yè)財(cái)?shù)娜诤?，?cái)務(wù)參與到業(yè)務(wù)過(guò)程中，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制服務(wù)，強(qiáng)化了內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理作用的發(fā)揮，也獲得了業(yè)務(wù)的支持。系統(tǒng)實(shí)施兩年多來(lái)，實(shí)現(xiàn)了良好的管理效果和經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司目前45%左右的銷售業(yè)務(wù)改為先款后貨，半年期以上的應(yīng)收賬款占比控制在5%以內(nèi)，年銷售增長(zhǎng)率保持在20%以上。

五、業(yè)財(cái)融合下內(nèi)部控制在市場(chǎng)推廣中的應(yīng)用

銷售業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)推廣服務(wù)是伴隨著“兩票制”政策的實(shí)施而轉(zhuǎn)移至由醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)的。市場(chǎng)推廣服務(wù)的管理重點(diǎn)有兩方面，一是服務(wù)的效果要能夠切實(shí)提高產(chǎn)品銷量，二是要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)合規(guī)。要打消監(jiān)管機(jī)構(gòu)、稅務(wù)機(jī)關(guān)、廣大投資者對(duì)銷售業(yè)務(wù)合規(guī)性的質(zhì)疑，醫(yī)藥公司需要證明業(yè)務(wù)的真實(shí)性和業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的合規(guī)性。為達(dá)到這一目的，公司需在業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)層面體現(xiàn)管理思路，在業(yè)務(wù)執(zhí)行層面利用內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)管理思想形成管理閉環(huán)保證業(yè)務(wù)合規(guī)，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)業(yè)財(cái)融合中的流程再造及CRM的實(shí)施，業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)服務(wù)溝通、指導(dǎo)和過(guò)程管理，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)控制，相互配合共同控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)財(cái)融合下的推廣服務(wù)流程主要包括如下環(huán)節(jié)：

（一）推廣服務(wù)商的遴選環(huán)節(jié)

醫(yī)藥企業(yè)選擇推廣服務(wù)商承接市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣服務(wù)，必須制定嚴(yán)格的服務(wù)商遴選制度，選擇具有相應(yīng)資質(zhì)、具有服務(wù)推廣能力、匹配公司業(yè)務(wù)發(fā)展的服務(wù)商提供服務(wù)，如圖6所示。

圖6 推選服務(wù)商的遴選環(huán)節(jié)

業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)區(qū)域產(chǎn)品銷售情況，基于業(yè)務(wù)背景的真實(shí)性和業(yè)務(wù)邏輯的合理性，對(duì)意向推廣服務(wù)商進(jìn)行先期評(píng)估考查和服務(wù)能力審查，提出合格服務(wù)商申請(qǐng)；財(cái)務(wù)部進(jìn)行資料審核和評(píng)價(jià)，重點(diǎn)審核營(yíng)業(yè)資質(zhì)、服務(wù)范圍、合規(guī)化建設(shè)等稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控內(nèi)容；內(nèi)控部門(mén)復(fù)核業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，檢查資料的完整性、可靠性，審查服務(wù)商是否存在異常經(jīng)營(yíng)、違法違規(guī)等不良記錄，對(duì)是否屬于合格服務(wù)商做出判定；對(duì)于全部滿足條件的推廣服務(wù)商，納入公司合格服務(wù)商系統(tǒng)管理。醫(yī)藥企業(yè)選擇推廣服務(wù)商從事市場(chǎng)推廣服務(wù)，不但要承擔(dān)自身產(chǎn)品質(zhì)量的責(zé)任，還要為推廣服務(wù)商的合法合規(guī)推廣經(jīng)營(yíng)承擔(dān)連帶責(zé)任。因此，推廣服務(wù)商的選擇與合規(guī)運(yùn)營(yíng)也必須納入醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)管理范圍。CRM 系統(tǒng)平臺(tái)的搭建，為業(yè)財(cái)一體化管控提供了實(shí)施的技術(shù)支持。

（二）服務(wù)合同的簽訂

業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)業(yè)務(wù)需要，與評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的合格服務(wù)商相關(guān)人員溝通、洽談合作事宜，擬定合同文本，提交主管審核；主管對(duì)合同的內(nèi)容進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，包括審核合同主體、推廣范圍、推廣形式、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等；業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人結(jié)合公司政策和管理需要對(duì)整體合同內(nèi)容把關(guān)。審核通過(guò)的服務(wù)合同納入CRM 系統(tǒng)統(tǒng)一管理，為后續(xù)的服務(wù)結(jié)算、成果收集提供依據(jù)。

（三）服務(wù)成果的收集與開(kāi)票結(jié)算

為證明推廣服務(wù)的真實(shí)性，推廣服務(wù)商在完成合同約定的服務(wù)內(nèi)容后，除了提供服務(wù)結(jié)算函、合格的增值稅發(fā)票外，還需要同時(shí)提供服務(wù)成果，佐證業(yè)務(wù)的真實(shí)性和服務(wù)效果。

服務(wù)的證據(jù)鏈資料隨提供服務(wù)內(nèi)容的變化而變化，以常規(guī)的會(huì)議推廣服務(wù)為例，證據(jù)鏈資料包括：（1）會(huì)議方案；（2）會(huì)議通知書(shū)；（3）會(huì)議《簽到表》或簽到現(xiàn)場(chǎng)影像資料；（4）會(huì)議影像資料或會(huì)議照片；（5）培訓(xùn)PPT；（6）會(huì)議發(fā)生的交通費(fèi)、餐費(fèi)、會(huì)場(chǎng)租賃費(fèi)等發(fā)票掃描件。

CRM系統(tǒng)的使用，可以實(shí)現(xiàn)銷售推廣服務(wù)從合規(guī)服務(wù)商的遴選、推廣業(yè)務(wù)談判、合同簽訂、費(fèi)用結(jié)算、發(fā)票收取、證據(jù)鏈?zhǔn)占?、?cái)務(wù)支付到資料檔案管理全流程的業(yè)務(wù)管理，強(qiáng)化內(nèi)部控制風(fēng)險(xiǎn)管理在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中的應(yīng)用。

六、結(jié)束語(yǔ)

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的復(fù)雜多變給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了更多的風(fēng)險(xiǎn)，而“大智移云物”等新技術(shù)的推廣使用又在一定程度上幫助企業(yè)及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出反應(yīng)、提前規(guī)避，業(yè)財(cái)融合背景下的內(nèi)部控制也將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。通過(guò)業(yè)財(cái)融合、流程再造等新興業(yè)務(wù)模式，企業(yè)將內(nèi)部控制手段和風(fēng)險(xiǎn)管理措施嵌入到業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，將財(cái)務(wù)管理嵌入到業(yè)務(wù)管理過(guò)程中，讓財(cái)務(wù)在服務(wù)業(yè)務(wù)的過(guò)程中強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，在服務(wù)中加強(qiáng)監(jiān)督，更有利于財(cái)務(wù)管理職能的發(fā)揮。